价值主张设计：提升品牌竞争力的关键策略

价值主张设计：构建企业竞争力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅仅依赖于其产品本身，更取决于其所提供的整体解决方案。这种趋势促使企业在价值主张设计上进行深入思考，以便更好地满足客户需求并提升市场竞争力。在本文中，我们将探讨价值主张设计的核心要素，并结合解决方案销售体系的培训课程内容，帮助企业建立高效的销售流程。

许婷婷：《解决方案销售体系》

【课程背景】在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统，还能建立销售管理的系统，通过科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。【课程收益】掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；抓住活跃机会的3大能力，高效转化；控制销售流程的4个技巧；9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；掌握结案技巧。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学即能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】什么是解决方案销售？为什么要做解决方案销售体系？理解解决方案的定义；定义解决方案销售体系；分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？解决方案销售的9个原则原则一：痛则思变；原则二：痛苦会遍及；原则三：先诊断，后开方；原则四：客户的需求分为3个层次；原则五：区分活跃机会和潜在机会；原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司原则七：你无法销售给无购买决策的人原则八：购买者的关注点随时间而变化原则九：成功销售的公式如何一张图画出解决方案销售路径图分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；如何创造新机会？做好拜访前的规划和准备；拜访前的规划；解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）如何激发客户兴趣？客户开发的基本原则；客户开发的方法；销售开场白的设计定义痛苦或关键业务问题拜访客户的7步框架（第一次会面的详细步骤）第一步：建立自然好感第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”第三步：让对方承认痛苦第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）如何抓住活跃机会？准确认知竞争机会；确定是否参与竞争的五个原则；如何找出与竞争对手的差异化？如何给客户重塑购买构想？如何控制购买流程？如何跟决策者沟通，建立购买构想？控制购买流程就等于获胜；达成最后协议。如何解决方案销售管理系统？如何建立销售漏斗？建立关键机会检查清单；如何进行销售团队辅导？如何打造销售自动化的团队？

许婷婷 培训咨询

一、理解价值主张的意义

价值主张是企业向客户传递的承诺，体现了产品或服务为客户带来的独特价值。它不仅包括产品的功能、特性和优势，还涵盖了客户所期待的解决方案。因此，在设计价值主张时，企业需要充分了解客户的痛点和需求，才能制定出切合实际的解决方案。

二、为什么要建立解决方案销售体系

许多企业在销售过程中面临着各种挑战，如销售人员能力不均、客户开发不力等。这些问题的出现，往往源于缺乏系统化的销售流程和工具。因此，建立一个全面的解决方案销售体系显得尤为重要。该体系能够帮助企业：

• 明确目标客户，提升客户开发效率。
• 规范销售流程，提高销售人员的执行力。
• 通过科学的数据管理，提升销售预测的准确性。
• 增强团队的协作能力，促进知识的共享与传播。

三、解决方案销售的九大原则

在设计价值主张时，企业需要遵循解决方案销售的九大原则：

• 痛则思变：客户的痛点是推动购买决策的关键。
• 痛苦会遍及：识别并理解客户的痛点，以便提供有效的解决方案。
• 先诊断，后开方：在了解客户需求后，制定适合的解决方案。
• 客户的需求分为三个层次：关注基本需求、期望需求和潜在需求。
• 区分活跃机会和潜在机会：把握客户的购买意向，及时跟进。
• 先入为主，设定需求：成为客户的首选，塑造购买的认知。
• 无法销售给无购买决策的人：识别关键决策者，建立有效沟通。
• 购买者的关注点随时间而变化：及时调整销售策略，适应客户需求的变化。
• 成功销售的公式：通过有效的策略和执行，达成销售目标。

四、价值主张设计的关键要素

在进行价值主张设计时，企业需要关注以下几个关键要素：

• 客户画像：深入了解目标客户，包括其行业背景、需求和痛点。
• 竞争分析：识别竞争对手的优势和不足，找到差异化的切入点。
• 解决方案的制定：根据客户需求，设计出切实可行的解决方案。
• 价值传递：通过有效的沟通方式，将价值主张传递给客户。

五、如何绘制解决方案销售路径图

绘制解决方案销售路径图，有助于企业识别销售过程中的关键节点。以下是绘制路径图的几个步骤：

• 分析当前销售流程，识别关键环节。
• 拆分销售过程，定义每个步骤的目标和负责人。
• 制定销售策略，优化客户接触和沟通方式。
• 定期评估销售路径的有效性，及时调整策略。

六、客户开发阶段的八大要点

在客户开发过程中，企业需要注意以下八大要点：

• 拜访前的准备，包括了解客户背景和需求。
• 激发客户早期兴趣，吸引客户关注。
• 定义客户痛点和愿景目标，以便提供针对性的解决方案。
• 建立良好的初步印象，增强客户信任感。
• 通过案例分享，展示企业的实力与专业性。
• 引导客户承认痛苦，促使其产生购买动机。
• 了解客户需求，建立深入的交流与合作。
• 跟进客户反馈，调整销售策略。

七、提升销售转化的技巧

为了提高销售转化率，企业可以采取以下几种策略：

• 精准识别客户的活跃机会，及时跟进。
• 掌握控制销售流程的技巧，确保销售过程的顺利进行。
• 与决策者进行有效沟通，建立购买构想。
• 通过有效的结案技巧，促成交易的达成。

八、建立销售管理系统

最后，为了确保解决方案销售的有效性，企业需要建立一套完善的销售管理系统。具体措施包括：

• 构建销售漏斗，清晰展示销售进程。
• 建立关键机会检查清单，确保每个机会都得到重视。
• 定期进行销售团队的辅导与培训，提升团队整体素质。
• 推动销售自动化，提升工作效率与准确性。

总结

价值主张设计是企业在市场竞争中脱颖而出的重要策略。通过深入理解客户需求、建立解决方案销售体系以及优化销售流程，企业能够有效提升销售转化率，增强市场竞争力。希望本文能够为企业在价值主张设计方面提供一些有益的启示与指导。