价值主张设计：提升品牌竞争力的关键策略

价值主张设计：构建企业的核心竞争力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业仅仅依靠产品本身已经无法满足客户的需求。客户购买的往往不仅是产品，更是一整套解决方案。如何有效设计价值主张，构建企业的核心竞争力，是每个企业都需要面对的重要课题。本文将结合解决方案销售体系的培训课程内容，探讨如何通过价值主张设计来提升销售转化率和客户满意度。

许婷婷：《解决方案销售体系》

【课程背景】在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统，还能建立销售管理的系统，通过科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。【课程收益】掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；抓住活跃机会的3大能力，高效转化；控制销售流程的4个技巧；9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；掌握结案技巧。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学即能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】什么是解决方案销售？为什么要做解决方案销售体系？理解解决方案的定义；定义解决方案销售体系；分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？解决方案销售的9个原则原则一：痛则思变；原则二：痛苦会遍及；原则三：先诊断，后开方；原则四：客户的需求分为3个层次；原则五：区分活跃机会和潜在机会；原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司原则七：你无法销售给无购买决策的人原则八：购买者的关注点随时间而变化原则九：成功销售的公式如何一张图画出解决方案销售路径图分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；如何创造新机会？做好拜访前的规划和准备；拜访前的规划；解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）如何激发客户兴趣？客户开发的基本原则；客户开发的方法；销售开场白的设计定义痛苦或关键业务问题拜访客户的7步框架（第一次会面的详细步骤）第一步：建立自然好感第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”第三步：让对方承认痛苦第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）如何抓住活跃机会？准确认知竞争机会；确定是否参与竞争的五个原则；如何找出与竞争对手的差异化？如何给客户重塑购买构想？如何控制购买流程？如何跟决策者沟通，建立购买构想？控制购买流程就等于获胜；达成最后协议。如何解决方案销售管理系统？如何建立销售漏斗？建立关键机会检查清单；如何进行销售团队辅导？如何打造销售自动化的团队？

许婷婷 培训咨询

一、理解价值主张的定义

价值主张是指企业向客户提供的、能够解决其痛点的产品或服务的核心利益。它不仅包括产品的功能和特点，还涵盖了客户使用这些产品或服务后所能获得的价值和收益。

• 客户痛点：明确客户在使用现有产品或服务时所面临的问题。
• 解决方案：提供针对客户痛点的具体解决方案，展示如何有效解决问题。
• 独特价值：强调企业的独特性，说明为什么客户应该选择你的产品或服务而不是竞争对手。

二、建立解决方案销售体系的必要性

解决方案销售体系的构建不仅能够帮助企业明确价值主张，更能提升销售管理效率。根据课程内容，解决方案销售体系需要以下几个部分的构成：

• 客户开发流程
• 销售路径图
• 销售管理工具

通过建立这套体系，企业可以更好地识别和满足客户的需求，实现销售的高效转化。

三、价值主张设计的九大原则

在设计价值主张时，企业需要遵循以下九大原则，以确保其销售策略的有效性：

• 痛则思变：客户在面临痛苦时，更容易接受新的解决方案。
• 痛苦会遍及：了解客户痛点的普遍性，有助于扩大市场。
• 先诊断，后开方：必须在了解客户需求后，提供针对性的解决方案。
• 客户的需求分为三个层次：功能需求、情感需求和社会需求。
• 区分活跃机会和潜在机会：通过分析客户的购买行为，识别出活跃机会。
• 先入为主，设定需求：通过有效的营销策略，成为客户的首选品牌。
• 无法销售给无购买决策的人：找到决策者，才能有效推进销售。
• 购买者的关注点随时间而变化：不断更新价值主张以适应市场变化。
• 成功销售的公式：销售不仅是产品的推销，更是价值的传递。

四、如何绘制解决方案销售路径图

绘制解决方案销售路径图是设计价值主张的重要环节。销售路径图应包括：

• 关键节点分析
• 步骤目标和负责人定义
• 新机会的创造与客户拜访前的准备

通过明确各个环节的目标和责任，可以有效提升团队的执行力和效率。

五、客户开发的基本原则与技巧

在客户开发阶段，企业需要掌握以下基本原则和技巧，以激发客户的兴趣：

• 做好拜访前的准备工作，确保信息的准确性。
• 设计有效的销售开场白，吸引客户的注意。
• 通过提问了解客户的痛点，建立信任关系。

这些技巧将帮助销售人员在与客户的互动中，更好地传递价值主张。

六、抓住活跃机会的能力

在竞争日益激烈的市场中，企业必须具备抓住活跃机会的能力。为此，可以从以下几个方面入手：

• 准确认知竞争机会，分析市场动态。
• 确定参与竞争的原则，避免无谓的资源浪费。
• 与竞争对手进行差异化对比，突出自身的独特价值。

通过这些策略，企业可以有效增强市场竞争力。

七、控制销售流程的技巧

控制销售流程是确保销售成功的重要因素。企业应掌握以下控制技巧：

• 跟决策者沟通，形成共同的购买构想。
• 通过有效的沟通和谈判技巧，推动交易的达成。
• 建立销售漏斗，实时监控销售进度。

这些技巧能够帮助企业更好地控制销售流程，提高成交率。

八、建立销售管理系统

最后，企业需要建立有效的销售管理系统，以确保销售团队的高效运作。具体步骤包括：

• 建立关键机会检查清单，确保每个环节的落实。
• 进行销售团队的定期辅导，提升团队的整体素质。
• 打造销售自动化的团队，提高工作效率。

通过科学的管理，企业可以实现销售团队的高效运作，提高整体业绩。

结论

价值主张设计是企业成功的关键所在。通过建立解决方案销售体系，企业不仅能够明确自身的价值主张，还能有效提升销售效率和客户满意度。在市场竞争日益激烈的今天，企业必须重视价值主张的设计，以确保在竞争中立于不败之地。

希望通过本文的分享，能够帮助更多企业理解并实施价值主张设计，构建起强大的核心竞争力，推动企业的长期发展。