客户需求挖掘：提升销售成功率的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着众多挑战。尤其是在B2B（企业对企业）销售中，如何有效地挖掘客户需求，成为了决定销售成败的关键因素之一。本文将结合培训课程的内容，深入探讨客户需求挖掘的重要性，以及如何通过系统化的销售方法提升销售人员的专业度和成交率。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
一、客户需求挖掘的背景
销售人员在与客户互动时，通常需要解决四个核心问题：找到目标客户、促成客户购买、让客户选择自己的产品，以及实现客户的重复购买。然而，在实际操作中，许多销售人员却发现，成交一个大订单是异常困难的。这是因为在B2B销售中，客户的需求往往复杂且隐秘，销售人员需要具备相应的技能与工具，以便有效地挖掘出客户的真实需求。
二、客户需求挖掘的挑战
- 信息获取困难：客户信息往往难以获取，尤其是关键决策者的信息，导致销售人员难以制定有效的销售策略。
- 需求分析不足：缺乏专业的客户诊断模型，使得销售人员在了解客户需求时面临困难。
- 信任建立难：初步接触客户时，如何快速建立信任是一个重大挑战。
- 销售工具不完善：很多公司在销售工具的运用上存在问题，导致销售过程不够高效。
三、客户需求的多维度分析
在挖掘客户需求时，销售人员需要清晰地区分客户的期望、需求和动机。理解这三者的区别，有助于销售人员更有效地进行沟通与引导。
- 客户期望：客户对产品或服务的理想状态和效果的设想，通常是基于市场宣传和他人反馈。
- 客户需求：客户在特定情境下所需要的实际产品或服务，以解决其面临的问题。
- 客户动机：推动客户购买的内在动力，通常与客户的价值观和生活方式相关。
四、有效的客户需求挖掘技巧
要想高效地挖掘客户需求，销售人员可以采用以下几种技巧：
- 倾听技巧：倾听是了解客户需求的基础。销售人员应学会倾听客户的声音，关注其言外之意。
- 提问技巧：设计探索类、控制类和确认类问题，帮助客户更清晰地表达自己的需求。
- 建立信任：通过共享信息、展示专业度和诚意，逐步建立与客户之间的信任关系。
- 反馈技巧：及时给予客户反馈，确保客户感觉到被重视和理解。
五、销售路径与客户需求的结合
客户需求挖掘并非孤立的过程，而是与销售路径紧密结合的。销售人员应根据客户的购买流程，制定相应的销售策略。
- 电话约访：掌握约访客户的原则与技巧，确保能够顺利接触到目标客户。
- 初次拜访：在初次拜访中，销售人员应关注客户的反应，进行适当的需求挖掘。
- 提交方案：在提交方案时，需明确客户的需求与期望，确保方案的针对性与有效性。
六、应对客户异议与销售谈判
在挖掘客户需求的过程中，销售人员可能会遇到客户的异议。有效地处理这些异议，对销售最终的成功至关重要。
- 双赢思维：在处理客户异议时，保持双赢思维，关注客户的利益与自身的利益。
- 原则谈判法：通过原则谈判法，明确分歧并寻找解决方案，推动谈判进程。
- 谈判技巧：掌握谈判的沟通技巧，确保在谈判中能够有效表达自己的观点。
七、销售人员的心态与技能提升
要想在客户需求挖掘方面取得突破，销售人员的心态与技能同样至关重要。培训课程中强调了七种销售巨人的心态，包括乐观、竞争、自信、百折不挠、求知若渴、追求效率与调理、适应不同环境的能力。
此外，销售人员还需要培养成长型思维，区分普通销售员与顶级销售员的差异，做到以结果为导向，制定明确的目标。同时，学会应对情绪压力的方法，保持良好的心理状态，也是销售成功的重要因素。
总结
客户需求挖掘是B2B销售成功的关键。通过有效的沟通、明确的销售路径和应对异议的技巧，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而提升成交率。在不断学习与实践中，销售人员应注重自身心态与技能的提升，力求在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一名卓越的推销明星。
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许婷婷
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