企业内训

【课程背景】大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会。本课程基于“以客户为中心”的理念和大客户SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对销售全流程的关键节点，以及销售过程中的目标管理、过程管理拥有深度认知和掌握，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。【课程收益】认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。升级理念，推动协同：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时。掌握工具，数据管理：深入学习多个必要基础、重要工具、价值动作和应用方法，提升方案经理的协同作战意识和、工具方法使用能力，进而实现协同效能的快速提升。沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。【课程方式】理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练【课程特色】结合华侨城物业、金地物业、万科物业等同类型企业的多个案例，深度剖析。基于飞书办公软件、浩辰CAD 制图软件等公司的产品共性和辅导经验，深度结合。华为铁三角工作模式，提供更具针对性、高契合度的课程知识。理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果。实战案例丰富，旁征博引，实践性强；实效工具多样，实用性强。【课程对象】销售总临、区域销售总、销售骨干【课程时间】3天（6小时/天）【课程大纲】第一篇章    知己知彼   深度认知一、企业经营管理的二个核心方向1、二项核心：降本、增效2、一个选择：增效重于降本3、一个共识：客户需求，无限趋同4、toB 销售过程中的“四不现象”及根因分析找不准触达不到搞不定合作不久二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比1、差异对比单兵模式的“一条龙”工作机制与弊端销售人员工作重心所在协同作战模式的工作肌理与优势案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部互动：梳理二种模式的差异不同2、案例赏析：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同3、协同作战模式的根本保障目标一致，力出一孔权责有别，利出一孔4、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性三、文谋武战，协同销售的二个重要基础1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：切换思维、转换角色比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户方向：从墙上到手上从产品到服务从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作从偶然到必然帮助客户增效的体现提高产品品质增加产品竞争力/卖点提高产品价格/价值提升服务质量提升市场地位加快成交周期加快回款速度提升客户满意度2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角工作法升级版）核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：万科物业的精品服务四、SR 方案经理的角色认知与职能权责1、大客户销售全流程——从商机到交付核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。2、SR、AR、FR权责与职能解析权责职能SR方案经理：方案经理的5P 模型AR客户经理：客户经理的四大价值FR交付经理：交付经理的 HEROS角色工作重心AR 做增量，重在拓展新客户SR 做存量，重在维护/挖掘老客户第二篇章    方法工具   学习应用五、大客户销售过程中的效能工具1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配工具：管理表单（略）象限分析法测算公式演练：梳理价值行业，明确工作目标、结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）4、微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。领悟：目标管理的价值与科学性；销售人员的必要能力基础：数据收集、整理、分析及研判断能力；拓展领域方向建议、引领能力；方案制作、讲述、答疑能力；客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性5、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具六、大客户销售过程中的关键事项和方法技巧1、客户开发（从商机、线索到触达、方案）商机找寻五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。关键场景第一次沟通案例：电话、微信、面对面标准：文字精、话术准第一个方案标准：一页纸、兴趣点工具：一页纸模板第一次拜访标准：想清楚、写清楚、讲清楚工具：拜访策划表模板第一个会议标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书团队第一次产品展示标准：体现价值、案例：矽钢样品升级第一次礼品馈赠标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点案例：烟灰缸、月饼第一次接待标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率案例：华为、华侨城客户接待方案呈现核心：优化呈现方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。细致标准在此不做展开共创：一页纸方案、现场讲述版方案七、大客户销售过程中的沟通要领1、客户沟通的四项要素听想问说2、三个话术套路寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识3、四种话题打开方式由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻4、四个重要句型感同身受：您这样的情况我完全能够理解……正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……5、关键要领控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。知重点：不争输赢而看对错八、大客户销售过程中的价值动作1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。6、获取客户真想法思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、搭建案例知识库思路：联同培训部门搭建案例知识库，出台案例收集管理制度，归纳整理成功失败案例，组织学习分享工具方法：案例库体系与权责案例模板案例使用管理8、拓展组织型关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。9、懂得策划好接待解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结 、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。10、巩固我方强地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）11、提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）12、稳定客户硬关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。第三篇章    共创萃取   成果产出九、共创成果萃取与学习成果评比1、归纳、整理、评比共创的多个工具表单及文件2、评比优秀小组及个人十、学习总结

【课程背景】本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、方法、技巧等方面，解决学员在toB 大客户销售全流程中的典型现象和难题，增强学员对全流程的深度认知，把握每个关键节点的重要技术与工具方法，进而实现自我管理、目标管理和销售进程管理等能力，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，助力企业销售业绩增长。【课程收益】本课程是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对销售全流程的关键节点，以及销售过程中的目标管理、过程管理拥有深度认知和掌握，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营/工作坊多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。【课程形式】微沙盘+理论讲授+实操演练【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合方式，行动学习模式。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强。全程贯穿积分制、排名制、实操制等教学管理机制，通过微沙盘“双漏斗模型”工具的使用，测算业绩目标达成的差距与必要条件，掌握自身动态数据管理方法与技巧，使学员具备更强销售自驱力和目标意识。【课程对象】销售骨干、中基层销售人员、销售岗位新员工【课程时间】2天/2天1晚（6小时/天）微沙盘体验及精细共创版【课程大纲】第一章  导入与认知一、销售业绩瓶颈的根因1、洞察toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久2、分析根因、找准症结所在理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同3、结论：基于“以客户为中心”工作理念的销售行为方为王道二、大客户销售的全流程图谱与微沙盘体验1、流程图谱——大客户销售全流程及关键节点流程模型协同模型：SR+AR+FR九个节点：商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付、服务核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：认知销售全流程中的关键节点，掌握每个节点的关键动作和工作技巧2、大客户销售全流程的微沙盘体验核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，自身销售进度管理、潜在客户储备数量指标，日常工作目标与问题发现，微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。微沙盘复盘领悟数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性第二章  关键流程节点的工具与方法三、从理念到资源的充足准备1、提升工作理念核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、分析客户价值核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：绘制客户画像、聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配工具：价值客户分析象限、价值客户分级表（存量客户、增量客户）、客户价值测算工具演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、认知角色需求二种对象：组织与个体公司组织——董事长/总经理关键个体——总经理、采购总、技术总、生产总、秘书/助理二种诉求：公司与个体公司诉求——同频同行理念一致：以客户为中心、创造社会价值降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力个体诉求——安全、安逸物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得4、完善服务资源核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：服务资源百宝箱案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具四、从商机到服务的技巧运用（一）开发有效的客户资源：商机、线索、触达1、商机发现五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。2、线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛工具：五看八法结合表3、快速触达思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。拓展组织型关系六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。触达路径：线上公共资源、线下私域资源、客户资源、官方资源话术肌理（二）建立良好的客户印象：洽谈、接待1、拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。2、方案呈现核心：价值观、专业性、服务态、产品力、性价比价值：让客户感受诚意工具：一页纸、一套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，优化呈现方案，升级全新版本共创：一页纸触达方案3、沟通技术四项要素：听、想、问、说三个话术套路寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识四种话题打开方式由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻四个重要句型感同身受：您这样的情况我完全能够理解……正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……关键要领控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。知重点：不争输赢而看对错4、来访接待重视接待高价值——接待就是生产力来访接待的价值与意义：增加信任、促进成交、处理矛盾、巩固关系客户接待流程设计：重细节、够周到、高效率、达目的客户接待工作准则：诚意值、仪式感、个性化、合身份五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。案例：华为接待标准、X 公司博物馆（三）具备高效的成交能力：谈判、成交1、商务谈判思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户真实想法。三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。二个价值动作：打造服务竞争力：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性标准：有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。2、成交签约标准：仪式感、使命感、安全感工具：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、建立项目群（四）提供卓越的交付服务1、交付服务深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人稳定客户硬关系思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会巩固我方强优势思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度二个降低：降低商务价格、降低合作风险第三章、共创及演练六、共创工具、演练技巧七、学习总结

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、商务资源拓展与销售的差异是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、商务资源拓展与销售的差异商务拓展销售成交双漏斗模型商务拓展的意义与价值4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、研讨：客户的需求是什么？组织有增效：效能有提升、成本有控制个人有增益：工作有质量、生活有质感二、商务拓展工作体系是怎样的？1、工作体系图谱价值：明晰体系全貌，了解工作流程图谱：（略）2、服务对象——知道客户在哪里价值：明确服务对象，洞察服务需求内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）3、工作目的——为客户创造价值价值：剖析工作目的，量化工作指标模型：商务拓展目的模型（略）内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力4、工作形式——因客户需求为定价值：制定策略计划，优化工作形式合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）5、工作排期——与客户进度契合价值：制定清晰排期，掌控工作时序核心工作节点图谱（略）内外部资源全面分析会（略）商务拓展一体化排期表（略）6、费用预算——让客户感受价值价值：确定费用额度，强调成本转化预算额度编制的依据免费资源的借力借势7、宣传推广——与客户共享喜悦价值：扩大品牌影响，宣导企业活力多角度出发：自身、客户、公共全媒体发力：内部渠道、外部渠道高标准运营：共享喜报、事件营销……互动共创：内外部宣发渠道矩阵8、工作执行——对客户足够尊重价值：践行工作标准，实现工作目标具备标准：可量化、可视化演练标准：强制化、日常化执行标准：标准化、责任化优化标准：精细化、周期化必然动作：“免费的午餐”互动演练——现场会务用品摆放9、跟进交接——让客户无缝过渡价值：完成客户筛选，顺利过渡销售筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……10、周期总结——让客户更加满意价值：分析工作不足，优化工作标准数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？核心：全面打造销售飞轮系统价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发

【课程背景】大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会。本课程是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对销售全流程的关键节点，以及销售过程中的目标管理、过程管理拥有深度认知和掌握，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营/工作坊多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。【课程收益】认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。升级理念，推动协同：深度理解华为“以客户为中心”的理念以及在实战过程中的应用技巧，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时。掌握工具，数据管理：深入学习多个必要基础、重要工具、价值动作和应用方法，提升方案经理的协同作战意识和、工具方法使用能力，进而实现协同效能的快速提升。沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。训战结合，冲刺业绩（推荐）：通过工作坊学习机制的全面设计，在每期集中学习后，根据学习内容设定阶段时间内的商机、线索、触达、成交等关键销售动作的量化冲刺目标，巩固学习内容实际应用，产生学习训练的实际销售成果，推动先进销售工作方法的长久落地。【课程方式】方案一：集中学习形式，理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练方案二：训战结合形式，理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练+实战业绩冲刺+线上辅导【课程特色】基于华为、飞书等协同公司的产品共性和辅导经验，深度结合。华为狼性文化的深度认知，“长期艰苦奋斗”精神的根因之所在。华为铁三角工作模式，提供更具针对性、高契合度的课程知识。理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果。实战案例丰富，旁征博引，实践性强；实效工具多样，实用性强。【课程对象】销售总临、区域销售总、销售骨干【课程时间】成果工作坊方案一：集中学习形式，共四期，期/周或双周，6天36小时。方案二：训战结合形式，共四期，期/周或双周，集中学习6天36小时，实战业绩冲刺+线上辅导（每周一次，持续8-10周，根据工作坊总时长而定）。【学习辅导核心内容概览】期数日程学习形式主题核心知识点服务对象第一期（2天）第一天微沙盘+理论讲授“以客户为中心”的销售理念升级及销售个体动态管理的方法与工具1、理念升级：以客户为中心2、华为狼性销售文化的认知与学习3、微沙盘演练：销售“双漏斗模型”体验、反思与日常应用技巧1、销售管理干部2、基层销售人员第二天理论讲授+工具共创SAF销售飞轮协同机制及高绩效销售服务工具1、大客户销售服务全流程与关键节点协同方法3、学习共创：高绩效销售服务五大工具1、销售管理干部2、基层销售人员第二期（1天）第三天理论讲授+应用演练销售管理干部的四项修炼及2.0版销售系统1、销售管理干部四项修炼2、2.0版销售系统系统的认知与应用：SAF 销售飞轮3、销售目标解码与团队业绩动态管理工具与模型1、销售管理干部第三期（2天）第四天理论讲授+话术共创大客户销售服务过程中的关键场景与沟通技术1、销售服务中的七个关键场景及工作方法2、大客户沟通洽谈的高维认知与五项重要技巧1、基层销售人员第五天理论讲授+复盘辅导大客户销售服务过程中的价值动作与述标谈判技巧1、销售服务中的十二大价值动作2、述标工作从策划到实施的全流程与技术要点3、商务谈判技巧与方法1、基层销售人员第四期（1天）第六天理论讲授+复盘辅导+共创大客户销售服务过程中的来访接待策划与服务标准1、大客户关系维护2、来访接待策划与实施标准3、服务细节提升与改进的共创1、销售管理干部2、基层销售人员【课程大纲】一、企业经营管理的二个核心方向1、二项核心：降本、增效2、一个选择：增效重于降本3、一个共识：客户需求，无限趋同4、toB 销售过程中的“四不现象”及根因分析找不准触达不到搞不定合作不久二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比1、差异对比单兵模式的“一条龙”工作机制与弊端销售人员工作重心所在协同作战模式的工作肌理与优势案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部互动：梳理二种模式的差异不同2、案例赏析：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同3、协同作战模式的根本保障目标一致，力出一孔权责有别，利出一孔4、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性三、高效成交大客户的二个重要基础1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：切换思维、转换角色比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户方向：从墙上到手上从产品到服务从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作从偶然到必然帮助客户增效的体现提高产品品质增加产品竞争力/卖点提高产品价格/价值提升服务质量提升市场地位加快成交周期加快回款速度提升客户满意度2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角工作法升级版）核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子四、SAF 销售飞轮在高效成交大客户过程中的应用要领1、大客户销售全流程——从商机到交付核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。2、SR、AR、FR权责与职能解析权责职能SR方案经理：方案经理的5P 模型AR客户经理：客户经理的四大价值FR交付经理：交付经理的 HEROS角色工作重心AR 做增量，重在拓展新客户SR 做存量，重在维护/挖掘老客户五、销售管理干部的四项修炼1、Increase抓增长核心：向钱对正结构：抓大、抓新、抓度模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率核心：向前对正结构：提质、提量、提速模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力核心：向潜对正结构：赋道、赋法、赋术模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化核心：向虔对正结构：传播、传递、传承模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范六、大客户销售过程中的效能工具1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配工具：管理表单（略）象限分析法测算公式演练：梳理价值行业，明确工作目标、结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）4、微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。领悟：目标管理的价值与科学性；销售人员的必要能力基础：数据收集、整理、分析及研判断能力；拓展领域方向建议、引领能力；方案制作、讲述、答疑能力；客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性5、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具七、大客户销售过程中的关键事项和方法技巧1、客户开发（从商机、线索到触达、方案）商机找寻五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。关键场景第一次沟通案例：电话、微信、面对面标准：文字精、话术准第一个方案标准：一页纸、兴趣点工具：一页纸模板第一次拜访标准：想清楚、写清楚、讲清楚工具：拜访策划表模板第一个会议标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书团队第一次产品展示标准：体现价值、案例：矽钢样品升级第一次礼品馈赠标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点案例：烟灰缸、月饼第一次接待标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率案例：华为、华侨城客户接待方案呈现核心：优化呈现方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。细致标准在此不做展开共创：一页纸方案、现场讲述版方案八、大客户销售过程中的沟通要领1、客户沟通的四项要素听想问说2、三个话术套路寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识3、四种话题打开方式由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻4、四个重要句型感同身受：您这样的情况我完全能够理解……正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……5、关键要领控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。知重点：不争输赢而看对错九、大客户销售过程中的价值动作1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。6、获取客户真想法思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、搭建案例知识库思路：联同培训部门搭建案例知识库，出台案例收集管理制度，归纳整理成功失败案例，组织学习分享工具方法：案例库体系与权责案例模板案例使用管理8、拓展组织型关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。9、懂得策划好接待解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。10、巩固我方强地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）11、提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）12、稳定客户硬关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。十、工具方法共创及萃取清单1、价值客户矩阵表潜在客户价值矩阵表老客户价值矩阵表2、客户价值测算象限及工具表单3、优劣式对比清单4、服务资源百宝箱5、客户方案一页纸方案精要版方案述标方案6、客户来访接待方案（简要版）7、动态管理表单：双漏斗数据8、不同沟通环境下的关键沟通节点话术沟通环境：线上、线下关键节点：触达、会见、述标、谈判、来访、谈判、成交、回款等9、样品呈现形式10、工作流程优化11、人效评价工具12、销售案例萃取（60个）

【课程背景】优秀且先进的企业组织，无一不对优秀人才的长期、有序培育异常重视，因此，经验丰富、能力突出、表达优秀、知识萃取能力强的内部讲师便成为了重要的知识经验传递者优秀的内部讲师，可以使企业组织实现知识传承，将组织的专业知识、技能和经验传授给新员工，确保知识的有效传承，提高员工的专业技能和职业素养，增强员工之间的凝聚力和归属感，强化内部讲师队伍能够推动组织建立持续学习和自我提升的文化。同时，还可以帮助企业实现更快地更新培训材料，反映最新的业务变化和技术进步，促进领导力发展，提升员工满意度，提高企业竞争能力，推动企业创新改进，进而实现降本增效的综合目标。赵恒博士基于20余年在企业内训管理方面的经验和心得，结合企业在不同时期的发展特性和对人才的需要，开发并反复打磨出一套完整的、更具针对性且形式独特的内训师特训课程，旨在帮助企业组织快速高效的实现内训师人才发掘、能力培养和能力转化。本课程有别于传统 TTT 课程内容和形式，经过数百场的实际课程实施，得到企业客户100%好评，且多次返聘。【课程收益】认知内部讲师价值                     知晓课程开发原理具备课程结构常识                     梳理课程应用场景驾驭多种授课技术                     收获多项工具能力【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；内容旁征博引，实战案例丰富；多轮演练竞赛，逐人逐项点评，增强学习效果，推动快速转化。             多种学习机制相结合，小组制、竞赛制、积分制、激励制的综合运用，保障学员全程投入。【课程对象】具备一定培训讲授经验的企业内部讲师【课程方式】知识讲授+演练点评【课程时间】理论精华版1天（6小时/天）成果输出版（2天1晚共15小时）【课程大纲】一、导入1、内训师的角色职能认知企业内部培训的目的知道做到悟道传道企业内部讲师的工作肌理内部培训不是公众演讲从产品思维到用户思维企业内部培训师的工作模式网状知识树状结构线性传递二、什么是好课程？1、案例赏析冠军商业讲师风采常规内训讲师风采2、互动启发找亮点/借鉴点找不足/改进点3、好课程的三项标准好听：生动有趣形式多样耐听：专业权威经得起检验不白听：听得懂记得住用得上三、如何设计企业内部好课程？1、企业内部好课程设计之前的灵魂八问面向什么人群解决什么问题讲授什么知识应用什么课型使用什么案例营造什么氛围设计什么互动达到什么目标2、企业内部好课程的三种结构新人新课场景：体思引结构模型；老人老课场景：案析促结构模型；新老综合场景：总分总结构模型；3、企业内部好课程的五种元素主题系统性：成体系、顺节奏元则性：数为先、奇次之、合则妙到毫巅开场用热情进行问候用幽默接近距离用赞美取得共识用数字表现严谨导入案例故事问题现象正文找规律设逻辑理顺序讲方法有演练收尾要点回顾式总结强调式成果呈现式4、企业内部好课程的六种利器赞美境界：随处美好技巧：生人赞外表，熟人赞变化禁忌：不诚不当幽默境界：自嘲利他技巧：幽自己的默，躬身入局禁忌：政、色、宗、族金句境界：口吐莲花、值得传播技巧：涉猎广泛、海量储备、高频使用禁忌：负能量、不严谨互动标准：自发值得、刷新成就、善意友好、客观权威方式：鼓掌、练习、提问、点评案例标准：代表性、真实性、指导性技巧：脉络清晰、陈述精准、重点突出、是非分明竞赛赛制：简单易懂内容：覆盖重点评比：标准专业激励：加分小礼5、设计之时的八般变化自身思考变模型，课程变独家自身迷茫变问题，课程有共鸣自身做法变方法，课程有新意自身解释变口诀，课程更好记自身经历变案例，课程更生动自身失误变雷区，课程有提醒自身顿悟变金句，课程更深刻自身技巧变工具，课程更落地6、企业内部好课程开发的必备能力掌握思维导图工具作用：快速梳理逻辑、呈现架构、匹配素材、便于记忆应用：实操演练学会控制课程时间测评语速准备内容分配比例大量练习四、演练与点评1、主题课程开发2、集中练习准备3、2分钟/3分钟实际呈现（视学员人数确定）4、讲师点评与建议

【课程背景】优秀且先进的企业组织，无一不对优秀人才的长期、有序培育异常重视，因此，经验丰富、能力突出、表达优秀、知识萃取能力强的内部讲师便成为了重要的知识经验传递者优秀的内部讲师，可以使企业组织实现知识传承，将组织的专业知识、技能和经验传授给新员工，确保知识的有效传承，提高员工的专业技能和职业素养，增强员工之间的凝聚力和归属感，强化内部讲师队伍能够推动组织建立持续学习和自我提升的文化。同时，还可以帮助企业实现更快地更新培训材料，反映最新的业务变化和技术进步，促进领导力发展，提升员工满意度，提高企业竞争能力，推动企业创新改进，进而实现降本增效的综合目标。赵恒博士基于20余年在企业内训管理方面的经验和心得，结合企业在不同时期的发展特性和对人才的需要，开发并反复打磨出一套完整的、更具针对性且形式独特的内训师特训课程，旨在帮助企业组织快速高效的实现内训师人才发掘、能力培养和能力转化。本课程有别于传统 TTT 课程内容和形式，通过紧张激烈的竞赛机制设计，反复锻炼学员心理承压能力和课程演绎、课程设计能力，可让从未登台的培训“小白”在课上即能成为知识输出者。经过数百场的实际课程实施，得到企业客户100%好评，且多次返聘。【课程收益】认知内部讲师价值            懂得发声用气方法掌握讲授演绎技巧                     知晓课程开发原理具备课程结构常识                     梳理课程应用场景驾驭多种授课技术                     收获多项工具能力【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；内容旁征博引，实战案例丰富；多轮演练竞赛，逐人逐项点评，增强学习效果，推动快速转化。             多种学习机制相结合，小组制、竞赛制、积分制、激励制的综合运用，保障学员全程投入。【课程对象】内部讲师、储备讲师、中高层管理干部【课程形式】知识讲授+演练辅导+竞赛点评【课程时间】精要内容+赛训版（3天2夜共24小时）精细内容+内部讲师大赛版（4天3夜共32小时）【课程大纲】一、导入1、内训师的角色职能认知企业内部培训的目的知道做到悟道传道企业内部讲师的价值所在知识萃取与传承传授技能和素养增强员工凝聚力提升员工归属感推动持续学习力运营组织知识库促进领导力发展提升员工满意度提高企业竞争力推动企业创新改进实现降本增效目标企业内部讲师的工作肌理内部培训不是公众演讲从产品思维到用户思维企业内部培训师的工作模式网状知识树状结构线性传递二、讲师演绎技巧1、用气发声丹田发声法（略）声调节奏控制运用2、以形驭术一套“搬砖大法”（略）一套“菜刀大法”（略）八个演绎禁忌麦克风白板笔板书演讲台PPT行止位服装游戏六种场景处理自身紧张情绪学员多样挑战课堂氛围沉闷讲授内容枯燥学员走神溜号缺少情绪共鸣三、价值课程认知1、案例赏析冠军商业讲师风采常规内训讲师风采2、互动启发找亮点/借鉴点找不足/改进点3、好课程的三项标准好听：生动有趣形式多样耐听：专业权威经得起检验不白听：听得懂记得住用得上四、价值课程开发1、企业内部好课程设计之前的灵魂八问面向什么人群解决什么问题讲授什么知识应用什么课型使用什么案例营造什么氛围设计什么互动达到什么目标2、企业内部好课程的三种结构新人新课场景：体思引结构模型；老人老课场景：案析促结构模型；新老综合场景：总分总结构模型；3、企业内部好课程的五种元素主题系统性：成体系、顺节奏元则性：数为先、奇次之、合则妙到毫巅开场用热情进行问候用幽默接近距离用赞美取得共识用数字表现严谨导入案例故事问题现象正文找规律设逻辑理顺序讲方法有演练收尾要点回顾式总结强调式成果呈现式4、企业内部好课程的六种利器赞美境界：随处美好技巧：生人赞外表，熟人赞变化禁忌：不诚不当幽默境界：自嘲利他技巧：幽自己的默，躬身入局禁忌：政、色、宗、族金句境界：口吐莲花、值得传播技巧：涉猎广泛、海量储备、高频使用禁忌：负能量、不严谨互动标准：自发值得、刷新成就、善意友好、客观权威方式：鼓掌、练习、提问、点评案例标准：代表性、真实性、指导性技巧：脉络清晰、陈述精准、重点突出、是非分明竞赛赛制：简单易懂内容：覆盖重点评比：标准专业激励：加分小礼5、设计之时的八般变化自身思考变模型，课程变独家自身迷茫变问题，课程有共鸣自身做法变方法，课程有新意自身解释变口诀，课程更好记自身经历变案例，课程更生动自身失误变雷区，课程有提醒自身顿悟变金句，课程更深刻自身技巧变工具，课程更落地6、企业内部好课程开发的必备能力掌握思维导图工具作用：快速梳理逻辑、呈现架构、匹配素材、便于记忆应用：实操演练学习多个控场游戏（略）学会控制课程时间测评语速准备内容分配比例大量练习五、演练与点评1、累计5-6次模拟竞赛，分批次进行晋级、淘汰、复活，确保每人都得到足够的练习和成长；2、分别开展1分钟、3分钟、5分钟、8分钟的课程的开发、竞赛和讲授；3、逐人逐项点评优点和不足，并给予改善和精进的意见；4、最终评选能力优胜者，给予评奖和激励。

【课程背景】大客户关系维护的价值和意义在于确保企业业务的稳定增长、降低成本、提升效率、获取市场反馈、提升客户满意度与忠诚度以及实现资源共享与战略联盟。精细化、系统化的管理客户满意度，精心维护大客户关系，有助于企业在激烈的市场竞争中保持领先地位，实现可持续发展。抢先拥有与大客户实现技术、市场、人才等方面进行资源合作以及资源共享的机会，从而使企业自身的更具竞争力和不可替代性。大客户满意度的管理是业绩增长的重要保障。如何灵活巧用、活用各类社会性活动和公关方法，以最低成本实现大客户关系维护，是企业运营管理和服务客户过程中的重中之重，是业务稳定增长和市场份额扩大的重要基石。【课程收益】提升对大客户满意度管理和关系维护的价值与意义的深度认知；升级销售思维为“以客户为中心”的工作理念和指导思想；促进企业销售、研发、生产、行政、售后等部门的协同效能；掌握实用性强、实效性高的工具模型和细致技巧；共创实操性强、实践性好的企业个性化工作方法和工具成果；激发学员在大客户关系维护过程的积极性和主动性，实现企业品牌、信誉、影响力以及销售业绩的可持续性增长。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户关系维护的价值与意义1、保障业务稳定增长2、促进市场份额扩大3、降低市场开拓成本4、提升生产交付效率5、及时获取市场反馈6、激发技术产品创新7、提升客户满意度与依赖度8、实现软件竞争力与战斗力二、大客户需求痛点的洞察与剖析1、二个方向：降本、增效降本——直接成本，间接成本增效——增长效益，提升效能2、一个选择：增效重于降本3、二种对象：组织与个体公司组织——董事长/总经理关键个体——总经理、采购总、技术总、生产总、秘书/助理4、二种诉求：物质和精神公司诉求——理念一致，降本增效个体诉求——物质满足，精神愉悦三、大客户关系维护的技巧和方法（一）练好内功1、升级理念，改变意识服务理念：以客户为中心案例：华为工作法，打动“得到”罗振宇的一封邮件剖析：思维不同、系统不同、流程不同、标准不同、激励不同2、调节团队，优化职能将后端部门推向前端：研发、生产协同服务客户案例：飞书公司客户成功部优化流程，提升效能：以客户需求为始，以客户满意为终拥有满意度绩效指标：客户满意度的绩效评价一体化3、分级管理，建立档案客户价值矩阵表客户风格与关键角色特征档案沟通日程管理：节庆、生日、升职。。。。。4、备足工具，满足公私服务资源百宝箱----“不得无礼”公关礼品设计理念：意义大于价格，实用大于浮夸 男----首选送妻，次选送娃，养生送爹妈，常用送给他 女----同性送花，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶案例：盲盒打火机的持续链接、接待就是生产力共创演练——打造和完善服务资源百宝箱5、定期调整，主动升级产品创新：新材料、新技巧、新工艺服务升级：省心、省力、省时（二）做足互动1、高质量沟通服务多维度： 客户关键角色的四种类型 SAF 销售飞轮协同系统 沟通互动模型艺术化：     沟通技巧： 远程交流——祝福提醒、资讯分享、温暖配送 近距离互动——新闻时事、行业动态、礼品渊源 案例：一杯奶茶温暖整个秋天，意义重大的酱香拿铁     沟通要素： 最少的语言带动节奏：开放式问题，从无关到有关 恰当的幽默调节氛围：幽自己的默，流行词句/经典金句 诚意的赞美增加好感：差异点+关心/请教 优秀的结构表达意见：认同+理解+假设+建议2、管理客户满意度满意度管理工具 定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值 降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议3、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人4、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势5、高效能响应诉求：响应流程：倾听理解、冷静礼貌、不急解释、深层分析、挖掘内在、强调共赢、适当让步、考虑终止响应原则： 第一时间沟通，第二时间回馈； 合理诉求，本人同意；不合理诉求，上级婉拒6、周期化总结提升数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节四、大客户关系维护过程中的四项注意1、商务礼仪要规范2、信仰习惯要尊重3、个人好恶要掌握4、内部矛盾要规避

【课程背景】 本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、方法、技巧等方面，解决学员在toB 大客户开发过程中的典型现象和难题，增强学员自我管理、目标管理和销售进程管理等能力，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，助力企业销售业绩增长。【课程收益】提升销售人员自我管理驱动力和目标管理的意识与工具运用能力；强化销售人员对于科学标准化的客户开发流程和技巧的掌握；升级销售人员工作理念和以客户为中心的服务意识促进销售人员对于方法和工具的日常落地使用；助力企业组织打造长期、高效的销售人才队伍。【课程方式】 微沙盘+理论讲授+实操演练【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合方式，行动学习模式。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强。全程贯穿积分制、排名制、实操制等教学管理机制，通过微沙盘“双漏斗模型”工具的使用，测算业绩目标达成的差距与必要条件，掌握自身动态数据管理方法与技巧，使学员具备更强销售自驱力和目标意识。【课程对象】销售骨干、基层销售人员【课程时间】2天（6小时/天）（训战营精细版2天1晚15小时）【课程大纲】一、销售业绩瓶颈的根因1、洞察toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久2、分析根因、找准症结所在理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同3、结论：基于“以客户为中心”工作理念的销售行为方为王道二、大客户销售的核心理念与工作流程图谱1、核心理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程图谱：大客户销售全流程及关键节点流程模型——商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、复购、转介绍共九大环节核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。目的：建立客户信任价值观专业性服务态产品力性价比三、销售目标管理微沙盘体验核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，自身销售进度管理、潜在客户储备数量指标，日常工作目标与问题发现，微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。微沙盘复盘反思数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性四、销售管理的效能工具与应用技巧1、价值客户矩阵表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：绘制客户画像、聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配工具：价值客户分析象限、价值客户分级表（存量客户、增量客户）、客户价值测算工具演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户2、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具3、进程管理量化表核心：管理销售进程，掌控工作进度，及时发现不足价值：合理规划时间，控制精力分配，加强自我管理，保障目标达成表单：（略）演练：销售业绩动态管理五、客户开发方法与工具学习1、客户开发（从商机、线索到触达、方案）商机找寻五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。方案呈现核心：优化呈现方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意工具：一页纸、一套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化六、开发过程中的价值动作1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、打造服务竞争力认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）思路：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性标准：有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理工具：服务资源百宝箱案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定6、稳定客户硬关系思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会7、巩固我方强优势思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度二个降低：降低商务价格、降低合作风险8、设立竞品防火墙思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低价及恶意竞争方法：三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。七、共创成果萃取与学习成果评比八、学习总结

【课程背景】大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和应对方法，才能赢取客户信任，争取合作机会。本课程基于“以客户为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对方案经理深色拥有深度认知，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。【课程收益】认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。升级理念，推动协同：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习多个必要基础、重要工具、价值动作和应用方法，提升方案经理的协同作战意识和、工具方法使用能力，进而实现协同效能的快速提升。沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。【课程方式】理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练【课程特色】基于飞书办公软件、浩辰CAD 制图软件等公司的产品共性和辅导经验，深度结合华为铁三角工作模式，提供更具针对性、高契合度的课程知识。理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强。【课程对象】服务方案经理、技术专家【课程时间】3天（6小时/天）【课程大纲】第一篇章 知己知彼 深度认知一、企业经营管理的二个核心方向1、二项核心：降本、增效2、一个选择：增效重于降本3、一个共识：客户需求，无限趋同4、toB 销售过程中的“四不现象”及根因分析找不准触达不到搞不定合作不久二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比1、差异对比单兵模式的“一条龙”工作机制与弊端销售人员工作重心所在协同作战模式的工作肌理与优势案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部互动：梳理二种模式的差异不同2、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力3、案例赏析：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同4、协同作战模式的根本保障目标一致，力出一孔权责有别，利出一孔5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性三、协同作战模式的二个重要基础1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：切换思维、转换角色比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户方向：从墙上到手上从产品到服务从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作从偶然到必然帮助客户增效的体现提高产品品质增加产品竞争力/卖点提高产品价格/价值提升服务质量提升市场地位加快成交周期加快回款速度提升客户满意度2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角工作法升级版）核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）四、SR 方案经理的角色认知与职能权责1、大客户销售全流程——从商机到交付核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。2、SR、AR、FR权责与职能解析权责职能SR方案经理：方案经理的5P 模型AR客户经理：客户经理的四大价值FR交付经理：交付经理的 HEROS角色工作重心AR 做增量，重在拓展新客户SR 做存量，重在维护/挖掘老客户第二篇章    方法工具   学习应用五、SR 方案经理在销研协同过程中的效能工具1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配工具：管理表单（略）象限分析法测算公式演练：梳理价值行业，明确工作目标、结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）4、微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。领悟：SR方案经理权责定位：研判者、引领者、发起者SR方案经理能力基础：数据收集、整理、分析及研判断能力；拓展领域方向建议、引领能力；方案制作、讲述、答疑能力；客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性5、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具六、SR 方案经理在销研协同过程中的注意事项和工作方法1、客户开发（从商机、线索到触达、方案）商机找寻五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。关键场景第一次沟通案例：电话、微信、面对面标准：文字精、话术准第一个方案标准：一页纸、兴趣点工具：一页纸模板第一次拜访标准：想清楚、写清楚、讲清楚工具：拜访策划表模板第一个会议标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书团队第一次产品展示标准：体现价值、案例：矽钢样品升级第一次礼品馈赠标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点案例：烟灰缸、月饼第一次接待标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率案例：华为、华侨城客户接待方案呈现核心：优化呈现方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。细致标准在此不做展开共创：一页纸方案、现场讲述版方案七、客户沟通技术1、客户沟通的四项要素听想问说2、三个话术套路寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识3、四种话题打开方式由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻4、四个重要句型感同身受：您这样的情况我完全能够理解……正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……5、关键要领控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。知重点：不争输赢而看对错八、SR 方案经理在销研协同的过程中的价值动作1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。6、获取客户真想法思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、搭建案例知识库思路：联同培训部门搭建案例知识库，出台案例收集管理制度，归纳整理成功失败案例，组织学习分享工具方法：案例库体系与权责案例模板案例使用管理8、拓展组织型关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。9、懂得策划好接待解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结 、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。10、巩固我方强地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）11、提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）12、稳定客户硬关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。第三篇章  共创萃取 成果产出九、共创成果萃取与学习成果评比1、归纳、整理、评比共创的多个工具表单及文件2、评比优秀小组及个人3、颁发“优秀方案经理”学习证书十、学习总结

【课程背景】进入21世纪，传统的组织结构逐渐不再适用，灵活的矩阵型组织结构成为项目型企业实现现代管理的重要模式。矩阵式管理以灵活且高效的管理方式，通过打破传统管理模式的限制，极为有效的促进了组织的创新和发展。作为现代化企业，在发展壮大的过程中，当处于业态多样、产品多元、结构多点、市场分散的处境时，传统的自上而下、总部领导地方的管理模式已完全不能满足全球化布局和生态化成长的管理需要。要实现突破管理瓶颈和业绩瓶颈，激发组织人员动能，打破部门墙，提高沟通协作的管理目标，矩阵式组织结构和管理模式即是必然选择。【课程收益】带领学员深度认知矩阵式管理的概念和价值，领悟企业发展过程中变革的必要性和重大意义，增强学员对于矩阵式管理的信心和好感；引领学员对矩阵式管理的要义和运行内核的充分理解，通过案例的深度剖析，促进学员充分掌握运行肌理，为企业后续推动矩阵式组织变革的落地做足铺垫；通过模拟演练和点评，巩固认知，加深理解，为学员日后实际运用奠定基础。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、矩阵式管理的概念认知1、定义概念：定义、起源、案例特性：横向结构、并存管理、任务导向、灵活适应模型：结构模型2、价值既升级组织又锻炼人才既平衡分权又优化集权既打通部门又提高效率既灵活快速又可控风险从无力协调到有权指挥从单点思考到集中决策3、与传统管理模式的差异化对比理念不同：以客户为中心组织不同：以项目趋动组织，以质量牵引人才流程不同：以客户需求为始，以客户满意为终机制不同：从纵向垂直管理到横向交叉管理激励不同：责任共同体、利益共同体4、适配对象生态型、复杂化，结构多元，业务结构复杂性明显中大型、国际化，市场分散，资源整合效能性突出创新型、科技化，产品多样，客户需求综合性较强项目型、多元化，协同多点，跨部门协作度要求高5、合理时机适合时期：产品线扩张、多元化发展适合环境：行业技术更新迅速、市场需求复杂多变，高度不确定性且频繁变化二、矩阵式管理的运行要义1、横向管事、纵向管人横向：利润中心纵向：职能部门2、一致目标、双线汇报目标：服务客户双线：流程上级、职能上级3、一管流程、一管考核利润中心：梳理流程、制定目标、服务客户、达成业绩职能部门：选拔人才、培育能力、输送精英、配置资源4、按需调整、灵活调动调整：根据客户需求调整项目角色结构调动：根据项目需要调动适配人才资源5、责任一体、利益一体责任：共同认领绩效目标利益：共同分享绩效收益三、矩阵式管理的案例剖析华为——铁三角工作法飞书——项目协同制安盾网——利润中心+客户成功部四、模拟演练与点评指导利润中心人员配置与工作流程建设五、矩阵式管理的注意事项1、角色权责要明晰2、沟通协调要和谐3、风险意识要具备4、风险管理要系统5、总结改进要习惯

