商品管理：提升销售效率的关键策略与方法

商品管理：新经济时代的门店生存之道

随着新生代逐渐成为消费的主力军，零售行业正面临着前所未有的挑战和机遇。移动自媒体的兴起、连锁与加盟模式的普及，促使传统门店必须进行深刻的转型。面对如何扩大销售、提升坪效、激发潜力等诸多问题，商品管理的重要性愈发凸显。本文将围绕商品管理的核心内容进行深入探讨，帮助门店总管和相关职能人员更好地应对当前市场环境的变化。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、商品管理的基本概念

商品管理是指对商品的整个生命周期进行有效的规划与控制，以实现企业的经营目标。商品管理不仅涉及到商品的选择、定价、库存管理，还包括商品的展示与促销策略等多方面的内容。

• 商品的生命周期：每一种商品都有其生命周期，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期，理解这一过程对于制定相应的管理策略至关重要。
• 商品的角色与定位：商品在市场中扮演着不同的角色，例如引流商品、利润商品等，明确这些角色有助于制定更有效的商品策略。
• 商品属性：商品一般可分为功能属性、情感属性和符号属性，了解这些属性能够帮助商家更好地定位商品，满足消费者的需求。

二、商品管理的核心目标

在商品管理中，明确商品的业务目标是至关重要的。商品的业务目标通常包括以下几个方面：

• 销售额目标：通过合理的商品组合与定价策略，实现销售额的最大化。
• 利润目标：在保证销售的同时，控制成本，提高商品的利润率。
• 市场份额目标：通过商品的差异化竞争，扩展市场份额。

为了实现这些目标，门店需要针对不同商品进行深入的数据分析，了解消费者行为，制定相应的商品策略。

三、商品策略的制定与实施

在商品管理过程中，制定有效的商品策略是提升经营效益的关键。以下是制定商品策略的几个重要步骤：

• 市场调研：通过对消费者行为的分析，了解目标市场的需求与偏好。
• 商品组合优化：根据市场需求，合理配置商品的种类与数量，确保商品组合的多样性与合理性。
• 定价策略：制定科学的定价策略，既要考虑成本与市场价位，还要关注消费者的支付意愿。
• 促销策略：通过多样化的促销手段，吸引消费者，提高商品的销售量。

四、店内商品陈列与坪效提升

门店的商品陈列直接影响到消费者的购买决策，因此合理的商品陈列策略显得尤为重要。提升坪效的关键在于：

• 合理规划陈列空间：根据商品的销售情况与消费者的购买习惯，合理规划店内的陈列空间，提高商品的可见性。
• 主题化陈列：根据不同的促销活动或季节，设计主题化的陈列，吸引消费者的注意。
• 动态调整陈列：根据销售数据与市场反馈，及时调整商品的陈列位置，提高商品的销售机会。

五、促销策略的创新与设计

促销策略是提升商品销量的重要手段，创新的促销手段能够有效吸引消费者的注意。以下是一些有效的促销策略：

• 限时折扣：通过限时折扣活动，创造紧迫感，刺激消费者的购买欲望。
• 买赠活动：设置买赠活动，增加消费者的购买数量，提高客单价。
• 会员优惠：通过会员制度，提供专属优惠，提升消费者的忠诚度。

六、团队建设与人效提升

优秀的商品管理离不开高效的团队合作。在门店的商品管理过程中，团队的架构设计与人效提升至关重要。以下为提升团队效能的几项措施：

• 明确角色与职责：确保团队成员的角色与职责清晰，提升工作效率。
• 定期培训与交流：通过定期的培训与交流，提升团队的综合素质与专业能力。
• 激励机制：建立合理的激励机制，激发团队成员的积极性与创造性。

七、商品管理的实战练习与案例分析

在培训过程中，通过实际案例的分析与研讨，可以帮助门店管理者更好地理解商品管理的核心内容。以下是一些实战练习的建议：

• 生意回顾：定期对门店的经营状况进行回顾，分析成功与不足之处。
• 商品角色分析：通过商品角色分析，为商品制定更为精准的管理策略。
• 经营策略制定：结合市场调研数据，制定针对性的商品经营策略。
• 实施计划评选：各组方案的成果进行评选，互相学习与借鉴，提升整体水平。

总结

在新经济时代，商品管理的重要性愈加突出。通过科学的商品管理，不仅能够提升门店的销售业绩，还能增强消费者的满意度与忠诚度。门店总管与相关职能人员应积极参与商品管理的学习与实践，掌握商品管理的核心技能，为门店的可持续发展奠定坚实的基础。

商品管理是一项系统工程，需要不断地学习与实践。在实际操作中，灵活运用所学的知识，将理论与实践相结合，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。希望通过本次培训，能够帮助门店管理者更好地理解商品管理的内涵与外延，提升商品管理的整体水平，实现门店的可持续发展。