销售技巧：成为销售巨人的关键
在当今竞争激烈的市场中，销售人员面临着巨大的挑战。他们不仅需要找到目标客户，还需要让客户愿意购买他们的产品，并保证客户的重复购买。尤其是在TO B型大订单销售中，成交的难度更是显而易见。本文将探讨如何通过掌握销售技巧，帮助销售人员克服这些挑战，成为销售领域的佼佼者。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
培训课程背景
针对销售人员在实际工作中可能遇到的四个核心问题，我们的培训课程提供了有效的解决方案。这四个问题分别是：
- 如何找到目标客户？
- 如何让客户愿意购买？
- 如何让客户选择我的产品？
- 如何确保客户的持续购买？
在许多TO B型销售公司中，成交一笔大订单往往需要依赖“关系”，而这使得销售人员感到无比沮丧。为什么大订单的成交如此困难？这主要是因为销售是一门技术，它不仅要求销售人员具备超凡的思维和心态，还需要他们灵活运用各种销售技巧。
销售的正确理念与技巧
如果没有正确的销售理念，缺乏精湛的销售技巧，即使付出再多的努力，也难以取得成功。因此，要想在销售行业中脱颖而出，销售人员需要不断培养自己的销售理念和技能。这包括：
- 建立积极的销售信念，克服内心的恐惧和不安。
- 掌握销售工具，形成良好的销售习惯。
- 做好充分的销售准备，以应对客户的各种需求。
在与客户交流时，展示专业度至关重要。客户希望与能够理解他们需求的销售人员进行沟通。因此，销售人员需要掌握以下关键技巧：
- 提问技巧：通过有效的问题引导客户，激发他们的兴趣。
- 倾听技巧：认真倾听客户的需求与反馈，建立信任关系。
- 异议处理技巧：针对客户的异议，提供合理的解决方案。
成为销售巨人的7种心态
在销售过程中，心态的建立和调整至关重要。销售巨人通常具备以下七种心态：
- 乐观的心态：积极面对挑战，保持良好心态。
- 竞争的心态：不断追求卓越，努力超越自己。
- 自信的心态：相信自己的能力，敢于展示自己。
- 百折不挠的心态：在面对挫折时，能够继续坚持。
- 求知若渴的心态：持续学习，扩展自己的知识面。
- 追求效率与条理的心态：合理安排时间，提高工作效率。
- 适应不同环境的心态：灵活应对多变的市场环境。
销售中的压力管理与情绪调节
销售工作往往伴随着高强度的压力和情绪波动，因此有效的压力管理和情绪调节显得尤为重要。以下是一些实用的方法：
- 情绪宣泄：找到合适的渠道释放内心的压力。
- ABC法则：通过认知改变和突破，改善情绪状态。
- 自我放松：通过冥想或运动等方式进行心理调节。
销售路径与客户约访技巧
在销售过程中，建立清晰的销售路径图是至关重要的。根据客户的购买流程，销售人员可以参考以下几个关键步骤：
- 电话约访：掌握约访客户的五个原则和二十个技巧。
- 初次拜访：建立良好的第一印象，获取客户信任。
- 提交方案：根据客户需求，提供定制化的解决方案。
客户需求的挖掘与倾听技巧
了解客户的需求、期望和动机是成功销售的关键。销售人员需要学会倾听、提问和反馈。具体的技巧包括：
- 探索类问题：引导客户深入思考他们的需求。
- 控制类问题：把握沟通的方向，确保交流的有效性。
- 确认类问题：确保与客户达成共识，避免误解。
处理客户异议与销售谈判技巧
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。以下是处理异议和进行销售谈判的技巧：
- 双赢思维：关注客户的需求，寻求双赢的解决方案。
- 原则谈判法：通过原则性沟通，解决分歧。
- 谈判的四个原则：明确沟通，尊重对方，保持灵活，追求结果。
结论
销售是一门综合性的技能，需要销售人员不断学习和实践。通过掌握正确的销售理念、心态及技巧，销售人员不仅可以提高自身的销售能力，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。希望每一位销售人员都能在未来的销售道路上，勇往直前，成就自己的销售梦想。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
许婷婷
培训咨询
