探索可行方案：提升项目成功率的关键策略

可行方案：提升一线销售管理团队的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业必须不断调整自身策略，以应对快速变化的市场需求。客户公司正面临着重大的业务挑战，尤其是其一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等方面的能力提升势在必行。因此，制定出一系列的可行方案，成为提升一线销售管理团队核心竞争力的关键。

梁海恩：专业谈判技巧

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：销售技巧知识回顾为什么要做销售（好处）？一、谈判技巧概述谈判的基本概念客户承诺谈判的定义谈判的两个要点双赢的谈判谈判的时机销售和谈判的区别谈判条件从销售到谈判的转换过程谈判的分歧点分歧的定义谈判分歧/谈判空间四种解决分歧的方法谈判的可行方案什么是谈判的分歧？为什么谈判“赢”的感觉很重要谈判中经常使用的可行方案有哪些?让步的定义? 什么时候使用?折衷的定义? 什么时候使用?条件交换的定义?什么时候使用?附加利益的定义?什么时候使用?在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?什么时候要放弃？为什么要放弃?二、谈判策略分析情况 （找出双赢的要素）找出对谈判有利的因素找出对谈判不利的因素描述双赢的协议制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）找出可变因素制定备选方案评估备选方案优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点）找出客户可接受的可行方案的组合可接收的方案组合客户提供的附加利益预设放弃点要强调利益要验证假设内部谈判三、谈判过程谈判的具体步骤谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。打破僵局

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场竞争的压力

客户公司的销售团队正经历着三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：团队成员需要更多地了解销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：管理者需要掌握人力资源管理和群体心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：需要具备策略思维和全面的生意管理技能。

为了应对上述挑战，客户公司需要通过系统化的培训，提升销售团队各级人员的综合素质和实战能力。

课程收益：精准应对业务挑战

通过本次培训，客户公司将能够实现以下收益：

• 针对挑战、有的放矢：根据实际情况，提供量身定制的培训解决方案。
• 注重客户化：100%内容做到客户化定制式的开发，确保培训内容符合行业和企业的实际需求。
• 注重实战：不少于60%的课程时间用于实践研讨、练习和优秀经验分享，确保学员能够将所学知识运用到实际工作中。

课程对象：谁需要参与培训？

本次培训主要面向以下人员：

• 一线业务人员：负责二级渠道的业务员和代表，助理代表等。
• 区域业务管理者：城市经理、省经理、大区经理等。

谈判技巧：实现双赢的关键

在销售过程中，谈判技巧是不可或缺的重要环节。了解谈判的基本概念及其要点，对于提高销售人员的综合能力至关重要。

谈判的基本概念

谈判不仅仅是为了达成交易，更是为了建立长期的合作关系。在谈判中，客户承诺、双赢的目标、以及对谈判时机的把握都是关键因素。

可行方案的定义与应用

在谈判中，制定可行方案是解决分歧的有效方式。以下是几种常见的可行方案：

• 让步：在特定情况下，适度的让步可以促成交易的达成。
• 折衷：双方在原有方案上进行调整，以达成共识。
• 条件交换：通过交换条件来满足双方的需求。
• 附加利益：为了达成协议，可以提供额外的利益。

在谈判中，选择最优的可行方案非常重要。销售人员需要在充分了解客户需求的基础上，灵活运用以上方案，最终实现双赢的目标。

谈判策略分析：制定最佳方案

在谈判过程中，制定有效的策略至关重要。以下是几项关键的策略分析步骤：

分析情况

首先，销售人员需要找出对谈判有利和不利的因素。这包括市场环境、客户需求、竞争对手的动态等。通过全面分析，销售人员可以为谈判制定更为合理的方案。

制定方案

在分析的基础上，找出可变因素并制定备选方案。多样化的方案可以提高谈判的灵活性，增加达成协议的可能性。

优化结果

最后，评估备选方案，找出最佳的组合，并设定放弃点。确保在谈判中，销售人员始终关注客户的利益，同时维护自身的利益。

谈判过程的具体步骤

成功的谈判需要遵循一定的步骤，包括：

• 引言：确定每个人对当时情况的共识，并再次确认谈判的时机。
• 磋商方案：测试不同方案的可接受程度，找到解决分歧的可行方案。
• 达成协议：确保新的方案组合得到了客户的承诺。
• 打破僵局：在遇到僵局时，使用灵活的策略进行突破。

总结：可行方案的实施与反思

在当前竞争激烈的市场环境中，客户公司需要通过系统化的培训提升一线销售管理团队的综合能力。通过掌握谈判技巧、制定可行方案，销售人员将能够有效应对各种挑战，实现业务的持续增长。

最后，企业在实施可行方案的过程中，应定期进行反思与总结，以不断优化培训内容和销售策略，确保团队始终保持竞争力。

通过本文的分享，希望能为客户公司制定出切实可行的方案，提升团队的整体实力，实现市场份额的进一步拓展。