掌握商品生命周期，提升市场竞争力与销售策略

商品生命周期：理解与应用

在当今快速变化的市场环境中，商品生命周期的管理变得愈加重要。随着新生代成为消费主力，以及移动自媒体等传播手段的兴起，商品的生命周期管理不仅能帮助企业更好地适应市场变化，还能在激烈的竞争中脱颖而出。本文将深入探讨商品生命周期的各个阶段，并结合培训课程内容，为一线门店管理者提供实用的指导。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、什么是商品生命周期

商品生命周期（Product Life Cycle，PLC）是指商品从进入市场到退出市场的整个过程，通常分为四个主要阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。每个阶段都有其独特的市场特点和管理策略。

• 引入期：在这一阶段，商品刚刚上市，市场认知度低，销售量较少。企业需要投入大量资源进行市场推广和教育消费者。
• 成长期：商品开始被市场接受，销售迅速增长。此时，企业应关注扩大市场份额，提升品牌影响力。
• 成熟期：销售增长趋缓，市场竞争加剧。企业需寻找新的增长点，可能通过产品改进或新市场拓展来实现。
• 衰退期：销售量下降，市场需求减少。企业需决定是否继续投入、调整产品或退出市场。

二、商品生命周期对门店管理的影响

商品生命周期的各个阶段对门店的经营策略有着直接的影响。以下是几个关键点：

• 销售策略：在引入期，门店需要通过促销活动提升顾客的认知度；在成长期，则应关注产品的推广和客户的忠诚度。
• 库存管理：在成熟期，门店需要优化库存，避免过剩；而在衰退期，需谨慎决策以减少损失。
• 顾客画像：不同生命周期阶段的商品，目标顾客群体可能会有所不同，门店需根据顾客的心理和行为调整营销策略。

三、商品管理的关键因素

有效的商品管理是确保商品在生命周期各阶段成功的重要因素。以下是几项关键因素：

• 商品角色定位：明确商品的市场定位和角色，有助于制定针对性的营销策略。
• 数据分析：通过数据分析了解顾客需求、销售趋势和市场变化，为商品策略提供依据。
• 团队协作：门店管理需要跨部门的协作，包括商品研发、市场营销和供应链管理。

四、商品角色与属性

商品的角色和属性对其生命周期的管理至关重要。商品可以根据其属性分为以下几类：

• 功能属性：满足顾客基本需求的商品，如食品、日用品。
• 情感属性：满足顾客情感需求的商品，如奢侈品、品牌商品。
• 社会属性：反映顾客社会地位的商品，如名牌服装、高档汽车。

理解商品的不同角色与属性，有助于门店更精准地制定商品策略。

五、制定商品业务目标

门店在不同商品生命周期阶段需制定相应的业务目标。以下是制定目标的流程和工具：

• 目标设定：根据市场分析和销售数据，设定具体的销售目标和市场份额目标。
• 工具应用：利用商品规划矩阵等工具进行目标分析，明确各商品的业务目标。
• 案例分析：通过实际案例回顾，分析成功与失败的原因，优化目标设定过程。

六、门店提升实施计划

针对商品生命周期管理，门店应制定实施计划以提升整体业绩。以下是一些建议：

• 生意回顾：定期回顾门店的销售数据，分析商品表现，调整商品组合。
• 商品角色分析：对每种商品进行角色分析，确定其在门店中的定位和价值。
• 经营策略研讨：组织团队进行经营策略的头脑风暴，制定切实可行的提升方案。

七、创新促销手段

在商品生命周期的不同阶段，创新促销手段可以有效提升销售。以下是一些创新思路：

• 社交媒体营销：利用移动自媒体推广新商品，吸引年轻消费者。
• 体验式促销：通过现场活动或体验，吸引顾客亲身参与，提高购买欲望。
• 跨界合作：与其他品牌或商家进行合作，推出联名产品，扩大市场影响力。

结论

商品生命周期的管理是提升门店业绩的重要手段。在新生代消费主力崛起和市场环境变化的背景下，门店管理者需要灵活应对，制定适合不同生命周期阶段的策略。通过理解商品角色与属性、制定清晰的业务目标、创新促销手段，门店将能够在竞争中获得优势，实现业绩的持续增长。

最终，成功的商品管理不仅依赖于理论知识的掌握，更需要实践中的不断探索与调整。希望本文能为广大门店管理者提供实用的指导，帮助他们在商品生命周期管理中取得更大的成功。