王毅：支行经营单元业绩提升摧龙四步与实战操作

 ——建立支行鱼塘

                                                   ——挖掘支行潜能

——精细管理业绩       

——打造精品支行

• 培训目标：
• 掌握如何把握支行业绩单元的经营重心和经营方针
• 学习如何有效地提升支行业绩单元的营销业绩
• 建立支行业绩单元规律性管理的关键成功步骤
• 手把手地熟习支行业绩单元的具体运营和管理的方法与工具
• 解决目前支行业绩单元业务赠长乏力，金融客户流失严重，人员管理散漫等工作当中的具体问题
• 切切实实地解决支行所在区域中支行业绩单元的问题
• 针对性地以步骤和工具的形式明确支行业绩单元的经营实操方式
• 系统地提升支行业绩单元的营业收入
• 培训对象：

支行长

• 培训方式：

讲师讲授、案例研讨、情景演练、区域分析、工具实操

• 培训课时：
• 2-4天，可以根据金融客户需求设计为一期课程，也可细化为三期课程（角色思维一期、营收摧龙为一期，沙盘实操为一期）

• 课程大纲:

一、提升支行长的单位营收效益能力

第一节、利率市场化下银行的竞争态势

1. 利率市场化下银行行业的竞争态势

——利率市场化对国有商业银行的影响及竞争态势变化

——利率市场化对银行的影响及竞争态势变化

——利率市场化对城商行和农商行的影响及竞争态势变化

二、利率市场化下银行竞争方式的转变：

——由分层竞争到多元化竞争转变；

——由标准竞争到差异化竞争转变；

——由充分竞争到渗透竞转变；

三、利率市场化下区域行竞争的变化对银行的影响和挑战

四、银行应对利率市场化的举措

五、银行转型营销业绩提升的关键掌控

六、情景模拟 银行在利率市场化的竞争态势

二、同质化竞争下支行长的能力提升与角色认知

1、支行长业绩提升的角色转换与能力要求

2、支行长从团队管理者到团队老板的角色转换

3、支行长的角色定位改变与重新定位

4、支行长的能力素质的综合提升

5、支行长领导能力、运营能力、管理能力提升

6、支行长导向能力、归心能力、协作能力提升

三、支行网点营收提升的问题解决思路

1、如何清晰支行网点营收提升的三大关键路径？

2、如何抓住支行网点利润提升的关键成功因素？

3、如何有效地管理与提升支行网点用户的价值？

4、如何明确自身“权、责、利”的合理分配方式？

5、如何在有限的改变下发挥支行网点单元管理的最大效能？

......

1. 标杆借鉴：深圳支行网点融合业务营收提高案例

             清远支行网点宽带业绩提升的案例

7、思考方法学习：纵向思维与水平思维学习

四、支行长以互联网思维来提升区域的营收

1、以“专注、极致”的互联网思维为支行网格金融客户提升差异化的产品

• 案例研讨：如产品的标杆化形成标签思维；
• 案例研讨理财产品宣传的标签化

1. 以金融客户体验的互联网思维来提升支行网格区域的业绩

• 案例分享：金融客户的销售体验过程管理
• 标杆学习：金融客户保险销售体验流程设计

3、以金融客户管理的互联网思维来提升支行网格区域的业绩

3、1支行网格金融客户思维的三大特征：
3、2特征一：金融客户思维是一种打动的思维
3、3特征二：金融客户思维是信任与认同的思维
3、4特征三：金融客户思维是社群运营的思维

