王毅：《银行客户经理团队管理》课程大纲

课程收益:

系统提升行长管理客户经理团队能力。

整个授课过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。

培训目标:

  客户经理销售管理工作对于销售经理（主管行长）来说，的确不容易。作为销售经理（主管行长）的你，必须与你的团队成员通力合作，才能把工作做好，

  事实上，当客户经理们在外面工作时，你实际上帮不了什么忙。你也许希望自己总能及时参与决策行动，并在时间允许的情况下，走出办公室帮助那些打电话求助的客户经理人员。但是，在大多数情况下，当购买决策正在做出的时候，你是不可能出现在客户经理人员身边的。你只能根据手下的报告（正式或非正式的））来评估事情的发展状况。

你坐在那里等待多长的时间，取决于你所在行业的状况，但是无论时间长短，这都是一个挫折不断和艰苦卓绝的过程。

不管怎样，最终你所能做的就是学习如何有效的培训你的客户经理销售团队成员，也就是说，学习如何使你的控制范围内的有利因素发挥作用，同时排除那些不利因素的干扰。

  而我们有理由相信： 如下的内容是你需要学会或关心的：

?    如何正确设定大客户经理团队的目标

?    如何制定成功的培训计划

?    如何减少不必要的挫折

?    如何最大程度地利用有限的资源，帮助客户经理销售团队在任何情况下都能够取得最佳的销售业绩（培训，评估，监督，跟进，制定计划，策略，战略。。。。。。。）

--你觉得当上面的问题都解决了：客户经理团队销售管理是不是可能会变得容易些呢？

课程大纲：

开篇： 成功销售管理者的三个角色：

--战略家 4项内涵 这个角色潜在误区

--教练角色 4项内涵 教练角色潜在误区

--沟通者 4项内涵 潜在的误区

分享： 最佳做法和汲取的教训

如果大客户经理主管们（主管行长）知道工作内容是什么，如果他们知道如何做这份工作，如果他们正在实施他们所知道的工作程序，那么，为什么他们还是无法完成销售任务呢？

一、我们必须知道的知识

1、 正反两个方面事例说明团队的特征和重要性

1) 结论：单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了

2、 团队建设中的双赢理念

1) 讨论话题1：如何理解名言“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”

2) 讨论话题2：你所带领的团队发生了哪些变化，有80后问题吗？有物质主义倾向吗？

3、 银行管理是什么？落脚点在哪里？

1) 结论：得人心者得天下

二、现代团队管理的根本：人本主义管理学的应用

1、 当前银行管理工作面临的困境

2、 做好银行团队管理的前提——了解团队成员的性格特点（运用人格心理学测量工具）

1) 分析：详细描述各种性格的典型特征、优点分析、缺点分析

3、 做好银行团队管理的根本——发现团队成员的需求

1) 人的需求特点及分类

2) 发现团队成员需求的工具和方法（运用心理学统计与调查方法）

如何满足团队成员的需要——按需而定

4、建设银行优秀团队的关键

1) 了解自己的管理风格和团队成员的性格；

2) 制定共享的团队目标

3) 培育团队精神与合作氛围

4) 如何赢得合作的人际关系

5) 成为性格多面手

6) 管理工具的运用——激励与惩罚

三、如何管理好一个团队（领导的作用）

1、管理好自己

2、在团队中建立好培训工作

3、在团队中培养良好严谨的工作作风

4、人性化的管理

5、要让每个成员明白团队工作的目标

6、做好团队的幕后总指挥

7、协调好上层关系

四， 如何做好绩效考核

1. 团队的绩效追踪

1) 客户经理的评价标准

2) 过程管理

A. 活动量管理

B. 案例及演练

3) 业绩辅导

4) 结果管理