销售技巧：成为销售巨人的必经之路
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的能力直接影响着企业的业绩。对于每一个销售人员来说，必须解决四个核心问题：如何找到目标客户、让客户购买产品、促使客户选择自己的产品，以及让客户持续购买。因此，掌握销售技巧至关重要。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何通过提升销售技巧来实现销售业绩的飞跃。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
销售的核心挑战
在B2B销售中，销售人员常常面临多重挑战。这些挑战包括：
- 客户信息获取困难
- 识别关键决策人存在障碍
- 初步接触客户时难以建立信任
- 客户需求难以挖掘
- 销售工具和流程的不完善
以上问题的存在，使得很多企业在大订单销售上屡屡受挫，常常需要依赖“关系”来完成交易。为了改变这种现状，销售人员需要掌握一系列有效的销售技巧和策略。
成为销售巨人的心态
成功的销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需要拥有正确的心态。以下是成为销售巨人的七种心态：
- 乐观的心态：积极的态度能够帮助销售人员在面对困难时保持动力。
- 竞争的心态：在竞争中脱颖而出，始终保持对成功的渴望。
- 自信的心态：相信自己的能力和产品，才能更好地说服客户。
- 百折不挠的心态：面对拒绝时，能够坚持不懈，寻找新的机会。
- 求知若渴的心态：不断学习和积累经验，以适应市场变化。
- 追求效率与调理的心态：注重工作效率，合理安排时间和资源。
- 适应不同环境的心态：灵活应对各种市场和客户环境。
销售过程中的情绪管理
在销售过程中，情绪管理同样至关重要。销售人员需要了解情绪的内涵以及如何有效管理自己的情绪，从而提升销售表现。情绪的管理主要包括以下几个方面：
- 情绪的宣泄与表达
- 利用情绪的ABC法则进行认知调整
- 自我放松与心理调节的方法
通过有效的情绪管理，销售人员可以在压力面前保持冷静，增强应对各种挑战的能力。
建立良好的销售路径
为了提升销售成功率，销售人员需要建立一条清晰的销售路径。这条路径应包括以下几个关键步骤：
- 电话约访：掌握约访客户的五个原则和二十个技巧，确保能够顺利与客户初步接触。
- 初次拜访：在初次拜访中，要注重倾听客户的需求，建立信任关系。
- 提交方案：提交方案时，确保方案符合客户的期望，并能解决他们的痛点。
提问与倾听技巧
在销售过程中，提问和倾听是两个关键的沟通技巧。有效的提问能够激发客户的兴趣，帮助销售人员更好地理解客户的需求。提问技巧包括：
- 设计探索类问题，以引导客户详细描述他们的需求。
- 使用控制类问题，确保销售人员能够把控谈话方向。
- 提出确认类问题，确保对客户需求的理解无误。
倾听同样重要，良好的倾听技巧能够帮助销售人员真正理解客户的期望和需求。倾听的三大原则包括：
- 保持专注，不打断客户的发言。
- 通过复述和反馈确认理解的准确性。
- 关注客户的非语言信号，以获取更多信息。
处理客户异议与销售谈判技巧
在销售过程中，客户异议和谈判是不可避免的环节。销售人员需要掌握处理客户异议的技巧，包括：
- 采用双赢思维，寻找双方都能接受的解决方案。
- 使用原则谈判法，确保谈判过程公平合理。
- 掌握异议处理的（4+1）方法，从根本上解决客户的顾虑。
同时，销售谈判也需要技巧。谈判的沟通原则包括：
- 保持开放的态度，愿意倾听对方的观点。
- 灵活应对，随时调整谈判策略。
- 善于总结，确保双方在谈判中达成共识。
总结
销售是一门综合性的技术，既需要正确的理念，也需要丰富的技巧。通过不断学习和实践，销售人员可以提升自身的销售能力，克服销售过程中遇到的各种困难。在竞争激烈的市场中，只有掌握了高效的销售技巧，才能真正实现销售的突破，成为销售巨人。希望通过本次课程的学习，所有参与者能够在实际工作中灵活运用所学知识，取得更大的销售成就。
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许婷婷
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