优化商品管理提升销售业绩的关键策略

商品管理：提升门店竞争力的关键

随着新生代成为消费主力，各类新兴传播手段的崛起以及连锁和加盟模式的普及，传统零售行业正面临着前所未有的挑战和机遇。在这种背景下，商品管理的重要性愈加凸显。本文将围绕商品管理的核心内容展开，探讨如何通过有效的商品管理来提升门店的业绩和竞争力。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

在当今市场环境中，门店面临的主要挑战包括如何扩大销售、提升坪效和激发人力潜力。这些挑战促使我们重新审视商品管理的策略和方法，从而为门店的持续发展提供有力支持。

二、商品管理的定义与重要性

商品管理是指通过对商品的生命周期进行有效管理，以实现企业的经营目标和顾客的需求满足。商品的角色、定位和作用都是影响商品实现经营目的和目标的关键因素。

• 商品生命周期：理解商品在市场中的不同阶段，从引入到增长、成熟和衰退。
• 商品角色：明确商品在市场中的定位，确保满足不同顾客的需求。
• 商品属性：分析商品的四类属性，并根据顾客的心理和行为进行适当的调整。

三、商品角色与属性分析

商品的角色是商品在市场中的定位与价值，它通常包括以下几类属性：

• 功能属性：商品的基本功能和用途。
• 情感属性：商品带给顾客的情感价值。
• 社会属性：商品在社会交往中的作用。
• 经济属性：商品的价格和成本效益。

通过对商品的角色和属性进行深入分析，门店管理者可以制定出更具针对性的商品策略，进而提升销售业绩。

四、商品业务目标的制定

制定商品业务目标是商品管理的重要环节，门店管理者需要关注以下几个方面：

• 目标的明确性：确保每个商品都有清晰的业务目标。
• 数据分析：通过数据分析工具，识别商品的销售潜力和市场需求。
• 灵活调整：根据市场反馈和销售数据，及时调整商品策略和目标。

五、商品管理的实战练习

为了帮助门店管理者更好地掌握商品管理的技巧，课程设置了一系列实战练习。这些练习包括：

• 生意回顾：分析门店的销售数据，了解商品的销售表现。
• 商品角色分析：对现有商品进行角色分析，明确其市场定位。
• 商品经营策略：制定针对不同商品的经营策略，提升销售额。
• 门店提升实施计划：制定实施计划，确保策略的落实。

六、如何提升坪效与陈列策略

提升坪效是商品管理的重要目标之一。通过合理的陈列策略和布局设计，门店可以有效提升顾客的购物体验，从而提高销售额。

• 合理陈列：根据商品的特性和销售数据，合理安排商品的陈列位置。
• 视觉营销：利用视觉元素吸引顾客的注意力，提升购物欲望。
• 场景化陈列：通过场景化的布局，增强顾客的购买体验。

七、促销策略的设计与创新

促销是提升商品销量的重要手段，门店管理者需要关注促销策略的设计与创新，以适应快速变化的市场需求。

• 促销战法：制定针对不同商品的促销策略，提升销售额。
• 助销手段：运用多样化的助销手段，吸引顾客的关注。
• 工具创新：利用新兴的技术手段，提高促销活动的效果。

八、团队建设与管理

商品管理不仅仅是商品的管理，还涉及到团队的建设与管理。通过合理的团队架构设计和人效提升，门店可以实现更高的经营效益。

• 团队架构设计：根据门店的经营目标，合理设计团队的架构。
• 人效提升：通过培训和激励措施，提高团队成员的工作效率。
• 心得与工具分享：鼓励团队成员分享经验和工具，促进团队的共同成长。

九、总结与展望

商品管理是提升门店竞争力的关键。通过全面分析顾客需求、合理制定商品策略、提升坪效以及创新促销手段，门店可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。在未来的商品管理中，门店管理者需要不断学习和适应市场变化，提升自身的专业能力，确保门店的持续发展。

通过本次课程的学习，参与者将能够掌握商品管理的核心理念和实践方法，为提升门店业绩打下坚实的基础。