【课程背景】大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和应对方法，才能赢取客户信任，争取合作机会。本课程基于“以客户为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织学员对大客户销售过程中的八个关键场景和十三种应对方法进行拆解和学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，解决学员在toB 大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不成”的四大难题，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习三个必要基础、四个重要工具、五个价值动作和十三种场景和应用方法，提升销售人员与研发人员的协同作战意识和效能。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力4、案例：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性二、销研协同的大客户销售法需要哪些基础？1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南澳矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）3、一个流程模型——从线索到现金核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。结构：（略）做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。三、销研协同的大客户销售有哪些效能工具？1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配表单：（略）演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）演练：实操应用，测算各环节数据。4、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具四、销研协同的大客户销售需要哪些价值动作协同？1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。五、销研协同的大客户销售如何根据场景应用工具？1、如何形成 SAF飞轮系统的协同战斗力解决思路：通过以客户为单位的项目式确立，开展小范围试行，给予一系列优先级支持，而后批量复制。工具方法：SAF 销售飞轮系统（略）SAF销售流程模型（略）2、如何制定/拆解年度销售目标解决思路：合理有效的向上制定公司发展战略和销售总目标，向下拆解各层级销售目标。工具方法：漏斗模型及相关公式应用（略）3、如何快速发掘商机和线索解决思路：通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户目标，高效完成商机转化。工具方法：五看八法结合表（略）价值客户评级表（略）4、如何建立客户信任解决思路：充分体现产品力、价值观、责任心和专业性，达成客户信任。工具方法：第一次沟通（略）第一个方案（略）第一次拜访（略）第一次会议（略）服务资源百宝箱（略）5、如何做好合同谈判策划解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。6、如何获取客户真实想法解决思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、如何应对客户要求降价解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。工具方法：六个常见原因：客户顾虑风险、竞品低价竞争、超出客户预算、客户绩效要求、个人利益诉求、客户随口一说。六种策略：案例佐证、风险预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。8、如何应对对手低价解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低价及恶意竞争工具方法：设立竞品防火墙（略）三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。9、如何拓展组织型客户关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。10、如何策划实施客户考察公司方案解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。11、如何巩固我方优势市场的地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）12、如何提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）13、如何保持稳定的客户关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。

【课程背景】 随着经济与技术变革、全球化和市场竞争加剧，在国家“新质生产力”的号召和指引下，新一轮科技革命和产业变革的爆发已是必然趋势。在此大背景下，企业面临着转型升级的压力，需要培养具有全球视野、能够快速应对市场变化的领导者，以具备“新质领导力”的关键人才来引领创新和变革，以实现企业数字化转型和健康、可持续发展的需求。“新质领导力”课程是赵恒博士结合多年企业管理心得和上千家企业客户培训咨询辅导经验，对应国家“新质生产力”趋势而独家开发的版权课程，从企业组织文化更新、人才发展需要、数字转型升级、危机应对能力和新生代员工管理赋能等多个维度，对企业中高管进行领导能力和素养的有效提升。【课程收益】通过丰富案例和理论讲解，带领学员深度认知新质领导力的定义和价值，领悟中高管在大形势下具备新质领导力的必要性和重大意义；通过新质领导力和传统领导力的差异对比，引领学员对新质领导力的应用要义和核心素养得到充分理解，从而掌握新质领导力的使用精髓；通过多维度的素养和技能模块的知识点讲授，促进学员快速掌握要领和标准，并熟知应用风险，把握应用尺度和节奏；通过模拟演练和点评，巩固认知，加深理解，从而帮助学员奠定成为具备新质领导力的新型管理者的坚实基础。通过认知到应用的整套课程逻辑设计，推动中高管人员快速成为企业转型升级、追求卓越过程中的中坚力量。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神。小组制、积分制、激励制的学习机制相结合，保障投入度。【课程特色】公司中高级管理人员【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程大纲】一、新质领导力的认知1、定义新质领导力是一个与新质生产力紧密相关的概念，它强调的是领导方式和领导能力的创新与变革，其实质在于管理者从思想意识到应用优化的各个方面，与新质生产力的适配性升级革新。2、特性紧跟发展趋势整合科技创新重视数据价值领导多元协同动态矩阵管理3、价值适配新质生产力要求助力企业数字化升级支撑企业高质量发展推动数字新技术整合传承组织理念价值观带领新生代绩效团队二、新质领导力应用沙盘体验及剖析1、“双漏斗模型管理沙盘”测算推演2、深度剖析战略思维数字管理数据价值流程控制效能工具危机管控三、新质领导力与传统领导力的差异分析对比维度新质领导力传统领导力创新驱动强调创新的重要性，以创新为主导推动组织发展相对保守，侧重于稳定和维持现有的业务和管理模式技术应用利用数字信息技术、人工智能等最新科技成果依赖于传统的生产工具和管理方法开放融合倡导开放的思维模式，鼓励跨界合作和知识共享侧重于组织内部的权威和指令链人本内蕴以人为中心，关注员工的全面发展和创造性以组织目标和指令执行为主适应性能够适应快速变化的市场和技术环境，强调灵活性和适应性在变化面前可能显得较为僵化文化差异强调修心和内在信念，适应本土文化背景侧重于行为的改变和标准化模型战略思维要求领导者具备清晰的战略思维能力侧重于执行和操作层面的技能价值创造注重为社会创造价值，而不仅仅是为公司或个人创造价值更多关注股东价值和短期利润领导风格倾向于赋能和激励，鼓励团队自主性和参与度采用指令和控制的方式四、新质领导力的能力素养（一）能力素养“三高”标准1、高科技2、高效能3、高质量（二）能力素养“六项”修炼驱动创新、整合科技识别和把握变革机遇的规律时代变迁历程社会环境变化经济发展周期构建和推动企业创新变革体系文化理念创新组织结构创新技术产品创新工作流程创新管理制度创新服务模式创新倡导和运用全脑创新思维去思考逻辑思维创意思维数字思维服务思维客户思维全局视野、战略格局战略要义何谓战略如何制定战略：三定、五看如何战略解码：找差距、配资源、盯进度、看数据如何做好战略发展规划：发展第二曲线数字管理、数据价值提升数字思维和数字素养利用数字技术优化管理流程和提升效率矩阵协同、领导多元矩阵式多维管理矩阵式管理方法与模型矩阵式管理的运行要义横向管事、纵向管人一致目标、双线汇报一管流程、一管考核按需调整、灵活调动责任一体、利益一体多元化部门协同项目管理、项目群管理的技术与方法项目管理工具表单传承文化、传递价值企业文化的价值解析（可结合客户的企业文化内容进行定制化解读）从思维到行为从自我到客户从战略到流程从标准到动作从产品到服务从组织到个体从“知道到传道”：个人素养层面：理解、践行、传递团队管理层面：影响、监督、评估如何从组织期望变成共同意愿如何从理论口号变成实际行为如何应用于评估考核团队趋动、个性赋能新生代员工职场心理与需求分析员工职场心理与需求的变化历程员工对于上级领导者的“要求”领导人设与风格塑造领导沟通艺术与技巧从给予物质激励到提供情绪价值员工潜能激发团队赋能机制组织激励原则流程控制、危机管理流程升级迭代的技术和方法升级工作理念：以客户为中心主动审视/发现问题设计优化思路推演实施可能性小范围内测并修正大范围推行阶段评估分析坚守流程优化原则：先僵化、再优化、后固化五、共创体验：基于“矩阵式管理”、“以客户为中心理念”两个知识点，尝试审视并优化大客户销售流程。六、点评与总结

【课程背景】竞争，是商业战场上不可规避的常态。因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈，企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显，面对不同规模但各有所长的竞争对手，如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下，构建有竞争力的优势，从而通过差异化的设计实现大客户成交。本课程基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，结合众多成功商业案例，从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行共七个维度，通过二个核心工具的学习和共创，帮助企业和学员在toB 大客户销售过程中，构建差异化优势，提升销售信心，实现销售目标。【课程收益】提升认知，挖掘本持：对于商业战场中的竞争做深度剖析，结合《孙子兵法》要义，理解竞争层次，洞察竞争的七个维度。理解模型，掌握工具：深入学习多个工作模型和重要工具，进而为高效成交提供效能工具。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创优势资源百宝箱，萃取企业差异化优势。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；现场演练共创，激发成果转化实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、商业竞争的本质是什么？1、商业竞争的认知竞争目的：生存、地位竞争层次：赢、双赢、多赢、共生竞争形态：主动竞争、被动竞争竞争对象：对手、客户、自己竞争维度：文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行2、商业竞争金字塔模型竞争战略金字塔模型（略）《孙子兵法》的结合应用战略层面：上兵伐谋、其次伐交战术层面：其次伐兵、其下攻城3、案例：华为与爱立信、阿里与腾讯4、商业竞争的本质商业竞争的本质是优势的竞争，企业竞争力的核心在于优势构建。客户成交的本质是优势的成交，差异化成交的核心在于优势。二、如何通过构建差异化优势，实现优势成交？1、文化差异化核心：以客户为中心、在客户心中定位价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：思行一致、口手一心从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作2、战略差异化核心：打能打赢的仗、服务该服务的客户价值：找准市场机会、清晰客户画像、突出优势所在做法：发挥优势、避免消耗你打你的，我打我的穷则战术穿插，富则火力覆盖工具：五看、三定五看：看趋势/行业、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会三定：定战略控制点、定目标、定策略五看八法结合表客户价值分析表案例：华为早期销售战略、拼多多初期发展战略3、产品差异化核心：从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案价值：丰富产品序列，满足客户多样需求，促进企业升级迭代做法：“产品+”优化——产品拆解创新——产品延伸升级——服务品质迭代——解决方案案例：安盾网产品升级4、组织差异化核心：成本部门变利润部门、后台部门变中台部门价值：重新定义组织“前端”，充分发挥组织效能，减少组织内耗，促进组织协同做法：架构调整，组织变革变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政打造管理中台：人力+财务案例：华为战区改兵团、荣誉评价部门5、系统差异化核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：强化集体意识，促进协同效能，补齐能力短板，激活销售因子做法：力出一孔、利出一孔项目协同式利益共同体工具：项目管理SAF销售飞轮赶羊机制分配机制案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍6、流程差异化核心：以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终价值：践行文化理念，控制工作路径，减少管理冗余案例：华为三大工作流程做法：优化流程从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。漏斗模型——销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。演练：实操应用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售目标7、执行差异化核心：让客户看到、得到、感受到价值：设定高品质标准，保障高质量执行案例：安盾网 FR 帮助客户写工作总结做法：明确价值动作、重视关键场景五个价值动作：管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息情报员、设置竞品防火墙八个关键场景：第一次沟通、第一个方案、第一次拜访、第一个会议、第一次产品展示、第一次礼品馈赠、第一次接待、第一次成交工具：客户评价表组织型关系管理模型竞品优劣分析表服务资源百宝箱一页纸方案样品产示套装PPT 模板客户接待方案签约套装演练：学员共创，工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具。

【课程背景】政企大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会。本课程是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行。本课程是赵恒博士独家设计的沙盘/微沙盘教学形式，以“双漏斗模型”为核心工具，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，动力企业客户销售业绩倍增。【课程收益】沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时。掌握工具，数据管理：深入学习每个大客户销售流程节点上的内核肌理、重要工具、价值动作和应用方法，提升组织资源调动的协同作战意识、工具方法使用能力，进而实现组织协同效能的快速提升。认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。升级理念，推动协同：深度理解华为“以客户为中心”的理念以及在实战过程中的应用技巧，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。【课程方式】微沙盘体验感悟+理论讲授+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练【课程特色】沙盘/微沙盘学习形式，应用企业客户实际数据和工作模式，区别于传统套路型沙盘项目，更具实际性和贴合性。实效工具多样，大客户销售全流程各节点的工具方法教授，实用性强，并通过共创萃取实现学习成果。旁征博引，实战案例丰富，基于华为政企大客户销售案例的拆解，剖析政企大客户深度需求和工作难点。【课程对象】销售管理人员、销售人员及销售协同人员【课程时间】1-1.5天（6小时/天）【课程大纲】一、学习导入1、政企大客户的价值与意义保障业务稳定增长促进市场份额扩大降低市场开拓成本提升生产交付效率及时获取市场反馈激发技术产品创新提升客户满意度与依赖度实现软件竞争力与战斗力2、政企大客户特征政企大客户与小规模客户的差异化对比分析 政企大客户小规模客户公司目标追求长期稳定的合作关系追求短期利润最大化与市场份额增长重视整体利益与共赢强调个体竞争与利益最大化内敛、谨慎、注重人情世故外向、直接、重视效率与结果重视团队和谐与共识强调个人能力与成就重视礼尚往来与赠品追求高价值的商业交换与回报偏好实用、有文化内涵的礼品偏好创新、高科技含量的产品尊重与信任，强调情感联系尊重专业与实力，强调合作效率追求和谐的人际关系追求高效的商业合作与成果深入了解客户需求，建立长期信任强调专业能力与服务质量，快速响应积极参与社交活动，加强人际互动强调商业会议与谈判，追求快速决策委婉、含蓄，注重礼节与细节直接、明确，强调事实与数据偏好面对面沟通，注重情感交流偏好书面沟通，强调正式与规范3、政企大客户销售全流程商机：潜在价值客户所在行业/领域分析研判线索：客户方关键联系人的有效联络，需求预测意向：客户意向/需求初步获取，合作方案呈现，取得进一步商洽机会谈判：关键条件谈判，招投标成交：合同签署交付：产品及服务交付回款：二期款回收服务：持续性产品及服务交付，尾款回收，关系维护复购：二次及多次复购转介绍：转介绍新客户二、沙盘演练1、沙盘基础模型及实操体验项目根据大客户销售全流程的关键节点，应用企业当前实际销售数据，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交客户数量及业绩额度。实操销售数据测算找出业绩目标差距制定目标达成计划探索销售保障资源2、沙盘体验领悟目标管理的价值与科学性；数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性三、复盘反思1、复盘：典型现象及行为的复盘与原因分析（现场抓取）2、销售人员的必要能力基础：数据收集、整理、分析及研判断能力；拓展领域方向建议、引领能力；方案制作、讲述、答疑能力；客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。四、工具方法学习1、商机阶段——五看八法研判核心：市场研判、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。工具：市场研判五看法：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会市场研判六有原则：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。商机发掘八法八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪2、线索阶段——价值客户管理核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配工具：价值客户矩阵管理表（略）价值客户象限分析法价值客户等级划分公式快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源演练：客户价值测算，客户等级划分3、意向阶段——拓展组织型关系，获取真实想法解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真相三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。服务方案呈现核心：优化呈现方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。共创：一页纸方案、现场讲述版方案4、谈判阶段——商务谈判技术四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。设置竞品防火墙：工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。策划来访接待解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。5、成交阶段——创造价值成就过程具有仪式感客户拥有成就感管理跳单风险度：拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人6、服务阶段——巩固续约复购基础，寻求转介绍机会管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势稳定客户硬关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。五、政企大客户高效成交的二个基础1、一个核心理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：切换思维、转换角色比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户帮助客户增效提高产品品质增加产品竞争力/卖点提高产品价格/价值提升服务质量提升市场地位加快成交周期加快回款速度提升客户满意度2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（政企大客户协同销售法）核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子SAF 销售飞轮在高效成交大客户过程中的应用要领 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。附：工具方法共创及萃取清单（企业客户可根据课程时长选择其中1-N 项）1、价值客户矩阵表潜在客户价值矩阵表老客户价值矩阵表2、客户价值测算象限及工具表单3、优劣式对比清单4、服务资源百宝箱5、客户方案一页纸方案精要版方案述标方案6、客户来访接待方案（简要版）7、动态管理表单：双漏斗数据8、不同沟通环境下的关键沟通节点话术沟通环境：线上、线下关键节点：触达、会见、述标、谈判、来访、谈判、成交、回款等9、样品呈现形式10、工作流程优化11、人效评价工具12、销售案例萃取（60个）

【课程背景】大客户关系维护的价值和意义在于确保企业业务的稳定增长、降低成本、提升效率、获取市场反馈、提升客户满意度与忠诚度以及实现资源共享与战略联盟。精细化、系统化的管理客户满意度，精心维护大客户关系，有助于企业在激烈的市场竞争中保持领先地位，实现可持续发展。抢先拥有与大客户实现技术、市场、人才等方面进行资源合作以及资源共享的机会，从而使企业自身的更具竞争力和不可替代性。大客户满意度的管理是业绩增长的重要保障。如何在中国特色的商业环境和人际关系交往中，基于人情世故做到互利共赢，灵活巧用、活用各类社会性活动和公关方法，以最低成本实现大客户关系维护，是企业运营管理和服务客户过程中的重中之重，是业务稳定增长和市场份额扩大的重要基石。【课程收益】提升对大客户满意度管理和关系维护的价值与意义的深度认知；升级销售思维为“以客户为中心”的工作理念和指导思想；洞察中国式商业往来背后的思维和心理，精准高效的建设和维护客情关系；促进企业销售、研发、生产、行政、售后等部门的协同效能；掌握实用性强、实效性高的工具模型和细致技巧；共创实操性强、实践性好的企业个性化工作方法和工具成果；激发学员在大客户关系维护过程的积极性和主动性，实现企业品牌、信誉、影响力以及销售业绩的可持续性增长。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户关系建设与维护的价值与意义1、保障业务稳定增长2、促进市场份额扩大3、降低市场开拓成本4、提升生产交付效率5、及时获取市场反馈6、激发技术产品创新7、提升客户满意度与依赖度8、实现软件竞争力与战斗力二、中西方大客户关系营销的差异化对比分析1、差异化概括：中国：信任、关系、可持续，追求和谐圆融和共赢西方：专业、品质、讲原则，追求契约精神和利益2、主要差异化元素对比： 中国西方（欧美）公司目标追求长期稳定的合作关系追求短期利润最大化与市场份额增长 重视整体利益与共赢强调个体竞争与利益最大化人物性格内敛、谨慎、注重人情世故外向、直接、重视效率与结果 重视团队和谐与共识强调个人能力与成就物质需求重视礼尚往来与赠品追求高价值的商业交换与回报 偏好实用、有文化内涵的礼品偏好创新、高科技含量的产品精神需求尊重与信任，强调情感联系尊重专业与实力，强调合作效率 追求和谐的人际关系追求高效的商业合作与成果维护策略深入了解客户需求，建立长期信任强调专业能力与服务质量，快速响应 积极参与社交活动，加强人际互动强调商业会议与谈判，追求快速决策沟通方式委婉、含蓄，注重礼节与细节直接、明确，强调事实与数据 偏好面对面沟通，注重情感交流偏好书面沟通，强调正式与规范三、中国式大客户关系诉求洞察与剖析1、二个方向：降本、增效降本——直接成本，间接成本增效——增长效益，提升效能2、一个选择：增效重于降本3、二种对象：组织与个体公司组织——董事长/总经理关键个体——总经理、采购总、技术总、生产总、秘书/助理4、二种诉求：公司与个体公司诉求——同频同行理念一致：以客户为中心、创造社会价值降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力个体诉求——安全、安逸物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得四、中国式大客户关系维护的技巧和方法（一）练好内功1、升级理念，改变意识服务理念：以客户为中心   案例：华为工作法，打动“得到”罗振宇的一封邮件剖析：思维不同、系统不同、流程不同、标准不同、激励不同2、调节团队，优化职能将后端部门推向前端：研发、生产协同服务客户   案例：飞书公司客户成功部优化流程，提升效能：以客户需求为始，以客户满意为终拥有满意度绩效指标：客户满意度的绩效评价一体化3、分级管理，建立档案客户价值矩阵表客户风格与关键角色特征档案沟通日程管理：节庆、生日、升职。。。。。4、备足工具，满足公私服务资源百宝箱——“不得无礼”公关礼品设计理念：意义大于价格，实用大于浮夸男----首选送妻，次选送娃，养生送爹妈，常用送给他女----同性送花，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶    案例：盲盒打火机的持续链接    共创演练——打造和完善服务资源百宝箱升级优化“产品+”——“预判他的预判”解决方案：产品+服务硬性产品软组合软性服务硬配套    案例：飞书办公软件的产品与服务方案重视接待高价值——接待就是生产力来访接待的价值与意义：增加信任、促进成交、处理矛盾、巩固关系客户接待流程设计：重细节、够周到、高效率、达目的客户接待工作准则：诚意值、仪式感、个性化、合身份     案例：华为接待标准、X 公司博物馆5、定期调整，主动升级产品创新：新材料、新技巧、新工艺服务升级：省心、省力、省时（二）做足互动1、高质量沟通服务多维度：客户关键角色的四种类型：虎、雀、狐、蚁SAF 销售飞轮协同系统：从线索到复购10个流程节点的沟通角色与沟通重心沟通互动模型（略）艺术化：   沟通技巧：远程交流——祝福提醒、资讯分享、温暖配送近距离互动——新闻时事、行业动态、礼品渊源案例：一杯奶茶温暖整个秋天，意义重大的酱香拿铁   沟通要素：最少的语言带动节奏：开放式问题，从无关到有关恰当的幽默调节氛围：幽自己的默，流行词句/经典金句诚意的赞美增加好感：差异点+关心/请教优秀的结构表达意见：认同+理解+假设+建议2、管理客户满意度满意度管理工具   定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值   降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议3、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人4、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势5、高效能响应诉求：响应流程：倾听理解、冷静礼貌、不急解释、深层分析、挖掘内在、强调共赢、适当让步、考虑终止响应原则： 第一时间沟通，第二时间回馈；合理诉求，本人同意；不合理诉求，上级婉拒6、周期化总结提升数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等听取意见和建议：内外部信息反馈优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节五、大客户关系维护过程中的四项注意1、商务礼仪要规范2、信仰习惯要尊重3、个人好恶要掌握4、内部矛盾要规避

【课程背景】提升中层管理者的创新能力可以帮助企业解决业务流程优化、产品与服务创新、团队管理与激励、多元包容的创新文化在组织中的建立等，并积极影响企业业绩与员工敬业度。中层管理者在日常工作中负责管理和执行各项业务流程，创新思维可以帮助他们发现业务流程中存在的痛点和问题，并提出改进的解决方案；负责产品或服务的研发和推出，创新思维可以帮助他们发现潜在的商机和市场需求，提出新的产品或服务概念，并推动实施和市场推广。同时，中层管理者需要管理和激励团队成员，使团队能够创造更好的业绩。创新思维可以帮助他们有效地激发团队内部的创新潜力，鼓励团队成员提出新的想法和解决方案，增强团队合作和凝聚力，以更具创造性和战略性的方式解决问题和面对挑战。【课程收益】学习掌握多个团队创新工具，如静默式头脑风暴、反转创新法、图像联想法、加减乘除法等。打破常规思维模式，培养敢于尝试新观点和做出创新决策的能力，产出解决实际问题的创新点子提升作为管理者的多元包容特质，落实到组织中打造多元创新团队和文化，学习如何鼓励团队成员提出新的想法和解决方案，如何激发创新潜力，他们可以在团队中建立良好的创新文化，激发团队成员的积极性和主动性。这将有助于提高团队的工作效率和创新能力，进一步加强团队对组织的影响力。提升问题解决能力：培养更开放和灵活的思维方式，以及更敏锐的问题发现和解决能力。通过学习如何避免传统思维的束缚，寻找实现客户价值的创新解决方案【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长【课程对象】中高层管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】团队创新破冰小游戏：我们不一样分享：我们为什么创新？我们如何创新？创新与创造力创新的分类与来源意外之喜替换方案挖掘痛点挑战目标中层管理者的创新思维认知误区：是什么阻碍了创新创造性思考过程自我评估：发现技能与执行技能案例分析：迪士尼的创新之道客户分析模型– KANO小组讨论：我们的创新机会？创新实践与工具用“静默式头脑风暴法”，产生“改善业务流程”的创新点子用“反转创新法”，产生“激励员工”的创新点子用“图像联想法”，产生“品牌推广”的创新点子用“加减乘除法”，产生“产品与服务”的创新点子提升自身的多元包容特质，营造创新文化多元包容性管理者的6个特质好奇承诺文化智商协作自我认知我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】经过近20年的发展，公司即将迎来大的跨越式发展。但是由于现有的中层干部几乎都是在本公司成长起来的，无论是阅历还是经历都非常有限，恐怕无法适应未来大公司的需要。通过本次培训，希望学员建立全局观、系统观、正确对待问题，明确自己在公司的定位，带领团队以正能量前进。明确自己的管理角色，起到承上启下的作用。减少部门之间的不愉快沟通，不能唯自己为大。【课程收益】学习“系统思维”，建立管理者的全局观，认识“思维误区”，避免盲目自大学习“问题定义”，培养问题定义能力、报告能力与指导能力学习“积极沟通”，做好清晰表达，避免工作中的“唯唯诺诺”或者“咄咄逼人”学习“员工面谈”，培养敢于且善于与员工谈成绩谈不足的能力，积极发展团队【课程特色】工具小而精，轻松掌握；讲师经验丰富，互动充分。鲍老师有着长期企业高级技术管理与人力资源的双重经验，对管理者所遇到的挑战和能力发展有非常深刻的理解和实践培养经验，并有非常多的实战小工具，帮助管理者轻松掌握自我管理、管理他人、管理团队与业务，达到培训真正落地的目的。【课程对象】中高层管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、破冰活动：我们不一样二、模块一：系统思维见树不见林– 系统思维的哲学定义全局思维和没有全局思维的行为差别V型思考模型：如何从全局看待企业发展管理者的时间分配模型：做什么不做什么？认识5大思维误区，避免盲目自大确认性偏差幸存者偏差知识的诅咒易得性偏差社会赞许性偏差小组讨论：我们面临的挑战与改善机会三、模块二：正视问题系统性思维如何解决问题什么是问题？如何清晰定义表达问题的4要素实战演练：用4要素描述目前面临的挑战工具1- 5Why问5个为什么找到原因小游戏：自圆其说5why的局限性工具2 – 鱼骨图鱼骨图基础3种用途的鱼骨图（整理问题、寻找原因、制定对策）鱼骨图的延展工具：PESTEL，SWOT，波特五力，5W2H实战演练：用鱼骨图来分析目前挑战的原因四、模块三：积极沟通理解沟通的基本流程与定义沟通的定义与目的？沟通是依照怎样的流程发生的？高效表达的4要素坦诚布公的表达方式工具1:“我”信息工具2: 表达4部曲积极倾听影响力的6原则影响力实施准备框架实战演练：准备《实施影响框架分析表》五、模块四：员工面谈和员工会谈的作用与定义为什么害怕与员工做面谈？非正式日常绩效反馈SBII法伙伴演练：尝试做一次反馈SBII反馈4部曲（情境-行为-影响-征询）实战演练：用教练式的方法，重新再次进行伙伴对话反馈后该如何跟进：改变发问的方式情绪化反应的处理？接受反馈的主要情绪类型为什么会产生情绪？如何管理情绪的策略实战演练：管理一场情绪对话六、 课程总结与答疑

【课程背景】中层管理者在工作中需要全面提升360度沟通影响能力。在组织内部，他们需要负责向上级传递信息、解释战略和决策，同时又需要向下级传达目标和指导。同时，中层管理者往往需要与其他同级管理者进行合作和协调，共同负责一些跨部门或跨团队的项目，需要进行沟通协调，共同达成目标。当前中层管理者在沟通中遇到的一些痛点包括：沟通障碍：中层管理者可能面临与不同背景、不同层级或不同文化的人进行沟通的挑战。他们可能遇到语言障碍、理解障碍或意见不合的问题，这使得沟通变得困难。缺乏影响力：由于中层管理者处于组织层级的中间位置，他们可能面临影响力不足的问题。他们需要学会如何在上下级之间、平级之间建立信任和合作关系，以提高自己的影响力和说服力。面对面沟通的不足：随着现代科技的发展，中层管理者往往更多地借助电子邮件、在线会议等工具进行沟通，而面对面的沟通机会较少。这种情况可能导致部分信息的丢失或误解，从而影响沟通效果。综上所述，中层管理者在工作中的沟通影响力背景和当前遇到的痛点主要涉及组织层面、基层员工层面和上级管理层层面的沟通需求和挑战。了解和解决这些问题将帮助中层管理者提升沟通效果和影响力，从而更好地履行其管理职责。【课程收益】掌握6个影响力关键要素。学习如何利用6要素的分析和组合来影响他人，并通过说服和激励他人来获得支持。你将学会利用影响力6要素来增强自己的说服力，以便更好地影响他人的决策和行为。掌握“影响分析框架”和“推拉影响力技巧”，提高全方位沟通效果。灵活应用适当的沟通方式和工具，以便能够与不同的人建立有效沟通。实际解决问题。课堂练习实际案例，通过伙伴观察与反馈方式，帮助学员准备或者解决一个实际沟通影响问题。提高中层管理者的领导力：沟通影响力是领导力的核心能力之一。学习如何与团队成员建立积极的沟通和关系，如何激励和指导他们，以及如何有效地传达你的目标和愿景。【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长【课程对象】中层管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、中层管理者的沟通困境？讨论：我们为什么要沟通？我们在沟通中都有哪些困难？理解沟通的基本流程与定义沟通的定义与目的？沟通是依照怎样的流程发生的？小组讨论：工作中曾经遇到的有效沟通与无效沟通探讨有效沟通对中层管理者的作用二、了解我们自己的沟通风格探索不同性格的沟通风格和其特征（小测试）高效表达的4要素坦诚布公的表达方式工具1:“我”信息工具2: 表达4部曲三、中层管理者要学会主动倾听和恰当提问倾听的级别释义的技巧（内容反馈与情绪反馈）问对问题，问好问题四、360度影响力战术与技巧中层管理者在工作场合需要影响谁？影响力的6原则影响力实施框架个人练习：思考记录一个你近期希望影响的事例推拉技巧实施影响推的技巧（用事实和情感打动对方）拉的技巧（用提问和反馈引导对方）个人测评：你的影响技巧评估五、团队游戏：你的影响力发挥作用了吗？挑选一个实际的业务场景例子，请一位学员扮演需要被影响的人团队使用推拉技巧与该学员进行对话，实时评估影响效果进行复盘与反思六、学员练习结合课堂所学知识，用学员的自身案例进行伙伴练习请伙伴给于反馈，学员间相互评估并给出改进建议七、我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】在工作中，有许多场合需要高效演讲与工作汇报。一个好的演讲或者汇报，能提升个人的影响力，是展示个人能力和观点的重要方式。通过学习高效演讲与汇报技巧，可以更好地影响他人，赢得尊重和信任。同时，在快节奏的工作环境中，高效沟通至关重要。学习如何简明扼要地表达观点、清晰地传达信息，能够减少沟通成本，提高工作效率。高效演讲和汇报在工作中有大量的应用场景：比如年度会议演讲、企业文化故事宣讲、会议报告、项目进度汇报、客户反馈汇报、竞标与提案汇报、工作总结与计划汇报、质量问题汇报或者突发事件汇报等等。在这些场合中，高效汇报能够提高工作效率、加强沟通协调、推动项目进展并展示专业能力，因此学习高效演讲与汇报技巧在工作中非常重要。【课程收益】掌握结构化方法进行高效的汇报掌握分析受众需求并触达受众的能力利用视觉化系统性工具让汇报更加简明有力了解公众演讲时压力来源，并通过自我觉察进行有效管理【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长。讲师鲍臻炜常年从事甲方企业文化与高级人才管理与发展工作，指导了大量的技术人员、管理人员在各类场合下的高效演讲和汇报工作，指导公司年会重大战略宣讲、感人文化故事讲演等工作，还在上海市长宁区优秀讲师大赛中担任评委。【课程对象】适用于全体人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、破冰1、思维导图：小组用思维导图制作一份小组人员介绍二、做高效的汇报1、小组讨论：当下在商业汇报、演讲活动中遇到的困难与问题？2、大组分享与汇总3、学员演讲（2~3位自愿者，每人5分钟）三、如何策划汇报AUDIENCE – 听众分析汇报目标 – 双赢战略苹果时刻 – 如何给予关键信息个人练习：打磨自己的案例，并与小组组员分享四、资料准备汇报的基本顺序如何准备材料利用逻辑框架加强汇报力量问题分析的因果图（鱼骨图、缺陷树、优势比较表）项目进展类 (红绿灯、风险评估表)产品类（FAB，故事线、起伏图）决策类（决策矩阵表）如何引导结论，让听众说YES准备其他辅助工具、设施、图像、实物帮助你的演讲综合上述准备工作的经典SWAY法个人练习：用SWAY法打磨自己的案例大组分享：请2位学员来进行演练每人5分钟开展汇报1、小组讨论：做公众演讲有压力吗？为什么会有这些压力？你是怎么解决的？2、觉察自己的情绪，进行能量管理3、小组分享：我的常见压力等级在哪里？4、管理紧张焦虑情绪– 呼吸法5、汇报中的肢体与声音管理6、大组分享：请2位学员来进行肢体手势与声音的演练遇到挑战怎么办如何处置挑战和严酷的问题？大组分享：请2位学员来接受听众的挑战课程总结1、检查是否还有尚未回答的问题？2、总结高效汇报的重要知识点，请学员交流感受

【课程背景】优秀的售后服务工程师需要具备扎实的专业技能、良好的沟通协调能力和用户服务意识、具备一定的销售能力、具备抗压能力、善于学习和适应新技术以及良好的团队协作能力等特点和技能。同时，他们还需要不断学习和提高自己的专业水平，以便更好地为客户提供优质的服务。因此，作为售后服务工程师，在掌握技术的同时，也需要学习“情绪管理”、“处置异议”、“解决问题”、“恰当汇报”等软技能，在工作中不断实践，成长为一个优秀的售后工程师。【课程收益】了解情绪的来源，掌握情绪与压力管理技巧了解认知误区，认识异议的来源，并掌握异议的处置方式了解自我和他人的冲突化解风格，提高面对形形色色人的冲突化解技巧掌握高效沟通与影响力基础掌握问题解决与高效汇报技能【课程特色】觉察，生动有趣；分享，博采众长；实用，解决问题。鲍老师有着长期企业高级技术管理与人力资源的双重经验，培养辅导了大批各层级技术与管理人才。鲍老师有多年世界500强企业质量管理工作经验，对如何解决客户问题，如何向客户进行有效汇报有着非常丰富的实战经验，对于客户服务工程师在一线面临的挑战和压力非常清晰，辅导客户质量工程师、客户现场工程师、销售经理、项目经理等在客户服务和客户疑难问题等方面应用一些小工具，管理压力、并提升服务质量。【课程对象】客户质量工程师、客户现场工程师等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一天：客服工程师面对的挑战与困境小组讨论：我们都面对着怎么样的挑战与压力？客户服务中的压力、问题、类型、与原因？面临压力时的情绪反应？有什么方式让客户服务的问题升级或者缓解？理解我们客服工作中面临的各种冲突和客户的冲突有作用吗？情绪：管理我们的“热按钮”是什么影响着冲突的发生？工作中的冲突时如何升级的？小组讨论：我们的情绪“热按钮”，会管理吗？情绪等级表：帮助我们更好的认知情绪负面情绪与换位思考帮助我们降低冲突发生听-说-问题与调整的技巧案例讨论：找到“互利”的解决方案异议：管理我们的“大脑误区”人的第一思维系统与第二思维系统第2思考系统 – 系统化结构性思维模式伪装的第2思考系统（影响判断）5种常见认知误区及消除手段确认性偏差幸存者偏差知识的诅咒易得性偏差社会赞许性偏差小组讨论：客服工作中常见的认知误区？如何消除？了解自己处理冲突的风格自我测评：我的冲突处理风格了解五种不同的冲突处理风格（对抗、妥协、回避、迁就、合作）实战讨论：选择一个实际客服活动中的冲突问题，讨论目前采用的方式？效果如何？是否能换个方式改善冲突呢？采用每一种风格的优点、缺点、时机？第二天破冰小游戏：我们不一样MBTI小测试：了解人与人的个性差异高效的沟通与影响力讨论：我们和客户沟通中都有哪些困难？理解沟通的基本流程与定义沟通的定义与目的？沟通是依照怎样的流程发生的？小组讨论：工作中曾经遇到的有效沟通与无效沟通四、客户影响战术与技巧影响力的6原则影响力实施框架，如何策划一次成功的客户影响个人练习：思考记录一个你近期希望影响的事例推拉技巧实施影响推的技巧（用事实和情感打动对方）拉的技巧（用提问和反馈引导对方）个人测评：你的影响技巧评估实战练习：你的影响力发挥作用了吗？挑选一个实际的业务场景例子，请一位学员扮演需要被影响的人团队使用推拉技巧与该学员进行对话，实时评估影响效果进行复盘与反思五、高效问题定义与解决清晰定义问题什么是问题？如何清晰定义问题的4要素实战练习：描述一个客服工作中的实际问题案例分享：一颗断裂的螺丝高效问题汇报7步法：设定演示目标分析听众呈现问题、影响、解决方案和收益提供证据分析潜在风险和对应的解决方案提供行动方案号召行动实战练习：2分钟7步法简报六、有效管理冲突的PACTS法角色扮演：情境案例演练小组讨论：结果如何？感受如何？实战练习：PACTS建设性冲突管理法建设性冲突管理流程（计划-接触-协作-检查-设定）冲突化解准备表同事咨询：利用冲突化解准备表，选一个客服工作实际冲突案例进行书面准备同事咨询与反馈：伙伴结对，进行冲突沟通对话团队反馈：利用PACTS表对中层管理者进行冲突化解沟通的帮助与作用

