业务主管修炼：提升管理能力的关键策略与实践

业务主管修炼：提升销售管理能力的关键

在当前市场竞争日益激烈的环境中，企业的发展离不开高效的销售管理团队。尤其是业务主管，作为团队的核心，肩负着推动业绩和管理团队的重任。因此，提升业务主管的能力，不仅是个人发展的需要，更是企业持续增长的关键。本文将围绕“业务主管修炼”这一主题，结合系统化的培训课程内容，探讨业务主管在生意管理、客户管理、团队管理等方面的修炼方法。

梁海恩：《优秀业务主管的五项修炼-客户篇》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、业务主管的自我修养1.业务主管的R&R2.业务主管的能力模型3.优秀业务主管的成长路径4.成为优秀业务主管的核心五大修炼（系统模型）业务篇客户篇团队篇生意篇谋略篇二、业务技能提升—— 之“找到你的VIP”1. 明确自身的RTM（Route-to-Market）从不同的渠道视角分析从不同的业态视角分析从不同的地域视角分析从不同的产品视角分析案例分享练习2.找到你的“关键少数”——80/20的深入应用企业对客户分类的不同视角各不同渠道背景下，对客户分类的差异客户分类的高效流程案例分析练习三、业务技能提升—— 高效开发客户客户从哪来？——获取客户清单的方法集客户开发的依据与原则客户开发的流程应用：TT传统渠道的客户开发应用：MT现代零售渠道的客户开发应用：批发渠道的客户开发技能：高效开发客户的销售技巧练习综合大练习—— 制定我的客户开发计划明确RTM找出VIP制定对应的开发方案、沟通策略

梁海恩 培训咨询

一、业务主管的自我修养

业务主管首先需要明确自身的角色与责任（R&R），这不仅包含日常的管理工作，更需具备战略思维和执行力。优秀的业务主管能够在复杂的环境中，灵活应对各种挑战，推动团队前进。

• 能力模型：业务主管需要具备多项能力，包括销售技巧、客户心理学、人力资源管理能力等。
• 成长路径：优秀的业务主管通常经历从一线业务员到团队领导者的转变，并不断积累管理经验。
• 核心修炼：成为优秀业务主管的五大修炼包括：业务篇、客户篇、团队篇、生意篇和谋略篇。

二、业务技能提升——找到你的VIP

在市场竞争中，识别和开发核心客户（VIP）至关重要。业务主管需要通过不同的视角分析市场，明确自身的市场进入策略（RTM）。

• 渠道视角：从不同渠道出发，分析市场趋势和客户需求。
• 业态视角：关注不同业态中的客户行为和消费习惯。
• 地域视角：根据地域特性制定相应的市场策略。
• 产品视角：分析产品的市场竞争力，找到适合的客户群体。

在客户分类方面，业务主管需要深入理解“关键少数”原则（80/20法则），并能够在不同渠道背景下，进行高效的客户分类和管理。

三、业务技能提升——高效开发客户

客户是企业生存和发展的基础，业务主管需要掌握获取客户的有效方法和技巧。以下是高效开发客户的几个关键点：

• 获取客户清单：通过市场调研和数据分析，建立潜在客户数据库。
• 开发依据与原则：明确客户开发的基本原则，确保开发工作的高效性。
• 客户开发流程：制定标准化的客户开发流程，提高团队执行力。

针对不同的渠道，业务主管需采用不同的开发策略：

• 传统渠道（TT）：加强与传统客户的沟通，提升客户忠诚度。
• 现代零售渠道（MT）：利用新媒体和社交平台，拓展客户来源。
• 批发渠道：通过建立良好的合作关系，提升批发客户的订单量。

四、综合练习——制定客户开发计划

通过实际的案例分析和练习，业务主管需要制定个人的客户开发计划。这包括：

• 明确RTM：针对不同市场，制定合适的市场进入策略。
• 找出VIP：识别出关键客户，并进行重点开发。
• 制定开发方案：根据客户特性，制定个性化的开发方案和沟通策略。

总结

在激烈的市场竞争中，业务主管的修炼是提升销售管理能力的关键。通过系统化的培训，业务主管可以在生意管理、客户管理、团队管理等多个方面进行全面提升。最终，实现个人与企业的双重成长，赢得更多的市场份额，实现业务的持续增长。

业务主管的成长并非一朝一夕，而是需要不断学习和实践。通过本次培训课程的学习，业务主管将能够更好地应对未来的挑战，成为真正的业务管理者。只有扎实的基本功和灵活的应变能力，才能在竞争中立于不败之地。