有效可行方案的制定与实施策略解析

可行方案：提升一线销售团队的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要有优秀的产品和服务，更需要具备高效的销售管理团队。客户公司目前面临的挑战，正是许多企业在发展过程中常见的问题。通过系统化的培训，帮助一线销售管理团队提升区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等多方面的能力，将成为赢得市场份额和实现业务持续增长的关键。

梁海恩：专业谈判技巧

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：销售技巧知识回顾为什么要做销售（好处）？一、谈判技巧概述谈判的基本概念客户承诺谈判的定义谈判的两个要点双赢的谈判谈判的时机销售和谈判的区别谈判条件从销售到谈判的转换过程谈判的分歧点分歧的定义谈判分歧/谈判空间四种解决分歧的方法谈判的可行方案什么是谈判的分歧？为什么谈判“赢”的感觉很重要谈判中经常使用的可行方案有哪些?让步的定义? 什么时候使用?折衷的定义? 什么时候使用?条件交换的定义?什么时候使用?附加利益的定义?什么时候使用?在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?什么时候要放弃？为什么要放弃?二、谈判策略分析情况 （找出双赢的要素）找出对谈判有利的因素找出对谈判不利的因素描述双赢的协议制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）找出可变因素制定备选方案评估备选方案优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点）找出客户可接受的可行方案的组合可接收的方案组合客户提供的附加利益预设放弃点要强调利益要验证假设内部谈判三、谈判过程谈判的具体步骤谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。打破僵局

梁海恩 培训咨询

培训课程的背景与目标

客户公司的一线业务团队正在经历三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这要求团队成员不仅需要懂得产品知识，还需要掌握销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：团队成员需要懂得人力资源管理和群体心理，提升领导力和团队协作能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：这要求业务人员具备更全面的生意管理技能和策略思维。

为此，我们提供了一系列针对性的培训课程，致力于解决这些转变带来的挑战，帮助客户公司提升团队的整体素质与能力。

可行方案的培训收益

通过本次培训，客户公司将获得以下收益：

• 针对团队面临的具体挑战，提供有针对性的解决方案。
• 实现100%客户化定制，确保培训内容符合企业的实际需求。
• 注重实战，超过60%的培训时间用于实践研讨、练习及经验分享。

谈判技巧与策略

在销售过程中，谈判技巧是不可或缺的一部分。有效的谈判不仅能帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在利益冲突中找到解决方案。以下是关于谈判的基本概念和策略分析。

谈判的基本概念

• 谈判的定义：谈判是双方为了达成共识而进行的沟通和妥协的过程。
• 客户承诺：成功的谈判需要客户的承诺，这是达成协议的基础。
• 双赢的谈判：理想的谈判结果是双方都能获得利益，而不是单方面的利益获取。

谈判的两个要点

在谈判中，有两个关键要点：

• 时机：选择合适的时机进行谈判，可以提高成功的概率。
• 分歧的处理：识别和处理谈判中的分歧是谈判成功的关键。

可行方案的制定与优化

在谈判过程中，制定可行方案是解决分歧的有效策略。以下是制定和优化可行方案的步骤：

方案的制定

• 找出可变项目：识别谈判中可以灵活调整的因素，例如价格、交付时间等。
• 制定备选方案：针对每一个可变项目，提前制定多个备选方案，以便在谈判中灵活应对。

方案的评估与优化

在制定多个方案后，需要进行评估和优化：

• 找出最佳组合方案：分析各种方案的优缺点，找出最符合双方利益的组合。
• 预设放弃点：在谈判中，明确哪些条件是可以接受的，哪些是必须放弃的，以便在关键时刻做出明智的决策。

谈判过程的具体步骤

一个成功的谈判过程通常包括以下几个步骤：

谈判引言

在谈判开始时，首先需要达成共识：

• 确认每个人对当前情况的理解。
• 再次确定谈判的时机，以便为后续的磋商打下基础。

磋商方案

在这一阶段，销售人员需要测试不同方案的可接受程度：

• 与客户沟通各种方案，并记录客户的反馈。
• 找出解决每一种分歧的可行方案，以便达成共识。

达成协议

最后一步是达成协议：

• 将双方认可的新方案组合呈现给客户。
• 确保客户做出承诺，以达成最终的协议。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力直接影响着企业的业绩和市场份额。通过系统化的培训，帮助一线销售管理团队掌握区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的技能，将有效提升团队的整体素质和执行力。

在谈判过程中，制定可行方案和灵活应对是实现双赢的关键。通过本次培训，客户公司将能够更好地应对市场挑战，实现业务增长，为企业的未来铺平道路。