探索有效可行方案助力项目成功实现

可行方案：在竞争激烈的市场中实现销售突破

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业需要不断优化销售管理团队的能力，以实现持续的业务增长和市场份额的提升。为了应对这一挑战，我们设计了一套系统化的培训方案，旨在提升一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的思维、方法和技巧。本文将围绕“可行方案”这一主题，深入探讨如何通过培训提升销售团队的综合素质，帮助企业在竞争中脱颖而出。

梁海恩：专业谈判技巧

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：销售技巧知识回顾为什么要做销售（好处）？一、谈判技巧概述谈判的基本概念客户承诺谈判的定义谈判的两个要点双赢的谈判谈判的时机销售和谈判的区别谈判条件从销售到谈判的转换过程谈判的分歧点分歧的定义谈判分歧/谈判空间四种解决分歧的方法谈判的可行方案什么是谈判的分歧？为什么谈判“赢”的感觉很重要谈判中经常使用的可行方案有哪些?让步的定义? 什么时候使用?折衷的定义? 什么时候使用?条件交换的定义?什么时候使用?附加利益的定义?什么时候使用?在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?什么时候要放弃？为什么要放弃?二、谈判策略分析情况 （找出双赢的要素）找出对谈判有利的因素找出对谈判不利的因素描述双赢的协议制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）找出可变因素制定备选方案评估备选方案优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点）找出客户可接受的可行方案的组合可接收的方案组合客户提供的附加利益预设放弃点要强调利益要验证假设内部谈判三、谈判过程谈判的具体步骤谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。打破僵局

梁海恩 培训咨询

培训课程背景

客户公司面临的主要挑战包括三个方面的转变：从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，从“业务执行者”转变为“生意管理者”。这些转变不仅需要销售团队掌握销售技巧和客户心理学，还需要提升团队的领导能力和策略思维。

课程收益概览

• 针对性强：课程内容针对上述三大挑战提供有的放矢的解决方案。
• 客户化定制：100%内容做到客户化定制，确保培训效果最大化。
• 实战导向：60%以上的课程时间用于实践研讨、练习及经验分享。

可行方案的核心：谈判技巧与策略

在销售过程中，谈判技巧是实现成功的关键。通过对谈判的深入理解和有效的策略分析，销售团队可以制定出切实可行的方案，以应对各种复杂的销售场景。

1. 谈判技巧概述

谈判不仅是沟通的艺术，更是解决问题的能力。有效的谈判技巧包括：

• 客户承诺：了解客户的需求和期望，建立信任关系。
• 双赢的谈判：寻求双方都能接受的解决方案，以实现长期合作。
• 谈判时机：选择合适的时机进行谈判，最大化成功概率。

2. 谈判的可行方案

在谈判中，制定可行方案是解决分歧的有效途径。常见的可行方案包括：

• 让步：在适当的情况下做出小幅度让步，以换取更大的利益。
• 折衷：寻找双方都能接受的中间方案，达到平衡点。
• 条件交换：以某种条件为交换，获得对方的让步。
• 附加利益：提供额外的利益以促进谈判的成功。

在选择可行方案时，销售人员需要考虑不同方案的优缺点，以及何时放弃某些方案，以便快速找到最佳解决方案。

3. 谈判策略分析

谈判策略的成功实施离不开对情况的分析。销售团队需要：

• 找出对谈判有利的因素：识别出可以推动谈判成功的关键因素。
• 描述双赢协议：明确双方都能接受的协议内容。
• 制定备选方案：在谈判过程中，做好多种方案的准备，以应对突发情况。

实施可行方案的具体步骤

成功的谈判过程通常包括以下几个具体步骤：

1. 谈判引言

在谈判开始时，确保所有参与者对当前情况达成共识，并再次确认谈判的时机。这一步对于建立合作基础至关重要。

2. 磋商方案

测试各种不同方案被客户接受的程度，找出解决每一种分歧的可行方案。此时，需要灵活应对，及时调整策略。

3. 达成协议

经过磋商后，销售人员应将新方案组合呈现给客户，并争取获得客户的承诺。此时，强调利益点和附加条件能够促进协议的达成。

4. 打破僵局

在谈判过程中，难免会遇到僵局。销售人员需要具备灵活应变的能力，通过创造性思维和适当的谈判技巧打破僵局，推动谈判进程。

结语

在竞争激烈的市场环境中，销售团队需要不断提升自身的谈判技巧和策略分析能力，以制定出切实可行的方案，推动业务的持续增长。通过系统化的培训，销售人员可以掌握有效的谈判技巧，提升整体团队的竞争力，从而在市场中占得先机。

希望通过本次培训，客户公司的一线销售管理团队能够在未来的市场竞争中更具优势，实现可持续的发展。