王毅：集邮业务与市场开发

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 银行管理

课程编号 : 10086

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适用对象

对公客户经理、综合客户经理、支行长、营销主管

课程介绍

一、集邮业务简介

1.邮票的属性

2.邮票的要素

3.邮票的种类

二、集邮文化礼品

1.纪念封

2.邮折

3.专题邮册

4.邮票的个性化服务

5.形象宣传年册

三、集邮业务的市场开发

1.集邮业务策划的依据

2.集邮市场开发的方法

3.邮政营销的十大行业

四、集邮业务营销实例分析

1.项目实践

2.项目分析

3.市场细分

4.项目效益

5.项目启示

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• 王毅：《邮政营销技能提升与高效团队建设》: 课程目标:帮助营销人员掌握顾问式营销的基本技术与方法全面提升营销人员的营销技术水平掌握市场营销的竞争关键，全面提升营销绩效全面掌握外拓营销的相关技术与方法掌握高效营销团队建设的技巧与方法教学方法: ▲经验共享 ▲小组对抗 ▲游戏活动 ▲交流研讨课程时长：2天课程大纲:第一部分邮政顾问式营销TA与营销客户接近客户接近的涵义客户接近的主要方式和方法客户接近的目的与挖掘需求的方法介绍产品产品的概念产品介绍的基本原则产品介绍的核心技巧处理异议异议的概念与本质处理异议的基本原则和方法达成交易说服客户的基本技巧促成交易的主要方法和达成交易的信号深度开发深度开发的概念与基本步骤深度开发产生的效应第二部分邮政网点外拓营销1.突破心理——陌生客户营销技能（1）陌生客户营销心理过关（2）让陌生不再难——陌生客户营销流程（3）七步成诗——陌生客户营销技能2.宣传营销——设点咨询式营销（1）宣传活动的定位和价值（2）宣传活动的整体策划（3）活动的现场实施阶段（4）活动的后续跟进技巧3.深耕四区——各类客群营销方式（1）深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务（2）深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析2）农区客户开发的技巧3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点（3）深耕企业技巧1）企业客户的开发模式2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧（4）深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书（5）深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧第三部分邮政营销团队建设1.对高绩效团队的深刻认知（1）团队胜出、英雄淡出（担心自己的光环被掩盖）（2）团队精神就是要绝对服从（要站在“不从”的立场去“从”）（3）冲突会毁了整个团队（良性冲突的必要性）（4）个性是团队的天敌（完美团队绝非性格统一）2.高绩效团队要素解析（1）明确清晰的目标A、游戏：分组练习B、团队目标的作用C、制定目标的SMART原则D、避免目标陷阱（2）共同的行为规范及价值观 A、案例解析：麦当劳的卫生间 B、唐僧对团队的态度（3）个体拥有差异性及互补性（4）团队成员的信任度及归属感 A、树立明确的行为标准 B、消除影响判断的心里壁垒 C、认知个人利益与团体利益中的纳什均衡 D、塑造责任意识3.团队成员性格分析（1）人类性格行为的四种模式图解（2）四种性格的特征分析（3）四种性格的人际交往策略（4）适应与调整（5）最佳团队的人物性格搭配（6）重新定位我与成员的关系

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• 王毅：《区域经济与邮政企业商机把握实战训练》培训课程大纲: 培训时长：2天培训目标：结合集团公司相关要求和业务发展新趋势，并结合当地区域经济的实际状况和特点，介绍各项业务开展的好做法和经验，运用科学的手段和方法捕捉商机开展业务；通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力，开拓蓝海市场。课程前言：开发出邮政企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。通过对客户服务的全面了解，让学员对邮政企业本身的市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助邮政企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据，拓展邮务类业务市场。课程大纲：第一部分区域市场分析的内容1.区域宏观环境的分析（1）宏观环境信息搜集要点—PESTPN分析工具（2）宏观环境信息搜集渠道2.区域中观环境的分析（1）中观信息搜集要点（2）竞争分析的层次和目标（3）竞争对手信息搜集渠道（4）协作者信息搜集渠道（5）客户信息搜集的渠道3. 区域微观环境分析实战训练：本地区域市场环境情况概要第二部分区域市场分析的方法1.波特五力模型2.SWOT分析3.波士顿矩阵模型4.邮务类业务区域市场分析实战训练：本区域市场环境分析第三部分区域重点客户的开发与维护1. 区域重点客户的界定（1）区域内常见的九大类客户（2）区域内常见的客户的特征2.区域重点客户的开发（1）“关系营销”（2）方案营销（3）项目营销（4）团队营销（5）数据库营销（6）体验营销（7）整合营销3.区域重点客户的维护（1）1种工具（2）2方角度（3）3点注意（4）4条策略（5）5个步骤实战训练：区域邮务类客户开发与维护策略制定第四部分区域市场客户需求的探索1. 客户需求的本质（1）购买行为分析（2）客户行为学分析2.客户需求的表现（1）常见客户类型（2）客户需求的概念（3）客户需求的满足3.邮务市场客户需求分析4.客户需求的创造（1）SPIN提问技巧的运用（2）SPIN技巧实地演练5.客户需求的整合（1）FABE技术的运用（2）FABE技巧实地演练实战训练：区域邮务类客户需求分析与产品匹配第五部分邮政企业商业机会的把握1.商业机会的概念2.邮政企业邮务类业务商机拓展（1）寄递类业务拓展（2）电商分销类业务拓展（3）集邮文化类业务拓展3.寻找与把握商机的方法（1）邮政业务所在市场（2）寄递业务应抓住的机会（3）集邮业务应抓住的机会（4）传媒业务应抓住的机会（5）电商业务应抓住的机会（6）渠道业务应抓住的机会4.商机转化为财富的方法5.商业机会的创造实战训练：区域邮务市场客户营销商机分析

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