【课程背景】生产主管需要学习高质量的提问技术，学习在不同场合下，问对问题，问好问题。通过高质量的提问，可以更好地明确生产过程中存在的问题和挑战，可以发现问题的根源，并寻找有效的解决方案；高质量的提问可以引导员工思考，激发他们的创造力，从而找到新的方法和策略来提高生产效率和质量。同时，通过提问，生产主管可以更好地了解员工的工作状况和需求，为他们提供更好的指导和支持；通过高质量的提问，可以促进与员工之间的沟通和合作关系。提问可以让员工感到被重视和关注，增强他们的归属感和责任感。【课程收益】掌握在问题解决时的高质量提问方法：1）4要素问题描述法 2）DIVE提问框架掌握在绩效改善时的高质量提问方法： SBII绩效会谈法掌握高效员工谈话的4要素：聆听– 提问– 称述– 调整【课程对象】一线主管、经理等【课程时间】1天（6小时/天）【课程方式】角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评＋课堂练习【课程特色】工具小而精，轻松掌握；讲师经验丰富，互动充分。鲍老师有着长期汽车行业研发、项目与质量的管理经验，同时也在人力资源岗位上开展了大量的组织与人才发展项目，培养辅导了大批各层级管理干部。鲍老师也拥有KornFerry，Hogan等领导力教练认证证书，非常擅长用结构话的提问方式来引导员工思考、达成组织目标。【课程大纲】一、破冰破冰小游戏：早安13问小组大PK小组讨论：今天我们为什么要学习“高质量的提问”？二、开展高效谈话基础沟通（谈话）是重要的领导力基础有效谈话的四个主要元素：倾听– 提问– 称述– 调整主动倾听高质量提问小组练习：度假去提问的作用提问的类型简单的提问工具: 漏斗法实战练习#1：同事咨询：用漏斗式提问法引导伙伴思考一个工作中的问题称述：清晰称述的关键调整：小组练习：用脚投票复盘：为什么每个人的决策会不同？三、 问题解决过程中的高质量提问问题解决基础什么是问题？（问题– 现象– 原因）如何清晰汇报问题的4要素2、问题解决的思维框架：问题解决的常见认知误区问题的系统思考框架（是否矩阵表）案例分析：        学习在思维框架中进行高质量提问实战演练#2：用“是否矩阵表”进行伙伴提问问题解决4步流程D-I-V-E问题解决的基本流程在各个阶段的高质量提问引导员工思考问题确定阶段的提问问题调查阶段的提问问题验证阶段的提问措施保持阶段的提问四、 员工绩效面谈中的高质量提问什么是有益的和有害的反馈？小组讨论：工作中遇到的有益或者有害反馈的特征？有益反馈特点与影响有害反馈特点与影响如何开展绩效谈话伙伴练习：尝试做一次反馈SBII绩效谈话4步法（情境-行为-影响-征询）有效反馈的小技巧：改变提问方式，促进员工思考实战演练#3：按SBII谈话法重新和伙伴做一次绩效谈话五、 总结与答疑

【课程背景】基层干部和新晋经理等在管理方面不够熟练，在面对95后更加年轻一代员工，在工作压力和挑战不断加大对情况下，需要学习如何管理工作，如何分派任务，并在任务推进中给予员工及时反馈。同时在这个过程中，基层干部通过不断学习与实践，也能更好地完善对自我的认知和成长规划。【课程收益】掌握工作管理的4个重要环节的技能：建立信任– 管理优先级– 任务分配– 绩效谈话模块1建立信任：MBTI个性测评 +“信誉6步法”。掌握管理干部如何在员工当中建立信誉的基础和步骤，是开展激励员工的信任基础。模块2管理优先级：掌握优先三角形模型，聚焦管理重点模块3分派任务：掌握识人识事的方法，掌握恰当分配的技术模块4绩效会谈：掌握及时绩效会谈SBII法，促进绩效达成和员工成长【课程特色】工具小而精，轻松掌握；讲师经验丰富，互动充分。鲍老师有着长期企业高级技术管理与人力资源的双重经验，培养辅导了大批新任经理人，帮助他们顺利地从优秀的个人贡献者转变为合格的管理者。鲍老师对新经理所遇到的挑战和能力发展有非常深刻的理解和实践培养经验，并有非常多的实战小工具，因而能帮助他们轻松掌握自我管理、激励他人、发展高绩效团队，达到培训真正落地的目的。【课程对象】基层管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、破冰活动：我们不一样二、模块1 ：了解自我 建立信任了解自我和他人什么是MBTI？什么是个人的偏好？了解MBTI性格类型可以帮助更好的团队融合与协作MBTI个性小测试：测一下自己的MBTI类型团队的MBTI结果分布？和我们公司目前的任务如何关联？MBTI个性详解能量的获取方式：外倾E vs內倾I 信息的获取方式：直觉N vs感觉S 做决定：思考T vs情感 F应对外部变化：计划J vs直觉 P小组讨论：你的个性在团队管理中的作用和阻碍？建立信誉6步法管理者的角色转变（运动员、队长、教练）小组讨论：今天你扮演着什么角色？有什么感悟通过教练式领导力放大你的作用实战演练#1：建立你作为管理者的“信誉屋”自我觉察共享价值观 – 小组讨论：个人价值观与公司价值观的链接感谢员工 – 我能做什么发展能力 – 小组讨论：我们当下缺少的能力服务员工维持希望 – 如何去讲故事三、模块2 –重建工作优先级设定优先级的重要性从个人贡献者到组织管理者的变化优先三角型模型优先级判断方法日常代办事项与时间管理实战练习：我的工作任务优先级四、模块3 - 高效分配工作任务1、分配工作与授权2、高效的链接员工与任务 what 3、有效的将任务分配出去 How4.、设定任务期望实战练习：这些任务改怎么分？五、模块4 – 及时绩效会谈1、任务分配后的及时绩效反馈2、避免有害的反馈，通过恰当谈话改善绩效结果并发展员工3、简单高效的绩效谈话技术SBII法4.、处理情绪化反应实战练习：角色扮演，开展一次员工绩效会谈六、 课程总结答疑回到工作中能做的3件事

【课程背景】技术型领导往往擅长解决技术问题和实施创新，但在管理方面可能不够熟练。强化管理能力可以帮助他们更好地规划、组织和协调团队，以实现预期的目标和结果。技术型领导的管理能力也包括良好的协作和沟通技巧。技术型领导通常需要与不同背景和专业知识的人合作，因此有效的协作和沟通对于实现共同目标至关重要。技术型领导通常担任团队的导向者和指导者的角色。通过强化管理能力，他们可以更好地领导和发展团队成员，提供必要的指导和支持，促进团队的成长和发展。【课程收益】通过两天4个小模块的学习，充分掌握“建立信任”、“员工辅导”、“高效沟通”“协作创新”管理者的4大基本技能。赋能技术型管理者从“管理自我”、“管理团队” 和“管理业务”的全面意识和能力提升。模块1 –建立信任：MBTI个性 +“信誉6步法”。了解自我和他人的多样性，并策划自己建立信誉的基础和步骤模块2 –员工辅导：掌握和员工开展日常关于绩效改善的SBII对话框架，通过教练式辅导推进绩效的持续改善，并维持正向积极的员工敬业度。模块3 –高效沟通：掌握跨部门协作、问题解决、项目研发过程中的沟通与影响技巧，掌握“影响力分析框架表”和“影响力推-拉16法”，通过组合使用，提升自己的影响能力。模块4 –协作创新：掌握3个协作创新工具，解决3个业务场景问题。打造组织多元包容的创新文化。【课程特色】工具小而精，轻松掌握；讲师经验丰富，互动充分。鲍老师有着长期企业高级技术管理与人力资源的双重经验，对技术型管理者所遇到的挑战和能力发展有非常深刻的理解和实践培养经验，并有非常多的实战小工具，帮助技术型管理者轻松掌握自我管理、管理他人、管理团队与业务，达到培训真正落地的目的。【课程对象】中高层管理者等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一天 管理自我 辅导他人一、破冰活动：我们不一样二、模块1 ：建立信任的6步法了解自我和他人什么是MBTI？什么是个人的偏好？了解MBTI性格类型可以帮助更好的团队融合与协作MBTI小测试：测一下自己的MBTI类型团队的MBTI结果分布？和我们的业务、使命愿景像吗？MBTI详解能量的获取方式：外倾E vs內倾I 信息的获取方式：直觉N vs感觉S 做决定：思考T vs情感 F应对外部变化：计划J vs直觉 P建立信誉6步法管理者的角色定位（运动员、队长、教练）小组讨论：今天你扮演着什么角色？有什么感悟通过教练式领导力放大你的作用实战演练：建立你的“信誉屋”自我觉察共享价值观 – 小组讨论：个人价值观与公司价值观的链接感谢员工 – 我能做什么发展能力 – 小组讨论：我们当下缺少的能力服务员工维持希望 – 如何去讲故事三、模块2 – 正向促进员工绩效改善的SBII法非正式反馈的作用与定义非正式日常绩效反馈SBII法伙伴练习：尝试做一次反馈SBII反馈4部曲（情境-行为-影响-征询）实战演练：用教练式的方法，重新构架你的反馈，并再次进行伙伴对话反馈后该如何跟进：改变发问的方式3、情绪化反应的处理？接受反馈的主要情绪类型为什么会产生情绪？如何管理情绪的策略角色扮演：管理一场情绪对话第二天 高效沟通 协作创新四、模块3 – 高效沟通与影响力的“推拉技巧”理解沟通的基本流程与定义小组讨论：工作中曾经遇到的有效沟通与无效沟通高效表达的4要素坦诚布公的表达方式与小工具倾听影响力6原则与高效影响力的“推拉技巧”个人练习：思考记录一个你近期希望影响的事例推拉技巧实施影响推的技巧（用事实和情感打动对方）拉的技巧（用提问和反馈引导对方）实战演练：你的影响力发挥作用了吗？挑选一个实际的业务场景例子，请一位学员扮演需要被影响的人团队使用推拉技巧与该学员进行对话，实时评估影响效果进行复盘与反思五、 模块4 –协作创新的3个小工具团队创新小游戏创新基础什么是创新？为什么需要协作创新？创新的分类与来源小组讨论：迪士尼的创新分析KANO模型 – 洞察客户，突破创新实战演练：协作创新小工具工具1 – 静默式头脑风暴法 vs 客户旅程的创新工具2 – 反转假设法 vs 降本增效的创新工具3 – 图像联想法 vs 组织文化的创新4、包容性领导者的6个特质六、 课程总结1、Q&A环节2、课程收获与课后落地实践3件事

【课程背景】中层管理者通常需要在协同合作的过程中处理来自不同部门、团队或个人之间的非职权冲突。这些冲突可能涉及工作流程、资源分配、意见分歧等领域，而中层管理者需要找到建设性解决冲突的方法，确保工作顺利进行。冲突是不可避免的，但是若不加上好的管理，冲突可能会导致团队间的分裂和紧张。通过学习建设性冲突管理，中层管理者要帮助团队成员处理冲突，将其转化为积极的能量，促进创新和团队合作。因此，中层管理者学习建设性冲突管理是为了更好地管理、解决和化解冲突，提升团队合作能力、决策质量，促进个人和团队成长，同时维护良好的工作氛围和员工士气。而将冲突放大只会加剧矛盾和紧张，无益于团队发展和管理效果。【课程收益】提高冲突处理技能：学习掌握建设性冲突管理的PACTS流程和冲突管理表，掌握有效的冲突处理技巧，引导员工有效地表达观点和意见，同时帮助他们处理冲突，发展团队的协作能力与合作精神。解决实际问题：用课堂所学建设性冲突管理技巧，策划实际工作冲突中的一个问题，通过同学间交流反馈，实际解决冲突增强领导力：了解自我和他人的冲突化解风格，提升中层管理者的领导力。他们可以学习如何积极处理冲突，鼓励员工参与冲突解决和倡导开放的讨论。这能够增强中层管理者的信任和影响力，帮助他们更好地引导团队朝着共同目标前进。【课程特色】觉察，生动有趣；分享，博采众长；实用，解决问题【课程对象】中层管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】中层管理者面对的冲突小组讨论：我们每天都面对着怎么样的冲突？冲突的类型，起源冲突中的情绪有什么方式让冲突升级或者缓解理解我们工作中面临的各种冲突冲突有作用吗？我们的“热按钮”是什么影响着冲突的发生？工作中的冲突时如何升级的？小组讨论：我们的“热按钮”负面情绪与换位思考帮助我们降低冲突发生积极倾听与释义技巧帮助我们有效管理冲突案例讨论：找到“互利”的解决方案了解自己处理冲突的风格自我测评：我的冲突处理风格了解五种不同的冲突处理风格（对抗、妥协、回避、迁就、合作）小组讨论：中层管理者采用每一种风格的优点、缺点、时机？每位学员当下面临的一个冲突例子和采取的处理方式？中层管理者管理冲突的PACTS法角色扮演：情境案例演练小组讨论：结果如何？感受如何？PACTS建设性冲突管理法建设性冲突管理流程（计划-接触-协作-检查-设定）冲突化解准备表同事咨询：利用冲突化解准备表，选一个工作实际冲突案例进行书面准备同事咨询与反馈：伙伴结对，进行冲突沟通对话团队反馈：利用PACTS表对中层管理者进行冲突化解沟通的帮助与作用我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】企业的中层管理者要负责将组织的战略目标转化为具体的工作任务和绩效指标，给予员工反馈是确保目标实现的重要手段之一。中层管理者需要提供及时反馈，帮助团队成员了解自己的工作表现，引导员工改进工作表现，发现并激发他们的潜力，提高员工绩效和工作满意度，促进个人和团队的成长和提升。然而，在给予反馈时，中层管理者也面临一些痛点：不准确或不及时的反馈：有些管理者害怕或者拖延给予反馈，反馈内容不准确，这会导致员工无法及时了解自己的表现，无法对自己的工作进行改进。不恰当的反馈方式：有些管理者在给予反馈时过于强调问题和错误，缺乏建设性的指导和鼓励，可能会让员工感到沮丧和失望。缺乏系统性的反馈机制：有些中层管理者没有建立起正式的反馈机制，只是随意进行一些口头的肯定或批评，缺乏系统性和连续性，难以推动员工的持续改进和发展。本课程将解决中层管理者在给予员工反馈时的这些痛点，确保反馈能够准确、及时、建设性，并建立起一套系统性的反馈机制，以推动员工的成长和组织的发展。【课程收益】演练反馈模型，不再惧怕提供反馈。有效组织反馈的内容，推动业绩与员工敬业度双双提升。提高沟通技巧，学习如何准确表达观点、听取他人意见并以积极的方式传递反馈，能够改善与他人的交流，增强沟通能力。增加工作效率， 促进团队合作并改善工作环境。通过学习如何给予及接收反馈，以便团队成员之间更好地合作和提高工作效率。提高跨职能协作效率：通过延展反馈模型的多场合应用，如平级反馈、向上反馈、跨职能反馈等，尊重和理解他人的需求，我们能够建立信任和合作，共同实现团队的目标。这将为工作场所的成功和个人的成就铺平道路。【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长【课程对象】企业中层管理者，项目经理，资深HRBP等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、中层管理者为什么要成为教练？1、运动员、队长还是教练？2、通过教练式领导力放大你的作用3、小组讨论：是什么影响我们成为教练？二、中层管理者要通过反馈改善绩效和提升敬业度工作中反馈有哪些场合，用途是什么？学员对给予反馈的自我评估？教练式领导者思考模型：6方块理论小组讨论：我们如何成为合格的教练？三、什么是有益的和有害的反馈？小组讨论：工作中遇到的有益或者有害反馈的特征？有益反馈特点与影响有害反馈特点与影响四、如何给员工提供教练式的反馈？伙伴练习：尝试做一次反馈SBII反馈4部曲（情境-行为-影响-征询）有效反馈的小技巧：说什么和怎么说伙伴练习：用教练式的方法，重新构架你的反馈，并再次进行伙伴对话五、如何跟进反馈并持续推动改善？改变发问的方式？领导者6模型 – 你该做什么？六、情绪化反应的处理？接受反馈的主要情绪类型为什么会产生情绪？如何管理情绪的策略角色扮演：管理一场情绪对话七、自我修炼成为更好的教练优秀教练的6个特质：承诺、勇气、自我觉察、好奇、文化适应、协作小组讨论：如何修炼自己，成为更好的教练？八、我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】开展企业中高层的“企业文化落地工作坊”可以帮助组织及中高层管理者明确其使命和愿景，即组织为何存在、将如何发展。这有助于激发员工的归属感和动力，推动组织朝着共同的目标前进。明确的使命愿景和价值观以及落地过程中产生的问题，可以为组织的决策和行为提供指导。它们可以成为员工在工作中的行为准则，帮助他们做出正确的决策，并形成一致的行动。【课程收益】清楚理解企业文化的含义与作用，理解企业文化与战略、组织、人才的链接关系分享学习标杆企业组织文化建设的成功案例与经验教训充分讨论拉齐参会人员对林源集团四大核心价值观“先公后私”、“稳健创新”、“竞合共赢”、“高效执行”的理解，产出在“赢得客户”和“降本增效”两大业务场景中的最佳行为表现。探讨目前企业文化及宣传工作中的痛点，为下一步“强化和刷新”企业文化献计献策【课程特色】标杆企业模式，有实际借鉴作用；定制化工作坊，解决企业实际问题。鲍老师有着丰富的甲方企业打造、刷新、强化企业文化的实践经验。借助其业务出身的背景，非常清楚企业文化如何真正得到管理者和员工的普遍认可和实践，让大家对企业文化真正做到记得住和用得到。【课程对象】中高层管理者、需要新建或者刷新使命愿景的组织【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】文化导入企业文化考一考（现场提问测试参加学员对本企业文化的熟悉度）企业文化金三角思维模式（战略– 组织– 人才）企业文化落地案例分享：一个小螺丝的故事：产品安全文化的建立与管理协同共创：紧贴业务战略组织发展的企业文化建设企业文化基础（使命、愿景、价值观）什么是使命、愿景、价值观电力企业使命愿景价值观分享我党二十大报告中的“6个必须坚持”对林源集团文化的指引文化现状：总裁分享环节未来战略与展望（未来的规划、生意的规划、关注的重点、头疼的问题）自己的价值观故事（成长经历、信奉的价值观与背后的故事）问答环节小组讨论：林源集团使命、愿景、价值观落地的效果与痛点？三、文化落地理解企业运作两大场景开源：客户生命周期管理的6步骤节流：组织降本增效的价值流程分析法需要问卷星在线统计工具和培训助理的支持，提高效率核心价值观拉齐与强化 – 先公后私校准与拉齐：讨论目前对该价值观的理解，校准理解差异价值观故事：讨论该价值观在“开源”和“节流”两大业务场景的优秀事例《5要5不要》：罗列体现该价值观的行为表现，分为对客户、对同事、对自己三个方面，汇总并集体投票。得出（5要5不要初版）所需资源：为了更好地体现最佳行为表现，团队需要的支持是什么？核心价值观拉齐与强化 – 稳健创新校准与拉齐：讨论目前对该价值观理解，校准理解差异价值观故事：讨论该价值观在“开源”和“节流”两大业务场景的优秀事例《5要5不要》：罗列体现该价值观的行为表现，分为对客户、对同事、对自己三个方面，汇总并集体投票。得出（5要5不要初版）所需资源：为了更好地体现最佳行为表现，团队需要的支持是什么？核心价值观拉齐与强化 – 竞和共赢校准与拉齐：讨论目前对该价值观的理解，校准理解差异价值观故事：讨论该价值观在“开源”和“节流”两大业务场景的优秀事例《5要5不要》：罗列体现该价值观的行为表现，分为对客户、对同事、对自己三个方面，汇总并集体投票。得出（5要5不要初版）所需资源：为了更好地体现最佳行为表现，团队需要的支持是什么？核心价值观拉齐与强化 – 高效执行校准与拉齐：讨论目前对该价值观的理解，校准理解差异价值观故事：讨论该价值观在“开源”和“节流”两大业务场景的优秀事例《5要5不要》：罗列体现该价值观的行为表现，分为对客户、对同事、对自己三个方面，汇总并集体投票。得出（5要5不要初版）所需资源：为了更好地体现最佳行为表现，团队需要的支持是什么？四、文化刷新与推广变革管理基础与三大阻抗头脑风暴我们接下来该如何推广本次工作坊的产出结果？对于现有的企业文化，结合战略方向，我们有什么改进建议？五、文化行动回顾工作坊成果制定行动计划并落实到人

【课程背景】在这个日益竞争激烈的商业环境中，企业的成功与否往往取决于团队是否能够高效协作。然而，由于每个团队成员都具有独特的个性特点和工作习惯，团队内部常常存在沟通不畅、冲突频发、合作效率低下等问题，给企业带来不小的挑战。MBTI团队建设课程的目标是帮助企业解决这些痛点。通过深入理解个人的人格类型、沟通方式和工作偏好，团队成员能够更好地认识自己和他人，增进彼此之间的理解和信任，从而提高团队的协作效率和整体绩效。【课程收益】深入了解个人和团队：通过MBTI团队融入工作坊的课程，团队成员将有机会深入了解自我和其他成员的个性特点和偏好。这将有助于建立更好的沟通和理解，提高团队合作的效率。提高领导力和个人成长：通过了解和意识自己的个性特点和偏好，团队成员可以更好地发展自己的领导能力并提高个人成长。帮助团队成员识别自己的优势和发展领域，并为自己的职业发展和个人成长制定明确的计划。促进团队协作和绩效：通过MBTI团队融入工作坊的课程，团队成员可以更好地了解彼此的工作风格和偏好，从而提高团队的协同效率和整体绩效。加强团队协作和沟通可以减少误解和马虎错误，提高工作质量和结果的准确性。【课程特色】觉察，生动有趣；分享，博采众长；定制，MBTI+企业价值观等【课程对象】新成立的团队、需要增强团队了解的团队等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、破冰活动：我们不一样二、MBTI初体验什么是MBTI？什么是个人的偏好？了解MBTI性格类型可以帮助更好的团队融合与协作MBTI小测试：测一下自己的MBTI类型三、我们的MBTI团队的MBTI结果分布公司的MBTI，和我们的业务、使命愿景像吗？团队协作的核心基础：彼此信任与坦诚四、MBTI详解与讨论能量的获取方式：外倾E vs內倾I 信息的获取方式：直觉N vs感觉S 做决定：思考T vs情感 F应对外部变化：计划J vs直觉 P此环节可以用MBTI结合企业的战略、愿景、使命、价值观或者领导力模型进行学习、讨论与分享五、猜猜看？1、现场电脑选取一位或者若干同事，其他同学可以提问该位同事，根据回答可以来尝试猜测该同事的MBTI类型六、我能做什么？每个人挑选一张图片，我是“ENTJ”（例子），我喜欢这张图片中的元素，它对我个人意味着xxx …同时也代表了我们公司的xxx…并总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】HR从业者需要建立经营意识，要更加系统地全面的来看待组织与人的问题，特别是技术飞速发展的今天，很多事务性工作将被数字化和智能化取代，人力资源从业者更需要有系统的思考、分析和策划能力，进而为公司的战略落地提供有效的人力、组织、与文化的支持。【课程收益】了解系统性经营思维，特别对于“客户挖掘”以及“降本增效”两大主要业务活动掌握系统性定义与解决问题的三大基本工具实践“绩效咨询”流程，真正解决业务问题探索本企业的6模块转型机会，并确定HR的行动方向【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长。讲师鲍臻炜常年从事甲方的地区总部业务端和人力资源两方面的高级管理工作，有非常丰富的顶层设计与系统规划实施经验，对组织文化、组织战略落地与组织人才发展有着全面系统的理解和充分的实践。在企业内和HR行业内也一直用业务的思维赋能人力资源从业者【课程对象】中高层管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】系统性思维：HR工作既要见树又要见林系统思考与哲学思想见树不见林系统性思维的言语表现小组讨论：我们的工作中有哪些与经营脱节的“见树不见林”？为什么？二、HR应当具备经营思维并掌握相应工具1、经营思维是系统性的解决问题什么是问题？如何清晰定义问题的4要素导致性问题 vs 创造性问题2、工具1- 5Why问5个为什么找到原因小游戏：自圆其说5why的局限性3、工具2 – 鱼骨图鱼骨图基础3种用途的鱼骨图（整理问题、寻找原因、制定对策）实战练习：选一个目前企业面临的问题，进行鱼骨图分析鱼骨图的局限性4、工具3 – V型系统管理路径简述V型系统路径企业经营的V型路径案例分享：从一颗小螺丝到组织文化实战练习：绘制本企业的V型路径并标注HR其中的机会点三、HR从事务型向业务型的转变工具– 绩效咨询经营绩效改善的心智模型– “从战略到绩效”分析表视频案例讨论：组织绩效的组成与影响，如何改善？组织绩效改善与敏捷化的5项思维转变（战略、人才、架构、流程、技术）AI与CHATGPT技术对事务性工作的影响小组讨论：本企业经营战略实施落地评估四、我们HR的行动HR六模块的意义、局限性与“双引擎”变革讨论：我们目前6模块工作的转型机会，如何更加经营导向，如何更加协同起来提供为业务提供支持？

【课程背景】随着企业的不断发展，众多企业开始越来越重视人才的培养。那么在企业中就孕育而生了一个新的角色，就是导师。他们在企业中充当“师父”的角色，帮助员工快速胜任工作并为企业创造价值。今天的课程将以理论奠根基、以提问引思考、以工具做支撑、以故事敲警醒、以练习助掌握等方式循序渐进，帮助已成为导师或即将成为导师的管理者，输出一套体系化的方法。让其真正为企业带出一批批合格的徒弟，来助力企业腾飞。【课程收益】了解导师在企业存在的价值了解企业对导师的真正要求掌握导师必修技能成为一名优秀的企业导师【课程方式】分析＋实战方法＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评＋课堂练习【课程特色】鲍老师本人在企业接受过很多导师的辅导，也做过很多内部导师的工作，不管在技术辅导还是在管理辅导上有丰富的经验和理论体系。【课程对象】中高层管理者、企业所有管理人员【课程时间】0.5-1天（6小时/天）【课程大纲】故事分享：我的一位日本导师导师辅导工作实施3步骤 准备阶段：因人而异 调查注意事项组织的目标受训徒弟现状受训徒弟的期望值受训徒弟的学习偏好需求确定的方法与徒弟的第一次见面会谈谈目标、谈现状、谈机会、谈行动对话工具：GROW会谈模型测评工具：学习方式倾向测评表 计划阶段：有目的有步骤开展 SMART 清晰的计划10-20-70 多元的计划（学习、辅导、实践）PDCA 计划的跟踪工具：SMART，10-20-70，PDCA 实施阶段：及时反馈 如何与徒弟开展教练式的发展反馈会谈工具：徒弟个人成长 IDP 会谈工具：高效反馈的SBII模型课程总结和答疑

【课程背景】开展企业中高层的“使命愿景价值观工作坊”可以帮助组织及中高层管理者明确其使命和愿景，即组织为何存在、将如何发展。这有助于激发员工的归属感和动力，推动组织朝着共同的目标前进。明确的使命愿景和价值观以及落地过程中产生的问题，可以为组织的决策和行为提供指导。它们可以成为员工在工作中的行为准则，帮助他们做出正确的决策，并形成一致的行动。但是，当前一些组织在进行使命愿景价值观工作坊时也存在一些痛点问题，包括：缺乏参与度和共识：在使命愿景价值观的制定过程中，参与者的参与度不高，缺乏真正的共识和共同意义，导致制定的使命愿景和价值观无法得到广泛认同和贯彻。缺乏实践指导和跟踪：在制定使命愿景和价值观后，缺乏对实际行动的指导和跟踪。这导致制定的使命愿景和价值观只停留在口号上，难以在实际工作中得到落实。不合适的沟通方式：在传达使命愿景和价值观时，选择了不合适的沟通方式，如过于正式或是不够互动，导致信息传达效果不佳，无法引起员工的共鸣和行动。忽视个人层面的需求：在制定使命愿景和价值观时，忽视了员工个人层面的需求和动机，导致这些设定无法与员工的个人目标和价值观相匹配，难以产生共鸣和行动力。【课程收益】清楚理解“使命”、“愿景”、“价值观”的含义帮助中高层管理者更好地理解和识别组织的核心使命和愿景，并将其转化为具体的行动计划和目标。建立共同价值观和目标：工作坊为中高层管理者提供了一个平台，使他们能够共同讨论并确定组织的价值观和目标。通过共同参与工作坊，管理者能够加强沟通、合作和团队意识，以建立共同的使命愿景，形成一致的行动和方向。推动组织变革和发展：帮助中高层管理者更好地理解组织的现状和挑战，并探讨如何通过组织文化和价值观的塑造来推动变革和发展。并共同制定战略计划、制定目标和行动计划，以实现组织的长期发展和可持续成功。【课程特色】标杆企业模式，有实际借鉴作用；定制化工作坊，解决企业实际问题【课程对象】中高层管理者、需要新建或者刷新使命愿景的组织【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者要成为企业文化大使案例分享：知名企业建设企业文化的作用什么是使命、愿景、价值观？小组讨论：本企业的使命、愿景、价值观落地的效果与痛点？二、企业战略与变革分享1、请企业负责人介绍企业的战略与重点变革方向、以及他自身感受的痛点三、中层管理者要认可并推广企业的使命愿景小组活动：使命愿景共识共创（文案与图案大赛）大组分享与评选四、中层管理者要推广企业价值观个人价值观与企业价值观小组探索：我的个人价值观探索（IKIGAI小工具）小组练习：讲述价值观的小故事分享与评选五、痛点与行动小组讨论与分享：当下业务活动中的痛点问题小组讨论与分享：我们需要做什么？如何链接企业使命愿景价值观来解决痛点问题小组讨论与分享：我们的使命愿景价值观如何更好落地？六、 我能做什么1、总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】中层管理干部往往特别擅长自己专业领域的工作，有一定的突出表现。但在管理方面可能不够熟练，缺乏管人管事的知识与技能。强化管理能力可以帮助他们更好地了解自己、了解他人，更好地规划、组织和协调团队，以实现预期的目标和结果。特别在企业转型发力时期，中层管理干部通常担任团队的导向者和指导者的角色，他们需要更好地领导和发展团队成员，提供必要的指导和支持，促进公司和个人的成长和发展。【课程收益】两天4个小模块的学习与操练，充分掌握“建立信任”、“员工激励”、“高效沟通”“协同作战”管理者的4大基本技能。强化 “管理自我”、“激励团队”和“发展业务”的全面意识和能力提升。模块1 –建立信任：MBTI个性测评 +“信誉6步法”。掌握管理干部如何在员工当中建立信誉的基础和步骤，这是后续激励员工、协同创新的基础模块2 –员工激励：掌握马塞洛个人成长需求原理，掌握与员工开展工作面谈的SBII对话技术，充分发挥员工和团队的主观能动性。模块3 –高效沟通：掌握跨部门协作、问题解决、攻关突破中的沟通与影响技巧，掌握“影响力分析框架表”和“影响力推-拉16法”模块4 –协同作战：掌握2个协作创新工具，解决2个业务场景协同问题。【课程特色】工具小而精，轻松掌握；讲师经验丰富，互动充分。鲍老师有着长期企业高级技术管理与人力资源的双重经验，对企业中高层所遇到的挑战和能力发展有非常深刻的理解和实践培养经验，并有非常多的实战小工具，帮助中高层管理者轻松掌握自我管理、管理他人、管理团队与业务，达到培训真正落地的目的。【课程对象】中高层管理者等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一天 建立信任 激励员工一、破冰活动：我们不一样二、模块1 ：了解自我 建立信任了解自我和他人什么是MBTI？什么是个人的偏好？了解MBTI性格类型可以帮助更好的团队融合与协作MBTI个性小测试：测一下自己的MBTI类型团队的MBTI结果分布？和我们公司目前的任务如何关联？MBTI个性详解能量的获取方式：外倾E vs內倾I 信息的获取方式：直觉N vs感觉S 做决定：思考T vs情感 F应对外部变化：计划J vs直觉 P小组讨论：不同个性的人在企业发展阶段的作用如何？建立信誉6步法管理者的角色定位（运动员、队长、教练）小组讨论：今天你扮演着什么角色？有什么感悟通过教练式领导力放大你的作用实战演练#1：建立你的“信誉屋”自我觉察共享价值观 – 小组讨论：个人价值观与公司价值观的链接感谢员工 – 我能做什么发展能力 – 小组讨论：我们当下缺少的能力服务员工维持希望 – 如何去讲故事三、模块2 – 了解他人 正向激励我们为什么工作？小组讨论：今天员工管理的痛点、难点我们为什么工作马塞洛需求等级对工作动机的影响非正式反馈的作用与定义正向激励的SBII工作面谈法伙伴练习：尝试做一次反馈SBII反馈4部曲（情境-行为-影响-征询）实战演练#2：用SBII工作面谈法推进员工的主观能动性反馈后该如何跟进：改变发问的方式，我们能为员工做什么？4、情绪化反应的处理？接受反馈的主要情绪类型情绪等级表如何管理情绪的策略实战演练#3：管理一场情绪对话第二天 高效沟通 协同作战四、模块3 – 高效沟通 有效影响理解沟通的基本流程与定义小组讨论：工作中曾经遇到的有效沟通与无效沟通高效表达的4要素坦诚布公的表达方式与小工具倾听影响力6原则与高效影响力的“推拉技巧”个人练习：思考记录一个你近期希望影响的事例影响力实施框架表，准备影响推拉技巧实施影响推的技巧（用事实和情感打动对方）拉的技巧（用提问和反馈引导对方）实战演练#4：需要跨部门协作的实际工作挑战，挑选一个实际工作中的挑战案例组与组间进行沟通与影响（用所学到的影响力实施框架表和推拉技巧）进行相互沟通、并复盘效果五、 模块4 –协同作战 共生共赢团队协作小游戏中层管理者要有全局观和系统观的来面对企业问题系统性思维如何解决问题什么是问题？如何清晰定义问题的4要素中层干部要创造性的解决企业两大问题：赚钱和省钱解决客户问题的KANO模型客户旅程：客户全周期优化的管理基础价值流程：协同降本增效的管理基础实战演练#5: 客户旅程协同作战（图像联想法）实战演练#6: 降本增效的协同作战（反转假设法）六、 课程总结1、 Q&A环节2、课程收获与课后落地实践3件事

【课程背景】中层管理者在组织中承担着协调、沟通和决策等重要角色，他们需要对跨职能问题进行有效的解决。解决问题需要自身具备跨职能问题解决能力，同时也能辅导他人进行问题解决的领导力。当前很多管理者缺乏跨职能协调能力、缺乏问题解决能力、缺乏系统思维，从而导致导致问题的处理局限和解决效果不佳、带来了很多的团队协作障碍影响到组织绩效。同时由于中层管理者在辅导员工解决问题时候通常也采用经验教导或者代为处理，长期以往，也导致其员工得不到发展。为了克服这些痛点，中层管理者可以通过学习和培养跨职能问题解决能力来提升自己的能力水平。从而更好地处理跨职能问题，并通过辅导他人解决问题，提升工作效果和组织绩效。【课程收益】学习掌握5S、5Why、缺陷树、决策树等基本问题解决心智模型学习掌握用《是-否矩阵》进行复杂问题、跨职能问题的分析与解决学习掌握用DIVE四步法构建成熟的问题解决流程，并通过DIVE四步法辅导团队通过学习系统问题解决工具、流程与辅导技能，促进中层管理者战略思维建立、增强跨部门协作能力、增加中层管理者的影响力和教练式领导能力。实际工作案例分析与问题解决。当场重塑学员所遇到问题的分析流程、方法与结果产出。帮助实际落地【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长【课程对象】中高层管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】为什么管理者要解决问题管理者要解决问题吗？小组讨论：我们都在解决什么问题？我们清楚描述了问题吗？我们的困惑是什么？心智模型I – 管理者应用5S重构问题解决框架5S不只是打扫卫生5S是管理者建立系统思维最核心的心智模型解释5个S的含义：整理，整顿，清洁，清除、素养强调5S对问题解决能力的引导作用小组讨论：工作中解决问题的5S思考心智模型II – 5why及其衍生工具（鱼骨图Fishbone和缺陷树FTA）三个小工具5why/鱼骨图/FTA基本介绍小组练习：实际工作场景下问题解决应用小组分享：三个小工具对跨职能问题解决的作用与风险心智模型III – “是-否矩阵“ 管理者系统性问题解决利器小组练习：航空公司“红汗”事件案例分析管理者应当清楚描述问题、是解决问题的关键采用“是/否矩阵表”来清晰澄清问题小组练习：重新评估“红汗”事件小组案例：“是-否矩阵表”在工作场景中的应用提升管理者问题解决的教练式领导力小组练习：两两结对，通过提问帮助对方解决问题管理者要通过提问帮助员工建立系统性思考问题解决4步流程D-I-V-E管理者要建立提问的艺术，提升他人的问题解决能力，引导问题解决问题确定阶段的提问问题调查阶段的提问问题验证阶段的提问措施保持阶段的提问六、我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】企业的中高层管理人员面临的问题和决策往往具有系统性和复杂性。他们需要看到问题的全貌，了解问题之间的相互影响和关联，从而更好地制定战略和解决问题。中高层管理人员需要跨各个部门和团队进行协调和整合，以实现组织的整体目标。系统思考可以帮助他们理解各个部门和团队之间的相互作用，发现潜在的冲突和矛盾，并寻求整体性的解决方案。中高层管理人员需要与不同层次的人进行有效的沟通和表达。他们需要能够将复杂的概念简化并清晰地传达给员工、同事和上级，以便促进理解和合作。培养自身的教练式领导力，不断发展下属能力。【课程收益】掌握1个结构化问题分析工具“KT是否矩阵“掌握高效问题汇报7步法掌握5个结构化呈现与沟通工具：鱼骨图、缺陷树、5W2H、价值流程图、决策矩阵掌握1套高效沟通与谈话技能【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长【课程对象】中高层管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】破冰小组讨论：当下在解决哪些问题？有什么困难吗？小组汇报：结构化呈现讨论结果，并分类排序系统思考模式什么是问题？1、认识第二思考系统– 系统化结构性思维模式2、小组讨论：为什么管理者要更具备第二思考系统？3、管理者的时间分配：更关注解决系统性问题4、清楚定义问题是解决问题的关键导致性问题 vs 创造性问题因果链 5Why小组讨论：我们的问题解决工具库三、结构化问题解决状况评估 – 切勿跳入解决方案影响分析与遏制措施：简析8D报告问题分析 – 采用“是/否矩阵表”来清晰澄清问题小组练习：航空公司“红汗事件”的根本原因分析小组汇报：调查结果复盘练习：“是否矩阵表”在本公司结构化解决系统问题的衍生拓展，如：产品质量问题市场营销问题人员流失问题四、高效问题汇报高效问题汇报7步法：设定演示目标分析听众呈现问题、影响、解决方案和收益提供证据分析潜在风险和对应的解决方案提供行动方案号召行动2、  小组练习：2分钟7步法简报五、结构化视觉辅助工具鱼骨图Fishbone缺陷树 FTA5W2H VSM价值流程图决策矩阵六、进行高效沟通，成为更高效领导听：主动倾听他人的表达说：清晰简洁有力的表达自己观点问：通过提问，充分了解别人意见调整：如何调整自己“听说问”的方式，达成结果同时建立良好关系七、课程总结课后如何实践与落地，学员Q&A

