寻找最佳可行方案助力企业发展与创新

可行方案：提升销售团队绩效的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存和发展越来越依赖于其销售团队的表现。客户公司正面临来自各方的压力，急需通过系统化的培训提升一线销售管理团队的能力，以实现业务的持续增长和市场份额的扩大。本文将围绕“可行方案”这一主题，结合培训课程的内容，探讨如何通过有效的培训提升销售团队的能力。

梁海恩：专业谈判技巧

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：销售技巧知识回顾为什么要做销售（好处）？一、谈判技巧概述谈判的基本概念客户承诺谈判的定义谈判的两个要点双赢的谈判谈判的时机销售和谈判的区别谈判条件从销售到谈判的转换过程谈判的分歧点分歧的定义谈判分歧/谈判空间四种解决分歧的方法谈判的可行方案什么是谈判的分歧？为什么谈判“赢”的感觉很重要谈判中经常使用的可行方案有哪些?让步的定义? 什么时候使用?折衷的定义? 什么时候使用?条件交换的定义?什么时候使用?附加利益的定义?什么时候使用?在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?什么时候要放弃？为什么要放弃?二、谈判策略分析情况 （找出双赢的要素）找出对谈判有利的因素找出对谈判不利的因素描述双赢的协议制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）找出可变因素制定备选方案评估备选方案优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点）找出客户可接受的可行方案的组合可接收的方案组合客户提供的附加利益预设放弃点要强调利益要验证假设内部谈判三、谈判过程谈判的具体步骤谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。打破僵局

梁海恩 培训咨询

一、培训背景分析

客户公司的销售团队面临三大主要转变：

• 从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变：销售人员需要掌握更多的销售技巧和客户心理学知识，以便更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：业务管理者需具备人力资源管理和团队心理的知识，提升团队协作能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：销售人员必须具备策略思维和全面的生意管理技能，以制定有效的市场策略。

二、课程收益与目标

针对以上挑战，培训课程的设计强调了以下几点：

• 对症下药：根据具体的挑战，为客户公司提供定制化的培训解决方案。
• 客户化内容：培训内容100%实现定制开发，确保符合行业和企业特性。
• 实践为主：课程中至少60%的时间用于实践研讨、练习和优秀经验分享，从而增强学习效果。

三、谈判技巧与可行方案

在销售过程中，谈判技巧是提升成交率的重要环节。培训课程涵盖了谈判的基本概念、客户承诺、双赢的谈判策略等内容。其中，“可行方案”的制定尤为关键。

1. 什么是谈判的可行方案？

谈判的可行方案是指在谈判过程中，各方所能接受的解决方案。这些方案能够缓解分歧，促进达成协议。在培训中，学员将学习到如何识别和制定这些方案，从而提升谈判成功的可能性。

2. 常见的可行方案

• 让步方案：在谈判中，适当的让步可以有效推动谈判进程。学员将学习如何判断何时让步以及让步的幅度。
• 折衷方案：通过双方的妥协达成共识。培训中将强调如何寻找双方都能接受的中间方案。
• 条件交换方案：在谈判中，利用条件交换来获得更多利益。学员将学习如何提出合理的条件交换方案。
• 附加利益方案：提出额外的利益来吸引对方。课程中将讨论如何有效地使用附加利益来达成协议。

3. 选择最佳可行方案的标准

在众多可行方案中，如何选择最佳方案是一个复杂的过程。学员需要考虑以下几个关键因素：

• 客户的接受度：方案必须符合客户的期望和需求。
• 方案的可行性：方案的实施必须具备可操作性和现实性。
• 利益的最大化：选择能带来最大利益的方案，确保双方都能获得实质性的好处。

四、制定谈判策略与优化结果

在培训过程中，学员将学习如何分析谈判情况，制定相应的策略。这一过程包括：

• 找出双赢的要素：识别对谈判有利和不利的因素，从而制定相应的应对策略。
• 制定备选方案：通过找出可变因素和备选方案，提升谈判的灵活性。
• 优化结果：学员将学习如何找出最佳组合方案，并设定放弃点，以防止谈判陷入僵局。

五、谈判过程的具体步骤

培训课程还详细介绍了谈判的具体步骤，帮助学员掌握谈判的全流程：

• 谈判引言：确保各方对当前情况达成共识，并再次确认谈判的时机。
• 磋商方案：测试不同方案的接受程度，找出解决分歧的可行方案。
• 达成协议：在双方达成一致后，形成新的方案组合，并确保客户的承诺。
• 打破僵局：在遇到分歧时，采用灵活的策略迅速打破僵局，推动谈判进程。

六、结论

通过系统化的培训，销售团队能够有效提升其谈判技巧和策略思维，进而实现业绩的提升。可行方案的制定与实施是这一过程中的核心，直接影响到销售的成功率。客户公司应重视培训的实施，通过不断的学习和实践，提升销售团队的综合素质，以应对市场的挑战，赢得更多的市场份额。

总之，面对激烈的市场竞争，客户公司必须投资于一线销售管理团队的培训，制定和实施有效的可行方案，才能在未来的竞争中立于不败之地。