实战演练提升技能，掌握职场竞争力的关键

实战演练：提升销售管理团队的综合能力

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业的生存与发展愈发依赖于一线销售管理团队的综合素质和实战能力。为此，客户公司决定通过系统化的培训提升一线销售管理团队各级人员的区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等方面的能力，以赢取更多市场份额并实现业务的持续增长。

梁海恩：优秀业务主管的五项修炼-业务篇

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程时间】1-2天【课程大纲】一、业务主管的自我修养1.业务主管的R&R2.业务主管的能力模型3.优秀业务主管的成长路径4.成为优秀业务主管的核心五大修炼（系统模型）业务篇客户篇团队篇生意篇谋略篇二、业务技能提升——之“盘好家底”1.业务目标的制定制定业务目标的常见问题业务的核心要义业务目标从何而来？制定业务目标的SMART原则练习2.业务数据分析——目标制定的关键基础技能业务数据的分析主题如何确定业务数据的分析逻辑如何设定业务数据的分析流程业务数据的分析方法案例练习：我的地盘回顾三、业务技能提升——之“实施方案”路线1.销售拜访路线设计的重要性2.销售拜访路线设计的依据与原则3.销售拜访路线设计的流程4.应用：传统渠道的拜访路线设计5.应用：现代KA渠道的拜访路线设计6.应用：批发渠道的拜访路线设计7.练习：设计我地盘的销售拜访路线四、业务技能提升—— 之“实施方案”店内1.规范店内拜访流程的重要性2.店内要素检查与洞察3.店内表现的回顾与复盘沟通

梁海恩 培训咨询

课程背景与目标

当前，客户公司面临着三大转变的挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变： 业务人员需要更懂得销售技巧和客户心理学，才能更好地服务客户。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变： 业务管理者需要掌握人力资源管理和群体心理，以更有效地管理团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变： 业务管理者需要具备策略思维和全面的生意管理技能，才能在竞争中立于不败之地。

为了解决这些挑战，我们的培训课程将提供针对性的解决方案，确保100%的内容实现客户化定制，注重实际操作，确保学员能够在真实场景中应用所学知识。

课程对象

本次培训课程的对象主要包括：

• 一线业务人员：负责二级渠道为主区域的业务员和助理代表。
• 区域业务管理者：包括城市经理、省经理和大区经理等。

课程收益

通过本次培训，学员将获得以下多方面的收益：

• 针对挑战，有的放矢地学习相应的业务技能。
• 掌握销售目标的制定与分析，提升业务数据分析能力。
• 学习销售拜访路线的设计及实施方案，提升实际操作能力。
• 通过实际案例分享，借鉴优秀经验，快速提升自身能力。

课程大纲详解

一、业务主管的自我修养

作为业务主管，首先需要明确自身的角色和职责（R&R），并建立起相应的能力模型。优秀的业务主管应当具备以下核心能力：

• 系统性思维，能够从整体上把握业务的运行。
• 良好的沟通能力，能够有效传达信息并解决问题。
• 团队管理能力，能够带领团队达成目标。

在课程中，我们还将探讨优秀业务主管的成长路径，以及成为优秀业务主管的核心五大修炼，涵盖业务、客户、团队、生意和谋略等多个方面。

二、业务技能提升——之“盘好家底”

制定有效的业务目标是成功的关键，课程将深入探讨业务目标制定的常见问题，并介绍SMART原则。通过案例练习，学员将掌握明确的目标制定技巧。

此外，业务数据分析是目标制定的重要基础。课程将帮助学员学会如何确定分析主题、设定分析流程和采用适当的分析方法，确保数据分析有效支撑业务决策。

三、业务技能提升——之“实施方案”路线

销售拜访路线设计是提升销售效率的重要环节。课程将详细讲解销售拜访路线设计的重要性、依据与原则，并通过实际案例，帮助学员掌握传统渠道与现代KA渠道的拜访路线设计方法。

在此环节，学员还将进行实践练习，设计自己负责区域的销售拜访路线，确保学习与实践相结合。

四、业务技能提升——之“实施方案”店内

店内拜访流程的规范化能够有效提升销售转化率。课程将强调店内要素的检查与洞察，帮助学员识别并分析影响销售的关键因素。

在课程结束时，学员将进行店内表现的回顾与复盘沟通，通过对实际案例的讨论，进一步深化对店内管理的理解与应用。

实战演练的核心价值

实战演练不仅是培训课程的重要组成部分，更是提升学员综合能力的关键环节。在整个培训过程中，至少60%的时间将用于实践研讨和练习，确保学员能够在真实场景中应用所学知识。

通过模拟实战演练，学员将：

• 在真实情境中应用销售技巧，提升应变能力和解决问题的能力。
• 与其他学员交流经验，吸收不同的视角和思维方式。
• 在教练的指导下进行反馈与改进，确保持续成长。

总结

面对激烈的市场竞争，只有通过系统化的培训和实战演练，才能有效提升一线销售管理团队的综合能力。通过本次培训，学员将掌握关键的技能和方法，从而在实际工作中取得更大的成功。我们坚信，通过不断的学习和实践，客户公司将能在未来的市场竞争中脱颖而出，实现业务的持续增长。