【课程背景】党的二十大报告明确指出了“必须坚持系统观念”、“必须坚持问题导向”等“6个坚持”，对新时代的领导干部提出了要求。不断提高战略思维、历史思维、辩证思维、系统思维、创新思维、法治思维、底线思维能力，为前瞻性思考、全局性谋划、整体性推进党和国家各项事业提供科学思想方法。企业的管理人员面临的问题和决策往往具有系统性和复杂性。他们需要看到问题的全貌，了解问题之间的相互影响和关联，从而更好地制定战略和解决问题。管理人员需要跨各个部门和团队进行协调和整合，以实现组织的整体目标。系统思考可以帮助他们理解各个部门和团队之间的相互作用，发现潜在的冲突和矛盾，并寻求整体性的解决方案。【课程收益】了解系统思考的哲学定义，与二十大思想的结合了解大脑思考的“第1系统”和“第2系统”理论知识了解大脑思考的局限性和认知误区掌握系统思考的一系列工具，建立“直升机视角”标杆企业的系统性管理体系案例分享【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长。讲师鲍臻炜常年从事甲方的地区总部高级管理工作，有非常丰富的顶层设计与系统规划实施经验，对组织文化、组织战略落地与组织人才发展有着全面系统的理解和充分的实践。【课程对象】管理者等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、哲学篇：见树不见林系统思考与哲学思想见树不见林 – 毛泽东思想6个坚持– 二十大主旨思想中国古代对系统性思考的诠释系统性思维为什么会发生断层？系统性思维的言语表现小结与问答确认性偏差二、理论篇：双系统思考1、大脑的第一思维系统与第二思维系统特征2、伪装的第2思考系统3、认知误区与无意识偏差幸存者偏差知识的诅咒易得性偏差社会赞许性偏差4、如何强化我们的思维双系统5、小结与问答三、工具篇 – 直升机视角系统性思维如何解决问题什么是问题？如何清晰定义问题的4要素导致性问题 vs 创造性问题工具1- 5Why问5个为什么找到原因小游戏：自圆其说5why的局限性3、工具2 – 鱼骨图鱼骨图基础3种用途的鱼骨图（整理问题、寻找原因、制定对策）鱼骨图的延展工具：PESTEL，SWOT，波特五力，5W2H鱼骨图对于构建系统思维的帮助鱼骨图的局限性4、工具3 – KT法概述清晰构建复杂问题描述的是否矩阵案例分析：漏油事件的“是否矩阵表”5、工具4 – V型系统开发路径简述V型系统路径系统设计思维组织的系统设计V型路径6、小结与问答四、应用篇 – 实践案例集 案例一：从一颗小螺丝说起案例二：知名企业商业引擎和直升机视角案例三：组织文化与战略案例四：价值流程改善五、总结和问答

【课程背景】党的二十大报告明确指出了“必须坚持系统观念”、“必须坚持问题导向”等“6个坚持”，对新时代的领导干部提出了要求。不断提高战略思维、历史思维、辩证思维、系统思维、创新思维、法治思维、底线思维能力，为前瞻性思考、全局性谋划、整体性推进党和国家各项事业提供科学思想方法。企业的管理人员面临的问题和决策往往具有系统性和复杂性。他们需要看到问题的全貌，了解问题之间的相互影响和关联，从而更好地制定战略和解决问题。管理人员需要跨各个部门和团队进行协调和整合，以实现组织的整体目标。系统思考可以帮助他们理解各个部门和团队之间的相互作用，发现潜在的冲突和矛盾，并寻求整体性的解决方案。【课程收益】了解系统思考的哲学定义，与二十大思想的结合了解大脑思考的“第1系统”和“第2系统”理论知识了解大脑思考的局限性和认知误区掌握系统思考的一系列工具，建立“直升机视角”掌握3个基础的常用结构化思维工具：五个为什么，鱼骨图，缺陷树（金字塔法）【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长。讲师鲍臻炜常年从事甲方的地区总部高级管理工作，有非常丰富的顶层设计与系统规划实施经验，对组织文化、组织战略落地与组织人才发展有着全面系统的理解和充分的实践。【课程对象】全体人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】破冰小组讨论：面临的职场困惑？小组汇报：结构化呈现讨论结果，并分类排序什么是系统性思维系统性思维与哲学思想见树不见林：毛泽东思想中国古代对系统性思考的诠释系统性思维和非系统性思考的常见行为表现小组讨论：系统性思维在职场发展的帮助？系统思维模式 避免认知误区确认性偏差1、人的第一思维系统与第二思维系统2、第2思考系统 – 系统化结构性思维模式3、伪装的第2思考系统（影响判断）4、认知误区与无意识偏差对工作的影响幸存者偏差知识的诅咒易得性偏差社会赞许性偏差5、小组讨论：工作中生活中常见的认知误区？6、如何强化我们的思维双系统，避免认知误区四、结构化的问题思考与解决1、清晰定义问题什么是问题？如何清晰定义问题的4要素实战练习：描述一个工作问题导致性问题 vs 创造性问题2、结构化问题解决工具1- 5Why问5个为什么找到原因实战练习：小游戏自圆其说5why的局限性3、结构化问题解决工具2 – 鱼骨图Fishbone鱼骨图基础3种用途的鱼骨图（整理问题、寻找原因、制定对策）实战练习：绘制一张小组的鱼骨图鱼骨图的延展工具：PESTEL，SWOT，波特五力，5W2H鱼骨图的局限性4、结构化问题解决工具3 – 缺陷树FTA缺陷树FTA历史流程与流程中的8大浪费用缺陷树结构构建思考逻辑实战练习：绘制一张小组的缺陷树缺陷树的局限性五、课程总结 答疑环节课后如何实践与落地

【课程背景】提升中层管理者的创新能力可以帮助企业解决业务流程优化、产品与服务创新、团队管理与激励、多元包容的创新文化在组织中的建立等，并积极影响企业业绩与员工敬业度。中层管理者在日常工作中负责管理和执行各项业务流程，创新思维可以帮助他们发现业务流程中存在的痛点和问题，并提出改进的解决方案；负责产品或服务的研发和推出，创新思维可以帮助他们发现潜在的商机和市场需求，提出新的产品或服务概念，并推动实施和市场推广。同时，中层管理者需要管理和激励团队成员，使团队能够创造更好的业绩。创新思维可以帮助他们有效地激发团队内部的创新潜力，鼓励团队成员提出新的想法和解决方案，增强团队合作和凝聚力，以更具创造性和战略性的方式解决问题和面对挑战。【课程收益】学习掌握多个团队创新工具，如静默式头脑风暴、反转创新法、图像联想法、加减乘除法等。打破常规思维模式，培养敢于尝试新观点和做出创新决策的能力，产出解决实际问题的创新点子提升作为管理者的多元包容特质，落实到组织中打造多元创新团队和文化，学习如何鼓励团队成员提出新的想法和解决方案，如何激发创新潜力，他们可以在团队中建立良好的创新文化，激发团队成员的积极性和主动性。这将有助于提高团队的工作效率和创新能力，进一步加强团队对组织的影响力。提升问题解决能力：培养更开放和灵活的思维方式，以及更敏锐的问题发现和解决能力。通过学习如何避免传统思维的束缚，寻找实现客户价值的创新解决方案【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长【课程对象】中高层管理者等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一天 了解创新目的 剖析业务痛点 发现创新机会团队创新破冰小游戏：团队创新小组讨论与分享：我们为什么创新？我们如何创新？创新中的痛点为了开源的创新：了解客户是所有创新的出发点迪士尼的创新案例讨论与分享：客户要什么？创新为了增长：企业的增长引擎创新为了客户：开拓新客户、保留老客户、避免丢客户理在客户旅程的任何阶段都可以实施创新（外部客户与内部客户）案例分析：识别客户的痛点、痒点、爆点小组讨论：我们的创新机会？成功案例分享– 智能手推车为了节流的创新 – 识别并创造性消除组织的8大浪费了解流程图八大浪费与组织中的八大浪费探讨每种浪费的影响和如何识别它们小组讨论：本企业消除浪费的具体例子和案例研究分析浪费在工作流程中的具体例子和案例团队讨论和分享经验，以加深对浪费的理解和识别能力我们的创新机会第一天总结罗列本企业三大类创新机会：客户、业务流程、团队协作、员工激励等。为第二天学习创新工具做实际演练做好准备第二天 练习创新工具 转变思维模式 产生创新点子一、组织敏捷化与业务变革的5大思维模式转变组织敏捷化与敏捷组织敏捷化的5项思维转变（战略、人才、架构、流程、技术）小组讨论：本企业可以在哪些方面做业务的变革？案例分享：知名外资生命科学企业组织敏捷化之路二、 学习创新工具，共创创新点子用“静默式头脑风暴法”，产生“改善业务流程”的创新点子用“反转创新法”，产生“激励员工”的创新点子用“图像联想法”，产生“团队协作”的创新点子用“加减乘除法”，产生“产品与服务”的创新点子用“决策矩阵”，管理上述创新点子三、 提升自身的多元包容特质，营造创新文化多元包容性管理者的6个特质小组讨论：领导者的每个特质如何促进创新文化的建立？四、我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行个人提升创新能力的机会规划本企业能够落地开展的创新项目进行汇报

【课程背景】应届生初入职场通常会遇到缺乏实践经验、自我定位困难、目标方向不清这些困惑。特别是一些优秀的毕业生，在学校的专业知识和社交能力都较为突出，但是通常会迷失在从学生到职场人的角色变化，而导致不能很好的融入工作环境、不能很好的与其他同事相处，更缺乏对自己的职业发展规划。在给初入职场的应届生一个“启航宝盒”（MBTI自我觉察、GROW职业规划、IKIGAI自我价值探索），可以帮助他们了解自己的兴趣、价值观、优点和弱点，了解组织和他人的差异化和多元化，帮助他们发现并展现自己的个人价值，提升自信心和自我推销能力，从而在工作中获得更多的机会和认可。【课程收益】3个工具，终身受益。提供的自我觉察MBTI、职业规划GROW和工作价值探索工具IKIGAI，可以使他们终身受益、在职业成长的各个重要阶段都可以再次使用这三个工具进行自己的职业规划。自我认知和理解他人：职场第一课帮助应届生更深入地了解自己的兴趣、价值观、个人优点和弱点。同时也了解差异性多元化在职场中的重要性，从以我为主转变为团队观念。职业定位和规划的清晰性：通过职场第一课的指导，应届生能够更准确地定位自己的职业方向，了解不同职业行业的特点和发展趋势，从而制定合理的职业规划并明确长期目标，为自己的职业发展打下良好的基础。【课程特色】实战，学之能用；一次赋能，终身受益【课程对象】初入职场员工、应届毕业生、职场导师TTT【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、破冰小游戏团队游戏：我们不一样讨论与分享：初入职场的抱负与困惑二、 工具I –个性测试MBTIMBTI小测试MBTI即兴表演：不同风格的沟通方式讨论与分享：从学生到职场人，从我到我们三、工具II – GROW职业发展模型用GROW模型来规划自己的职业发展用3A模型做自我发展觉察角色扮演：我是你的辅导员小组练习：写下自己第一个GROW表四、工具III – IKIGAI人生价值探索人生哲学三大问题？快乐的人生意义 IKIGAI思维框架个人练习：做一个自己的IKIGAI大组分享：我的IKIGAI和企业的使命五、我能做什么？总结课程收获，展望下一阶段的工作

【课程背景】中层管理者需要为员工进行职业发展会谈，以提升其教练式领导力。当前很多企业正在经历转型和变革期，需要中层管理者发展教练式领导力，以促进员工的发展和提升整体业绩。这与过去的指令式领导模式有所不同，需要中层管理者转变角色和思维方式。同时，员工在现代职场中越来越期待获得个人成长和发展的机会。他们希望得到支持和指导，能够在职业生涯中不断学习和成长。中层管理者需要了解员工的需求和期望，并提供相应的支持和发展机会。借助职业发展会谈，中层管理者可以帮助员工更好地发挥潜力，促进团队的协作和绩效提升。这可以帮助中层管理者发展出色的领导团队，并培养未来的领导者。这可以为组织建立可持续的领导力发展机制，保证组织长远发展的稳定性。【课程收益】掌握GROW的职业发展对话框架，让职业发展对话更加简易高效。掌握3A人才评估模型，让对话目标更加明确。提升员工发展能力：通过学习如何进行有效职业发展谈话，包括了解员工的职业目标、识别发展机会、提供建议和支持等，中层管理者可以更好地帮助员工规划和达到自己的职业目标，提升员工的发展能力。提高团队整体绩效：通过学习《职业发展谈话》课程，可以更好地帮助员工实现个人职业目标，提高工作的动力和积极性。通过团队成员的职业发展和个人成长，整个团队的绩效也将得到提升。因此，带人经理的学习将对团队的整体绩效产生积极影响。规划自身发展：中层管理者通过系统学习职业发展相关工具，也能更好地规划自身成长发展路径【课程特色】实战，学之能用；觉察，自我审视【课程对象】中层管理者、HRBP、企业导师、大学生就业辅导员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、中层管理者为什么需要做职业发展会谈员工为什么会离开我们？分享本企业的员工流失数据与分析结果在本企业中发展与保留员工都有怎么样的要求？中层管理者要成为教练小组讨论：我们做的怎么样？有什么痛点？二、 中层管理者要营造信任与心理安全的氛围心理安全的IS和IS NOT视频：这个对话安全吗？小组讨论：看完视频后的反思？三、用GROW方式开展与下属的职业发展会谈职业发展会谈的IS和IS NOT视频：这场职业发展对话怎么样？小组讨论：看完视频后的反思3A模型 – 职业发展对话三要素（意愿 – 能力 – 灵活性）GROW职业发展对话框架，让和员工的职业会谈更加简单高效Goal 目标设定Reality 现状梳理Options 探索可行Will Do 制定策略四、练练看角色扮演：职业发展对话练习分享心得五、中层管理者如何帮助员工找到工作的意义与价值IKIGAI人生快乐法则IKIGAI工具如何支持职业发展对话？小组练习：我的第一个IKIGAI团队分享：工作的意义与职业发展六、我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】随着市场竞争的激烈化，组织需要不断提升效能和效率，以降低成本并提高产出。在组织的工作流程中，可能存在各种形式的浪费和瓶颈，进一步导致跨职能协作问题（扯皮、冲突、人际关系紧张、领导者信任度下降）等产生。价值流程改善是一种有效的方法，可以帮助中层管理者了解和优化组织内部的价值流程，识别和消除组织中存在的各种浪费现象以及背后的原因，以实现更高效的工作流程。同时，学习价值流程改善还能提升管理者的管理和领导能力。他们将学习如何识别问题、制定改进计划、组织并指导团队实施改善，从而更好地领导团队向高绩效目标前进。【课程收益】了解价值、掌握价值流程图的绘制、能够识别组织中的八大浪费。促进中层管理者战略思维建立：与传统管理方法不同，价值流程改善更加注重整体视角和战略思考。帮助领导者理解企业价值链的各个环节以及它们之间的关系。这将使领导者能够更全面地考虑企业的长期发展和战略目标，并制定相应的计划和决策。实际讨论解决工作中流程问题：价值流程改善的核心目标是识别和消除价值链中的浪费和瓶颈。使领导者能够更深入地分析和解决问题，从而提高问题解决能力。课程将使用企业实际流程问题，让学员实际演练得出解决方案。增强跨部门协作能力：价值流程改善是一个跨部门的团队项目，需要不同职能部门的密切合作和协调，其中中层管理者尤为关键，他们将了解如何领导和组织跨功能团队，并推动他们共同合作以实现共同的目标。增加中层管理者的影响力：掌握价值流程分析与改善这些知识，将增加中层管理者对组织的影响力，因为他们将能够提供更有价值的见解和建议，并引领组织朝着持续改进和高绩效的方向发展。这将提高领导者的声誉和影响力，为进一步的职业发展打下坚实基础。【课程特色】实战，学之能用；分享，博采众长【课程对象】中高层管理者、高潜人才等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、中层管理者建立价值流的战略思维什么是价值与价值流介绍价值流程改善的概念和重要性解释价值流和价值流图的概念小组讨论：本企业的价值与价值流程探讨价值流分析和改善的方法和工具二、中层管理者要积极识别消除组织中的八大浪费八大浪费与组织中的八大浪费探讨每种浪费的影响和如何识别它们小组讨论：本企业浪费的具体例子和案例研究分析浪费在工作流程中的具体例子和案例团队讨论和分享经验，以加深对浪费的理解和识别能力三、掌握价值流程概念与的绘制方法演示如何绘制价值流图、价值流时间线和价值流程图小组讨论：实践绘制和分析价值流图的方法和技巧小组讨论：分析价值流图中所涉及的浪费及痛点四. 中层管理者的常用3个流程改善工具和方法5S决策矩阵持续改进循环（PDCA）等演示如何应用这些工具和方法来减少浪费和提高效率五. 案例分析和团队演练将参与者分成小组进行案例分析和团队演练（结合企业实际问题）组内讨论并提出改善建议，以解决实际问题和挑战大组分享心得（机会、风险、挑战、资源等）六、我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

【课程背景】随着市场竞争的日益激烈和技术的不断革新，企业迫切需要提高组织绩效和实施敏捷转型，以适应快速变化的商业环境。然而现在层出不穷的“数字化”、“AI”技术以及各式各样的组织形态让中高层管理者逐渐迷失方向。出现两种极端情况：恐惧变化。对于铺天盖地的信息不知从何下手开展组织变革，从而止步不前。频繁尝试。市场上听到看到别家的成功，在本企业强行执行，结果适得其反。许多企业的中高层领导需要提高对组织绩效改善和敏捷转型的理解和认知。他们需要了解企业战略目标以及如何通过改进业务流程、引入与业务流程相适应的数字化技术来提升效率，如何通过优化资源配置来实现组织的敏捷形态。他们需要具备清晰的战略规划能力，以及有效的团队管理和决策能力。这个过程中，管理者思维方式也应该做相应调整。【课程收益】1个模型，发现问题：掌握组织绩效改善的“心智模型”。通过该“心智模型”建立组织绩效分析与规划的能力和方法，找到组织绩效改善的机会点5个转变，解决问题：掌握组织敏捷化过程中“战略”、“架构”、“流程”、“人才”、“技术”五个重要维度上的思维和行动转变，以帮助组织解决问题建立未来中高层管理者探讨组织能力建设的方式方法，促进跨职能的协作【课程特色】标杆企业模式，有实际借鉴作用；定制化工作坊，解决企业实际问题【课程对象】中高层管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者要推动组织的发展与进步今天你是执行者还是变革者？为什么？被动变革vs主动变革团队小游戏：搭桥PK大赛什么是绩效？二、管理者要会使用工具推动绩效改善和快速迭代心智模型 – “从战略到绩效”分析表案例讨论：帆船队的绩效表现？（视频案例）小组讨论：组织绩效的组成与影响，如何改善？案例分享：国内知名房产经纪的店长绩效提升设计项目学会使用绩效工具进行组织经验的萃取与迭代小组讨论：本企业的绩效改善机会点、最佳实践以及如何迭代？三、管理者的5个思维转变推动组织敏捷化组织敏捷化与敏捷组织敏捷化的5项思维转变（战略、人才、架构、流程、技术）小组讨论：本企业可以通过哪些思维与行动的转变来改进绩效？案例分享：知名外资生命科学企业组织敏捷化之路话题畅谈：数字化四、掌握精益是直达敏捷的核心基础了解精益思维了解组织中的八大浪费小组练习：绘制工作流与标注浪费五、我能做什么？总结课程收获，规划课后可以进行改善训练的机会

课程背景：执行力弱的个人，不会得到任何领导的重用，他在职场上一定走不高！执行力弱的企业，再好的战略、制度、方案、计划都是空谈！可以说，执行力决定了个人和企业的成败！事实上，个人及企业执行力弱是十分普遍的现象！因此，如果你和你的团队具备很强执行力，你就与众不同，有了核心优势，你就能在严酷的竞争中脱颖而出！那么，如何提升自己的执行力？如何培养部属的执行力？如何打造执行型团队？本课程将提供非常有效的理念、方法、工具。课程收益：了解执行力的最高水平：九段执行力了解先进、高效的执行方法、执行工具找出自己在执行力方面存在的问题，并制订改善计划找出团队执行力弱的根源，找到有效的提升方法找出制度和流程中存在的问题，改进优化，化繁为简，提升效率了解并检视自己的沟通、管理风格对执行力的影响了解企业文化（部门文化）对执行力的影响在团队中树立以结果为导向的思维习惯、行为习惯，大幅提升团队绩效课程方式：讲演结合；声情并茂；理性与激情相融；实用性与趣味性的完美结合，寓教于乐；大量的案例，视频，工具介绍，小组讨论，模拟演练，全程互动，气氛热烈。课程对象：各级管理人员；储备干部课程时间：1天，6小时/天课程大纲：分组；团队士气展示，小组执行力评价第一讲：正确解读执行力课程的两个方向：如何提升自己的执行力？如何提升团队的执行力？一、什么是九段执行力？案例：一个执行任务的助理1. 执行力的最高水平列举：从一段至九段的执行力反思：你和你的团队成员在哪一段位？二、企业想要什么样的执行力案例研究：两个遵守制度的员工讨论：这两名员工有没有执行力？这样的执行力是不是企业想要的？1. 三个关键词三、工作中的两种执行方式1. 机械式的的执行VS为好的结果负责的执行点评：惟命是从（不管后果）的执行叫盲从四、执行的“三不”原则案例研究：怎么做是对的？第二讲：找出执行力弱的根源一、员工执行力的强弱，什么是关键因素？意愿VS能力二、团队执行力的强弱，什么是关键因素？管理者VS员工评估：本企业（本团队）的文化对执行力的影响三、构成企业高效执行力的三个因素小组分享：我们企业的短板在哪；该怎么补短板？第三讲：提升下属执行力的四个关键字1. “交办了”就“盯”——不做甩手掌柜2. “不会做”就“学”——能力是学来的3. “没办法”就“想”——办法是想出来的4. “不可能”就“试”——没有试过三种以上方法就不要说不可能第四讲：行为风格与执行力1. 详述四类行为风格的特点测评：行为风格自测2. 四类行为风格的自我修炼小组讨论：四类行为风格该如何修炼？案例分享3. 提升四类下属执行力的方法提问：对四类下属，应分别采用怎么样的方法来提升他们的执行力？其它小组点评；讲师点评第五讲：打造九段执行力之“强化意愿”第一步、结果导向，杜绝借口1. “完成指令”≠“达成结果”讨论：这三个例子中，什么是完成指令，什么是达成结果？案例：一个卓越的下属小结：当我们习惯于拒绝借口，执行力就开始形成！提问：为什么会“怀才不遇”？列举：“怀才不遇”的五个原因第二步、严格检查，有效监督1. 经典的“擦桌子”理论1）五步骤：目标分解、责任锁定、行动计划、业绩跟踪、结果考核2. 要提升团队执行力，一定要谨记四点问题：你如何检查部属的执行力？参考：评价企业执行力高低的18个问题强化理论第三步、有力激励，提升动力1. 执行意愿不强，根源在于动力不足2. 员工的动力来源1）胡萝卜+大棒2）内驱力与外推力列举：有效的奖励与处罚措施案例：万试万灵的业绩竞赛第六讲：打造九段执行力之“提升能力”第一步、提升计划统筹能力1. 三个故事的启发2. 问题：为什么人们总说“很忙”？3. 二八法则；主次原则提问：怎样做一份好的计划？4. 做计划的三个要点案例研究：哪个是优先项？小组时间排序练习第二步、提升沟通协调能力（简述）1. 沟通成效如何影响执行效果？2. 执行过程中的两大沟通障碍3. 传达失真：表达者的100%如何变成接收者的40%？1）减少“沟通漏斗”2）减少“传达失真”提问：如何做到同频道沟通？4. 如何在执行工作中实现有效沟通？1）反馈、确认是沟通的灵魂2）与下属沟通的四个注意项5. 工作沟通的注意项1）沟通的“四不”第三步、提升创新思考能力1. 阻碍创新思考力的三因素1）见识过于狭窄2）直线思维，惯性思维3）经验主义，不更新知识头脑风暴练习练习：五个与企业相关的讨论题最佳“方法论”点评：执行力强的人，都善于创新思考，解决难题第七讲：打造九段执行力之“管理优化”一、优化制度，改进流程解读：企业普遍存在的制度问题分享：两个优化制度的成功案例、设计制度时的六个注意事项讨论：与执行力有关的几条问题（小组讨论）1. 员工不违规的三种原因：“不能为、不敢为、不忍为”二、化繁为简，提升效率练习：造飞行器点评：当多种方案都能达成目的时，最简单的就是最好的讨论：在本企业，有哪些工作、哪些事情应该化繁为简？列举：任何企业最应该化繁为简的五类事情结尾：点评、分享；团队表现奖颁奖。（本大纲为基本的课程思路，如企业有其它要求，讲师可在实际授课中作出调整）

课程背景：为什么公司的战略、团队的计划，总是不能“一贯到底，不留死角”？为什么公司的制度一条条，执行不下去；反复强调，磨破了嘴皮还是不执行？为什么公司的计划定一套，员工口头上说一套，而行动又一套？为什么员工做事打折扣，执行没结果，反而理由、借口却一大堆？为什么员工在企业当一天和尚撞一天钟，不积极不主动？一个字形容：混！针对以上问题，很多管理者管理起来捉襟见肘、举步维艰。如何解决团队执行力的问题呢？第一，胡老师认为“不教而诛是为虐”，管理者不能一味的责备员工执行力不佳，管理者你得首先知道好的执行的标准是什么？并且将这标准清晰的传递给员工。这是打造团队执行力的基础。通俗一点说，天天让员工提升执行力，好的执行力到底是个什么样的，高效执行的标准是什么，管理者心理首先得有数，这就是本课要谈的：执行四大核心！第二，执行力的打造不能靠喊口号，管理者要有一整套行之有效、贯穿始终的管理举措，管理手段机制到位，就算是执行力差的员工也能提升执行力，就例如：把狗扔到狼群中，时间久了后也会有狼性，把一个普通人扔到华为的环境里，他的执行力也差不到哪里去。我们要通过管理手段，为高效执行力塑造一个好的外在机制、管理环境。这就是本课要谈的：执行六大举措！课程收益：认知：企业与个人执行力表现形式以及误区明确：执行力对个人和组织的重要性，执行力核心要素掌握：建立企业执行力文化，学会因人而异的执行方案收获：提升执行力的方法，职场效能提高的实用性工具学会：锁定员工的责任，掌握让员工高效执行的密码课程时间：1天，6小时/天课程对象：中基层管理者课程特点：课程重点突出，针对性案例丰富，案例不少于20个，实用性与可操性强课程大纲：第一讲：执行密码——执行力是企业真正的护城河1. 什么是执行力2. 什么是组织执行力3. 执行与战略的关系4. 执行力的真正价值5. 企业里面执行力缺失的典型情况有哪些案例：女企业家的执行力，华为的狼性执行第二讲：执行四大核心——高效执行的基本标准一、主动链接——不光要做，能不能主动的做1. 主动回报：事事有回应，件件有着落2. 主动对话：主动思考问题、主动发现问题、主动沟通问题、主动推动问题解决3. 主动支援：流程上减少模糊区、文化上倡导无边界案例：领导与助理小李、日企见闻、与老员工的对话二、团队协作——不光要做，能不能配合他人做导入：只有完美的团队，没有完美的个人1. 内部客户意识：你在内部协作时有客户意识么？2. 情感账户意识：你的每一次协作都是一次投资行为案例：公司洗手间问题、采购部与行政部的矛盾、销售部与财务部的关系三、结果导向——不光要做，能不能做出结果导入：一切不向结果看齐的执行，都是对企业的剥削1. 态度不是结果：拼命≠结果，苦劳≠结果，加班≠结果2. 职责不是结果：没有结果，职责就是一纸空文3. 任务不是结果：该说到的要说到、说到的要做到、做到的要见到4. 理由不是结果：革除借口的五大妙招案例：挖井的思考，张主任的车票，九段秘书，领导的郁闷四、追求卓越---不光要做，能不能做出优化1. 创优思维：永远思考有没有成本更低、时间更省、效益更高、客户更满意的方式2. 乐学思维：职场“三读法”3. 精进思维：苟且红利、水牛比豹子更容易成功案例：第一名的物业公司、柳传志创业、梁家河往事第三讲：执行六大举措-----打造团队执行力的管理手段一、聚焦关键目标1. 管理定律：想要的越多，得到的越少2. 聚焦关键目标的价值3. 关键目标与普通目标的关联性4. 如何让组织聚焦关联目标案例：乔布斯的“NO”，NASA的目标与成就二、关注引领指标1. 引领指标与滞后指标2. 两种指标的区别3. 如何找到引领性指标案例：减肥的思考、增长50%的鞋城三、进行检查跟进1. 人们不会做你希望的，只会做你检查的2. 谁来检查：三大系统打造检查平台3. 如何检查：检查跟进的10种方法案例：麦当劳是检查出来的、万科模式、星巴克模式工具：执行检查10大工具四、厘定责任边界1. 责任稀释定律：人越多，责任越少2. 责任跳动定律——指导越细，责任越少3. 责任的起点是一对一约束，归宿是流程案例：南京城墙之谜、俄罗斯的责任、滥竽充数、车王舒马赫五、提升部属能力1. 部分执行不到位是因为：不会做2. 部属辅导的长远价值3. 部属辅导的四大基本原则4. 四类不同类型员工的辅导培育方式案例：西装店的员工、稻盛和夫的哲学工具：四类员工辅导模型六、建立激励机制1. 激励对于执行的价值2. 马斯洛理论与员工需求3. 管理者常见的八种非物质激励手段4. 员工执行结果的六大运用方法案例：鲇鱼效应、樊登与下属的对话、一张便条的威力工具：非物质激励八法

课程背景：日本经营之神松下幸之助曾说：“沟通一向是、现在是、将来也依然是企业中最重要的问题！”确实，很多企业的工作差错都源于沟通不足和沟通不良。本课程将为你解构以下问题：对上沟通如何逻辑有序，化繁为简，提高效率与效度？对下沟通如何精准同频，减少表达和理解之间的偏差？对外沟通如何拉近距离，提升共识，获取支持与合作？跨部门沟通如何跨越部门墙，降低冲突与分歧？好的沟通，能越过所有看似无法逾越的门坎，达到最佳的效果！本课程将分享大量实用且有趣的对上、对下、对外、本部门及跨部门沟通艺术。课程收益：了解中国传统文化对沟通的不良影响；排除沟通障碍，掌握有效沟通的基本功；避免沟通中常见的、高代价的错误；懂得解析沟通对象的性格，掌握针对各类性格调整沟通方式；找到部门之间冲突、分歧的常见原因，掌握处理冲突的方法；把握对上、对下、对外（客户、政府、甲乙方）、跨部门沟通的组织沟通技巧，用“心”● 沟通于职场中，创造合谐高效的工作环境和效率。课程方式：讲演结合；声情并茂；理性与激情相融；实用性与趣味性的完美结合，寓教于乐；大量的案例，工具介绍，视频，小组讨论，模拟演练，全程互动，气氛热烈。课程对象：管理人员；核心骨干课程时间：1天，6小时/天课程大纲：第一讲：沟通能力的重要性测评：一项关于沟通能力与胜任度的调查视频分享：是什么影响了他们的沟通?点评：沟通能力对工作和生活的影响沟通能力：表达+倾听第二讲：沟通意愿的重要性1. 中国传统文化对沟通的影响2）中国人的处世哲学与沟通习惯：隐忍和含蓄反思：在工作中有哪些现象体现出这些处世哲学和沟通习惯？问题解读：如何在企业中规避它的不良影响？2. 为什么经常“不沟通”？1）不喜欢沟通（内向）2）不愿意花时间沟通（惰性）3）不知道需要沟通（我以为）4）不敢沟通（胆怯，脸皮薄）名言：孙正义：“世界一直偏爱会表达的人！”第三讲：常见的两大沟通障碍1. 沟通不足1）频繁出现的“我以为”案例：不可思议的错误点评：是什么导致了沟通不足?2. 传达失真案例：传错一个字的恶果1）沟通漏斗及其成因视频分享点评：如何减少传达失真？案例：为什么产生了重大损失小组分享：在我们公司（或部门），有哪些沟通不足的情况第四讲：对上沟通的要点1. 遵循“金字塔原则”1高效表达练习2金字塔原则的守则案例：什么时候开会合适？2. 做好汇报——下属的汇报永远比期望的少讨论：与上司沟通的三个常见问题：哪些工作应该向上司请示？哪些不需要？执行上司交办的任务，要不要中途报告？采用哪种汇报形式比较好？1）解读：向上沟通的四个关键词2）解读：向上汇报的五要点3）解读：向上请示的五要点3. 提升情商1）情商高低与沟通效果的关系解读：情商五要素案例分析2）如何控制沟通中的不良情绪？视频分享分享：提升情商的七字真言小组讨论：这些问题如何运用高情商去处理？第五讲：对下沟通的要点一、善用“三文治法”1. 如何最有效地进行批评和建议情景模拟2. 批评下属的六个禁忌二、同频道沟通视频分享沟通练习1. 频道相似的人交流总是轻松顺畅2. 频道不同的人沟通都要翻山越岭三、确认信息案例：错误的领会1. 提升倾听效果的四措施2. 点评：要避免三类主观沟通障碍四、如何处理下属的抗拒？不配合？1. 解读：五要点视频分享

课程背景:管理者应有的思维习惯是：“一切皆由我起！”团队中发生任何问题，先从自身找原因；所有的错误，管理者负主要责任，员工负次要责任。角色认知，就是清晰自己的身份应有的职责和言行。无论你是资深管理者，还是新晋升到管理岗位，你是否有认真思考过：管理者应该担当什么角色？你是否非常清晰并欣然接受你需要进行的角色转变？许多管理人员并非管理类专业出身，而是因工作出色，由专业岗位逐步晋升至管理岗位上来，因此常常沿袭过去的（员工）思维和行为模式，并没有正确认知和担当起管理者应有的角色，时常发生角色错位、越位、缺位的情况。本课程将帮助管理人员全面理解和践行管理者角色，并提升格局与境界。课程收益：帮助管理者正确认知与定位自己的五大角色，承担应有的责任，提升格局与境界，渐行渐强，成为称职的，乃至卓越的管理者。课程方式：针对管理者常见的角色偏差，结合工作实际进行剖析，提出问题与解决方法；讲演结合，声情并茂，理性与激情相融；拒绝枯燥乏味的说教，做到实用性与趣味性的完美结合，寓教于乐；大量的案例、工具介绍、视频、小组讨论、模拟演练，全程互动，气氛热烈。课程对象：中层、基层管理人员；储备干部课程时间：1天，6小时/天课程大纲：分组；管理者角色提问故事：他的表现如何第一讲：管理的职能1. 管理者正确的思维习惯：一切皆由我起1）任何问题，我负主要责任！员工负次要责任案例：一个卓越团队和一个平庸团队的产生2）卓越源于教育、源于要求、源于激励2. 管理的五大职能1）周详计划2）高效组织3）有力指挥4）充分协调5）精确控制3. 管理，要管什么—管理的五项资源和一个要素案例：如何将例外管理变成例行管理？（三个关键词）第二讲：管理者的五大角色认知一、解读管理者的第一个角色：管理1. 恰当的管理距离问题：我们应该与部属打成一片吗？1）对下属的监督：拿捏好尺度2）上下级的关系：拿捏好距离（亲密有间）列举：管理者不应该做的事（9项）2. 做好知识管理1知识管理是一项很重要，但经常被忽略的工作分享：知识管理的三个要点3. 做好关键细节管理1）管理者要抓大放小，但先要区别好“大”和“小”2）细节管理的意义及背景3）“致广大而尽精微”案例：关注细节之利、忽略细节之害提问：何为关键细节？分享：如何培养注重细节的习惯分享：做好细节管理的九个要点思考：在本人的岗位，有哪些关键细节容易出问题？如何有效防范？二、解读管理者的第二个角色：教练视频分享：教练做对了什么？1. 知人善任2. 激发潜能3. 启发思考4. 引导方向问题列表：你了解自己的下属吗？三、解读管理者的第三个角色：团队领导者1. 管理是一门技术，领导是一门艺术1）推力与吸力，共同作用案例：领导者的能量2）管理是数学，领导是哲学对管理者的满意度调查问卷（20个问题）2. 如何成为员工心目中的优秀领导互动：假设我是老总案例：一个小领导1）管理者的权力来自于哪里？解读：权力影响力与非权力影响力2）非权力影响力的两个权：专家权，典范权3）如何提升非权力影响力？四、解读管理者的第四个角色：优秀执行者（对上）要素1：积极的态度——不推诿，不抱怨视频分享：如何面对艰难的任务，以及团队成员的抱怨要素2：胜任的能力——专业能力；团队协作能力；创新思维与问题分析解决能力要素3：有效的沟通小组讨论：对上沟通的三个问题五、解读管理者的第五个角色：积极协作者（横向）1. 降低部门墙1）不要习惯于站在自己的角度思考2）注意视觉的盲点点评：如何降低部门墙案例：市场部的遭遇2. 提升大局观1）树立全局观念2）注意横向投资3）理性表达意见分享：团队协作的几个要点第三讲：管理者误区之“角色三防”1. 防止角色错位案例：一位新来的总工1）下君，尽己之能2）大巧有所不为，大智有所不虑3）分工提高专业度；各司其职，绩效最佳4）什么事情该亲力亲为，什么事情该借力他人？2. 防止角色越位案例：上司越级指挥的对策点评：被多头管理的岗位该怎么办？3. 防止角色缺位案例：一个失职的管理者4. 拒当“老好人”案例分析：你如何抉择点评：严管就是厚爱提问：如何解读慈不掌兵，情不立事？第四讲：新晋管理者的定位案例分析：一位新上任的领导视频分享：新官上任三把火1. 新官上任该怎么做——视乎三个人问题：什么情况下，新官上任应该重权出击？第五讲：从技术专家到管理高手1. 榜样的力量案例：一个正确的任命2. 技术专家的特点VS管理高手的特点提问：如何由技术专家变成管理高手和卓越领导？3. 三个管理观点讨论结尾：点评、分享；团队表现奖颁奖。（本大纲为基本的课程思路，如企业有其它要求，讲师可在实际授课中作出调整）