案例研讨：如何基于不同支行单元区域金融客户的分类来有效管理金融客户的满意度

4、以金融客户传播的互联网思维来提升支行网格区域的业绩

• 案例研讨：区域个人金融客户圈子建立的方式
• 案例研讨：如何针对不同金融客户来进行传播影响

二、支行支行网格营业收入提升的催龙四步

一、支行网格营业收入提升的摧龙第一步：建立网格需求金融客户鱼塘

    ----支行网格目标金融客户的数量与质量决定了网格的营业收入

1. 网格内营业收入提升的困境：金融客户发展困难

• 支行网格金融客户饱和
• 支行网格金融客户需求不明显
• 支行网格潜在需求金融客户不足
• 支行网格同质化竞争严重

1. 建立有足够多需求的金融客户鱼塘
2. 如何建立营业收入提升的金融客户鱼塘：
3. 向忠诚金融客户寻找目标需求的金融客户鱼塘：

4、1让忠诚金融客户主动介绍目标金融客户的方法

案例分享：忠诚金融客户主动推荐金融客户方法

1. 向老金融客户寻找意向需求的金融客户鱼塘：

——如何让老金融客户愿意进行金融客户转介绍

——老金融客户金融客户转介绍的六种方法

话术分享：让老金融客户帮忙转介绍的话术提炼

1. 向新金融客户寻找潜在需求的金融客户鱼塘

7、向社区寻找潜在需求的金融客户鱼塘

8、向精准商家“借”金融客户鱼塘

案例讨论：向茶叶商户分享其金融客户的鱼塘

9、从竞争对手的金融客户鱼塘中快速提现金融客户

案例分享：如何建立自己的金融客户鱼塘

二、支行网格营业收入提升的摧龙第二步：挖掘支行网格需求潜能

    ----支行网格需求金融客户的数量与质量决定了网格的营业收入

1. 基于支行网格的金融客户鱼塘挖掘金融客户需求

案例研讨：已办理的金融客户如何挖掘其消费需求？

          没有理财需求的金融客户如何挖掘其消费需求？

1. 通过硬宣传和软宣传变现金融客户鱼塘由需求到收入

案例研讨：社区和周边区如何通过软宣传来变现金融客户鱼塘价值？

3、通过营销活动变现金融客户鱼塘由需求到现金

4、通过信任建立变现金融客户鱼塘由关系到现金

5、通过病毒口碑营销变现金融客户鱼塘由需求到现金

6、通过现场营销变现金融客户鱼塘由需求到现金

7、通过互联网营销变现金融客户鱼塘由需求到现金

案例分享：互联网思维与互联网营销如何嵌入支行单元区域

          如何管理支行单元区域的需求金融客户     

三、支行网格营业收入提升的摧龙第三步：精细管理支行网格业绩

----支行网格管理效能的质量与结果决定了网格的营业收入

1. 精细化管理决定了支行网格的营业收入的持续性
2. 精细化管理区别于网格管理的压制式管理和指标式管理
3. 精细化管理的重心在于运营的精准化、管理的精确化；
4. 运营的精准化在于构建属于自己区域的运营模式

