销售技巧：成为卓越销售人员的关键
在现代商业环境中，销售不仅仅是一项技能，更是一门艺术。对于我们的销售人员而言，需要解决的四个核心问题是：找到目标客户、让客户购买、让客户购买我们的产品，以及让客户持续购买我们的产品。然而，很多B2B型销售公司在成交大订单时却面临诸多困难，这些困难往往源于缺乏系统的销售技巧和有效的销售理念。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
销售的挑战与机遇
在大订单销售中，许多公司常常感到成交一个订单非常困难。究其原因，主要包括以下几点：
- 客户信息难以获取
- 无法分析关键决策人
- 客户需求挖掘不深入
- 销售工具不完善
面对这些挑战，销售人员必须具备灵活的思维和娴熟的技巧，以便在复杂的销售环境中游刃有余。
销售理念的重要性
销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备巨人的思维和心态，还需要正确的营销理念。没有正确的理念和精湛的销售技巧，即使付出再多的努力，也只能望着成功的背影而叹息。因此，要想在销售行业中脱颖而出，销售人员需要不断培养自己的销售理念和技能。
培养卓越销售人员的关键心态
为了帮助销售人员提升业绩，以下是成为销售巨人的七种心态：
- 乐观的心态：始终保持积极向上的态度，能够激励自己和团队。
- 竞争的心态：具备强烈的竞争意识，努力超越自己和对手。
- 自信的心态：对自己的能力和产品充满信心，能够更好地与客户沟通。
- 百折不挠的心态：坚持不懈，面对困难时不轻易放弃。
- 求知若渴的心态：不断学习新知识，提升自己的销售技能。
- 追求效率与条理的心态：注重时间管理，提高工作效率。
- 适应不同环境的心态：灵活应对不同客户和市场环境的变化。
销售的实用技巧与策略
要想提升销售业绩，除了心态，掌握一些实用的销售技巧也是至关重要的。以下是一些关键的销售技巧：
1. 约访客户的技巧
成功的销售始于有效的客户约访。以下是约访客户的五个原则和二十个技巧：
- 原则：
- 了解客户的需求和时间安排。
- 提供明确的约访目的。
- 选择合适的沟通方式。
- 尊重客户的时间。
- 保持良好的沟通礼仪。
- 技巧：
- 使用简洁明了的语言。
- 适时使用开放式问题。
- 给予客户选择的空间。
- 展示你的专业性。
- 建立初步信任感。
- 避免过于强硬的推销。
- 通过网络平台获取客户信息。
- 利用社交媒体进行客户接触。
- 定期跟进潜在客户。
- 分享行业资讯，增加互动。
2. 提问与倾听技巧
在与客户的面谈中，提问和倾听是至关重要的。以下是面谈阶段的四个基本原则：
- 充分理解客户的期望、需求和动机。
- 设计探索类问题、控制类问题和确认类问题。
- 运用3F倾听技巧，确保有效沟通。
- 及时反馈客户的想法和需求。
3. 客户异议处理与销售谈判技巧
在销售过程中，客户异议常常是不可避免的。处理客户异议的技巧包括：
- 采用双赢思维，理解客户的立场。
- 运用原则谈判法，确保谈判的公正性。
- 掌握谈判的三个层面，确保沟通顺畅。
- 使用异议处理的（4+1）方法与步骤。
- 在谈判中保持灵活性，善于调整策略。
销售团队的建设与管理
企业要想构建卓越的销售团队，必须关注以下几个方面：
- 建立积极的销售信念，帮助员工克服心理障碍。
- 提供系统的培训与支持，提升团队的整体能力。
- 建立良好的销售工具，优化销售流程。
- 鼓励团队合作，共同解决销售中的问题。
总结
在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的提升不仅依赖于个人的努力，更需要系统的培训和团队的支持。通过掌握销售的核心理念与实用技巧，销售人员将能够在复杂的销售场景中更加自信、从容地应对各种挑战，进而实现更高的业绩目标。
成为一名卓越的销售人员，并不是一朝一夕的事情，而是一个不断学习和成长的过程。愿每位销售人员都能在这个过程中，找到属于自己的成功之路。
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