课程背景：日本经营之神松下幸之助曾说：“沟通一向是、现在是、将来也依然是企业中最重要的问题！”确实，很多企业的工作差错都源于沟通不足和沟通不良。本课程将为你解构以下问题：对上沟通如何逻辑有序，化繁为简，提高效率与效度？对下沟通如何精准同频，减少表达和理解之间的偏差？对外沟通如何拉近距离，提升共识，获取支持与合作？跨部门沟通如何跨越部门墙，降低冲突与分歧？好的沟通，能越过所有看似无法逾越的门坎，达到最佳的效果！本课程将分享大量实用且有趣的对上、对下、对外、本部门及跨部门沟通艺术。课程收益：了解中国传统文化对沟通的不良影响；排除沟通障碍，掌握有效沟通的基本功；避免沟通中常见的、高代价的错误；懂得解析沟通对象的性格，掌握针对各类性格调整沟通方式；找到部门之间冲突、分歧的常见原因，掌握处理冲突的方法；把握对上、对下、对外（客户、政府、甲乙方）、跨部门沟通的组织沟通技巧，用“心”● 沟通于职场中，创造合谐高效的工作环境和效率。课程方式：讲演结合；声情并茂；理性与激情相融；实用性与趣味性的完美结合，寓教于乐；大量的案例，工具介绍，视频，小组讨论，模拟演练，全程互动，气氛热烈。课程对象：管理人员；核心骨干课程时间：1天，6小时/天课程大纲：一、部门成员之间、跨部门之间冲突、分歧形成的原因1. 观点、信念视频分享：惹众怒的观点（祸从口出）2. 利益、权力、地位、资源之争——利益面前，寸土不让3. 虚荣、面子案例分享：一个愤怒的大客户——中国人脸面的重要性4. 性格、脾气——一言不合，火冒三丈二、冲突管理与问题解决（冲突管理的五个策略选项）小组讨论：部门成员、部门之间会存在哪些冲突？小组讨论：如何降低部门墙，减少冲突？讲师分享：减少本位思维的四张牌1. 回避2. 迁就3. 折中4. 竞争5. 共赢讨论：这两个场景，该用哪些策略三、注意措词1. 三类沟通禁忌视频分享2. 避免使用的五种发问方式练习题3. 用行为陈述而非个性陈述解读：沟通不良可能造成的后果四、跨部门沟通的注意事项1. 树立全局观念2. 注意横向投资3. 理性表达意见4. E-MAIL、微信沟通的要点5. 任何一场矛盾的开始，都是一场新的友谊的开始五、如何处理部门间的沟通不畅问题1. 指定统一的对接人2. 指定一个对接软件3. 平级沟通4. 定期沟通六、同理心倾听例举：倾听的五个层次案例：心理测试问题：如何提升沟通层次？同理心训练：正确解读对方说话的含义小组讨论：一个好的倾听者，有哪些具体的表现？七、如何以非职权影响力促进沟通1. 何为非职权影响力？解读：如何提升非职权影响力？八、对外（客户）沟通的要点一、因人而异的有效沟通1. 红色（表达型，活泼型）的特点2. 蓝色（思考型，完美型）的特点3. 黄色（力量型，行动型）的特点4. 绿色（和平型，配合型）的特点解读：四种色彩的天然冲突问题：我们知道了冲突的根源在于性格，我们可以怎么做？小组讨论：对四色客户，分别采用怎么样的沟通方式最有效？5. 选对沟通的钥匙——与四色客户的沟通协作之道提问：如何有效说服对方6. 沟通的白金法则其它小组点评；讲师点评二、有效处理客户的抱怨与投诉1. 处理客户投诉的原则2. 处理客户投诉的步骤三、遵循“电梯原则”1. 高效表达练习三题2. 电梯原则的两大守则1）归纳提炼2）化繁为简结尾：点评、分享；团队表现奖颁奖（本大纲为基本的课程思路，如企业有其它要求，讲师可在实际授课中作出调整）

【课程背景】领导力，是一门科学，优秀业绩的达成一定是团队共同努力的结果。如何通过一线管理者的现场管理和影响力，培养出工作到位，责任意识突出的卓越团队，是每个企业希望达到的管理预期。本课程将从有效实用的4F领导力模型出发，带领管理者学习卓越团队的管理技巧，掌握人员管理中如员工激励，给予反馈等有效模块，激发员工热情，促进团队成员的和谐氛围和提升整体工作绩效。此外，课程聚焦团队的有效组建技巧，引入高绩效团队的管理模型及方法，针对团队冲突，信任建立和团队凝聚力等领域，综合提升团队建设与管理能力。课程还将通过引用世界著名500强企业的经典故事及团队管理案例，从理论到实践逐一展开，使学员能够通过经验学习，提升自身的管理职业素养和团队管理视野，塑造成为卓越管理者，最终提升客户体验和企业综合品质。【课程收益】认知管理者的职责和角色定位；了解如何带领和管理优秀团队，打造卓越团队文化；从知晓到理解4F领导力以及在工作场景的实际运用；掌握员工管理中的目标设定，工作要求与标准管理，员工辅导、激励和反馈，责任意识建立等管理技巧；掌握建立的高绩效团队技巧，了解团队成员风格与匹配原则知晓团队冲突的特点及解决办法认知团队发展的五个阶段及管理策略打造卓越的团队凝聚力【课程特色】课程以严谨实用的4F领导力和团队管理模型为教学标准与指导原则；紧密结合理论与实践应用，通过视频解析，场景模拟，角色扮演等多教学形式，使学员易于理解，强化记忆，快速有效的学以致用;课程将引入行业头部企业的标杆案例，用经典事件作为教学案例引发学员思考并沉淀知识经验；课程通过团队组建的知识讲解，让学员掌握团队管理的本质和带人的经验积累；课程艺术性强，课程互动氛围和学员体验好。【课程对象】企业中层管理人员、一线主管、储备干部等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：管理者角色自我认知开篇活动：魔镜魔镜告诉我什么是管理管理者的定义管理者的角色和职责小组讨论：作为合格的管理者，您认为应该具备哪些素质?第二部分 4F领导力 —— 成就下属，打造卓越团队1. 当涉及领导力时，需要理解的两个原则1.1 只有团队成功，你才会成功1.2 你需要做什么，才能让你的团队成功漫游挂图：如何带领一个优秀团队2. 成为第一  (Be First)2.1 设定目标把企业文化、价值观融入每天的工作中你期望伟大的事情，你最后得到的也会非同凡响2.2 设定标准无规矩不成方圆标准是衡量行为的最佳量尺2.3 设定基调态度决定了开始的方向团队文化建设的重要性视频解析：这位“女魔头”老板是如何设定目标，标准和基调的3. 公平公正（Be Fair）3.1 不偏不倚不管你和他们的关系如何，不要厚此薄彼建立团队成员之间的平衡3.2 给予认可话题分享：你最近一次给予认可是什么时候？及时认可他人的成绩如何给予认可？- 了解认可的方式让认可成为我们管理的日常案例解析：环球影城的员工认可行为3.3 承担责任当事情出错时，谁来承担责任？管理者的当责意识故事分享：办公园区出现的一张废纸4. 坚定不移（Be Firm）4.1 员工辅导— 培养工作到位的员工建立知识，培养技能，端正态度4.2 员工辅导的四种情形有能力没意愿没能力有意愿有能力有意愿没能力没意愿4.3 员工辅导的四个步骤阐述要求 — 告知员工做什么，为什么要做亲自示范 — 让员工看到正确的做法（详细分解，加以指导）让员工做 — 独立操作，直到熟练机制管理 — 跟踪、监督、指导、鼓励4.4 辅导的最终目标清晰理解岗位的价值和意义树立引以为豪的自信心员工努力工作的态度，才能更好的打动你的客户4.5 提供反馈反馈的重要性积极反馈负面反馈反馈的SOI模型（标准是什么，观察到的行为，产生的影响）视频解析：针对视频中的行为，使用SOI模型给出反馈4.6 反馈计划– 一个良好的反馈应包括哪些内容4.7 提供反馈的五个步骤开启对话提供反馈征求意见确认理解探索解决方案4.8 反馈的注意事项情境演练：针对团队成员给出恰当的反馈（绩效优秀，绩效一般，绩效较差3种情况的反馈练习）5. 灵活变通（Be Flexible）5.1 信任是团队的基石以身作则，信守承诺激活团队 —— 展开“无障碍”沟通5.2 用好“员工激励”的有效工具了解员工都需要什么马斯洛需求层次理论员工激励的四象限漫步画廊：列出最有效的员工激励方式5.3 用创新思维来工作创建“享受工作”的团队氛围如何解决员工的特殊问题5.4 成为值得尊敬和令人钦佩的领导者给予无条件的爱和支持提供恰到好处的指导案例分享：员工培养与管理的创新案例第三部分 建立卓越的高绩效团队1. 创造同心协力的团队合作1.1 团队的定义1.2 团队有哪些类型1.3 团队的共同需求是什么？1.4 了解阻碍团队成功的障碍小组研讨：是什么阻碍了团队的前进？2. 建立高绩效团队2.1 团队目标与价值观小组活动：共同“搭建”你的团队价值观2.2 团队角色与关系建立团队中都有哪些角色如何促进团队成员间的关系主动营造沟通氛围信任是高效团队基石案例分享：海军陆战队的信任建立2.3 团队成员的行为风格与匹配了解行为风格的四种类型D – 指挥型“一切都听我的”I –  影响型“未见其人，先闻其声”S – 稳健型“助人为乐”C – 思考型“用数据说话”团队协作与风格匹配的两个原则视频分析：观摩行为风格的典型人物3. 团队冲突及解决技巧3.1 什么是团队冲突？3.2 冲突发生的条件3.3 团队冲突的三种形态3.4 化解冲突的“九宫格”策略3.5 进行建设性冲突对话的方法与技巧情境模拟：你怎么又发生预算超支？4. 团队发展的五个阶段4.1 认知塔克曼的团队发展阶段模型组建期激荡期规范期高产期调整期4.2 团队各阶段特点与管理方式组建期 — 指挥或告知激荡期 — 多支持，少批评规范期 — 参与，允许团队有更⼤的⾃治性高产期 — 授权+教练调整期 — 委任，让团队执⾏必要的决策5. 团队凝聚力的塑造小组活动：团队能量传递5.1 凝聚力能给团队带来什么？5.2 一个人与一群人的不同5.3 互利互助是关键5.4 团队领导者的影响力5.5 团队基调5.6 团队成员的情感链接6. 打造团队的八个步骤6.1 明确而坚定的目标6.2 成员角色明确且技能互补6.3 规模适中且绩效最佳6.4 成员分担责任且齐心协力6.5 成员平等交流且相互尊重6.6 个人贡献得到认可和赞扬6.7 向心力强，团队精神激昂6.8 内部求同存异又有共同规范团队融合：构建团队成功之帆第四部分 课程总结与行动计划1. 课程知识总结与回顾2. 根据3S模型，写出课后行动计划

【课程背景】服务，是一门科学，优质的服务一定是团队共同努力的结果。如何通过一线管理者的现场管理和影响力，培养出工作到位，服务意识突出的卓越服务团队，是每个服务企业希望达到的管理预期。本课程将从有效实用的4F领导力模型出发，带领管理者学习服务团队的管理技巧，掌握人员管理中如员工激励，给予反馈等有效模块，激发员工热情，促进团队成员的和谐氛围和提升整体工作绩效。课程还将通过引用世界著名主题乐园行业（迪士尼，环球影城等）的经典服务故事及团队管理案例，从理论到实践逐一展开，使学员能够通过经验学习，提升自身的管理职业素养和服务视野，塑造成为服务领域的卓越管理者，最终提升宾客体验和企业服务品质。【课程收益】认知管理者的职责和角色定位；了解服务行业中，如何带领和管理优秀团队，提供宾客卓越体验；从知晓到理解4F领导力以及在工作场景的实际运用；掌握员工管理中的目标设定，工作要求与标准管理，辅导、激励和反馈，团队信任建立等管理技巧；真诚服务，创造服务的感动瞬间；提升宾客体验，打造流连忘返的服务品质。【课程特色】课程以严谨实用的4F领导力和服务团队管理模型为教学标准与指导原则；紧密结合理论与实践应用，通过视频解析，场景模拟，角色扮演等多教学形式，使学员易于理解，强化记忆，快速有效的学以致用;课程将引入迪士尼，环球影城等主题乐园行业的标杆案例，用经典事件作为教学案例引发学员思考并沉淀知识经验；课程通过卓越服务的知识讲解，让学员掌握服务的本质和升级宾客服务体验；课程艺术性强，课程互动氛围和学员体验好。【课程对象】企业中基层管理人员、一线主管，储备人才等【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：管理者角色自我认知开篇活动：魔镜魔镜告诉我什么是管理管理者的定义服务行业中，管理者的角色和职责小组讨论：作为合格的管理者，您认为应该具备哪些素质?第二部分 4F领导力 —— 带领团队，为客人提供卓越非凡的体验1. 当涉及领导力时，需要理解的两个原则1.1 只有团队成功，你才会成功1.2 你需要做什么，才能让你的团队成功漫游挂图：如何带领一个优秀的服务团队2. 成为第一  (Be First)2.1 设定目标 - 你期望伟大的事情，你最后得到的也会非同凡响把企业文化、价值观融入每天的工作中2.2 设定标准– 标准是衡量行为的最佳量尺规范礼貌待客，尊重每一位客人的行为规范2.3 设定基调– 态度决定了开始的方向员工的穿着和言谈举止体现公司形象和服务品质小组讨论：当今顾客对我们的期待是怎样的？3. 公平公正（Be Fair）3.1 不偏不倚不管你和他们的关系如何，不要厚此薄彼建立团队成员之间的平衡3.2 给予认可话题分享：你最近一次给予认可是什么时候？及时认可他人的成绩如何给予认可？- 了解认可的方式让认可成为我们管理的日常案例解析：环球影城的员工认可行为3.3 承担责任当事情出错时，谁来承担责任？管理者的当责意识故事分享：主题乐园路边的一张废纸4. 坚定不移（Be Firm）4.1 员工辅导（带教）—培养工作到位的员工建立知识，培养技能，端正态度4.2 员工辅导的四种情形有能力没意愿没能力有意愿有能力有意愿没能力没意愿4.3 员工辅导的四个步骤阐述要求 — 告知员工做什么，为什么要做亲自示范 — 让员工看到正确的做法（详细分解，加以指导）让员工做 — 独立操作，直到熟练机制管理 — 跟踪、监督、指导、鼓励4.4 辅导的最终目标了解岗位的价值和意义，树立引以为豪的自信心能打动客人的，是员工努力工作的态度案例分享：哈利波特店面的员工训练与辅导4.5 提供反馈反馈的重要性积极反馈负面反馈反馈的SOI模型（标准是什么，观察到的行为，产生的影响）视频解析：针对视频中的行为，使用SOI模型给出反馈4.6 反馈计划– 一个良好的反馈应包括哪些内容4.7 提供反馈的五个步骤开启对话提供反馈征求意见确认理解探索解决方案4.8 反馈的注意事项情境演练：针对团队成员给出恰当的反馈（绩效优秀，绩效一般，绩效较差3种情况的反馈练习）5. 灵活变通（Be Flexible）5.1 信任是团队的基石以身作则，信守承诺激活团队 —— 展开“无障碍”沟通5.2 用好“员工激励”的有效工具了解员工都需要什么马斯洛需求层次理论员工激励的四象限漫步画廊：列出最有效的员工激励方式5.3 用创新思维来工作创建“享受工作”的团队氛围如何解决员工的特殊问题5.4 成为值得尊敬和令人钦佩的领导者给予无条件的爱和支持提供恰到好处的指导案例分享：迪士尼的员工培养与管理第三部分：塑造卓越的服务团队1. 服务，从用心开始1.1 用心服务，提供定制化的服务内容；1.2 服务金字塔与客户满意度1.3 热情，是一切行动的原动力小组讨论：为了打动客人，我们做过哪些事情？2. 为客人塑造良好的第一印象2.1 神奇的“7秒钟”第一印象法则2.2 如何给宾客留下良好印象2.3 优质服务的行为规范服务案例分享：环球影城的宾客服务指引3. 创造超越预期的服务瞬间3.1 服务的层级：基础服务，优质服务，和超越预期的服务3.2 运用好奇心，探寻客人需求3.3 了解客人的“想要”和“真正需要”是什么？3.4 真诚对待每位客人4. 创意服务与卓越体验4.1 为客人设计仪式感，你可以做哪些？4.2 创造独特而卓越的体验4.3 建立流连忘返的情感连接服务案例分享：一位4岁男孩难忘的一天第四部分 课程总结与行动计划1. 课程知识总结与回顾2. 根据3S模型，写出课后行动计划

【课程背景】沟通在我们的工作和生活中，无处不在。在企业管理中，沟通更是发挥着至关重要的作用。拥有良好的沟通能力，能够降低冲突，增强组织协调性，提高人际敏感度，获得相关方的认可与支持，最终促进结果有效达成。本课程将帮助学员认知沟通中存在的障碍和壁垒，学习沟通技巧和理论模型，体验实战场景演练，提升应对各种情况的沟通技巧，促进部门之间的协作与配合，打造高效的合作团队。此外，在职场沟通中，每个人都有自己特定的行为风格。通过对行为风格的深度解读，清晰了解自我和团队的特质，做到知己解彼，更好的发挥影响力。通过认知DISC不同特质，您可以找到自我风格的精准定位，同时获得在复杂场景下最为适合的管理沟通技巧与互动方法。掌握DISC行为风格对加强组织的团队激励，互与协作，均有更好的帮助与促进。提升沟通技巧与管理认知，你会发现不一样的世界。【课程收益】了解沟通有效达成的关键因素；知晓并能够恰当运用正确的沟通方式；掌握沟通四要素：结构化表达，有效倾听，优质提问和反馈技巧；掌握面对上级，下级，平级和客户的360度沟通能力；认知DISC四种沟通风格及行为特质；学会与不同风格的人进行沟通，并知晓最佳相处原则；掌握促成团队的有效激励方式和打造高绩效的团队法则；聚焦真实沟通场景和实战演练，学会应对不同维度的沟通挑战与问题解决。【课程特色】1. 课程内容生动丰富，知识理论清晰严谨，丰富的世界500强企业实战案例。2. 课堂互动性好，知识易于理解应用，并提供有针对性的工具与方法，促进课后有效的学以致用。【课程对象】企业中基层管理者，项目经理，储备管理人才，高潜力员工等【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：认识沟通走进沟通了解沟通的定义沟通干系人识别为什么沟通很重要– 探寻沟通的目的是什么阻碍了我们的沟通漫游挂图：工作中常见的沟通障碍促进沟通达成的关键因素第二部分：沟通方式解码语言类沟通，了解使用原则及优缺点（书面，口头，电子媒介）非语言沟通，你做对了吗？（语音语调、表情手势、谈话距离等）交互式、推式、拉式 - 三种沟通形式及运用场景恰当选择沟通环境，促进对话顺利开展第三部分：沟通技巧四要素表达麦恩瑞第一印象法则结构化表达，是成功沟通的基石认可与赞美，助力沟通达成案例分析：他表达清楚了吗？倾听练习：倾听技巧自测是什么影响了我们的倾听避开不良的倾听习惯倾听的五个层次视频解析：他“听”到她的需求了吗？提问了解提问的作用提问的五种方式优质提问的五步技巧关于提问的三点建议活动：两人一台戏反馈反馈的目的 – 提供建议，促进发展如何进行正面反馈给出负面反馈的表达技巧反馈的SOI 模型（标准，观察，影响）接受反馈时的注意要点小组练习：提供一次高质量的反馈对话第四部分：提升360度沟通能力1. 对上级的沟通你对老板了解多少？接受工作与复述要点之技巧结论先行，汇报重点（给出选择题而非问答题）阶段性汇报，提醒细节案例分析：小张该如何完成任务？2. 对下级的沟通开篇讨论：如何对下级进行工作部署清晰告知目标和期待明确责任人定期跟进与检查评估结果，及时反馈3. 平级之间的沟通头脑风暴：平级沟通的难点与挑战事前准备 - 如何提出需求沟通影响 - 识别问题的关键平时积累 - 了解对方的关注点，运用双赢思维共享成果 - 达成共识与合作模式情境演练：商务部与行政部的对话4. 与客户的沟通了解什么是客户价值探寻客户需求 - 三分说七分听获得客户好感 - 赞美是润滑剂将心比心 - 付出真诚与热情及时处理客户投诉 - 有期待才有抱怨视频解析：她是如何化解客户投诉的第五部分 知己解彼的沟通法则认知自我与了解他人认识不等于了解知己解彼，构建良好沟通基础小组活动：奇幻九宫格行为风格在沟通中的作用了解DISC四种行为风格行为具有倾向性，沟通亦如此坐标轴之旅：自我沟通风格匹配第六部分：掌握DISC特质及沟通特点认知DISC四种特质与代表人物了解DISC的不同沟通风格视频解析 – 有效识别四种沟通风格D – 指挥型“一切都听我的”I – 影响型“未见其人，先闻其声”S – 稳健型“助人为乐”C – 思考型“用数据说话”与DISC不同特质的沟通原则与方式D – 指挥型“说明要点”I – 影响型“热情回应”S – 稳健型“关怀包容”C – 思考型“逻辑清晰”团队演练：快速识人第七部分：测测你的DISC特质行为风格报告解读（付费版/免费版）DISC 行为风格测评深度认知个人特质四种特性方格（永久，潜在，显性，隐性）特性方格的精准定位与应用3.  寻找“我”与“他人”相处的恰当方式第八部分：团队有效激励与高效团队打造1. 团队成员的四种激励方法D的激励方法 – 赋予任务与使命感I的激励方法 – 表扬与认可S的激励方法 – 多关心多问询C的激励方法 – 就事论事，尊重事实和流程角色扮演：假如你是老板2. 管理者应如何构建高效团队团队协作的三个动作团队管理的两个原则平衡团队的两个关键第九部分：课程回顾与总结

【课程背景】TTT, 是Train the Trainer的缩写，意为培训培训师。本课程针对提升培训师的职业技能和素质进行有效训练，引导学员完成其在讲师路线上的角色定位，技巧提升和课程完善。通过课堂知识学习和实操训练，有针对性的赋能企业内训师的授课和知识归纳总结的技巧，完成对知识的分享，和培训成果检验等整体能力提升。企业各级管理者都可以成为优秀的内部培训师资源。本课程也将帮助到企业专业领域内的顾问和技术人员，通过打磨专业知识的培训技能训练课程。课程除了聚焦培训师的各方面技能，还将体验培训交付中的最佳实践和最新技术。课堂互动性强，在学习过程中将获得多种落地的实用工具和技巧。【课程收益】全面提升培训师应具备的知识、技巧与能力；系统化认识培训全流程及培训循环圈；掌握成人学习理论，按需求设计培训内容；加强培训师呈现技巧和演讲能力，整体提高表达力；提升PPT设计与结构化思维，知晓多种培训工具的使用；促进企业内部知识的积累和传递，构建学习型组织。【课程特色】课程逻辑清晰，知识理论丰富，内容结构化体系化，形式生动多样；从做中学，学员课堂实操性与互动性强；在课程中提供多种落地工具和实用技巧。【课程对象】企业培训师，专业知识领域专家和骨干人员，以及有培训授课需求的管理者及员工层。【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分  培训认知开篇破冰：我的公文包了解培训的循环圈用PUNCH开启您的培训之旅培训师的角色定位小组活动：培训师画像优秀培训师所具备的素质知识维度技能维度态度维度第二部分  培训需求与目标设定1. 培训需求评估为什么需要培训？培训可以解决哪些问题？小组练习：完成培训需求分析表2. 需求收集的常用方法3. 制定学习目标使用“ABCD 原则”，确定学习目标“布鲁姆分类法”，分级定义学习程度第三部分  规划与准备 - 设计精彩课程1. 成人学习原则“诺尔斯”成人学习理论知识记忆与“艾宾浩斯”遗忘曲线充分了解你的培训对象小组活动：列出过去3个月您学到的三件事2. 培训方式 – 你了解多少运用不同培训方式，激发学员参与挂图练习：常用的培训方法及优缺点正式学习与非正式学习在线学习的利与弊培训师不可缺少的教学环节融入快乐元素，增添“课堂多巴胺”3. 结构化思维，构建内在逻辑什么是课程结构？成功建立演讲的金字塔四原则呈现内容的三个关键4. PPT设计，升华外在形式整体结构把控的181法则引人注目的标题一图胜千言，感受图片的力量数据可视化，直观展示复杂数据留白与字体选择符合主题的模板样式细节决定成败第五部分  实施与呈现 – 课堂授课技巧1. 打破僵局为什么要打破僵局精彩开场的六种方式实操演练：开启你的课程篇章2. 时间管理 – 做好内容与时间规划用好90-20-8黄金法则按章节、模块规划细节时间设置时间提醒，把控进度节奏感性，理性，互动穿插使用灵活调整小组讨论：时间与内容不对等的情况处理方法3. 用好培训设施 – 事半功倍的效果了解常用的培训设备培训场地类型与效果培训座位巧安排培训中的科技使用资源分享：好用的培训互动工具4. 生动呈现，提升你的演讲与表达是什么吸引了你的听众？-- 麦拉宾法则声音、语音语调身体姿态，移动走位手势，眼神学员演练：一分钟魅力演讲5. 培训师的控场能力提问技巧回答问题的窍门互动设计与注意事项如何克服紧张情绪情景分析：如何管理你的“走神”听众？培训师的加分项 – 良好的形象管理 不容忽视的培训结尾第六部分  培训评估与跟踪1. 培训效果评估培训后的课堂评估柯氏四级评估法工具分享：培训评估网站与软件2. 培训后期跟踪个人行动计划学习心得与应用分享训后调研与访谈第七部分  培训师磨课演练1. 学员精彩呈现2. 现场点评与反馈第八部分  课程总结

【课程背景】TTT, 是Train the Trainer的缩写，意为培训培训师。本课程针对提升培训师的职业技能和素质进行有效训练，引导学员完成其在讲师路线上的角色定位，技巧提升和课程完善。通过课堂知识学习和实操训练，有针对性的赋能企业内训师的授课和知识归纳总结的技巧，完成对知识的分享，和培训成果检验等整体能力提升。企业各级管理者都可以成为优秀的内部培训师资源。本课程也将帮助到企业专业领域内的顾问和技术人员，通过打磨专业知识的培训技能训练课程。课程除了聚焦培训师的各方面技能，还将体验培训交付中的最佳实践和最新技术。课堂互动性强，在学习过程中将获得多种落地的实用工具和技巧。【学习收益】全面提升培训师应具备的知识、技巧与能力；系统化认识培训全流程及培训循环圈；掌握成人学习理论，按需求设计培训内容；加强培训师呈现技巧和演讲能力，整体提高表达力；提升PPT设计与结构化思维，知晓多种培训工具的使用；促进企业内部知识的积累和传递，构建学习型组织。【课程特色】课程逻辑清晰，知识理论丰富，内容结构化体系化，形式生动多样；从做中学，学员课堂实操性与互动性强；在课程中提供多种落地工具和实用技巧。【课程对象】企业培训师，专业知识领域专家和骨干人员，以及有培训授课需求的管理者及员工层。【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分  培训认知开篇破冰：我的公文包了解培训的循环圈用PUNCH开启您的培训之旅培训师的角色定位小组活动：培训师画像优秀培训师所具备的素质知识维度技能维度态度维度第二部分  培训需求与目标设定1. 培训需求评估为什么需要培训？培训可以解决哪些问题？小组练习：完成培训需求分析表2. 需求收集的常用方法3. 制定学习目标使用“ABCD 原则”，确定学习目标“布鲁姆分类法”，分级定义学习程度第三部分  规划与准备 - 设计精彩课程1. 成人学习原则“诺尔斯”成人学习理论知识记忆与“艾宾浩斯”遗忘曲线充分了解你的培训对象小组活动：列出过去3个月你学到的三件事2. 培训方式 – 你了解多少运用不同培训方式，激发学员参与挂图练习：常用的培训方法及优缺点正式学习与非正式学习在线学习的利与弊培训师不可缺少的教学环节融入快乐元素，增添“课堂多巴胺”3. 结构化思维，构建内在逻辑什么是课程结构？成功建立演讲的金字塔四原则呈现内容的三个关键4. PPT设计，升华外在形式整体结构把控的181法则引人注目的标题 一图胜千言，感受图片的力量数据可视化，直观展示复杂数据留白与字体选择符合主题的模板样式细节决定成败第四部分  实施与呈现 – 课堂授课技巧1. 打破僵局为什么要打破僵局精彩开场的六种方式实操演练：开启你的课程篇章2. 时间管理 – 做好内容与时间规划用好90-20-8黄金法则按章节、模块规划细节时间设置时间提醒，把控进度节奏感性，理性，互动穿插使用灵活调整小组讨论：时间与内容不对等的情况处理方法3. 用好培训设施 – 事半功倍的效果了解常用的培训设备培训场地类型与效果培训座位巧安排培训中的科技使用资源分享：好用的培训互动工具4. 生动呈现，提升你的演讲与表达是什么吸引了你的听众？-- 麦拉宾法则声音、语音语调身体姿态，移动走位手势，眼神学员演练：一分钟魅力演讲6. 培训师的控场能力提问技巧回答问题的窍门互动设计与注意事项如何克服紧张情绪情景分析：如何管理你的“走神”听众？7. 培训师的加分项 – 良好的形象管理8. 不容忽视的培训结尾第五部分  培训评估与跟踪1. 培训效果评估培训后的课堂评估柯氏四级评估法工具分享：培训评估网站与软件2. 培训后期跟踪个人行动计划学习心得与应用分享训后调研与访谈第六部分  培训师磨课演练1. 学员精彩呈现呈现原则与标准了解打分表及对应要求2. 现场点评与反馈第七部分  课程总结与知识点回顾1. 挂图法知识点回顾2. 课程总结

【课程背景】随着酒店行业的不断发展，客人对酒店服务的要求和期待也越来越高。在市场的严峻竞争下，当酒店硬件设施都不相上下时，聚焦客户体验、升级服务品质才能更好的打造酒店的品牌独特性。提供优质且超越预期的服务，不仅能够给客人带来流连忘返的体验和满意度，还能够直接关系到酒店口碑，回客率和行业影响力。创造服务的感动瞬间，不一定仅局限在提供高价格的投入和付出。当酒店用心服务时，带给客户“价值”会大于“价格”所带来的影响力。服务，是一门科学，好的服务一定是团队共同努力的结果。本课程在服务升级的基础上，还将助力企业更好传递团队合作理念，提升服务意识，加强员工爱岗敬业的工作热情。“超越预期的服务瞬间”将带给您焕然一新的服务理念，从更人性化的维度，升级客户体验，全维度打造酒店的服务体系与服务升级，最终提升企业可持续的市场竞争力。【课程收益】了解当今客人真正的需求和服务期待；知晓“服务境界金字塔”和“客户满意度”层级；从用心服务开始，提供定制化的服务内容；在服务中，满足客户尚未提出的需求；创造服务的感动瞬间；打造超越预期的服务，为客人带来永恒的记忆。【课程特色】课程以打造“服务品牌升级”为主线，逻辑清晰有序。课程嵌入来自世界奢华酒店的丰富服务案例和与客互动的精彩故事，高参与度的课程形式和易于理解的知识理论，提供给学员一场精彩的体验式学习旅程。【课程对象】酒店中层管理者，酒店前台，餐饮，客房等一线运营服务人员。【课程时间】2天 （6小时/天）【课程大纲】第一部分：服务，从用心开始开篇讨论：当今的客人期待什么样的服务？1. 当硬件不相上下时，是时候将服务进行升级了2. 为了打动客人，我们做过哪些事情？3. 服务境界金字塔与客户满意度4. 热情，是一切行动的原动力5. 新习惯的养成小组活动：列出客人从预定到离店的全流程，以及可以升级服务的接触点第二部分：建立基础讨论：客人与酒店的第一次接触（并留下印象），是从什么时候开始？1. 美好的体验始于周到的计划1.1 运用好奇心，探寻客人需求1.2 收集客人喜好，和客人培养感情2. 为每位客人制定活动计划（在到达之前提前做好准备）小组演练：分析三类客人预定，可以提前做哪些准备？3. 在尊重客人隐私的同时，恰当使用客人信息4. 了解客人真正需要和想要的是什么？视频解析：女魔头老板的真正需求第三部分：轻松入住，为客人创造卓越体验1. 主动关心客人，是一切互动的开始1.1 以客人为中心1.2 要在问候过客人后，再加上一句话1.3 透过“聆听”和“观察”来了解客人的特殊喜好- 善于聆听，用我们的耳朵和心去聆听视频解析：“他”理解“她”了吗？- 观察客人，从六个维度获取答案服务案例：芝加哥机场的接机故事2. 敏捷高效，无需等候2.1 客人都不喜欢等待2.2 我们可以提前做哪些准备？2.3 把忙碌“藏”在幕后3. 热情且有度的欢迎3.1 真诚对待每位客人3.2 不要投射过度 - 与客人隔开一个木桩的距离视频解析：“拜见岳父大人”的过度欢迎4. 用创意建立联系4.1 为客人设计仪式感4.2 创造独特而卓越的体验故事分享：“奥特曼”的度假旅行第四部分：客房，贴心的服务艺术1. 不是我家，胜似我家1.1 家不仅是居住的地方，更是被理解的地方1.2 打造宾至如归的感觉2. 非诚勿扰2.1 客房服务三原则：时机，态度，方法2.2 优先考虑客人的方便情境演练：客房打扫中，您会如何应对以下三种情况？3. 把客房打造成客人最舒心的空间3.1 价值与价格3.2 为客人送上特殊的心意案例分析：一盘水果的故事第五部分：有温度的餐饮体验1. 让客人惊喜是服务的最高标杆1.1 优质服务三基石：热情，关心，细节1.2 服务是创造不同2. 打造悦客体验2.1 读懂客人的肢体语言（国际通用七种微表情）2.2 寻找重要线索，指引服务节奏2.3 用心观察，选择合适的服务时机- 看杯子与嘴的角度，掌握饮料还剩多少- 六英寸的距离3. 永远不和客人说NO3.1 荞麦生日面3.2 午夜到达的客人4. 赋予食物背后的故事4.1 向电影行业学习，打造“食物IP“4.2为客人庆祝特殊时刻情境演练：选择不同情境进行服务设计，为客人升级体验第六部分：创造感动的瞬间1. 服务，要像爵士乐一样即兴演奏1.1 提供富有想象力的优质服务1.2 成为所在地区的专家2. 让客人感动，品牌价值就高故事分享：一杯咖啡带来的感动3. 为客人创造“感动瞬间”的四原则案例分析：从一个“创可贴“获得的五星好评第七部分：永恒的记忆1. 真情流露的道别，再见时唤出客人的名字2. 准备应急计划，周到处理意料之外的事情3. 在两次旅程之间，与客人保持联系小组讨论：在客人的纪念日，你可以做些什么？第八部分：提供超越预期的服务1. 服务，是洞察客人未说出口的需求1.1 如何洞察客人的隐藏需求1.2 提供感性服务，升级客户体验1.3 由“满意”到“超值”再到“难忘”的升华2. 团队精神2.1 完美的服务绝非由一人完成2.2 发挥团队默契，创造惊喜体验3. 尽心尽力，客人就能感受到诚意3.1 兑现品牌的承诺3.2 享受工作，以服务为乐故事分享：一场浪漫惊喜的求婚仪式第九部分：课程总结与3S行动计划