• 精细化管理支行网格团队的规划力
• 精细化管理支行网格团队的解决力
• 精细化管理支行网格团队的运营力
• 精细化管理支行网格团队的创造力

1. 管理的精确化在于建立适应自我风格的团队

• 精细化管理支行网格团队的凝聚力
• 精细化管理支行网格团队的协同力
• 精细化管理支行网格团队的自发力
• 精细化管理支行网格团队的兑现力

案例分享：上海某银行细化管理的标杆案例

工具学习：精细化管理的工具和方法学习

四、支行网格营业收入提升的摧龙第四步：打造异质的精品支行网格

----支行网格营业收入的持续性在于打造精品的品牌支行网格

1、支行网格精品化和品牌化的可持续作用

2、寻找与总结属于自身支行网格的核心竞争优势

方法学习：核心竞争优势的维度分析方法

3、基于自身核心竞争能力优化关键成功因素

方法学习：关键成功因素的画布指引

4、以关键成功因素建立精品支行网格

5、打造以差异化个性化服务为特点的精品支行网格

案例分享：江苏一支行的个性化服务精品网格模式

6、打造以金融客户为本的金融客户忠诚关系的精品支行网格

7、打造以运营精细化为特点的精品支行网格

案例分享：珠海一支行精细化运营的精品网格分享       

1. 支行网格营业收入提升工具实操与沙盘演练

以区域网格的实际案例与数据来进行沙盘演练

沙盘第一步、价值分析：支行网格区域属性划分与潜能挖掘

1. 寻找支行网格区域的价值属性的划分
2. 挖掘支行网格区域的需求潜能的区域
3. 价值分析的实操步骤：

3、1面的分析——区域面的价值

• 分析区域面的PEST
• 分析区域面的商业圈
• 分析区域面的主攻和副攻

——制定支行单元区域网格的价值分布值图

3、2线的分析——制定主攻线路

• 制定主攻的主次线路图
• 制这主攻的阶段性线路图
• 制定每位团队成员业绩发展的线路图

——形顾支行团队明确指引的业绩发展线路图

3、3点的分析——制定深耕的阵地点

• 确定3-6个深耕的阵地点
• 形成深耕的阵地点的辐射计划

——形成支行网点单元团队的深耕的计划

工具应用：价值分析的区域面、线、点分析工具

沙盘第二步、金融客户定位：细化支行单元区域的金融客户进行精准营销

1、明确网格区域营业收入提升的关键：

 ——提升潜在需求金融客户的数量

 ——提升购买金融客户的购买质量

2、对支行单元区域进行金融客户的分类

3、对分类的支行单元区域再进行精准细分

4、金融客户定位的实操步骤：

4、1网格区域金融客户的细分

• 价值区域金融客户细分
• 关系区域金融客户细分
• 属性区域金融客户细分
• 需求区域金融客户细分

——对所在支行单元区域制定金融客户定位图

3、2针对细分的金融客户采取不同的营销管理方法

• 价值区隔下的不同营销管理方法
• 关系区隔下的不同营销管理方法
• 属性区隔下的不同营销管理方法
• 需求区隔下的不同营销管理方法

   ——形成不同的小网格下不同金融客户情况的营销计划

工具应用：金融客户分类与金融客户区隔的分类工具

沙盘第三步、营销促进：制定网格区域金融客户的营销策划与销售执行

营销策划与销售执行的实操步骤：

1. 制定区域网格金融客户的营销策划方案

• 根据区域的价值定位与区域金融客户区隔进行营销策划设计
• 根据区域的历史发展状况与营销策划情况设计策划方案

——形成区域的营销策划方案与策划执行方案

1. 制定区域网格的营销活动方案

   设计不同区域的季度营销活动方案

   明确营销活动方案的执行方案

   确定月度营销活动的阶段性营销主题与营销计划

——形成月度营销活动的目标、主题、预算、组织、跟进的流程                                                                                                                                                                                                3、完善区域网格的支行团队的营销方式

•    巩固和完善支行团队营销流程与营销方法   
•    制定与完善支行团队上门营销的步骤与话术
•    制定与完善支行团队社区、商铺、楼宇营销的步骤与话术
•    制定与完善支行团队现场促销的步骤与话术
•    制定与完善支行团队门店营销的步骤与话术

——形成支行团队的营销标准步骤与话术

工具应用：营销策划、营销活动和营销步骤的表格工具

沙盘第四步：管理推动：区域网格的支行团队管理实践计划

1、网格业绩的关键在于支行团队的管理

2、制定适应团队领导风格的支行团队管理方法

3、支行团队管理方法制定的实操方法：

• 制定支行网格团队的凝聚力提升实践计划
• 制定支行网格团队的协同力提升实践计划
• 制定支行网格团队的自发力提升实践计划
• 制定支行网格团队的兑现力提升实践计划

——应用提升四力的实践的“四化”工具

工具应用：四化工具：简单化工具、标准化工具、常态化工具、创新化工具

沙盘第五步 运营提升：支行单元区域网格运营的利润管理模式

1. 网格业绩运营的三大维度管理

——收入、成本、投资

1. 网格营收管理的三大报表学习与分析（特别是捐益表）
2. 经营利润工具化管理
3. 利润管理的实操步骤：

4、1制定支行网格的经营捐益表并分析经营策略

4、2制定支行网格的支行单元经营利润表以确定未来的利润方向

4、3制定支行网格销售人员经营利润表提升团队的人均产出

4、4制定支行网格的经营分析矩阵表与数据表明确下月的经营

4、5制定支行网格的销售人员的奖励分配表以激励团队成员

——形成利润管理的表格化工具
工具应用：运营利润分析的表格工具

沙盘第六步 监督改进： 支行单元区域网格的监督评估持续提升

1. 形成区域网格的发现问题和改进问题的机制
2. 建立区域网格的标杆分享与榜样学习的机制
3. 推动区域网格的方法提炼与成功复制的机制
4. 形成区域网格的监督评估与持续提升的机制
5. 实操步骤：

5、1制定网格经营效益的督导指引流程与制度

5、2确定网格经营效益的效能评估流程与制度

5、3确定网格经营效益的持续改进流程与制度

——形成网格经营效益的持续业绩提升的流程与制度

工具应用：区域营收业绩督导的多维指引表格

沙盘第七步 品牌建立：支行单元区域精品网格的形成

1、打造以差异化个性化服务为特点的精品支行网格

2、打造以金融客户为本的金融客户忠诚关系的精品支行网格

3、打造以运营精细化为特点的精品支行网格

4、实操步骤：

4、1 进行网格的SWOT分析与KFS分析

4、2 开展网格的特有属性与特有经验总结

4、3收集用户的品牌认同与反馈

4、4形成属于特性区域网格的差异化因素

4、5根据差异化因素制定支行单元区域网格的品牌因素

4、6形成区域网格的品牌结构与实践计划

4、7总结与评估并优化区域网格的品牌实践计划

——形成区域网格的品牌实践与维护计划

工具应用：品牌力形成的分析工具

总结与提升