掌握销售技巧，实现业绩翻倍的秘诀

销售技巧：提升一线销售管理团队的综合能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于销售团队的表现。销售不仅仅是推销产品，更是通过掌握销售技巧、客户心理学和团队管理来赢得市场份额。针对客户公司的需求，我们设计了一系列系统化的培训课程，以帮助一线销售管理团队提高其在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的技能。

梁海恩：《优秀业务主管的五项修炼-客户篇》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、业务主管的自我修养1.业务主管的R&R2.业务主管的能力模型3.优秀业务主管的成长路径4.成为优秀业务主管的核心五大修炼（系统模型）业务篇客户篇团队篇生意篇谋略篇二、业务技能提升—— 之“找到你的VIP”1. 明确自身的RTM（Route-to-Market）从不同的渠道视角分析从不同的业态视角分析从不同的地域视角分析从不同的产品视角分析案例分享练习2.找到你的“关键少数”——80/20的深入应用企业对客户分类的不同视角各不同渠道背景下，对客户分类的差异客户分类的高效流程案例分析练习三、业务技能提升—— 高效开发客户客户从哪来？——获取客户清单的方法集客户开发的依据与原则客户开发的流程应用：TT传统渠道的客户开发应用：MT现代零售渠道的客户开发应用：批发渠道的客户开发技能：高效开发客户的销售技巧练习综合大练习—— 制定我的客户开发计划明确RTM找出VIP制定对应的开发方案、沟通策略

梁海恩 培训咨询

课程背景：面对的主要挑战

当前，销售团队面临着以下三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要掌握更全面的销售技巧和客户心理学，以便更好地理解客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：销售人员不仅要能够独立完成销售任务，还需要具备人力资源管理和群体心理的能力，以引导和激励团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：销售人员需要具备策略思维和全面的生意管理技能，以便在复杂的市场环境中制定有效的商业策略。

课程收益：针对挑战的解决方案

为了应对上述挑战，我们的培训课程具有以下几个特点：

• 针对性：课程内容紧密围绕客户公司面临的实际问题，确保培训具有针对性和实效性。
• 客户化：所有课程内容均为100%定制化，结合行业和企业的实际情况，以提高培训的相关性。
• 实战性：课程中至少60%的时间用于实践研讨、练习和优秀经验分享，让学员能够在真实情境中掌握销售技巧。

课程对象：适合的参与者

本次培训主要面向以下两个对象：

• 一线业务人员：负责二级渠道的业务员和代表，包括助理代表等。
• 区域业务管理者：包括城市经理、省经理和大区经理等，主要负责区域业务的管理和协调。

课程大纲：系统化的培训内容

一、业务主管的自我修养

为了成为优秀的业务主管，首先需要了解自身的角色与责任（R&R），掌握优秀业务主管的能力模型，并明确成长路径。课程中将分享成为优秀业务主管的五大核心修炼，涉及五大系统模型：

• 业务篇：提升业务执行力和市场洞察力。
• 客户篇：优化客户管理与维护策略。
• 团队篇：增强团队合作与领导能力。
• 生意篇：掌握生意运营的关键要素。
• 谋略篇：提高策略思维与市场应变能力。

二、业务技能提升——找到你的VIP

在这一模块中，学员将学习如何明确自身的RTM（Route-to-Market），从不同的渠道、业态、地域和产品视角进行分析。通过案例分享和练习，学员将能够找到“关键少数”，即80/20法则的深入应用。在客户分类方面，课程将探讨企业对客户的不同分类视角，以及各个渠道背景下的客户分类差异，提供高效的客户分类流程、案例分析和练习。

三、业务技能提升——高效开发客户

这一部分课程将重点讨论客户来源及获取客户清单的方法。学员将学习客户开发的依据与原则，以及具体的开发流程，包括：

• 传统渠道的客户开发（TT）：理解传统渠道的运作方式，掌握相应的客户开发技巧。
• 现代零售渠道的客户开发（MT）：学习现代零售的特点，开发适合的客户策略。
• 批发渠道的客户开发：掌握批发渠道的特性，制定有效的客户开发计划。

通过综合大练习，学员将制定个人的客户开发计划，明确RTM，找到VIP，并制定相应的开发方案和沟通策略。

结论：系统化培训的价值

通过此次系统化的销售技巧培训，参与者将不仅提升个人的销售能力，还能在团队中发挥更大的作用。在市场竞争日益激烈的环境中，掌握销售技巧、客户管理及团队领导能力将是决定企业生存与发展的关键。

我们相信，通过这些培训，销售团队将能更好地应对市场挑战，实现业务的持续增长。在未来的市场中，只有不断提升自身能力，才能在竞争中立于不败之地。