【课程背景】现代企业管理的要求，针对人力资源的管理已经不再单纯的只是一个部门的问题，而是需要管理者和各个部门共同推进。作为企业管理者，不仅要把注意力集中在专业内容本身，还要把一部分工作重心转移到部门的人力资源管理上来。通过管理好部门的人力资源，来达到工作的质与量的目标。一家优秀的企业，各个部门都需要把人力资源的重视程度提到同一高度，才能营造团队凝聚力，打造一个文化氛围良好，工作有主动性创造性的优秀团队，从而对于企业的战略目标实施起到强有力的支撑作用。本次课程将从管理思维、管理技能、人才的甄选，发展，激励与保留等多个方面，对非人力资源经理进行人力资源管理知识与技能的培训。管理者对人力资源的管理制度了解得越多，越有助于部门的员工与团队管理，也同时助力于和人力资源管理部门的配合与协作，从而推动整个企业健康、持续的长远发展。【课程收益】认识人力资源管理的意义与价值正确进行人才识别与甄选，理解人岗匹配的重要性掌握结构化面试技巧理解员工发展的核心理念，培养员工，发展员工，助力企业人才建设熟悉员工辅导的技巧，有效运用员工激励方法掌握绩效管理的关键技巧了解员工保留的意义，做好人才梯队建设与规划【课程特色】课程通过讲解+案例+演练的方式，让学员掌握人力资源管理知识与技能；课程系统流程清晰，逻辑性强；课程互动性好，学员通过实操与练习，充分理解并掌握课程重点内容；课程艺术性强，课程体验及氛围好。【课程对象】企业各层次管理人员、储备经理人【课程时间】12小时【课程大纲】第一部分：人力资源管理概述什么是管理人力资源管理的意义与价值人力资源管理的六大模块直线经理的角色与职责认知第二部分：人才甄选人才甄选的实质人才甄选标准冰山模型能力与潜力认知人才招聘的六种方法结构化面试技巧行为面试法角色扮演：BBI 面试演练第三部分：管理者的育才之道人才发展的意义70-20-10 成长法则如何进行教练式辅导员工激励马斯洛需求原理激励的方法与效果小组练习：设计一套量身定制的培训计划第四部分：让绩效管理发挥作用直线经理在考核中的角色定位绩效管理的作用绩效规划 - 如何设定目标小组练习：SMART 原则设定KPI绩效实施 - 过程与成果检验PDCA法则绩效考核 - 年终绩效评估场景练习：不同绩效的员工对话结果应用 – 奖惩与发展第五部分：留住好员工规划好员工的职业生涯人才梯队建设与轮岗机制员工离职的原因案例分析：员工为什么离开你？员工离职面谈的重要性主动离职与被动离职的谈话角色扮演：是否应该挽留TA离职管理与工作交接第六部分：课程总结与回顾

【课程背景】绩效管理在企业人员管理中居于重要核心地位，良好的绩效管理也是确保企业经营、目标业绩产出，以及日常运营的有效手段和管理方式。绩效管理是企业战略实现的执行工具，是目标管理的有效方法。一个完整的绩效管理体系，包括目标设定，绩效跟进，面谈与辅导，以及结果运用四个环节。体系化的绩效管理能够帮助公司实现战略目标，增强员工对岗位要求的认知，提升企业管理能力和绩效结果的产出。与此同时，还将促进员工能力发展，人才激励与保留，建立积极的管理沟通渠道等良性循环。本课程将从绩效管理的“PDCA循环模型”出发，带领管理者学习绩效管理的实践方法、绩效面谈与反馈、员工辅导等管理技巧，掌握绩效管理中的原理，方法，逻辑以及实践案例和针对特殊情形的处理方式，综合提升企业管理者的绩效管理能力。课程还将通过引用世界著名500强企业的经典故事及绩效管理案例，从理论到实践逐一展开，使学员能够通过经验学习，提升自身的管理职业素养和人员管理全局视野，最终助力企业战略与经营目标的有效达成。【课程收益】全面了解什么是绩效管理，为企业带来的意义和价值知晓绩效管理的整体流程，掌握“PDCA绩效循环法”学会使用“SMART原则”设定工作目标了解绩效评估的依据，给出客观公正的绩效分数掌握绩效面谈的方法与技巧，提升管理沟通能力获得绩效面谈实操练习了解绩效结果运用与人才保留的方法【课程特色】课程以严谨实用的绩效管理工具，方法及实战案例等作为教学内容与指导原则；紧密结合理论与实践应用，通过案例解析，场景模拟，角色扮演等多教学形式，使学员易于理解，强化记忆，快速有效的学以致用;课程将引入行业头部企业的标杆案例，用经典事件作为教学案例引发学员思考并沉淀知识经验；课程逻辑性强，课程互动氛围和学员实操体验好。【课程对象】企业中层管理者、一线主管、储备干部等【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：走进绩效管理1. 了解什么是绩效管理2. 绩效管理的意义和价值3. 直线经理在绩效管理中的角色定位第二部分：绩效管理的全流程1. 绩效管理的PDCA循环法，让绩效构成有效闭环2. 绩效目标设定——计划Plan- 目标设定的流程与顺序- SMART原则小组练习：运用SMART 原则设定绩效目标3. 绩效定期跟进——执行Do- 绩效跟进周期- 绩效辅导4. 绩效评估与面谈——检查Check5. 结果应用与行动计划——行动Action第三部分：绩效目标设定1. 常用的绩效目标设定方法- 平衡计分卡(Balanced Score Card)- 关键绩效指标（Key Performance Indicators, KPI）- 360度反馈 (360-Degree Feedback)- 目标与关键结果 (Objectives and Key Results, OKR)2. 使用SMART原则设定具体目标小组练习：设定下一季度工作目标3. 绩效目标的沟通与确认第四部分：绩效跟进1. 绩效跟进周期与工具1.1 绩效何时需要跟进1.2 绩效跟进的方法与工具2. 绩效辅导2.1 为什么需要绩效辅导- 绩效不是考出来的，而是辅导出来的- 绩效辅导中管理者的角色和心态2.2 绩效辅导的四步法- 阐述要求— 告知员工做什么，为什么要做- 亲自示范— 让员工看到正确的做法（详细分解，加以指导）- 让员工做— 独立操作，直到熟练- 机制管理— 跟踪、监督、指导、鼓励2.3 绩效辅导的终极目标- 清晰理解岗位的价值和意义- 增强员工的工作动力和自信心- 促进组织和个人绩效的整体提升第五部分：绩效评估1. 绩效评估1.1 评分等级——如何给出合适的评估分数1.2 分数的排序与正态分布——怎样打分才能做到公平公正1.3 绩效评估流程——是否自己给出分数，评估就算完成了2. 绩效评估的常见情境与误区2.1 我的团队都很优秀，都是满分2.2 没有功劳，也有苦劳2.3 分数差不多，不想得罪人2.4 表现不佳，但不愿产生矛盾案例分析：绩效校准的高层沟通会第六部分：绩效面谈与沟通技巧绩效面谈的概述1.1 为什么需要绩效面谈1.2 绩效面谈中经理与员工的职责- 经理：帮助下属成长与提高- 员工：最佳的自我总结时机何时进行绩效面谈试用期及时与定期反馈年度绩效节点绩效面谈的遵循准则睿于智诚于心诚于心4. 绩效沟通中的四种能力塑造4.1 倾听倾听三要素：倾听内容，捕捉情绪，理解意图倾听的五个层次视频解析：“他”理解“她”了吗?4.2 提问开放式提问封闭式提问引导式提问4.3 认可话题分享：你最近一次给予认可是什么时候？何时给与认可认可的维度（认可员工成绩，付出和工作态度）掌握认可的方式让认可成为绩效管理的日常案例解析：环球影城的员工认可行为4.4. 反馈积极反馈改进型反馈反馈的SOI模型（标准、观察、影响）小组练习：使用SOI，给你的下属进行改进型反馈讨论：良好的反馈计划，包括哪些内容4.5绩效沟通的八个原则第七部分：技巧篇——绩效面谈实战话术与案例练习1. 绩效面谈五步法——构建清晰的面谈结构- 开场- 澄清- 探索- 共识- 确认2. 绩效面谈中的时间与内容安排- 回顾过去- 分析现状- 展望未来3. 关键领域的话术示例- 如何进行开场陈述- 客观陈述优缺点- 与岗位要求相比的个体表现- 个人发展趋势（进步、持平、或下滑）情境演练：针对不同绩效给出恰当的面谈与反馈（绩效优秀，绩效一般，绩效较差）6. 针对不同员工的对话原则- 高绩效- 绩效一般- 绩效改进7. 如何处理面谈中的消极情绪- 绩效达标，但低于个人预期- 绩效未达标，但不满意评估结果工具分享：消极情绪的应对手册第八部分：绩效面谈后的行动计划与结果应用1. 下一阶段的目标设定2. 量身定制属于你的发展计划- 70-20-10 的发展原则- 个人发展行动计划表3. 绩效结果的应用- 奖金分配- 人才甄选与盘点：人才九宫格- 培养与保留：员工激励与留任- 绩效改进计划PIP第九部分：课程回顾与总结

【课程背景】随着当今社会不断加快的节奏和发展速度，职场人伴随着很多压力，工作生活中需要应对各种挑战、突发事件，需要解决多种棘手问题。这些，常常会给我们带来焦虑、不安、烦躁等情绪。如果不能及时调节情绪状态，会严重影响大家的身心健康、人际关系和工作效率。在巨大的压力面前，我们需要做好压力和情绪管理，通过对自身状态的调整以及对精力的管理，提升自身自驱力和抗压力，在职场中打造上下协同、理解、高效产出的工作绩效与沟通氛围。本课程结合情绪管理与心理学理论，通过体验互动的授课方式，通过丰富的实践案例，专业有趣的心理测试、场景模拟的技巧练习等，帮助学员在课堂上舒压，调节工作中的情绪状态，快速掌握管理情绪压力的技巧，以促进学员的身心健康，提升幸福感，提高工作效率和工作业绩。【课程收益】情绪和压力的密码解读掌握情绪压力管理技巧做好职场中的精力管理微习惯的养成助力改变个人状态了解自己的心理健康水平掌握情绪压力管理技巧掌握自我赋能和动机管理技巧掌握快速塑造自身精力管理的方法与途径【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业中层管理人员，各部门员工【课程方式】案例解析+理论讲解+视频演示+小组共创+技巧练习【课程特色】课程以严谨实用的理论模型为教学标准与指导原则；紧密结合理论与实践应用，通过视频解析，场景模拟，角色扮演等多教学形式，使学员易于理解，强化记忆，快速有效的学以致用;课程将引入压力管理中的经典事件作为教学案例与研讨分享；帮助学员从触发环境到情绪压力的处理，再到综合素养的全面提升。【课程大纲】第一部分：认识压力和情绪开篇活动：测测你的压力值何为压力面对压力的反应反应过敏反应正常无波动反应压力公式：压力源——个体知觉——认知评价——行为表现什么是情绪积极情绪消极情绪情绪的构成主观体验生理唤醒外在表现压力与情绪的关系第二部分：职场中的压力管理与处理方法1. 工作中的压力起源工作安排外部环境个人态度人际关系发展前途工作与家庭失衡2. 压力过大的集中表现生理方面情绪方面行为方面精神方面3. 压力管理四步法找到压力来源（5 WHY溯源法）评估自己如何看待激源确保满足自身基本需求选择最佳处理方法4. 压力缓解的五种途径小组分享：列出五种你常用的压力缓解妙招积极主动，调整状态自我提升，扩大影响圈做好目标与时间管理运动减压，让内啡肽发挥作用正念冥想第三部分 情绪的管理心理测试：情绪密码解读1. 你真的了解情绪吗？2. 认识霍金斯的“思维情绪能量图”3. 是什么影响了你的情绪？小组活动：情绪卡片——识别当下的你情绪涉及的身体变化情绪是行动的准备阶段情绪是有意识的体验人体四种快乐激素4. 认知情绪ABC 理论A-诱发性事件B-个体对此事件的认知，反馈和信念C-情绪行为结果5. 心理学与情绪的关系习得性无助基本归因错误晕轮效应对比效应刻板印象小组活动：主题统觉测试6. 提升情绪管理的十种方法不被小事拖入情绪低谷为负面情绪找个出口给生活增加令人愉悦的色彩找到适合自己的情绪调试方法（测测你是什么特质类型）激发自己的积极情绪积极自我暗示激发潜能事情没有你想象的那么糟感谢磨难，让你更加坚强原谅别人，其实就是放过自己多做自己擅长的事第四部分：幸福与健康1. 什么是幸福感2. 幸福的人具有哪些特点较强自尊自我掌控乐观精神从日常中找到乐趣喜欢与人相处3. 金钱是否可以买到幸福4. 幸福信念对健康的影响小组讨论：让你获得幸福的调试方法5. 感恩的力量第五部分：精力管理——升级你的能量1. 精力的来源体能情感思维意志2. 如何管理你的精力建立良好的习惯让仪式感带来乐趣精力焕新——恢复你的积极精力3. 做到“全情投入”旧观念和新观念不要管理时间，而要管理你的精力4. 体能精力管理——为身体增添能量呼吸饮食生理周期和睡眠课堂练习：使用间歇训练法，促成体能精力管理5. 情感精力管理——把危机转化为挑战情绪四象限（正面-负面，高能量-低能量）积极情感消极情感促进情感赋能的五种方法（倾听，独处，每日练习，参加活动，冥想）课程活动：存储我们的情感账户6. 思维精力管理——保持专注与乐观让大脑正确的休息提高创造力培训专注力7. 意志精力管理——活出人生的意义认知我的价值观是什么习惯化、规律化的工作与生活养成先行后思的习惯做与不做时有第二方案第六部分  微小习惯养成，带来巨大改变故事分享：英国自行车队的冠军之路1. 当我们想做一个事情，如何改变当下2. 微习惯的力量3. 微习惯可以给我们带来哪些积极影响4. 遇到更好的自己讨论：环境与文化对人的影响和改变第七部分 课程总结与未来构想1. 列出我的构想蓝图2. 障碍树列表3. 全情投入的行动计划表4. 课程知识总结与回顾

【课程背景】随着酒店行业的不断发展和升级，当今客人对酒店服务的要求和期待也越来越高，酒店服务质量的满意度直接关系到酒店品牌、口碑和行业影响力。当酒店服务遇到挑战时，或收到客人的不满和投诉时，员工能够运用恰当有效的方法和技巧，完美处理投诉事件，不仅能够挽回投诉带来的负面影响，还能将不满意的客人成功转化为酒店的忠实客户，提升酒店形象和经营业绩。本次酒店服务焕新课程，带给学员处理投诉的技巧和方法，通过理论学习和演练运用，综合提高问题解决能力，提升服务意识，从而打造卓越的服务焕新团队！【课程收益】了解什么是服务投诉，以及客人投诉的真正原因；知晓投诉对酒店的影响与风险；整理情绪，用平和心态来面对投诉；提升处理客人投诉的方法与技巧，并获得问题的有效解决；学习将投诉转化为客人满意的有效方式。【课程特色】课程以清晰有序的逻辑，丰富且高参与度的内容形式，以及易于理解的知识理论，提供给学员一场精彩的学习过程。【课程对象】酒店前台，餐饮，客房等运营服务人员，以及酒店中层管理者。【课程时间】1天 （6小时/天）【课程大纲】第一部分：认知投诉– 以开放的心态来面对开篇案例：“不像是5星，更像0星酒店”什么是投诉了解为什么客人会投诉表面原因和根本原因投诉对酒店带来的影响投诉的途径有哪些未处理投诉，对酒店的影响和损失对酒店服务不满意却不投诉的客人有哪些潜在风险以不同的视角看待投诉为什么我们不喜欢投诉投诉是一种礼物管理好自身的情绪小组讨论：面对投诉，我们的责任是什么第二部分：服务焕新 - 从负面到正面的价值转换服务焕新的HEART模型Hear 聆听Empathize 共情Apologize 致歉Recover 补偿Thank 感谢聆听– 寻找投诉的原因所在聆听三要素：聆听反馈内容，捕捉客人情绪，理解客人需求聆听的六步技巧聆听练习：测测你的聆听能力聆听线索与探寻需求小组演练：面对客人投诉的情境，你是否问对了问题？共情– 深度理解客人需求什么是共情站在客人的角度思考服务中的微表情认知 - 快速识别客人的心理反应视频分析：“他”理解“她”了吗?致歉–  化解矛盾的必要途径我们为什么要向客人致歉这件事不是我的错，是否还要道歉？真诚是永远的必杀技补偿– 客人满意度的转化机会补偿的终极目标补偿沟通的技巧使用正面词语进行问题沟通沟通中的“确保做”和“避免做”清单让客人知晓行动与进展补偿方案与客人感受除此之外，我们还可以做什么?小组练习：列举3个月内的一次客人投诉事件，讨论解决方案感谢– 感谢客人的反馈和建议我们为什么要向客人表达感谢补偿之后的工作跟进记录问题，向上汇报，跟进解决，与客互动第三部分：演练运用1. 经典案例分析：她为什么投诉这家奢华酒店？2. 角色扮演：运用HEART模型提供一次焕新服务3. 小组讨论：如何做才能将“投诉”防患于未然？第四部分：个人行动计划与课程总结1. 使用3S模型列出个人行动计划2. 课程总结与学习收获

【课程背景】酒店服务礼仪与服务标准是酒店管理与运营中至关重要的环节。作为酒店员工，优雅得体的个人服务形象，专业到位的服务行为，能够带给客人最佳的服务体验。服务是一门艺术，每个员工的言行举止体现着服务细节和服务宗旨。提升个人服务礼仪和服务标准，不仅是良好职业素养的表现，同时直接关系到酒店品牌、客人满意度和行业影响力。本课程聚焦不同场景下的酒店服务礼仪和服务标准，提升服务场景下与客沟通的高情商对话技巧，打造以客人为中心的愉悦服务体验，全面提升服务人员的服务意识与服务认知。升级客人的服务体验，酒店入住舒适度和满意度，以及对酒店品牌的忠诚度。优质的服务一定是从细节做起，从愉悦入住到舒适客房，再到卓越餐饮体验，让客人满意，印象深刻。通过对服务品质的综合提升，从而提高入住率，提升酒店好评度和经营业绩。【课程收益】认知服务礼仪的重要性，提升服务认知与服务意识；通过仪容、仪表、仪态管理，提升个人气质，展现最优服务形象；认知并掌握服务场景下的前台、客房、餐饮等服务标准与礼仪规范；加强服务技巧，建立积极热情的优质服务素养；提高服务中的高情商对话，升级客人体验与满意度；吸引和保留酒店客户，把握更多商机。【课程特色】本课程通过丰富的酒店知识讲解，场景实操练习，学员角色扮演的多种教学形式，使学员强化知识记忆，易于理解，能够快速有效的学以致用。课程逻辑清晰，内容易懂，课程互动性及趣味性强。课程将引用多家国际品牌酒店，以及奢华酒店服务理念，穿插国内外经典酒店服务案例，运用国际化的服务理念，加以生动案例教学方式，加深学员知识理解与服务意识提升。【课程对象】酒店中基层管理者，酒店前台，客房，餐饮、宴会与会务、及预订等服务运营人员。【课程时间】1 2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：酒店服务礼仪概述何为服务礼仪服务礼仪与酒店品牌的重要性做好服务礼仪，提升个人职业素养小组讨论：当今客人期待什么样的服务礼仪第二部分：酒店服务人员职业形象管理开篇案例：个人形象的影响力  7秒钟第一印象原则仪容管理1.1 精致妆容，塑造个人自信1.2 发型管理，增强气质与风格1.3 面部表情管理，发自内心的真诚笑容2. 仪表管理2.1优质的职业形象始于良好着装制服管理：规范着装，塑造企业品牌形象女士着装：裙装与裤装的气质打造鞋袜与服饰合理搭配男士着装：西服、衬衫与领带的穿搭原则皮带与手表佩戴禁忌2.2 饰品搭配  服务礼仪中的饰品佩戴与禁忌  常用饰品选择与风格搭配2.3 良好的个人卫生管理小组竞赛：展现靓丽的你——现场个人形象管理实操3. 服务中的仪态管理3.1 站姿礼仪——彰显良好气质3.2 行走礼仪——指引，领路，交流的规范操作3.3 手势礼仪——职业化的非语言交流  服务引领、方向指示、递接物品等手势技巧与动作要领场景练习：在走廊中客人迎面而至，服务礼仪应如何做？第三部分：有温度的服务标准——创造客人的非凡体验1. 前台服务——为客人打造“宾至如归”的感觉1.1 迎客礼仪的三个场景  客人车辆到达时  客人进入酒店大堂时  客人到达酒店前台时1.2 热情诚挚的问候  微笑，是打动客人的关键  眼神交流，展示服务的真诚  表情管理，体现服务细节中的亲和力  要在问候过客人后，再加上一句话小组练习：通过微表情，识别他人的情绪1.3 前台服务标准  客人距离前台多远时，要开始主动问候  如何称呼客人更尊敬，更职业，更亲和  谨记“以客为先”的工作准则  保密客人信息，不可公开讨论  与客交流的时间要适可而止  成为该城市的向导专家（礼宾服务）2. 客房服务——提供“非诚勿扰”的入住环境2.1 客房服务的“三轻”原则  说话轻  走路轻  操作轻2.2 客人到达前的准备工作    客人身份，国籍，宗教信仰  出行人数  入住目的（商务，家庭，旅行）  居住习惯与偏好等2.3 客房服务标准  进入客房前，按两次门铃，确认无人后方可进入  当客人在房间时，获得客人同意后再进入  以客人的头衔和姓氏称呼  按客人的喜好整理房间，优先客人的方便  为客人送上特殊的心意  若发现潜在危险，应立即汇报小组讨论：客人在房间时的客房清洁与注意事项2.4了解客人需求，提供贴心服务  客人的意见和要求  客人的活动及日期  客人退房、离店时间服务案例：一杯温暖的柠檬姜茶3. 餐饮服务（宴会服务）——愉悦的餐饮体验3.1 餐厅领位的重要性  领位的标准站姿  引领中与客人的交流技巧——准确了解客人需求3.2 点餐服务的标准  递送菜单  推荐菜品的方式与技巧  酒水推荐  谨记询问忌口或过敏的食物  还可以做哪些？服务宗旨：了解需求，升级体验，创造不同3.3 上菜标准与礼仪  菜品的上菜顺序  菜品如何介绍——标准与操作规范  如何为客人留下深刻印象3.4 上茶与倒酒的操作标准  上茶的次序、沏茶水温与注意事项  不同酒水的酒杯斟倒位置3.5 宴会服务的礼仪标准  宴会引导礼仪——诚挚问候、微笑迎接  宴会服务中的称呼礼仪——展现专业与尊重  宴会方位指引礼仪——优雅指引，必要时亲自带领  解决客人的特殊需求——灵活变通3.6 服务中的细节体现  用心观察，选择合适的服务时机  看杯子与嘴的角度，掌握饮料还剩多少  打造“食物IP“，升级客人对酒店的品牌印象  庆祝客人的特殊时刻  让客人惊喜是服务的最高标杆情境演练: 忙碌的七夕4. 电话服务——让沟通更高效、更专业4.1 所有来电，要在第四次铃声响起前接听4.2 专业且真诚的电话问候语4.3 告知客人你的信息4.4 谈吐清楚，态度热诚及有礼貌4.5 问询客人需求与回复技巧4.6 转接其他部门的礼貌用语和注意事项4.7 对超出职责之外的需求处理技巧第四部分：高情商的服务与沟通技巧案例分析：一次世界足球明星的入住冲突化解1. 高情商沟通是一门艺术2. 高情商沟通技巧2.1 学会倾听  倾听的五个层级  运用共情，理解客人的需求所在2.2 有效表达  使用清晰明了的语言  突出重点  情感共鸣  提供解决方案  收集反馈3. 低情商与高情商的沟通效果3.1 低情商沟通  直接拒绝  不在意对方（情绪或沟通内容）  不能及时反馈3.2 服务场景中的高情商沟通  从不对客人说“NO”  使用让客人满意的词语  态度积极，升级效率，认可与赞美  提供可行性方案小组练习：“高情商”与“低情商”话术列表与效果解析第五部分：课程总结与行动计划1. 课程回顾与总结2. 团队服务升级的行动计划

【课程背景】随着世界经济一体化，国际商务往来与交流日益增多。企业管理者要面对跨文化沟通与管理活动也逐步增加。如今在全球化和虚拟化的世界，想取得商业成功，必须具有跨越文化差异的能力。为什么一个中国同事在领导美国团队时，会出现诸多问题？当我们坐在北京的办公桌旁，怎样才能和远在欧洲的组织成员培育良好和融洽的关系？当团队里的加拿大员工希望得到负面反馈之前先说上三句好话，而法国人、荷兰人和德国人则希望他跳过铺垫直奔主题，中国管理者应如何面对跨国文化下的绩效沟通与冲突解决呢？本课程将从有效实用的文化模型出发，带领管理者从根源上认识跨国文化对组织的影响，掌握管理有着显著不同背景的跨国团队的方法，促进成员的和谐工作，破解跨国企业管理的文化障碍难题。课程还将通过引用和分析世界500强企业跨文化管理之路的经典案例，从理论到实践逐一展开，使学员能够通过学习经验，提升自身的国际化管理职业素养和全球化视野，逐步塑造成为优秀的全球化职业经理人。【课程收益】认知何为文化，了解文化与企业管理的关系；从知晓到理解文化理论的实质与内涵；熟悉跨文化沟通及团队管理中的障碍和挑战，及其背后的文化冲突；运用跨文化管理技巧，解决多元文化中的冲突与问题；了解贝雷的文化适应模型，提升自我的文化融合能力；提升管理者的国际化视野与全局思维方式；塑造高雅的国际职业形象，打造全球化经理人的职业素养。【课程特色】课程以严谨实用的文化理论模型为教学标准与指导原则；紧密结合理论与实践应用，通过视频解析，场景模拟，角色扮演等多教学形式，使学员易于理解，强化记忆，快速有效的学以致用;课程将引入国际化企业在跨文化管理中的经典事件作为教学案例与研讨分享；帮助学员从跨文化知识到国际化形象，再到综合管理素养的全面提升。【课程对象】企业管理者，负责国际业务需提升跨文化管理能力的商务人士等。【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：文化与企业管理概述开篇故事：一次客户拜访引发的文化误解何为文化文化的冰山模型和洋葱模型文化与企业管理的关系跨文化沟通与管理的意义跨文化——全球一体化的时代特征第二部分 了解文化的理论本质1. 霍夫斯泰德的文化维度理论个体主义/集体主义权利距离不确定性规避生活数量与生活质量长期导向与短期导向图示解析：中西方的思维差异2. 文化震荡什么是文化震荡文化震荡的五个阶段影响文化震荡的因素文化震荡经验是不可或缺的全球化大课故事分享：我的文化震荡体验第三部分：走出文化陷阱— 培养跨文化的团队管理技能1. 文化智力是对管理者的必备要求之一自我认知测试：你的国际文化智商是多少？2. 跨文化沟通中常见的冲突与障碍自我文化为中心文化霸权主义语言冒犯非语言的冒犯核心文化冲突情绪化障碍3. 跨文化管理的六种情境沟通：低语境与高语境评价：直接负反馈与间接负反馈说服：原则优先与应用优先领导：平等主义与等级体系决策：一致同意与自上而下信任：基于任务与基于关系4. 跨文化管理实例解析坦率讲话：是礼物还是打脸请病假的林小姐报告提交的截至日期有效反对：对抗与情感表达你想获得多少尊重：等级与权力企业案例分享：联想集团的跨文化管理之路第四部分  文化融合 — 打造优秀的跨文化团队1. 贝雷的文化适应模型，你在哪个维度？融合同化隔离边缘化2. 跨文化管理中，管理者要避免的两种行为刻板印象晕轮效应3. 接受组织中的多元化性别，年龄，种族，宗教信仰，专业背景等多元化团队的重要性视频解析：一位“实习生”多元化给组织带来的活力4. 打造优秀跨文化团队的五个关键了解彼此背景尊重与包容建立行为规范提升文化适应力培养跨文化情商企业案例：环球影城的跨文化员工管理与能力培训第五部分 最后一公里 — 成为全球化经理人1. 如何培养全球化经理人？全球化经理人需要具备的知识和能力2. 文化底蕴是如何积累的？语言能力文化敏锐度海外生活技能3. 国际化人才的七个素质测测你的准备度有多少？4. 国际商务场景下的礼仪塑造打造着装及仪容仪表的高级感餐饮习惯培养交往必备的礼仪知识（寒暄，招待，馈赠礼物等）国际交流的沟通艺术情境演练：如何应对国外同事的礼物馈赠5. 企业的国际人才准备模型企业人才战略个人素质与经历第六部分 课程总结与行动计划1. 根据3S模型，写出课后行动计划2. 课程知识总结与回顾

【课程背景】在当下的职场环境中，引人入胜的演讲不仅能够助力工作达成，而且是必不可少的职场能力之一。在本课程中，我们将聚焦演讲技能培训，使个人通过打磨演讲技能成为有说服力的沟通者。无论您是寻求个人影响力的提升，还是意在提高组织中向上汇报的能力和表达技巧，此课程都将解决您的特定问题与痛点需求。同样，在商业和个人成长的世界里，一个执行良好的演示文稿的影响力是无与伦比的。演讲者能够超越自信地说话；与建立听众的紧密联系，有效地传达你的信息，并留下持久的印象。本课程将为您提供了专业的汇报呈现工具和表达技巧，以及如何进行向上汇报，以更好的吸引你的观众群体，做出完美呈现。【课程收益】洞察听众，确定清晰的呈现目的及主题运用结构化思维工具金字塔原理，搭建清晰易懂的整体结构强化向上汇报的呈现逻辑与技巧通过左右脑结合的PPT设计，使听众和你在一起通过模拟演练，强化技巧，成为真正的商务呈现达人【课程对象】企业中层管理者，有呈现汇报，商务演说、公众营销的需求者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：商务呈现概述什么是呈现为何呈现 - 了解呈现达到的目的和意义确定目标听众（影响者，决策者，项目负责人，执行人）小组讨论：分析不同听众角色的关注点第二部分：构思呈现，逻辑清晰如何搭建你的演讲结构不要让你的听众睡着 – 抛出你的论点自下而上的思考，自上而下的表达演讲的核心结构 - 金字塔原理成功建立演讲的金字塔四原则结论先行，以上统下，归纳分组，逻辑递进呈现内容的三个关键序言-合理导入，中心论点-精准概括，分论点-清晰有据MECE原则相互独立，完全穷尽小组练习：根据“金字塔原理“，构建你的汇报内容第三部分：设计精彩的呈现内容汇报议题充分准备，精炼要点高管听众最关心的7件事团队演练：完成你的“Audience Analysis“（受众对象偏好分析）根据汇报对象，调整呈现风格整体结构把控 - 181法则1- 虎头：好的开场是成功的一半8- 象肚：逻辑论证，内容丰富精彩1- 豹尾：精彩结尾与下一步行动左右脑结合的PPT设计版面设计七原则降噪：极致简洁，减轻观众的认知负荷简洁、清晰、精炼的“177原则“留白与字体选择重复强调关键词使用对比原则，突出不同色彩搭配对齐法则精准的要素表达概念、图形体现思路数据可视化逻辑清晰，维度完整如何提升视觉效果图必达意图片/照片要素布局呈现中的“聚拢原则“第四部分：魅力呈现与演讲技巧了解演讲者的价值建立可信度自信与专业表达为演讲增值使用正向词语应对紧张具有大局观你是最棒的充分准备的意义小组讨论：应对紧张的有效方法精彩开场开场的5步介绍精彩开场的导入六种方法视频解析：TED演讲者最引人入胜的开场干货分享：常用的开场话术（打招呼，介绍自己，引入主题）引入主题主题概述的10种句型详细讨论主要观点强调重要性演讲中的仪表与仪态麦拉宾法则抑扬顿挫的声调正确的手势 站位与移动 – 被我们忽视的体态演讲中的表情管理适时恰当的停顿不要坐在会议桌旁演讲中适宜的服装穿着演讲的时间管理模块化演讲内容提前试讲，把握节奏呈现张弛有度，留好提问时间灵活变通，设置意外情况预案技能演练：一分钟电梯演讲演讲中的互动恰当提问 – 引发听众思考积极倾听 – 推动会议深度发展精彩互动 – 让你的呈现充满科技感好物清单：演讲中互动感超强的工具分享故事思维还是数据思维 Story or Data道理只能赢得辩论，故事可以收服人心数据的力量：直观，高效，可视化第五部分：华丽收尾1. 收尾时能量控制三步曲2. 引爆尾声的三个技巧3. 后续行动是关键第六部分：向上汇报让领导看到你想让他们看到的样子给出解决方案，让老板做选择题对高管们报以同情呈现中的棘手问题怎样汇报坏消息如何拉回分心的高管现场产生部门争议，应如何处理决策者离开寻找支持者 - 找到你的教练第七部分：实战演练与课程总结呈现演练规则说明 演讲要求与内容准备反馈的价值个人行动计划

【课程背景】职场商务人士，每天要面对各种人际互动的交往活动。良好的礼仪举止，能够给对方带来从“第一印象”到“合作达成”的加分增值。同样，在企业运营管理中，每一位员工展现得体的个人职业形象，专业到位的言行举止和礼仪文化，不仅能够更好提升个人职业素养，还直接影响到企业品牌和商务合作的顺利发展。本课程将从职业商务场景下的知礼、懂礼出发，为您带来从个人形象到企业品牌的全面升级打造。【课程收益】从知晓到熟练运用礼仪知识，提升商务场景下的礼仪技巧；塑造良好职业形象，提升个人气质和企业员工素养；掌握现代商务场景下的礼仪规范，做到得体，从容应对商务交往；升级招待与宴请等活动的完美体验，促进商务洽谈的达成；保留和吸引更多企业客户，促成无限商机。【课程特色】课程以高端实用的职场商务礼仪为教学标准与指导原则；紧密结合理论与实操技能，通过场景模拟，角色扮演等多教学形式，使学员易于理解，强化记忆，快速有效的学以致用;课程将引入大量国际化商务场景下的礼仪作为教学案例与研讨分享；从个人形象到举止言谈，从职场素养到商务交谈，塑造商务社交的礼仪行为准则。【课程对象】企业管理者，销售团队，项目经理，企业商务人员等。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：商务礼仪概述何为礼仪商务礼仪与企业品牌的重要性打造商务礼仪，提升个人职业素养小组讨论：会见客户，对方期待什么样的礼仪第二部分：职业形象管理开篇案例：个人形象的影响力 - 7秒钟第一印象原则仪容管理1.1 晕轮效应 - 形象决定成败1.2 精致妆容 - 塑造自信的源泉1.3 发型管理 - 提升个人气质与风度2. 仪表管理2.1良好形象始于着装- 着装的TPO原则- 职业女性着装裙装与裤装的抉择鞋袜与服饰巧妙匹配选对饰品，增强高级感颜色搭配，提升气质与品味- 职业男性着装西服、衬衫、领带的穿搭原则皮带与手表佩戴禁忌男士商务鞋袜的讲究之处2.2个人卫生管理，助力打造专业形象- 女士手部与指甲护理- 男士面容及胡须管理- 香水的正确使用方式案例分析：政要人士重要活动的穿搭原则第三部分：优雅的商务礼仪为职业增值1. 通用基本礼仪1.1 面部管理- 微笑，是打动对方的关键- 眼神交流，展示你的真诚- 表情管理，体现细节中的亲和力小组练习：通过微表情，识别他人的情绪1.2 体态管理- 站姿、蹲姿、坐姿的动作要领- 手势礼仪：指示、介绍、引领、递物的手势标准与禁忌2. 商务场景中的礼仪规范2.1 接待礼仪- 热情迎接，真诚问候- 称呼礼仪a) 如何称呼客户更尊敬，更职业b) 称呼中的三类禁忌- 递名片与握手礼仪- 介绍礼仪的三个场景a) 自我介绍b) 为他人介绍c) 集体介绍- 行走陪同与电梯礼仪- 接待礼仪的宗旨：明确需求，升级体验，创造不同2.2 会务礼仪- 重要场合的接待礼仪及站姿要求- 会务中的座次安排- 会务进行中的礼仪服务：给客人添水，会务设备/茶歇添加- 会务结束时的送客礼仪小组讨论：如何灵活应变会务中的特殊情况2.3 通信礼仪 - 电话礼仪，微信礼仪，视频会议礼仪- 接电话：礼貌接听、应对得体，中止和挂电话的得体操作- 拨电话：做好准备，时间恰当，简洁明了清单整理：电话沟通中的礼貌用语- 微信礼仪中的分寸感：开门见山，文字与语音，添加微信小技巧- 视频会议礼仪，隔着屏幕的职业修养2.4 乘车礼仪- 乘车位次礼仪 - 商务五座、七座车辆的尊位排序- 上下车礼仪及先后顺序- 车辆安排三原则- 乘车注意事项车辆安排的原则与禁忌商务五座、七座车辆的尊位排序场景模拟：老板，副总与客户的出行安排2.5 馈赠礼仪与商务送别- 礼仪馈赠，了解风俗与禁忌- 权衡礼物的价值与价格- 热情告别与话术得体，打造商务接待的高亮点- 送别时人员出席的规则与讲究角色扮演：5天10人的高端商务会议接待第四部分：商务宴请礼仪1. 中餐宴请及餐桌礼仪1.1 宴请中的角色1.2 中餐座次礼仪：主宾，副主宾，主陪，副陪等1.3 谁来点菜– 规则与注意事项1.4 敬酒有序，添酒有度1.5 离席的讲究2. 西餐餐饮礼仪2.1 西餐见面时的寒暄2.2 西餐座次原则2.3 西餐就餐着装技巧2.4 西餐餐巾布的使用2.5 西餐刀叉使用及餐具的摆放2.6 西餐菜品的上菜顺序2.7 菜品知识与餐后甜点第五部分：商务沟通礼仪与交往艺术1. 沟通礼仪中的心理学2. 人性密码与人际交往原则3. 倾听的艺术4. 获得赞美是人类渴望的本质5. 真诚付出，为交往锦上添花场景演练：一场重要客户的拜访第六部分：课程总结和知识回顾

