打造独特价值主张设计提升品牌竞争力

价值主张设计：构建高效的解决方案销售体系

在当今竞争激烈的商业环境中，客户的选择不仅仅局限于购买产品本身，他们更关注的是企业能够提供的整体解决方案。因此，价值主张设计成为企业吸引和留住客户的关键。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的价值主张设计，构建高效的解决方案销售体系，提升企业的核心竞争力。

许婷婷：《解决方案销售体系》

【课程背景】在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统，还能建立销售管理的系统，通过科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。【课程收益】掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；抓住活跃机会的3大能力，高效转化；控制销售流程的4个技巧；9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；掌握结案技巧。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学即能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】什么是解决方案销售？为什么要做解决方案销售体系？理解解决方案的定义；定义解决方案销售体系；分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？解决方案销售的9个原则原则一：痛则思变；原则二：痛苦会遍及；原则三：先诊断，后开方；原则四：客户的需求分为3个层次；原则五：区分活跃机会和潜在机会；原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司原则七：你无法销售给无购买决策的人原则八：购买者的关注点随时间而变化原则九：成功销售的公式如何一张图画出解决方案销售路径图分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；如何创造新机会？做好拜访前的规划和准备；拜访前的规划；解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）如何激发客户兴趣？客户开发的基本原则；客户开发的方法；销售开场白的设计定义痛苦或关键业务问题拜访客户的7步框架（第一次会面的详细步骤）第一步：建立自然好感第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”第三步：让对方承认痛苦第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）如何抓住活跃机会？准确认知竞争机会；确定是否参与竞争的五个原则；如何找出与竞争对手的差异化？如何给客户重塑购买构想？如何控制购买流程？如何跟决策者沟通，建立购买构想？控制购买流程就等于获胜；达成最后协议。如何解决方案销售管理系统？如何建立销售漏斗？建立关键机会检查清单；如何进行销售团队辅导？如何打造销售自动化的团队？

许婷婷 培训咨询

课程背景：理解客户的真正需求

众多企业在进行客户开发时，往往忽视了客户的真实需求，导致销售机会的流失。根据课程内容，企业的核心竞争力并不单单体现在产品上，更在于提供的解决方案。为了克服这一痛点，企业需要对客户进行深入的研究，明确他们的痛点和愿景目标。

在此背景下，解决方案销售体系应运而生。这是一套系统化的销售流程，旨在帮助企业识别并满足客户的需求，从而提高销售转化率。

解决方案销售的九大原则

为有效设计价值主张，企业需掌握解决方案销售的九个原则，这些原则将指导企业在销售过程中更好地理解和满足客户需求。

• 原则一：痛则思变 - 客户只有在感受到痛苦时，才会主动寻求解决方案。
• 原则二：痛苦会遍及 - 客户面临的痛苦往往是普遍的，解决这一痛苦有助于吸引更多客户。
• 原则三：先诊断，后开方 - 在提供解决方案前，首先需深入了解客户的痛点。
• 原则四：客户的需求分为三个层次 - 识别客户的基本需求、功能需求和情感需求。
• 原则五：区分活跃机会和潜在机会 - 确定哪些客户是真正有意向的，哪些客户仍需培育。
• 原则六：先入为主，设定需求 - 通过有效的沟通，成为客户首选的解决方案提供者。
• 原则七：无法销售给无购买决策的人 - 确保与关键决策者建立联系。
• 原则八：购买者的关注点随时间而变化 - 需灵活调整销售策略以适应客户需求的变化。
• 原则九：成功销售的公式 - 明确销售的每一步，确保达成销售目标。

打造量身定制的解决方案销售路径图

为了有效实施解决方案销售，企业需要绘制出一张量身定制的销售路径图。这张图将帮助企业分析销售过程中的关键节点，明确每一步的目标及负责人。

在绘制销售路径图时，应考虑以下几个步骤：

• 分析本公司现有销售路径，识别关键节点。
• 拆分步骤，定义每个步骤的目标和负责人。
• 制定新机会创造策略，确保每次拜访都有明确的目的。

客户开发阶段的八大要点

客户开发是解决方案销售的核心环节，以下是客户开发阶段的八大要点：

• 拜访前的准备 - 确保对客户的了解，准备相关材料。
• 激发客户早期兴趣 - 通过有效的开场白吸引客户注意。
• 定义客户痛点和愿景目标 - 深入了解客户需求，制定相应解决方案。
• 建立自然好感 - 在初次见面时，营造轻松的氛围，增加亲和力。
• 说明拜访目的 - 明确此次拜访的目标，让客户了解你所能提供的价值。
• 分享相关案例 - 用成功案例来增强客户的信任感。
• 让对方承认痛苦 - 引导客户表达他们所面临的问题。
• 了解客户需求 - 使用九格构想创建模型，深入挖掘客户的需求。

抓住活跃机会的三大能力

在解决方案销售中，抓住活跃机会至关重要。这需要销售人员具备以下三大能力：

• 准确认知竞争机会 - 清楚了解市场竞争，识别潜在机会。
• 确定是否参与竞争的五个原则 - 分析自身优势，判断是否值得参与竞争。
• 找出与竞争对手的差异化 - 确定自身产品的独特卖点，以便在竞争中脱颖而出。

控制销售流程的四个技巧

控制销售流程意味着在整个销售过程中保持主动，确保每一步都朝着最终达成协议的目标前进。以下是控制销售流程的四个技巧：

• 与决策者沟通 - 主动联系决策者，了解他们的需求和关注点。
• 建立购买构想 - 帮助客户理清购买决策的思路。
• 控制购买流程 - 通过有效的沟通和跟踪，确保客户始终保持对方案的关注。
• 达成最后协议 - 在适当的时候推动达成交易，确保协议的落实。

如何建立解决方案销售管理系统

为了确保解决方案销售的长期有效性，企业需要建立一套销售管理系统。这套系统应包括以下几个部分：

• 建立销售漏斗 - 清晰地展示销售机会的转化过程，帮助销售团队把握每个机会。
• 建立关键机会检查清单 - 设定标准，确保销售团队在每个阶段都有明确的目标和评估标准。
• 进行销售团队辅导 - 定期对销售团队进行培训和辅导，提升销售技能和专业素养。
• 打造销售自动化的团队 - 利用现代科技手段，提升销售效率，减少不必要的资源浪费。

总结：价值主张设计的重要性

在竞争愈发激烈的市场环境中，企业只有通过有效的价值主张设计，才能在客户心中树立良好的形象，从而获得长期的竞争优势。通过掌握解决方案销售的九大原则，绘制量身定制的销售路径图，抓住客户开发的关键要点，以及建立完善的销售管理系统，企业可以有效地提升销售转化率，缩短销售周期，最终实现盈利增长。

因此，重视价值主张设计，不仅是企业的生存之道，更是持续发展的基石。通过不断优化销售体系，企业将能够在未来的市场竞争中立于不败之地。