提升业务主管修炼的关键策略与方法

业务主管修炼：从技术到管理的华丽转身

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是一线销售管理团队的各级人员。为了应对日益严峻的市场竞争，客户公司迫切需要通过系统化的培训，提升业务主管的区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等多方面的能力。这种转变不仅仅是知识的积累，更是思维方式的蜕变。本文将探讨如何通过“业务主管修炼”来实现这种转变，确保业务的持续增长和市场份额的提升。

梁海恩：《优秀业务主管的五项修炼-客户篇》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、业务主管的自我修养1.业务主管的R&R2.业务主管的能力模型3.优秀业务主管的成长路径4.成为优秀业务主管的核心五大修炼（系统模型）业务篇客户篇团队篇生意篇谋略篇二、业务技能提升—— 之“找到你的VIP”1. 明确自身的RTM（Route-to-Market）从不同的渠道视角分析从不同的业态视角分析从不同的地域视角分析从不同的产品视角分析案例分享练习2.找到你的“关键少数”——80/20的深入应用企业对客户分类的不同视角各不同渠道背景下，对客户分类的差异客户分类的高效流程案例分析练习三、业务技能提升—— 高效开发客户客户从哪来？——获取客户清单的方法集客户开发的依据与原则客户开发的流程应用：TT传统渠道的客户开发应用：MT现代零售渠道的客户开发应用：批发渠道的客户开发技能：高效开发客户的销售技巧练习综合大练习—— 制定我的客户开发计划明确RTM找出VIP制定对应的开发方案、沟通策略

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场竞争的催化剂

在当前市场环境下，客户公司面临三大转变的挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：业务主管需要掌握更多的销售技巧和客户心理学，以满足客户的多样化需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：这要求他们具备人力资源管理和团队心理的深刻理解。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：业务主管需要具备更强的策略思维和全面的生意管理技能。

为了应对这些挑战，本课程将提供针对性的解决方案，以提升业务主管的综合素养。

课程收益：有的放矢，注重实战

本课程的设计紧扣上述挑战，确保内容的针对性和实用性，主要体现在以下几个方面：

• 针对性培训：课程内容将根据客户公司的具体需求进行定制，确保培训的有效性。
• 实战导向：课程中将有至少60%的时间用于实践研讨和经验分享，帮助学员将理论知识应用于实际工作中。

业务主管的自我修养

1. 业务主管的R&R（角色与责任）

作为业务主管，首先要明确自身的角色与责任。这包括对团队的管理、客户关系的维护以及市场策略的制定等。只有清晰的认识到这些责任，才能更好地履行自己的职责。

2. 业务主管的能力模型

优秀的业务主管需要具备多种能力，包括：

• 战略思维能力
• 团队管理能力
• 客户沟通能力
• 市场分析能力

这些能力的提升将直接影响到业务的开展效果。

3. 优秀业务主管的成长路径

从一名普通的业务人员成长为优秀的业务主管，通常需要经历以下几个阶段：

• 技术能力的积累
• 销售技巧的提升
• 管理能力的培养

每个阶段都需要不断学习和实践，才能实现全面的成长。

4. 成为优秀业务主管的核心五大修炼

要成为一名优秀的业务主管，需要在以下五个方面进行修炼：

• 业务篇：掌握市场动态和销售数据分析能力。
• 客户篇：深入了解客户需求，建立良好的客户关系。
• 团队篇：有效管理团队，激励团队成员发挥潜力。
• 生意篇：制定科学的生意管理策略，实现业绩增长。
• 谋略篇：具备全局视野，灵活应对市场变化。

业务技能提升：找到你的VIP

1. 明确自身的RTM（Route-to-Market）

了解自身的市场路径对于业务主管至关重要。要从不同的角度分析市场，包括：

• 不同渠道视角
• 不同业态视角
• 不同地域视角
• 不同产品视角

通过案例分享和练习，学员将能够更清晰地认识到自身的市场定位。

2. 找到你的“关键少数”——80/20原则

在业务管理中，掌握80/20原则可以帮助业务主管更有效地分类客户，提升工作效率。具体包括：

• 企业对客户分类的不同视角
• 各不同渠道背景下对客户分类的差异
• 客户分类的高效流程

3. 高效开发客户

客户的开发是业务增长的重要环节。业务主管应该掌握以下技能：

• 客户获取的方法
• 客户开发的依据与原则
• 客户开发的流程

通过实践练习，学员将能够制定出切合实际的客户开发计划。

综合大练习：制定我的客户开发计划

在课程的最后阶段，学员将进行综合大练习，内容包括：

• 明确RTM，找出VIP客户
• 制定对应的开发方案与沟通策略

通过这一练习，学员将能够将所学知识转化为实际的工作方案，帮助企业实现业务增长。

总结

在业务主管的修炼过程中，明确的角色责任、全面的能力模型以及有效的技能提升都是至关重要的。通过系统化的培训，业务主管不仅可以提升自身的管理能力，还能帮助团队实现更高的业绩目标，进而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

在竞争日益激烈的市场中，只有不断修炼自身，才能在波涛汹涌的商业海洋中立于不败之地。让我们一起踏上这条修炼之路，迎接更加辉煌的未来！