【课程背景】企业的中层管理者很多都是从员工提拔起来的，他们会做事却不一定会带人，也很少经过系统的培训，他们的经验大都是来自于复制前一任或是靠自己漫长地摸索。因此，如何系统地培养企业中层管理者，成了当今企业的一个重要课题；谁赢得了中层，谁就赢得了企业的未来。如何从技术走向管理，从做事走向带人，从“游击队”走向“正规军”？如何从单打独斗走向团队协作，从管理者走向领导者？【课程收益】明确管理者的角色定位与能力要求掌握将工作有效委派给员工的步骤与方法掌握激励的基本方法与技巧掌握辅导的核心步骤与方法掌握评估的核心步骤与方法【课程特色】互动式教学，讲授与引导结合，善于抓住学员注意力深入浅出，打破学习新知的障碍壁垒业务视角出发，侧重实战应用【课程对象】企业基层、中层管理人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么从个人贡献者到管理者转变的最大挑战是角色认知？         1、角色内容一：明确管理者角色转变困难的原因了解管理者角色转变在技能、惯性、成就感和安全感方面的挑战管理者能力的纵向发展与横向发展          2、角色内容二：管理者对于员工及公司业绩的影响关系企业高业绩表现的关键因素：盖洛普路径企业对优秀经理人的素质要求管理者的核心五任务导入         3、角色内容三：管理者的能力和责任心的要求下属做好工作的要素是什么？执行力三要素管理者的能力与责任心分类         4、角色内容四：什么是有效的管理者管理概念的总结有效管理的导入：如何定义管理的有效性管理者角色定位与职责总结二、管理者如何有效的将工作委派给员工？         1、做好管理的三关：目标关、沟通关、执行关         2、管理者如何有效的承接上级任务         3、管理者向下属委派任务的五个步骤说明背景与任务提出目标与要求明确步骤与方法确定行动计划表达信任与支持         4、及时跟进，确保结果可控三、管理者如何激励员工以赢得更佳的业绩表现？         1、了解激励背后的理论支撑及激励重点赫兹伯格的双因素理论、马斯洛需求层次激励的重点应放在激励因素上         2、探索管理者赞赏员工可能存在的障碍         3、赞赏的基本原则与步骤赞赏的9个原则和4个步骤关注行为与影响         4、赞赏百宝箱：多种方式和途径表达管理者对员工的赞赏和认可四、管理者如何通过辅导帮助员工提升能力，实现达成业务目标？         1、明确辅导的目的与价值对组织：建立赋能的教练文化对经理：分忧解劳，激发团队对个人：提升能力，改善业绩         2、建设性反馈的原则、步骤与应用要点七项原则，五个步骤         3、辅导的第二种类型：OJTOJT与培训的区别OJT在岗技能辅导五步骤五、管理者如何准确、客观的评估员工表现，并达成有效驱动员工的目的？         1、评估的目的：激励员工改善业绩         2、评估人的准备工作         3、绩效面谈的七步骤直面问题、达成一致目标、让员工与你坦诚相见六、制定行动计划         1、管理的绝技：尊重人、了解人、会用人         2、针对1-2项痛点，制定未来3个月的管理提升计划

【课程背景】随着信息时代的来临，知识型人才成为企业的未来。他们有更强的独立意识，更多的选择机会，管理者需要用新的思路来进行管理。《教练式员工辅导》通过培育和辅导员工，可以提高员工的知识和技能，培养员工的高度责任感、敬业精神和忠诚度，帮助他们走上正确的职业发展道路。本课程综合应用心理学、管理学、教练辅导的工具，结合情商测试，激发员工自我能量，可以为企业培养出大量优秀员工，为企业长远发展做好人才储备。作为一个追求效能的企业，非常有必要通过教练式辅导的方式，达成员工和企业共同发展的目的！【课程收益】帮助辅导者了解自身角色定位，具备辅导所需要的心态和能力掌握辅导员工的工具和方法，更有效的达到共同成长的目的明了辅导的形式和内容，帮助新员工走上正确的职业发展通道熟悉辅导员工的计划和步骤，针对辅导对象进行有效辅导【课程特色】通过讲解、案例、语言、讨论、角色扮演、实战模拟等多种形式，帮助学员全方位了解教练式辅导的内涵和外延，掌握辅导的技术和方法，并在课堂中得到充分练习。【课程对象】企业中层、基层管理人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是教练式辅导及教练式辅导对企业提高绩效的作用？         1、教练式辅导的内涵和外延辅导技术的形成与发展教练式辅导员的五大角色企业教练的核心原理教练式辅导的四个阶段教练的5R模型         2、成为卓越教练的核心要素         3、教练式辅导对企业提高绩效的作用二、辅导技巧之一：为什么说教练式辅导的前提是建立融洽的关系？         1、营造一个融洽的环境         2、乔哈迪视窗         3、人格特质测试         4、思维模式与辅导艺术         5、辅导员工的四种形式      三、辅导技巧之二：如何以目标为主线开展员工辅导？         1、分配工作的方法和原则         2、工作分配的三种方式明晰任务的目标询问工作情况，制定辅导会谈的目标聚焦员工的个人目标制定目标的SMART原则四、辅导技巧之三：如何理解积极倾听与有效提问在辅导中发挥的作用？         1、测评倾听存在的可能障碍并全方位学习倾听的方法和技巧倾听的障碍、原则、五个层次、3F法则         2、提出有效问题，获得有价值的信息，开展有效沟通交流如何区分问题、回应对方、发掘可能得后果五、辅导技巧之四：如何逐步建立员工对工作的责任感？         1、通过授权，启发团队成员的责任意识授权的原则、范围、类型和七个步骤         2、合理授权后，管理者如何提供资源，帮助团队重新聚焦         3、提供授权时与他人沟通的要点和技巧六、辅导技巧之五：如何理解反馈对辅导的重要性和价值？         1、反馈对辅导的重要性和价值客观的反馈和积极地回应         2、通过跟踪发掘问题，并形成反馈的前提工作跟踪的五大原则工作跟踪的方法和步骤         3、反馈的原则和注意事项         4、培养员工的自我发现意识

【课程背景】拥有一个高凝聚力、高战斗力、高绩效的团队是每个领导者的梦想和治理方向。但是打造高绩效的团队的关键是什么呢？关键取决于核心团队的高效协作能力！如何做才能使团队成员凝聚在一起，进而使他们各自发挥优势，从而打造一个既聪明又健康的团队，继而创造奇迹呢？信息时代，团队的高效协作已成为唯一的一项可持续、有竞争力的优势！团队协作并不代表团队的一种美德，也不是让你感觉舒服的循循善诱或让你温暖的冬日甜点，而是一种战略选择！是一种由组织来做出的有目的的决策！【课程收益】通过一系列专门有针对性的训练，帮助团队成员在五个基本要素方面加以改善：信任、冲突、承诺、责任和结果。这一过程不仅能够帮助学员深刻理解团队协作的要素，更能够引导他们掌握技能和工具，学习在工作中克服每种障碍；通过学习，团队成员能够增强凝聚力，提升工作绩效；提升成员的敬业度、组织健康度，进而建立一支高凝聚力的领导团队。【课程特色】对团队合作存在的问题总结精辟，解决方法独特有效。对克服每一种障碍的分析层层递进，并及时给予解决方法和行动计划，核心问题逐一解决后，团队将责任和结果定义为团队的共同愿景，团队面貌焕然一新，必将创造佳绩！【课程对象】企业管理人员、HR行业从业者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、如何通过打造一只真正的团队来提升企业绩效？         1、什么是真正的团队         2、真正团队的核心要素是什么         3、真正的团队（组织）=聪明+健康         4、介绍五种障碍模型         5、练习：理解并讲述五种障碍模型二、如何构筑高绩效团队的基石：团队互信？         1、信任是团队协作的基础基本归因错误和约哈里视窗         2、行为描述与练习         3、通过测试结果认知自我和团队成员测试：DISC/PDP/MBTI         4、团队订立“信任宣言”三、如何从冲突中发掘团队协作的真正障碍并解决？         1、掌控冲突的内涵惧怕冲突和拥抱冲突的团队特征冲突是有益的还是有害的？         2、使用模型评估和他人的冲突冲突的深度和频率模型         3、冲突规则练习，订立团队“冲突契约“         4、使用“冲突解决模型”解决团队实际冲突问题使用模型找出最大争议点四、如何形成团队共识，做出承诺？         1、如何确保承诺得到团队所有人的支持？阐明承诺：团队领导需要列出团队集体做出的所有决定逐级、逐层次沟通：直到团队每一个人全部弄清楚为止         2、识别团队真正重要的目标，并做出承诺什么是首要目标关注首要目标，对关键原则做出承诺         3、练习团队共识并做出承诺设定主题目标，团队订立“议事规则”五、如何建立并保持团队成员间高度担责的节奏？         1、要营造负责人的文化，团队领导必须在面对困难的问题时，成为团队成员们强化责任感的榜样责任感的定义是否理清了角色、责任和授权         2、团队协作的有效性练习         3、讨论：在实际团队工作中如何践行六、如何用简单有效的机制确保团队对结果的持续关注？         1、关注结果过程的四种干扰因素         2、讨论：有哪些因素制约实现首要目标         3、练习：建立团队的记分板

【课程背景】传统绩效管理是基于“胡梦卜＋大棒”机制运作的，它奇希望于通过评价机制对员工工作进行〝打标签”，这套机制之所以失灵，源于其管理假设：员工是为了避免惩罚或获得奖动而做事。但现在我们知道，人们在做自己认为有个人回报和享受过程的事情的时候，他们会更努力，也会做的更好。年度绩效考核不仅成本高昂、耗时费神，还大多是徒劳无功的。平均每个报告都需要消耗每位管理者7.5 小时的时间。仅有12%的人力资源主管认为这个过程在推动商业价值方面“非常有效”，只有6%的人认为值得花时间去做这件事情。受近因效应、员工排名、以及正态分布曲线的约束和影响，这些年终评估报告无法公平公证的衡量员工的绩效。为了实现那些遥不可及的目标，我们必须对员工进行更高层次的管理。我们迫切需要升级目前在工作场所中所使用的沟通体系。简而言之，我们需要一个新的人力资源模式来适应新的工作环境。这一模式就是持续性绩效管理，用于取代当前的年度评估体系。持续性绩效管理通过一种叫做CFR的管理工具来实现的：对话（Conversation）：经理与员工之间真实的、高质量的交流，旨在对绩效提升起到驱动作用反馈（Feedback）：同事之间面对面进行双向交流或通过网络进行交流，以评估工作进展情况并探讨未来的改进方向认可（Recognition）：根据个体所做贡献的大小施以对等的表彰【课程收益】获得升级绩效管理模式的方法绩效管理模式从单一的外部动机向内、外部动机结合转变将目标管理与绩效管理先解耦，再有机的结合，以促进组织效能的提升常见的绩效管理模式以及应用传统绩效管理模式遇到的挑战什么是持续性绩效管理及核心价值工具化的对话、反馈、认可方法【课程对象】企业管理人员、HR行业从业者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、VUCA时代的绩效管理模式如何创造真正的价值？1、未来商业世界的六大趋势个性化是影响最大但领导者最难适应的趋势2、面对多种复杂情境下的领导者应具备哪些素质？VUCA时代领导者的素质模型The POC Leadership Mindset: 3As3、绩效管理的当下与反思影响组织管理和绩效产生的四大因素常见的绩效管理模式组织绩效与个人绩效的关系年度绩效管理模式面临的挑战与困境为什么要将目标管理与绩效管理解耦二、持续性绩效管理如何驱动业务的不断增长和适应变化？1、什么是持续性绩效管理持续性绩效管理的实践案例分享案例：Adobe、Zume2、持续性绩效管理与年度绩效管理的区别是什么3、持续性绩效管理对管理者的要求是什么4、持续性绩效管理在企业内落地的工具抓手CFR三、面对不同个性特质的团队成员，管理者如何开展有效的绩效沟通？1、沟通前的准备：清晰自我与他人活动：了解你的个性特征4D&4P DICS MBTI4种性格特质心理偏好的大致特点2、明确沟通的目的，制定有效的沟通策略3、运用结构化的思维模型，应对沟通中的常见问题哈佛结构化方法五原则基于利益的结构化思维七要素思维范式的转换：一个关键的选择三项黄金技能：认可、探寻、建议（3As）倾听的层次，3F倾听模型发问的漏斗顺序四、如何通过基于行为的绩效反馈，不断提升团队持续性拿结果的能力？1、工作环境中的反馈的挑战和困境环境、心态和方法2、基于行为的反馈工具：BI（A）活动：深度理解反馈表活动：真实场景下的反馈练习绩效反馈的使用场景和约束条件3、如何为员工提供有效的认可认可的价值和意义认可的形式、内容和方法

【课程背景】“调研表明，只有7%的员工能完全理解公司的经营战略，以及企业为了实现共同目标，期待他们做什么。”“世界上最困难的事情之一，就是找到一些简单又有效的方法，使每一个员工都能借此帮助公司实现最重要的目标，”“在努力的过程中，一个领导者可以从两个最重要的方面影响结果：一是具体的战略规划，二是战略的执行能力。”大部分MBA或者商业课程都在教给我们如何制定战略，也就是在商业中需要“做什么”。这方面的相关研究已经多如牛毛了，大部分战略研究者、顾问或者作者们提供给我们的都是静态的战略规划，比如技术、公司或者市场的现状。这些画面描述了那些成功的公司在某个特定时间点的特点和做法，或是他们的优秀管理人员当时的行为。他们宣称，如果想要做得和那些最好的公司一样的话，你就应该学习他们的优秀做法。然而，在时机发生改变的时候，要想管理好一家公司，我们发现，一旦决定做一件事，摆在面前的最大挑战就是应该“怎么做”，如何组织下属们把这件事做的像预期那么好，而这恰恰是我们很少在课堂上学习的部分。为什么执行如此困难呢？说到底，只要战略规划是清晰的，并且作为领导，你也承担起了引导它的责任，那么团队的员工就会自然而然积极为之努力吗？答案一定是否定的。作为战略的一部分，目标管理自上世纪50年代被提出以来，短短几十年间，世界经历了工业时代、信息化时代、发展到人工智能时代，不同的目标管理理念（如MBO、BSC、KPI等）也成就了众多的伟大的企业，但在行业变迁以“年”为单位计量的当下，顶端思考、中端传达、基层执行的模式似乎越来越难以应对企业内外部面对的大量挑战，如何将组织及组织中的人从“指标管理”向“目标管理”转变，从“任务导向”向“目标导向”转变，做到高效执行、动态调整、反哺战略？OKR的理念和中外企业的实践带给我们一种全新的解题思路。【课程收益】了解目标管理对个人、组织的意义和价值了解什么是 OKR 以及 OKR 的发展历程掌握如何正确设定、追踪、与复盘 OKR的方法熟悉从项目管理的维度推动 OKR 落地的方法及常⻅问题掌握从战略规划到战略目标的转化了解 OKR 如何帮助战略目标高效落地了解一套组织内部的目标管理体系建立方法帮助组织成员的思维模式从任务管理向目标管理转变 【课程对象】企业管理人员、HR行业从业者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、VUCA时代企业战略执行面临的的挑战是什么？         1、为什么传统的战略规划、执行模式很难适应当下的环境？举例：IBM BLM、汽车行业、软件行业         2、奇迹=“好主意”+“卓越的执行”讨论：什么是战略？          案例：苹果公司、理想汽车等讨论：“好主意”VS“卓越的执行”                   3、奇迹的秘密藏在“卓越的执行”里目标连接了“战略”与“执行”案例：理想汽车的选择与执行     二、从战略规划到企业真正拿到业务结果的关键是什么？         1、 目标的重要性“好目标”与“坏目标”对比目标与指标的区别         2、 如何区分日常事务和战略目标？         3、 目标管理是谁的事？         4、共识要素“目标 - 做什么”和“关键结果 - 怎么做”         5、 什么是“滞后性指标”与“引领性指标”         6、 如何寻找引领性指标                   案例：某大型商场提升效益的做法三、VUCA时代，如何实现高质量的目标管理？         1、“好目标 - O”的标准清晰、明确、客观、可实现性、明确的商业价值          案例：福特平托车案例等练习：如何判定目标         2、如何制定目标 O练习：设定目标         3、关键结果 - KR的标准和要求清晰可衡量、结果非过程练习：判定关键结果         4、 如何制定关键结果引领性指标、项目里程碑、策略和方法练习：设定关键结果         5、完整OKR的结构是什么？                   案例：不同行业的OKR举例         6、常见的问题及应对方法四、如何跳出日常事务的干扰，做好优先级管理？         1、为什么要高频追踪OKR进展？日常风暴带来的挑战占领认知         2、两种会议的区别 - “战略目标会议”与“运营会议”运营会议重点看效率战略会议重点在目标         3、如何以OKR为核心高效召开“战略目标会议”？企业级OKR周例会的召开方法建立企业业务心跳的意义和价值                   案例：理想汽车、字节跳动五、如何通过定期调整和复盘达到对目标的“使命必达”？         1、复盘的目的和核心要素让房间中的大象暴露出来紧盯目标，灵活应变，保持诚实         2、复盘的节奏和形式六、如何让团队持续保持对目标的激情和动力？         1、竞争游戏化，促进行为改变的发生         2、两种记分牌 - “教练记分牌”与“学员记分牌”         3、激励性记分牌的常见形式七、如果想把OKR工作法导入企业，有哪些重要的注意事项？         1、导入OKR的三种策略和关键角色外部教练、内部专家、高层支持、资源统合         2、导入OKR的周期与阶段性成果2~3个OKR周期后会有明显的效果产生管理者通过OKR能够了解团队的能力边界         3、常见的“大坑”与应对方法         4、OKR与绩效的关系“如何做对事”与“如何识别人”之间的关系         5、文化建设促进OKR高效落地人是环境的孩子任务导向向目标导向的转变需要过程和引导

【课程背景】“每日清晨我会提醒自己：今天我说的每一句话都不会教会我任何事，唯有通过倾听才能获得点滴进步。”                                                                                                                         --拉里·金 美国脱口秀演员多年前，在与一位车企的研发副总裁聊天的过程中，我发现他眉头紧锁，似乎遇到了什么烦心事，这种情况对一位年近 50，负责整车研发这样复杂项目的高管来说，并不多见，于是我问他发生了什么。“刚刚，就在这个办公室，一个工程师针对整车 NVH 的问题向我汇报了 40 分钟，我完全听不懂他在说什么！而且这种情况已经不是一次两次，或者一个人两个人了，你能不能帮我想想办法？”上面这个例子真实的发生在我的身边，它充分说明了在职场中除了专业技能外，通用的职业技能，例如聆听与表达的重要性。聆听与表达是组成有效沟通的两个要素，也是可以通过练习而提升的职场技能，本课程从技巧角度出发拆解聆听与表达的要素，帮助学员诊断与定位可能存在的原因，并通过结构化的方法帮助学员提升聆听与表达的能力，达成职场中的有效沟通。【课程收益】判断自己的沟通能力现状，可能存在的问题及原因了解有效沟通的概念、类别、原理及重要性从沟通渠道、聆听和表达三个维度学习如何有效沟通 •职场中向上、平级、向下沟通的要点及方法帮助组织内成员了解自己的沟通能力状态消除组织内、外部沟通可能存在的干扰因素增加组织内成员沟通的有效性，提升组织运行效率降低无效沟通可能带来的潜在问题和⻛险【课程对象】企业员工、企业管理人员、HR 从业者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】从 0 开始，重新了解沟通1、了解自己沟通能力的状态及可能存在的问题工具：沟通能力卡片沟通的定义及作用沟通的重要性沟通的类别沟通的原理图为什么沟通不畅？清晰自己与他人的冲突风格、人际沟通风格工具：MBTI、DISC 等从沟通渠道的角度分析影响有效沟通的因素从编码的角度分析影响有效沟通的因素从解码的角度分析影响有效沟通的因素如何通过构筑逻辑层次，真正做到“听”的明白，“说”的清楚？是什么阻碍了我们听见对方？几种聆听的障碍假装听、选择性的听、不听案例：老太太买地聆听的五个层次积极倾听、同理心倾听、转述、重述、接纳、认可简化的结构模型：3F 倾听模型聚焦意图、听到事实、关注感受了解他人，探寻的方法3P：定位、许可、探寻四类问题：引导性问题、开放式问题（1H4W）、封闭性问题、假设与驱动类问题（What if…）表达的逻辑：金字塔原理介绍与练习如何打消对方疑虑 - 3A认同、共鸣、保证针对每个人不同的情况，有哪些具体问题的提升策略可以立即行动？活动：针对具体沟通问题寻找对应的解决策略13类问题分类归纳和理解

【课程背景】“领导者必须在企业内部树立这样一个深层次的认知：每一个公司成功的核心，都是将谈判看作是企业的核心能力。”“我个人一直对组织行为学感兴趣.... 谈判思维.... 让我想起了迈克尔波特的竞争力优势和克莱顿克里斯滕森的创新思维，这不仅仅是建设性的突破了传统，还极富神秘性和颠覆性。       -- 沃伦•本尼斯正视当下、不断超越当下，能在未来的——无论是工作还是生活的——复杂场景中拥抱不确定。理解挑战并建构应对自我、他人、业务和组织的挑战场景的可持续发展系统，为你和你的团队成功创造条件。本课程，将重点帮助“个人、团队和组织”清晰和解决如下挑战和难题：面对变化和压力，对错、输赢、好坏、应该不应该等致使各种冲突矛盾从生，我们该何去何从？如何能够提升对自己和他人的觉察力，解决和处理依据不同立场的冲突和建立信任关系，在个性化时代超越不同立场而专注于真正的利益？如何能在商业场景面对受过专业训练的谈判高手从容应对，用谈判思维和技能创造双赢和多赢？如何提高统合效应，跳脱个性化充斥形成的集体认知障碍，建立和推动发展适应性生产力和生产关系？如何提升自己的组织和团队引领力，能在没有职权的情况下在复杂的矩阵型组织内部提升影响力进行有效的跨部门跨层级沟通？如何能够以动态的谈判思维与对方或多方依据各自真正的利益需求创造更好的选择方案从而解决问题？如何能在 VUCA 数字化转型时代赋予变革中的组织双赢谈判思维的内在核心价值，建立真正适应数字化转型时代发展的组织文化和价值体系，打造组织敏捷和业务敏捷必备的思维技能基础？【课程收益】构建思维的立体化空间与维度提升个人领导力及组织影响力掌握谈判情境具体方法和技能奠定敏捷和协同基因推动变革以谈判思维牵引业务战略创新【课程对象】企业中各级领导和经营管理者，营销，HR，客户服务，内部商务，财务等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您的思维模式如何应对多元不确定环境下的挑战？了解您的谈判思维模式整合型谈判 或 分配型谈判二、了解两种谈判思维模式的特点及应用场景二、如何理解哈佛谈判思维的五项原则和七个要素？1、哈佛谈判方法五项原则人与事分开、立场与利益的区别、选择方案、客观标准、BATNA2、基于利益的双赢谈判的七个要素七要素的用途要素一：人际因素和沟通要素二：场景和关联以及关系要素三：利益要素四：选择方案要素五：合理性和公平要素六：最佳替代方案 （BATNA）要素七：决策能力和承诺活动：红蓝牌三、关键沟通技能组合1、沟通的三项黄金技能 3As探寻、认可、建议2、倾听的五个层次3、发问的漏斗顺序4、3F 倾听模型四、如何运用冲突管理风格和人际沟通风格促进有效沟通？1、五种冲突类型竞争型、协作型、妥协型、回避型、迁就型2、人际沟通风格：四种主要的偏好类型五、如何运用谈判思维、模型和技能应对棘手的谈判沟通场景？1、沟通中最具挑战的三个方面战术策略挑战、人际挑战、结构性挑战2、发现并处理强硬的策略：如何改变沟通的艰难状况？3、从哈佛谈判的七个要素中举出具体行为的改变，从而改变游戏

【课程背景】熊彼特提出：创新就是要“建立一种新的生产函数”，即“生产要素的重新组合”，就是要把一种从来没有的关于生产要素和生产条件的“新组合”引进生产体系中去，以实现对生产要素或生产条件的“新组合”。作为企业管理人员，尤其是肩负企业技术创新职责的研发管理人员和担负企业变革职责的战略及运营管理人员，需要体系化的创新方法论和创新管理工具的支持来指引企业创新能力提升，提高企业核心竞争力。课程融合爱德华·德·波诺博士创造的水平思考法和颠覆性创新理论首创者克里斯坦森博士的创新思想，独辟蹊径，构建了创新三步曲模型：动态视角探索创新方向，水平思考挖掘创新焦点，资源聚焦实现单点突破，为技术创新者提供体系化创新方法论，同时为企业创新管理者提供创新管理工具O-TOP模型，帮助他们从企业经营的角度系统提升企业整体创新能力。【课程收益】了解什么是企业创新，连续性创新与非连续创新区别为何？理解企业创新基础，了解趋势洞察与愿景塑造对于企业创新的重要性；顶级创新大师对于创新的理解；掌握创新三步曲：动态视角探索创新方向->水平思考挖掘创新焦点->聚焦资源 0到1突破；掌握企业创新管理O-TOP模型，掌握企业创新方程式。【课程特色】站在前辈大师肩膀上持续创新；理论模型层层深入，直击本质；实践指引逻辑清晰，直击痛点；理论与实践相辅相成，学之能用【课程对象】企业研发高管、企业研发专家、企业战略及运营高管、企业战略及运营专家【课程时间】 1天（6小时/天）【课程大纲】企业创新基础：趋势洞察 & 愿景塑造什么是企业创新连续创新VS非连续性创新企业创新基础：趋势洞察 & 愿景塑造硬趋势：从确定性开始；参考案例：技术创新的8个硬趋势软趋势：洞察先机，探索可能性愿景：未来意象 & 驱动力参考案例：iPod 为什么成功，iPod又为什么衰落企业创新路径：探索美妙的第二曲线顶级创新大师对创新路径的理解创新三步曲：动态视角探索创新方向->水平思考挖掘创新焦点->聚焦资源 0到1突破动态视角：什么是动态视角，动态视角三个工具：整体观/发展观/本质观参考案例：乔布斯、张忠谋、亚马逊、英伟达、IBM水平思考：什么是水平思考，水平思考三个工具：中间缪存/随意并列/改变的挑战水平思考与创新：反其道而行之/跨界借鉴/重新定义和再创造参考案例：AirPods、Airtags、螺旋桨飞机、复眼数码相机、iPhone、iPod0到1突破：资源聚焦/杠杆作用参考案例：华为海思、Netflix内容投入企业创新实践：硬科技创新管理O-TOP模型O-TOP模型概述：先机洞察-技术创新-组织变革-流程变革先机洞察：技术创新的8个硬趋势科技金矿：技术创新、产品创新、服务创新技术创新：技术及产品创新应遵循“技术发展生命周期规律”参考案例：移动互联网技术发展生命周期组织变革：对抗第一曲线成熟组织心智参考案例：亚马逊流程变革：能力进化关键要素参考案例：英伟达、华为企业创新实践：亚马逊企业创新方程式亚马逊成长历程与亚马逊飞轮亚马逊创新年表亚马逊创新方程式讨论：从亚马逊飞轮看企业创新实践

【课程背景】苹果创始人乔布斯认为：创新是把各种事物融合在一起，有创造力的人就是看到一些联系，然后总能看到各种事物之间的联系，然后融合形成新的事物，这就是创新。作为企业管理人员，尤其是肩负企业技术创新职责的业务变革人员和研发管理人员，需要体系化的创新方法论和业务发展工具的支持来指引企业创新能力提升，驱动企业业务成长。课程融合爱德华·德·波诺博士创造的水平思考法和颠覆性创新理论首创者克里斯坦森博士的创新思想，独辟蹊径，构建了创新三步曲模型：动态视角探索创新方向，水平思考挖掘创新焦点，资源聚焦实现单点突破，为技术创新者提供体系化创新方法论，同时借鉴BLM业务领导力模型，为企业创新管理者提供创新业务发展模型，帮助他们从企业经营的角度系统提升企业整体创新能力。【课程收益】了解什么是企业创新，连续性创新与非连续创新区别为何？理解企业创新基础，了解趋势洞察与愿景塑造对于企业创新的重要性。顶级创新大师对于创新的理解。掌握创新三步曲：动态视角探索创新方向->水平思考挖掘创新焦点->聚焦资源 0到1突破。掌握企业创新业务发展模型。【课程特色】站在前辈大师肩膀上持续创新；理论模型层层深入，直击本质；实践指引逻辑清晰，直击痛点；理论与实践相辅相成，学之能用【课程对象】 企业研发高管、企业研发专家、企业战略及运营高管、企业战略及运营专家【课程时间】 1天（6小时/天）【课程大纲】企业创新基础：趋势洞察 & 愿景塑造什么是企业创新连续创新VS非连续性创新企业创新基础：趋势洞察 & 愿景塑造硬趋势：从确定性开始；参考案例：技术创新的8个硬趋势软趋势：洞察先机，探索可能性愿景：未来意象 & 驱动力参考案例：iPod 为什么成功，iPod又为什么衰落企业创新路径：探索美妙的第二曲线顶级创新大师对创新路径的理解创新三步曲：动态视角探索创新方向->水平思考挖掘创新焦点->聚焦资源 0到1突破动态视角：什么是动态视角，动态视角三个工具：整体观/发展观/本质观参考案例：乔布斯、张忠谋、亚马逊、英伟达、IBM水平思考：什么是水平思考，水平思考三个工具：中间缪存/随意并列/改变的挑战水平思考与创新：反其道而行之/跨界借鉴/重新定义和再创造参考案例：AirPods、Airtags、螺旋桨飞机、复眼数码相机、iPhone、iPod0到1突破：资源聚焦/杠杆作用参考案例：华为海思、Netflix内容投入企业创新实践：业务领先模型业务领先模型概述：市场洞察、战略意图、创新焦点、业务设计市场洞察行业趋势分析方法、用户需求分析方法参考案例：5G终端发展趋势分析、移动互联网用户行为分析业务发展意图短期、中期、长期创新焦点创新三种模式：技术创新、产品创新、模式创新参考案例：移动互联网产品及定价创新业务设计客户选择-价值主张-价值获得-活动范围-持续价值-风险管理从亚马逊成长飞轮看企业业务创新实践亚马逊成长历程与亚马逊飞轮亚马逊如何实现指数级增长讨论：从亚马逊飞轮看企业业务创新实践                                   

【课程背景】工业革命以来，技术演进速度指数级增长，高科技企业经营环境日趋复杂。处于复杂经营环境中的高科技企业能否适应环境变化，成为市场竞争的主导力量，面临着持续的压力与挑战；如何直面环境的不确定性和自身能力不足，积极寻找市场机遇的破局点，以技术创新为抓手，打磨自身的核心竞争力，建立有效的护城河，需要高科技企业管理层持续提升战略管理能力。课程在理解“什么是好的战略”概念的基础上，借鉴决策分析和影响图创始人罗纳德A.霍华德教授的决策理论，建立“不确定条件下高质量战略决策如何达成”的框架模型，并以BLM业务领先模型(Business Leadership Model)为核心方法，以趋势洞察、创新焦点为基石，构建“输出高质量规划并确保规划落地质量”的硬科技企业战略规划方法，从是什么、为什么、如何做等三个维度为硬科技创新企业提供一套有效的战略规划方法论体系。【课程收益】了解什么是坏战略，坏战略的典型表现为何？了解什么是好战略，好战略的关键要素为何？理解影响决策质量的六大要素，了解有效的决策流程；掌握不确定条件下高质量战略决策如何达成的框架模型；理解业务领导力BLM模型的八大模块，掌握高质量战略规划方法及流程。【课程特色】理论模型层层深入，直击本质；实践指引逻辑清晰，直击痛点；理论与实践相辅相成，学之能用。【课程对象】 企业高管、企业战略及运营管理负责人、企业战略及运营管理专家【课程时间】 1天（6小时/天）【课程大纲】什么是好的战略了解坏战略，坏战略典型表现参考案例：联想贸工技认识好战略，好战略关键要素参考案例：乔布斯第二次复出公司发展战略不确定条件下高质量决策如何达成决策对于战略规划的重要性企业决策中面临的难题：没有充分的考虑到不确定性和风险、不适当的决策界定、缺乏有创造性的选择方案、时间浪费在不重要的细节上、不容易制定的目标价值及价值取舍、靠鼓吹去作决策而不依靠决策质量保证企业决策质量的六大关键要素：合适的框架、贴切可靠的信息、合乎逻辑的正确结论、清晰的目标价值和价值取舍、富有创造性，切实可行的方案、下定决心，将决策付诸于行动提高决策质量的思路：有效的决策过程、六大关键要素的精准把控如何输出高质量规划并确保规划落地质量顶级CEO对战略规划的理解高质量战略规划的基本逻辑参考案例：从隆中对看战略规划基本逻辑战略规划关键进程：锚-看-定高科技企业战略规划BLM业务领导力模型领导力是根本价值观是基础业绩差距和机会差距定位战略规划四个模块：趋势洞察、战略意图、创新焦点、业务设计       硬科技趋势洞察案例：5G智能手机；硬科技创新焦点案例：亚马逊 Kindle 、echo战略执行四个模块：关键任务依赖关系、正式组织、人才、氛围与文化     从华为破界成长历程探索战略的力量之源华为破界成长历程华为战略管理方法论进化历程 讨论：战略的力量之源

【课程背景】企业未来的成功受多种因素的影响，处于快速变化环境中的高科技企业未来能否成功，能否成为行业领导者难以预测；用户需求的快速变化，技术路线的重大变革，产业政策及营商环境的影响，都会对高科技企业未来的经营带来重大影响。面对变化莫测的产业发展环境及企业未来经营业绩的不确定性，高科技行业投资者需要通过科学的方法来探索行业发展趋势的确定性因素及企业经营能力的确定性力量，寻找优秀的价值投资标的。课程独辟蹊径，融合高科技行业趋势洞察及高科技企业战略规划方法论体系，从产业发展和企业成长同频共振的角度来寻找优秀的投资标的。通过“科技金矿”的定义来描述那些在高科技产业发展进程中，时势造就英雄的黄金赛道种子选手；并提供一套行之有效的“千里马”认知框架和“好时机把握”行动指引来消除高科技行业投资者在投资决策过程中的不确定因素，帮助学员发现属于自己的科技金矿，完成发掘好赛道、发现千里马、把握好时机的高科技行业价值投资闭环。【课程收益】了解什么是好赛道，好赛道的重要标签为何？了解什么是科技金矿，科技金矿的重要标签为何？科技金矿的形态为何？掌握高科技行业价值投资路径，构建“千里马”认知模型；高科技价值投资实践之机会三步曲：好赛道、好公司、好时机；掌握“好赛道”选择的BEAT模型、掌握“好公司/好时机”选择的六大决策要素。【课程特色】理论模型层层深入，直击本质；实践指引逻辑清晰，直击痛点；理论与实践相辅相成，学之能用。【课程对象】 企业投资决策高管、企业投资专家、企业战略专家【课程时间】 1天（6小时/天）【课程大纲】高科技行业价投基础：发掘好赛道什么是好赛道，持续创新是好赛道的重要标签好赛道的种子选手-科技金矿，非连续创新是科技金矿的重要标签科技金矿形态：技术创新、产品创新、模式创新参考案例：A股历史黄金赛道讨论：人形机器人会成为未来5年的科技金矿吗，为什么？高科技行业价投路径：发现千里马千里马认知模型3大维度8项指标：战略能力-趋势洞察力/破界创新力/专注力；运营成就-行业集中度/市场竞争地位；财务表现-成长速度/成长质量/安全性趋势洞察力，高科技企业成长的基石参考案例：马斯克、光伏隆基绿能破界创新力，高科技企业成长路径参考案例：英伟达、光伏隆基绿能专注力，高科技企业成长的保障参考案例：耐飞、光伏隆基绿能运营成就：行业集中度、市场竞争地位参考案例：智能手机、光伏组件财务表现：成长速度指标、成长质量指标、安全性指标参考案例：光伏隆基绿能高科技行业价投实践：把握好时机机会三原则：不做机会主义者、不放弃机会、心动-慎动-行动机会三步曲：好赛道、好公司、好时机好赛道选择之 BEAT模型确定的产业趋势将要/正在爆发的业绩分析师深度推荐和美好技术图形一组股票容量足够大的投资标的参考案例：光伏行业、新能源汽车行业好公司/好时机选择之产业发展/企业成长同频共振必选条件：商业模式清晰/有核心竞争力/护城河强优选条件：产业链地位独特/破界/低估参考案例：亚马逊、晶盛机电、石英股份超长期投资巨头柏基（Baillie Gifford）价值投资经验柏基（Baillie Gifford）价值投资理念柏基（Baillie Gifford）价值投资经验-柏基尽调十问                                                                                                         

