挖掘隐含需求，提升产品市场竞争力的方法

隐含需求：大订单销售中的核心要素

在大订单销售的过程中，理解和挖掘客户的隐含需求是成功的关键。这些隐含需求通常是客户在购买决策中所未直接表达的痛点与不满。对于销售人员而言，能够将这些隐含需求转化为明确需求，不仅能提高销售成功率，还能为客户提供真正的价值。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、隐含需求的定义与重要性

隐含需求通常指的是客户在潜意识中存在的需求，这些需求并没有被明确表达出来。它们往往与客户的痛点、困扰以及未满足的期望息息相关。在大订单销售中，客户的隐含需求可能涉及到产品的性能、服务的质量、采购的成本及时间等方方面面。

理解隐含需求的重要性在于，只有在找到并满足这些需求后，客户才会感受到解决方案的必要性，从而推动购买决策的形成。正如课程背景中提到的，大多数购买行为的发生是因为客户的不满达到了一定的程度，才会寻求解决方案。因此，销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够识别并放大客户的隐含需求。

二、大订单销售与小订单销售的区别

• 决策过程复杂性：大订单销售往往涉及多个决策人和利益相关者，而小订单销售通常只需单个决策者即可。
• 时间跨度：大订单销售的决策周期较长，客户心理变化大；小订单销售的决策周期相对较短。
• 客户需求的挖掘：大订单销售需要深入了解客户的隐含需求，而小订单销售可以依赖于明确的需求。
• 销售策略：大订单销售需要制定系统的销售策略，而小订单销售相对灵活，策略简单。

三、挖掘隐含需求的技巧

在大订单销售中，挖掘隐含需求的过程可以通过SPIN提问模式来实现。SPIN模式由四种问题类型组成，分别是背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。这些问题帮助销售人员逐步深入客户的内心，揭示潜在的需求。

1. 背景问题

背景问题旨在了解客户的现状和背景信息。通过这些问题，销售人员能够获得客户的基本信息，为后续的深层次提问奠定基础。例如：

• 您目前的采购流程是怎样的？
• 过去的采购中，您遇到过哪些挑战？

2. 难点问题

难点问题则聚焦于客户在当前状况下所面临的具体困难。这些问题能够揭示客户的痛点，帮助销售人员更好地理解客户的隐含需求。例如：

• 在过去的项目中，哪些因素导致了您的不满？
• 您认为目前的产品或服务在哪些方面未能满足您的需求？

3. 暗示问题

暗示问题通过引导客户思考潜在的需求，帮助他们意识到自身的需求。例如：

• 如果您能够解决这些问题，您认为会带来哪些积极的变化？
• 这项服务如果能够提升效率，您认为会对公司产生怎样的影响？

4. 需求-效益问题

需求-效益问题则直接连接客户的需求和产品或服务的效益。这类问题能够帮助销售人员明确客户的购买动机。例如：

• 如果我们的产品能够减少您的采购成本，您认为这对您的预算会有多大的帮助？
• 改善服务质量后，您预期能为客户带来怎样的价值？

四、将隐含需求转化为明确需求

一旦识别出客户的隐含需求，销售人员需要进一步将其转化为明确需求。这一过程需要通过有效的沟通和能力证实来实现。

1. 沟通的重要性

与客户的沟通必须清晰、准确。销售人员需要将客户的隐含需求进行总结，并与客户确认。例如：

• 根据您的反馈，我们可以看出您对产品的质量和服务的及时性有较高的期望，对吗？
• 您提到的成本问题是您目前的首要关切，我们可以提供怎样的方案来帮助您解决这个问题呢？

2. 能力证实

能力证实是指销售人员展示自己产品或服务的特性、优点和利益，证明它能够满足客户的需求。在这个阶段，销售人员需要使用案例和数据来支持自己的论点。例如：

• 我们的产品在过去的项目中，帮助客户节省了20%的成本。
• 我们的服务团队在响应时间上，平均低于行业标准的50%。

五、实现客户的晋级承诺

当客户的隐含需求被有效转化为明确需求后，接下来的步骤是促成客户的晋级承诺。这一阶段的关键在于设计清晰的收场白，并确保客户理解他们的下一步行动。

• 您是否愿意在下周安排一次会议，进一步讨论我们的合作方案？
• 如果我们能够在这个时间框架内提供解决方案，您是否愿意考虑签署合同？

总结

隐含需求是大订单销售中非常重要的组成部分。通过有效的提问和沟通，销售人员能够识别客户的潜在需求，并将其转化为明确需求。掌握SPIN提问技巧，以及在销售过程中积极运用能力证实和收场白设计，将有助于销售人员在竞争中脱颖而出，为客户提供真正的价值，最终实现销售的成功。

在面对复杂的大订单销售时，理解并挖掘隐含需求的能力，无疑是销售人员提升业绩、赢得客户信任的重要保障。