【课程背景】企业未来的成功受多种因素的影响，处于快速变化环境中的高科技企业未来能否成功，能否成为行业领导者难以预测；用户需求的快速变化，技术路线的重大变革，产业政策及营商环境的影响，都会对高科技企业未来的经营带来重大影响。面对变化莫测的产业发展环境及企业未来经营业绩的不确定性，高科技行业投资者需要通过科学的方法来探索行业发展趋势的确定性因素及企业经营能力的确定性力量，寻找优秀的价值投资标的。课程独辟蹊径，融合高科技行业趋势洞察及高科技企业战略规划方法论体系，从产业发展和企业成长同频共振的角度来寻找优秀的投资标的。通过“科技金矿”的定义来描述那些在高科技产业发展进程中，时势造就英雄的黄金赛道种子选手；并提供一套行之有效的“千里马”认知框架和“好时机把握”行动指引来消除高科技行业投资者在投资决策过程中的不确定因素，帮助学员发现属于自己的科技金矿，完成发掘好赛道、发现千里马、把握好时机的高科技行业价值投资闭环。【课程收益】了解什么是好赛道，好赛道的重要标签为何？了解什么是科技金矿，科技金矿的重要标签为何？科技金矿的形态为何？掌握高科技行业价值投资路径，构建“千里马”认知模型；高科技价值投资实践之机会三步曲：好赛道、好公司、好时机；掌握“好赛道”选择的BEAT模型、掌握“好公司/好时机”选择的六大决策要素。【课程特色】理论模型层层深入，直击本质；实践指引逻辑清晰，直击痛点；理论与实践相辅相成，学之能用。【课程对象】企业投资决策高管、企业投资专家、企业战略专家【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】高科技行业价投基础：发掘好赛道什么是好赛道，持续创新是好赛道的重要标签好赛道的种子选手-科技金矿，非连续创新是科技金矿的重要标签科技金矿形态：技术创新、产品创新、模式创新参考案例：A股历史黄金赛道讨论：人形机器人会成为未来5年的科技金矿吗，为什么？高科技行业价投路径：发现千里马千里马认知模型3大维度8项指标：战略能力-趋势洞察力/破界创新力/专注力；运营成就-行业集中度/市场竞争地位；财务表现-成长速度/成长质量/安全性趋势洞察力，高科技企业成长的基石参考案例：马斯克、光伏隆基绿能破界创新力，高科技企业成长路径参考案例：英伟达、光伏隆基绿能专注力，高科技企业成长的保障参考案例：耐飞、光伏隆基绿能运营成就：行业集中度、市场竞争地位参考案例：智能手机、光伏组件财务表现：成长速度指标、成长质量指标、安全性指标参考案例：光伏隆基绿能高科技行业价投实践：把握好时机机会三原则：不做机会主义者、不放弃机会、心动-慎动-行动机会三步曲：好赛道、好公司、好时机好赛道选择之 BEAT模型确定的产业趋势将要/正在爆发的业绩分析师深度推荐和美好技术图形一组股票容量足够大的投资标的参考案例：光伏行业、新能源汽车行业好公司/好时机选择之产业发展/企业成长同频共振必选条件：商业模式清晰/有核心竞争力/护城河强优选条件：产业链地位独特/破界/低估参考案例：亚马逊、晶盛机电、石英股份超长期投资巨头柏基（Baillie Gifford）价值投资经验柏基（Baillie Gifford）价值投资理念柏基（Baillie Gifford）价值投资经验-柏基尽调十问

【课程背景】战略新兴产业中长期发展充满了不确定性，纷繁复杂的经济环境，善变的消费者，不确定的技术路线等，都增加了从业者或投资者趋势分析的难度，作为战略新兴产业从业者或投资者，需要体系化的趋势洞察方法论和趋势洞察工具来洞察趋势，精准把握趋势带来的机遇。课程融合中国古典哲学及西方哲学对于不变和变化、确定性和不确定性的深度认知，在理解什么是趋势以及趋势的三大要素基础上，独辟蹊径，构建了趋势分析三步走模型，为战略新兴产业从业者、投资者等提供体系化趋势洞察方法论。【课程收益】了解什么是趋势，趋势的三个要素；掌握趋势的核心为何？掌握如何分析趋势；掌握趋势分析三步走：从确定性开始，考虑供求的力量，遵循技术发展生命周期规律；掌握趋势分析在企业创新领域的应用；掌握趋势分析在价值投资领域的应用。【课程特色】站在前辈大师肩膀上持续创新；理论模型层层深入，直击本质；实践指引逻辑清晰，直击痛点；理论与实践相辅相成，学之能用【课程对象】企业战略及运营高管、企业战略及运营专家企业研发高管、企业研发专家【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】什么是趋势：趋势的三个要素什么是趋势：不变VS变化参考案例“第一性原理”什么是趋势：确定性VS不确定性参考案例“量子跃迁之争”参考案例：价格波动的确定性和随机性趋势的三个要素：趋势基础-不变&确定趋势的三个要素：趋势动力-对立&统一趋势的三个要素：趋势形态-否定之否定&量变质变参考案例：Gartner技术发展曲线如何分析趋势：战略新兴产业趋势洞察关于趋势的核心理解：道生一，一生二， 二生三，三生万物战略新兴产业趋势洞察三步走：从确定性开始，考虑供求的力量，遵循技术发展生命周期规律多维度考量行业发展环境，寻找确定性因素从确定性出发，明晰行业发展硬趋势；技术、人口、政策维度参考案例：重塑未来世界的八大趋势参考案例：技术创新的8个硬趋势参考案例：政策维度的硬趋势行业发展动力之供求动力模型，供给力量VS需求力量参考案例：英伟达产品迭代引领人工智能产业发展参考案例：苹果产品创新推动智能手机行业发展参考案例：亚马逊产品及服务创新驱动电子商务行业增长行业发展趋势判断之技术发展生命周期规律参考案例：移动互联网技术发展生命周期如何把握把握趋势：战略新兴产业趋势应用基于产业趋势的企业创新基于产业趋势的创新机遇探索高科技行业创新管理O-TOP模型基于产业趋势的价值投资选择高科技行业价值投资BEAT模型超长期投资巨头柏基（Baillie Gifford）科技行业价值投资经验      

【课程背景】风靡全球近50年的经典培训教材，麦肯锡等世界顶级公司的方法论，驰骋职场必备思维工具——金字塔原理。适应职场的发展，离不开金字塔原理！顺应时代的潮流，更离不开金字塔思维！面对海量信息，你要去伪存真，化繁为简；面对多变的市场，你要快速决策，不容有失；面对严格的老板，你要精准表达，要言不繁；面对挑剔的客户，你要说服给力，直击要害。我们在分析问题、解决问题和与人沟通的时候，如果能找到一个框架，将知识、数据等所有的碎片信息放进去，就能大大减轻大脑的负担，将复杂的问题简单化，这就是金字塔原理的结构化思维。如何让你的报告重点突出，条理清晰？如何让你的表达观点明确，抓人耳目？如何让你的思考思路清晰，简单高效？为了解决这些问题，我们特别推出了《金字塔原理：让表达沟通条理分明》这门课程。这门课程是何威老师结合多年的教学和实践经验，形成了一套完整而有效的训练方法。将引导您逐步掌握金字塔原理，让您的表达更具条理性、清晰性和说服力。【课程收益】       学会逻辑化表达的有效方法掌握金字塔原理的特点及使用四原则学会采用金字塔原理搭建表达的结构并能够完成清晰结构化的表达学会采用金字塔原理理解材料、信息的方法，并能用一句话概括一段信息的主要内容能够利用身体及声音表现力，提升表达及呈现技巧，完成结构化表达掌握问题的分析和分类原则，并能够梳理工作中存在的异常及问题掌握有效沟通和汇报的方法和工具提高自我管理能力，提高效率，缓解压力掌握问题解决的思路、方法和工具【课程对象】中层管理者、储备干部以及一线员工【课程时间】2天 (6小时/天)【课程方式】案例研讨+角色演练+技能训练【课程大纲】开篇小测试：我想表达什么？我想说明什么？第一讲：金字塔原理的正确认知一、什么是金字塔原理二、金字塔逻辑框架测试：如果你是领导你会怎么做？金字塔结构的优势方便交流，对各种观点进行分组分组后的观点经过不同层次的抽象后按照某种逻辑联系构成金字塔结构向听众灌输思想最有效途径是自上而下进行金字塔原理是三原则以上统下横向同类逻辑联系共创：我要带几样东西回家？金字塔原理基本结构金字塔原理四大技巧结论先行以上统下归类分组逻辑推演金字塔原理基本结构第二讲：金字塔原理沟通表达技巧如何理清思路有效表达？TOPS中心思想表达要诀测试：如何有效表达向老板汇报工作？建立结构化思维，让表达条理分明纵向问答式对话测试：马应当当做宠物来养以上统下工作范例横向归类分组MECE原则测试：列车没有准时到达的原因金字塔逻辑推理法则归纳法归纳法论证方式的利弊归纳法范例演绎法演绎法范例演绎法论证模式演绎法论证方式的利弊演绎论证与归纳论证对比演绎论证与归纳论证注意点测试：下列主题适合用哪种金字塔逻辑推理方法利用金字塔原理做好汇报工作汇报的六大要领了解领导意图理清自己说话思路汇报工作要点信息数据具有说服力适度提供解决问题的方案设想汇报问题，事先准备答案利用30秒电梯理论来汇报工作掌握技巧，让沟通呈现更具魅力台上呈现的目的了解你的听众WIIFM法则确定目标多元素搜集资料呈现的三阶段沟通开场要求重点1）吸引注意力2）安定情绪3）引起兴趣、引发动机4）寻求共识5）营造气氛、气势互动：你知道哪些好的呈现开场模式？选择合适切入点 共创：你现在是一个历史老师，如何给中学生讲解古古代中国史？典型结尾语言1）概括总结你在演示中所提出的主要观点2）推出你的行动计划3）要求听众同意并承诺实施建议4）确定下一步安排字里行间的金字塔第三讲：金字塔原理模拟实战（沙盘模拟）导引：沙漠逃生一、沙盘布置室内会议室、凳子/室外平坦场地、扑克牌若干幅、便签纸或A4纸若干张二、沙盘安排人与人之间距离1米-1.5米适合手对手传递扑克牌为适宜。每一组有四种花色、7数字扑克牌28张。每人随机发上4张。三、沙盘规则     它是以团队类项目，考验我们团队沟通协作、信息交换资源交换及有关领导力和执行力的活动，要求各位伙伴全力以赴迎接挑战取得成功有没有信心!由于项目的需要，你现在属于一个团队（组织结构如下图所示），A是你自己的职位，B、C、D、E、F、G、H、I、J、K、L、M、N、O、P、Q都是你的下属（其中B、C是你的直接下属）。1、不允许任何人讲话2、不允许走动、左顾右盼。3、任务书不允许传递、破坏。4、使用便签纸传递信息.（便签纸发放：每人若干;或由组长向教练员举手示意）5、各小组确定一名伙伴担任领导角色即团队负责人或是本小组的项目负责人。6、项目进行过程中教练员将不再回答任何问题，其他信息及相应的规则都在任务书上.四、操作过程的监督和记录要点：1、规则的执行与监督。2、小组决策的是交换成统一花色还是统一数字。3、那个小组是第一时间收集信息的。4、如果是组长统一持有便签纸，他是否合理分配使用了。5、便签纸的沟通要留作保存。6、各个层级伙伴的直观表现。五、组织讨论和分享     组织学员讨论：确定任务完成的标准是：20分钟在规则的要求下团队内部完成扑克牌的交换最终每位伙伴手中为同种数字的扑克牌。     沙盘分享和点评1、沟通的障碍：人际沟通的障碍（1）个人的个性特征差异引起的沟通障碍。（2）知识、经验水平的差距所导致的障碍。（3）对信息的态度、观点和信念不同所造成的障碍。（4） 个人语言表达、交流和理解能力，记忆能力不佳所引起的障碍。（5）相互不信任和沟通者的畏惧感所产生的障碍。（6）直觉选择偏差所造成的障碍。2、影响组织内部公共关系沟通的主观障碍(1)  公众个性因素的障碍。(2)  知识水平与知识结构差异的障碍。(3)  信息偏好的障碍。(4)  公众之间、上级与下级之间的互不信任。(5)  公众个体的记忆障碍。3、组织内部公共关系的沟通方式障碍(1)  语言沟通方式障碍。(2)  沟通方式选择不当，原则、方法使用不活的障碍。

【课程背景】一个人能否做好工作，能否与人友好相处20%靠智商，80%靠情商。而情商中最重要的就是如何处理好情绪。由于组织变革加剧，客户要求提高，工作节奏加快，工作的压力越来越大、过度压力使员工、企业都蒙受巨大的损失。世界卫生组织称工作压力是“世界范围的流行病”。国际劳工组织发表的一份调查报告认为：“心理压抑将成为21世纪最严重的健康问题之一。”据有关研究调查表明，目前90%的(大中型城市)企业员工感到压力过大。为什么那么多员工精神萎靡，工作积极性不高；每天都在抱怨，每天都在诉说自己的压力；那么容易激怒，情绪那么高涨；员工总是患“心理感冒”；员工受健康问题、人际关系、家庭关系、经济问题、情感的困扰；不少企业都重视用物质方式来激励员工，但效果往往并不理想……。压力造成的不良的情绪，可能导致员工工作倦怠，使企业缺勤率、离职率、事故率上升；本课程为了帮助企业管理人员掌握行之有效的压力管理策略，学会各种有效的放松方法，引导良好的学习氛围，可以促使员工精神愉悦，互相激励，低耗而高效。【课程收益】学习放松自我，焕发工作激情、提升生活情趣，找到生活与工作的平衡；消除压力来源，激发主动性与创造性，培养积极心态面对人生；掌握行之有效的情绪压力管理策略，学会各种有效的放松方法；建设更富有活力且凝聚超强的团队增强正面情绪，处理负面情绪，从根本解决心理的不当信念，快乐生活工作。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】各层级员工【课程方式】理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务、模拟演练等【课程时间】1天 （ 6小时/天）【课程大纲】第一部分：压力管理一、为什么进行压力管理思考：不进行压力管理会怎样？实现工作与生活的平衡思考：工作和生活，哪个是根本？分享：工作和生活的相互补充实现压力与个人承受力的平衡思考：压力一定是坏事么？分享：不同人承受压力的程度不同讨论：你的绩效最高点在哪里？维护身心健康，避免悲剧发生案例：搜狐财经：用生命在工作的中国白领提升抗压能力，助力职业发展案例：草莓人的尴尬二、压力管理知识概述如何看待压力；如何理解压力；为什么会有压力“亚历山大”普遍存在外部压力来源分析家庭压力工作压力社会压力环境压力经济压力分享：幸福生活，快乐自己内部压力来源分析不能自我肯定追求完美影响压力轻度的因素认知评估应对能力可预测性可控制性主观喜好（6）事件的重要性7、压力的正面作用和负面影响（1）压力对心理的影响（2）压力对生理的影响（3）压力对行为的影响三、如何进行压力管理1、压力诊断——你的压力水平如何？2、沥青感受，界定压力所在3、缓解压力的方法和措施（1）启动个人减压阀（2）从整理办公桌开始（3）呼吸新鲜空气（4）转移注意力，避开压力源（5）好好休息（6）倾诉（7）辩证分析（8）改变看法（9）改变活法（10）切勿目标过高（11）培养良好习惯（12）提升个人抗压能力第二部分：情绪管理为什么要管理我们的情绪1、能够控制情绪是一个人成熟的标志分享：能把脾气拿出来是本能，能把脾气压回去才是本事案例1：千古奇冤：周瑜到底是怎么死的？案例2：曹操VS孙策：成功之人必有其成功之处分享：美国心理学家埃利斯的ABC理论详解与应用2、情绪的失控容易导致行为的冲动案例：成吉思汗“盛怒杀爱鹰”3、控制不了情绪，会导致不可挽回的后果4、恶劣的情绪具有传染性，会产生连锁反应案例：心理咨询师之死善为士者，不武；善战者，不怒案例：斗鸡是怎样炼成的情绪与情绪管理概述理解情绪情绪的分类积极的情绪可以提高人的免疫力案例：笑一笑，十年少消极的情绪破坏人的身体健康案例：死囚实验情绪的平静是理智的思维和行动的前提案例：拳王泰森之辱情绪的失控，往往导致难以估计的后果案例：罪犯的忏悔分享：先处理心情，再处理事情如何进行情绪管理观点：情绪是可以被管理的察觉个人情绪采取相应行动治标回到目标中来案例：你这样打过蚊子么？转移注意力适度宣泄自我安慰和心理暗示治本冷静三思改变态度，调整心态长期坚持，形成习惯第三部分：培养情商-心态转变成功=20%智商+80%情商一、什么是情商情商的概论情商测试二、情商所包含的能力   讨论：我们的哪些能力是情商赋予的？三、情商的重要性四、情商与心态的关系    故事分享：转变心态只需一瞬间

【课程背景】华为是狼性文化发源地，将狼的战斗精神引入了团队，融入到了企业文化，打造了一支业界闻名的“华为狼性营销铁军”。在峰火狼烟的商战中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业，奋力争先，赢得了在世界通信制造业中的话语权。什么是核心竞争力？华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。营销团队是一种攻击性的群体，面对现代商业竞争，培养英勇善战的“狼性”是成功的关键当然，狼性的优秀品质远远不止这些，比如留意细节、绝不拖延、居安思危、感恩图报、善于沟通、高效团队，都是值得现代企业的管理层研究和借鉴的。每一位管理者都会意识到，拥有一群布满“狼性”的员工，对于企业的生存发展，对于企业在竟争中战胜对手、确立自己强者的地位是多么的重要。何威老师以亲身经历，并结合阿里管理三板斧，为您解读狼性文化，以专业深度训练您及您的团队掌握狼性管理技巧。【课程收益】转变管理观念，完成管理者的蜕变避免管理误区，为管理赋能学习全新的管理技巧建设更富有活力且凝聚超强的团队吸引人才，甄选人才，培养人才，留住人才【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】主管部门负责人、中基层管理者、储备干部【课程形式】理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务、模拟演练等【课程时间】1天 （ 6小时/天）【课程大纲】第一章：管理认知与角色定位一、管理者常见误区1、管理者错误的角色有哪些2、亨利.明兹伯格管理者的角色3、管理者正确的角色定位探讨：我们在日常管理工作中都进入过哪些误区？二、管理者的能力模型；1、阿里巴巴管理者三力模型2、罗伯特.库茨管理者三力模型3、不同管理者能力需求优先级团队共创：利用工具表格为自己的管理能力对号入座三、一句话定义管理的本质；    通过别人拿结果，成就他人成功！第二章、团队管理修炼篇精准选才：人才画像/行为面试法；1、团队管理首先必须有什么？2、招聘的负责人是谁？3、招聘的本质是什么？4、胜任力冰山模型5、人才标准  团队共创：优秀的员工能力标准是什么？招聘的误区     现场模拟：XXX的面试现场思考：你经历过的糟糕面试是什么样的？面试官的优秀表现两大面试方法培养辅导：三类员工的分类辅导；人才培养四步曲辅导流程思维不同员工如何辅导ORID辅导法保留激励：团队文化建设的三种形态；学前三问团队文化的意义思想团建三统一统一思想--裸心会目标团建三法则  思考：我们存在的意义是什么？生活团建3爆点第三章、自我管理修炼篇一、情绪管理：认知-情绪模型；1、健康情绪测试--测试问卷2、情绪管理的重要性3、情绪管理4A法4、调整情绪五方法5、三分钟情绪管理法二、时间管理：四象限法则与番茄工作法；探讨：员工的一天科学的时间管理法 ABC排序法 四象限归类法 二八法则 番茄工作法早晚15分钟快速规划三、高效沟通：DISC沟通法；DISC理论DISC分类DISC自我测评不同类型人的特征不同类型人的沟通方式第四章、业务管理修炼篇定目标：行情\敌情\我情；1、制定目标看三情2、SWOT分析的正确打开方式练一练：你所负责区域SWOT分析目标拆解关键点OKR目标管理法目标达成漏斗原理共创：业绩流程前置梳理追过程：早启动\晚分享 \中间抓陪访；过程分析管理抓手 早启动晚分享中间抓陪访 制定客户列表抓质量 Saleskits（包括服务报告） 月度review   分享：你的早启动与晚总结如何做的？拿结果：复盘会\培训会\分享会；定义结果三要素拿结果三会模型721理论复盘的误区做好培训124法则   团队共创：以小组为单位，书写一份培训会操作指南善于分享重在倾听分享会的操作流程第五章：管理进阶与评估一、3心2禁12字二、PDCA方法论三、总结与评估1、对团队的要求2、对将的要求3、评估将的标准四、课后赠语

【课程背景】时间飞讯，一转眼间80后的已变成了“老腊肉”，90后的小伙子也过了而立之年，90后还没有退潮，00后已经拍马赶到了。而作为企业的管理者应该如何管理新生代员工，并带领其在职场中快速成长呢，成为了重中之重。特别是在企业中00后的员工离职率占了40%，辞职的速度飞快。做为00后员工的家庭来说，基本生活条件比较优越，一般不会像80后那样背负着经济的压力。同时，由于接受的教育及接触到的崭新事务，让他们会更有创新精神和实践能力。但是，吃苦承受压力的能力也是较弱的，因为生活的优越，会让他们变得娇气，坚韧性往往不够，遇到挫折时比较容易退缩，难以持久。再加之00后员工不听话、太个性、难管理都成为了企业头痛的问题，何威老师为了更好的帮助企业走出『00后』管理困境，利用00后特点，并结合企业实际情况，总结出一套适合企业的”00后”管理方案，深入『00后』团体内部，并结交众多00后伙伴进行实际践行，了解他们、学习他们，并利用多年的职业经理人的实践和管理经验，将自己的且具有自主知识产权的《狼王管理之道》课程进一步优化，形成了本节课程。【课程收益】转变管理观念，将管理的目标由“口服”变为“心服”为员工提供更好的沟通环境，学会共情沟通学习全新的管理技巧建设更富有活力且凝聚超强的团队吸引人才，培养人才，留住人才，让00后为企业创造无限价值，成为这个时代未来的主人翁。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】主管部门负责人及员工【课程方式】理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务、模拟演练等【课程时间】1天 （ 6小时/天）【课程大纲】观念认知篇——发现之道学前8问管理者自信受挫案例分析我眼中的00后分析00后1、00后语录2、00后语法3、00后行为状态4、00后工作表现80后与00后的对比PK00后员工评价第二部分 有效管理篇——整合之道一、管理案例分析二、00后员工给管理带来的挑战三、00后的管理误区四、转变一令00后下属最感动的职场情境令00后下属最纠结的职场情境案例研讨：00后如何整顿职场的？转变二--策略转变策略一：轻管理转变策略二：微时代的微沟通转变策略三：员工再加工转变策略四：和而不同转变策略五：有效自我管理转变策略六：跨越鸿沟转变策略七：管理梦想案例分享：Applestore直营店的团队管理第三部分 职业心态篇——成长之道一、社会阶层分析二、社会最底层及中下层人的七大表现三、心理学实验1、死囚实验2、9人过桥实验四、职业秘籍1、职业心态2、妙解秀才梦央视调查--你幸福吗？优秀案例分析如何走近00后内部？新疆某企业团队游戏大赛本篇讨论杰出教练篇——蜕变之道我问你答工作10问教练技术教练技术一：教练管理教练技术二：留住员工教练技术三：生涯引导教练技术四：有效激励课后学员自检：以问卷调查、情景对练模式进行结果产出：形成方案+模拟演练+学员自评+与互评+筛选优秀人才

【课程背景】时间是每个人一生中所拥有的资源中，唯一最公平的，无论贵贱、贫富、老少、男女，每个人每天都拥有二十四小时。因为对时间的观念不同，对运用时间的态度不同，对管理时间的方法不同，在相同的时间里，却获得不同的成功。管理学家对时间管理的理论，由第一代「备忘录型」的时间管理发展到第二代「规划型」的时间管理，再进到第三代「优先级型」的时间管理，如今更有学者提出第四代「重要性」时间管理，其发展特性对时间管理的作法由记录-计划-排序-选择，由被动到主动，将对时间的观念与掌握与人生成功目标结合。在企业经营中，如何提高工作绩效，创造营利，一直是倍受重视的课题，经理人皆具备专业知识与技能，而如何将所有能力发挥的更有效能，协助经理人建立对时间正确的态度，并有效运用计划与管理工具，使其更能积极有效的完成工作任务，并能拥有自我充实而成功的生涯，正是本课程将达成的目的。【课程收益】认识时间管理的重要性，清晰自我时间管理的关键；掌握科学的时间管理方法，灵活运用时间管理技巧；养成高效工作的习惯，有效分配管理时间，从而达到提升工作绩效的目地；学会找寻自己的时间黑洞，高效时间段等；运用时间管理提升工作绩效。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】各层级员工（优先考虑管理层）【课程形式】理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务、模拟演练等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：时间管理概述一、算算我们的时间游戏引入：假如现在你个人的生命处于0~100岁之间，接下来我们来玩一个游戏。二、时间的特点1、不可再生2、不可储存三、时间管理的意义在你的一生中，能为你创造价值的有效时间非常少。而时间又是不可再生、不可储存的资源，能够用好你的时间，关系到你一生的事业成功和生活幸福。四、时间管理发展史1、第一代：备忘录2、第二代：时间进程表3、第三代：轻重缓急4、第四代：个人管理a) 将时间用在重要的事情上b) 充分利用时间，减少浪费c) 均衡发展讨论：您现在的时间管理属于第几代？五、时间管理的核心1、价值管理2、习惯管理第二讲：时间管理的五个步骤一、堵住时间漏洞——拖延时间的事？1、常见的时间漏洞：无价值的活动员工一天时间的打发：看杂志网上聊天玩手机闲聊不良的工作习惯：1）无序放置文件或其他物品，导致经常需要花时间找东西2）拖延3）工作不专心导致的低效率4）工作无序探讨：我们都有哪些浪费时间的习惯？2、自我测试：你有哪些时间漏洞？3、堵住时间漏洞的措施a) 不做无价值的事情b) 学会拒绝c) 让你的文件和物品有序摆放d) 制定标准作业流程e) 按计划完成：1）工作不拖延2）不分心二、区分轻重缓急——团队为什么管理不善？1、时间管理是一种能力，一种决定什么事情重要的能力案例：公司/店面一天中发生的事情： 打扫清洁、陈列、例会、培训、接待顾客、接电话、外部联络、整理货品、吃饭、做工作计划、货品丢失、交接班……工作价值矩阵图工作价值矩阵事物分类表学习并实践用事物分类表请区分下面的事件：（吃饭、培训、给爱人过生日、锻炼身体、应酬、搓麻、接待顾客、做工作计划）工作矩阵结果2、关注重要的事：a、时刻关注帮助你实现目标的工作任务b、时刻关注你的重要客户c、多做对你未来发展有益的事    总结：用有限的时间做最有价值的事情，你的人生将更加辉煌！三、提高生产力——团队为什么效率低下？1、为自己确定有激励作用的目标2、为每项任务确定完成期限3、有效利用黄金时间4、劳逸结合，保持充沛精力5、学会授权6、学会利用现代化办公设备7、聪明地做事思考：团队为什么授权欠佳？学会授权1）授权有道a管理是通过他人将事情办妥b授权就是将分内的若干工作委托部属履行c店长所授予的权力应以刚好能够完成指派的工作为限度d授权不卸责2）给谁授权3）哪些事情可以授权4）授权为什么困难四、制定周密的计划（附加月、周、日计划表格）1、确定任务目标2、制定年度行动计划年度总计划月计划（月计划表格、月计划表的作用、制定月计划的方法）周计划日计划共创：制定一个阅读管理目标五、养成良好习惯——门店员工驱动力来源1、准备好适合自己的时间管理工具2、每年都为自己设定目标3、每周留出一定时间规划一周的活动4、每天留出一定时间制定当日计划5、严格遵守自己的时间计划第三讲：描绘时间管理的蓝图(实作篇)一、时间管理的工具包1、有效的时间管理工具 80/20法则 集中处理法 角色平衡法 一周观点法 第二象限法2、时间管理十六招课堂活动：时间管理技巧实操演练第四讲：培养有效管理时间的能力与习惯一、正确的心态1、哈佛经典：猴子管理法与时间管理管理者的三类时间如何管理受下属支配的时间“猴子”管理的原则2、帕金森定律3、墨菲定律4、麦肯锡三十秒原则二、培养必要能力1、加强团队合作2、建立良好沟通3、完善资料管理4、作好适当授权5、有效问题解决6、制定时间管理计划7、简化工作流程三、建立良好习惯1、记录的习惯2、计划的习惯3、整理的习惯4、随身用品习惯5、正向思考的习惯6、自我评估的习惯课堂活动：时间管理技巧实操演练第五讲：如何高效地组织会议一、需要开会的四种情况1、什么情况下要开会2、什么情况下不必开会二、召开会议技巧1、开会的人选如何确定2、开会的议程如何准备3、会议前的准备4、会议怎么开始三、主持会议与控制会议1、会议中如何去遵守时间2、如何主持和控制会议3、如何做简要会议总结4、会议记录应包括的内容第六讲：自我宣言与行动计划1、分享与回馈2、向自己的时间杀手挑战3、向自己的理想目标宣示4、为自己的行动计划负责5、为共同学习者背书

【课程背景】企业在成长过程中，常常会碰到团队员工的素质跟不上发展步伐的情况，这时候，企业只有采取有效的措施，才能生存下去，或者是引入空降兵，或者是进行培训，或者是大换血。对大多数企业而言，团队就好比是阵地战强攻的突击队，起到攻城拔寨的作用。毫不夸张地讲，一支高效的团队决定了企业的命运。所以打造一支优秀、高效的团队，是一个公司工作的重中之重。菲利普·科特勒说：“管理是一场永不结束的比赛。”而管理人员的任务永远是“只有逗号，没有句号”，随着同质化竞争时代的来临，行业内的不停内卷；公司里团队没有战斗力、凝聚力，，“筋疲力尽”成为每次管理例会后管理人的感叹。因此，实现成功管理，并建立一支高效执行的新型管理型团队，是全体企业管理人需要面对的一个重要问题。【课程收益】确定迫切的管理重点和方向。学会与每一个成员沟通，清晰勾画出员工工作重点及方向，为完成目标达成共识。学会目标制定及目标管理。明确管理的关键要点。学习全新的管理思路与技巧。建设专业化的管理型团队。开拓积极反馈和奖励的能力。只有不断反馈，树立标杆和不断激励，才能构建一个高效凝聚的团队。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】主管部门负责人、中基层管理者、储备干部、一线优秀员工【课程方式】理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务、模拟演练等【课程时间】1天 （ 6小时/天）【课程大纲】第一部分 锻造篇：打造高效团队一、什么是团队二、什么是团伙    观看短片思考：我们是团队还是团伙？三、团队的力量四、高效团队的基本特征游戏中明白真理（游戏互动）头脑风暴中凝聚力量（思维共创）打造高效团队心决要领第二部分 淬火篇：目标设定一、课前六问二、关于目标    1、目标的威力2、成功成本和期望强度3、“为何”比“如何”更重要分享：我的目标是什么？三、目标的设定1、团队（主管）的目标2、什么才是一个有效的目标3、怎样避免制定目标时陷入误区4、怎样分解目标并形成计划共创：制定我的工作工作目标计划第三部分 打磨篇：目标管理一、我们的管理现状1、旗舰病2、玻璃心3、等风来4、怼产品思考：我们的管理有哪些问题？二、管理四项基本原则人是企业最重要的资产，也是最重要的产品管理者用人，领导者培养人过程比结果更重要执行力三、管理3件事1、定策略2、建资源3、拿结果案例分享：橙心优选中层管理的思想转变与管理赋能四、管理过程方法论过程分析管理抓手   ①早启动晚分享中间抓陪访   ②制定客户列表抓质量   ③Saleskits（包括服务报告）   ④月度review   分享：你的早启动与晚总结如何做的？五、拿结果：复盘会\培训会\分享会；定义结果三要素拿结果三会模型721理论复盘的误区做好培训124法则   团队共创：以小组为单位，书写一份培训会操作指南善于分享重在倾听分享会的操作流程第四部分：管理进阶与评估一、3心2禁12字二、PDCA方法论三、总结与评估1、对团队的要求2、对将的要求3、评估将的标准四、课后赠语结果产出：形成方案+模拟演练+学员自评+与互评+筛选优秀人才

【课程背景】MTP（Management Training Program）管理课程是一门综合性较强的管理培训课程，旨在为企业培养具有实战经验的管理人才。该课程起源于日本，现已在全球范围内得到广泛推广和应用。MTP管理课程注重实践性和应用性，旨在通过系统化、模块化的培训方式，提高管理者在战略规划、项目管理、沟通协调和团队建设等方面的管理能力和实践技能。伴随着企业的发展和人员正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、上级信任的骨干员工或基层主管被逐步提升到中层管理岗位上。毫无疑问，他们过去是专业能手，但是却缺乏相应统筹规划的管理能力，在管理过程中不能很好管控团队人员；在没有方法、方向和技能的赋能下，很多中层管理者最后不得不回归到原岗位，更有甚者，有些会对自己能力产生质疑，最终导致人才流失。【课程收益】       了解管理者容易出现的问题明确管理者的角色定位与职责掌握系统的管理落地工具（附课纲后）提升工作绩效，特别是与新生代员工的沟通方法达成高员工满意率、高目标达成率、降低优秀员工流失率塑造绩效导向、注重执行的工作氛围、提升团队绩效形成并建立沟通的通用语言提升组织整体执行能力并培育高素质的管理人才【课程对象】中层管理者、储备干部、新晋升管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程方式】案例研讨+视频赏析+角色演练+技能训练【课程大纲】第一讲：管理者的角色认知与修炼一、新时代背景下的企业管理发展1. 管理的定义2. 互联网经济下组织结构的变化3. 新管理者的变化4. 管理理论的发展—以变对变二、管理者的1-2-3-41. 研讨分析：我是谁？我存在的意愿？我要去哪里？2. 探根寻源：管理1个指向——目标3. 讲解陈述：管理2个范畴——人和事4. 类别分析：角色3个维度——下级、上级、平级5. 核心要素：概念4个要素——透过 众人 完成 任务案例分享：读史有经验三、中层管理者如何做好角色定位1.中层经理的自身角色2.中层经理的角色定位3.“问题猴子”的管理4.中层经理应具备的三大技能5.中层经理的八大误区四、中层管理的8中角色呈现1.中层管理者的对上角色A.执行者【案例分析：老板随便一句话，你该怎么办？】B.建议者【案例分析：孙先红在蒙牛时的作用】2、中层管理者的对下角色C.管理者【案例分析：不是他的错】D.教育者【案例分析：让自己轻松的根本】3、中层管理者的对等角色E.合作者【案例分析：美日两国究竟是什么关系】F.竞争者【案例分析：中层心中说不出的秘密】4、中层管理者的对外角色H.服务者【案例分析：在大客户面前，我就是一服务员】I.营销者【案例分析：为了团队业绩我冲了】五、管理者的两大病症是什么1. 经验教训：新经理并发症——急于表现、过于缓和2. 经验教训：老经理综合症——经验主义、好好先生3. 经典案例：早起的鸟儿4. 经典案例：制度调整第二讲：管理者沟通力六板块一、认知沟通除障碍1. 明辨是非：沟通陷阱四个坑2. 观点识别：沟通的目的3. 真知灼见：沟通必知的人性密码4. 对比分析：沟通与期望、标准的关系5. 经典案例：谈恋爱6. 经典案例：饭桌派7. 经典案例：无头贴二、接受任务要回应1. 游戏体验：感触沟通的重要性及换位思考彼此的不易，重新定位管理者的角色、作用和责任。2. 答疑解惑：作为上司的想法3. 方法指引：接受上司任务安排时的步骤4. 核心要领：明确三个关键点5. 经典案例：可怜的专员三、汇报工作有内涵1. 观点认知：主动汇报有准备2. 方法指引：结论先行有重点3. 方法指引：中途汇报有轻重4. 核心要领：掌握分寸不越权提出建议有方案1. 方法指引：提出建议有方式2. 实用技巧：提出方案有准备3. 真知灼见：不同风格分方式4. 核心要领：建议被否三注意五、安排工作要明确1. 游戏体验：自身感受一个工作指令是如何传递的，重新认知安排工作的重要性。2. 探根寻源：工作指令传递的三个阶段3. 方法指引：确保上级说明白4. 方法指引：确保下级听明白5. 方法指引：确保下级做明白6. 核心要领：给95后员工布置工作三要素7. 经典案例：让经理头皮发麻的00后8. 演练工具：5W2H1L平级沟通要给予答疑解惑：日常协作时最反感的现象是什么2. 真知灼见：欲先取之必先予之3. 核心要领：放大格局结果至上第三讲：管理者目标管理一、目标的分类1. 指标任务目标2. 培养下属目标3. 自我发展目标二、目标的设定1. 目标设定的六大要素2. 目标设定的九大步骤【分组讨论：目标设定的6大要素有哪些】三、目标的达成1. 目标达成的障碍分析1）品牌因素2）行业因素3）人为因素2. 目标达成的策略运用1）三问：——客户究竟是谁——选我的理由——背叛的原因【案例分析：定位越准营销越精】2）三增：——增加粘性——增多馈赠——增进感情【案例分析：分享是人的本能】3）三法：——客户见证——信任代理——转介频率【案例分析：4个圈的营销策略】4）三宝：——档案——产品——服务【案例分析：感动成交的秘密】第四讲：管理者的5大激励策略一、激励的原则1. 合理原则2. 明确原则3. 时效原则4. 按需原则【故事启迪：让曹操没有想到的关羽】二、激励的类别1. 物质激励与精神激励2. 正激励与负激励3. 内激励与外激励三、激励的方式1. 物件激励法2. 文字激励法3. 动作激励法4. 语言激励法5. 事件激励法【视频播放：美国人的教育与引导】第五讲：教练风范——中层管理者的教练6步曲我说，你听；我做，你看；我问，你答；你说，我听；你做，我看；你问，我答；第六讲：管理团队，一招鲜吃遍天吗？一、识别不同的员工1. 菜鸟2. 雄鹰3. 老鸟4. 坏鸟二、管理不同的角色1. 教练2. 上级3. 政委4. 教官案例剖析：下君用己之力、中君用人之力、上君用人之智【交付工具包】序号工具名称序号工具名称1感知与偏好性格能力测试7PDCA复盘工具2人才盘点工具箱8细节管理与执行力测试3九宫格人才盘点表9执行工具5W2H2R标准工作计划表4员工胜任素质模型与任职资格手册10执行工具5W2H2R 28问工具5贝尔金团队角色测试11执行工具5W2H2R 固化执行流程图6阿里管理三板斧12执行工具5W2H2R个人规划执行表