打造有效价值主张设计提升品牌竞争力

价值主张设计：提升企业竞争力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅仅依赖于产品本身，更在于所提供的解决方案和服务。价值主张设计（Value Proposition Design）正是为了帮助企业明确自身的价值，优化客户体验，从而提升销售转化率和客户满意度。

许婷婷：《解决方案销售体系》

【课程背景】在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统，还能建立销售管理的系统，通过科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。【课程收益】掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；抓住活跃机会的3大能力，高效转化；控制销售流程的4个技巧；9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；掌握结案技巧。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学即能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】什么是解决方案销售？为什么要做解决方案销售体系？理解解决方案的定义；定义解决方案销售体系；分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？解决方案销售的9个原则原则一：痛则思变；原则二：痛苦会遍及；原则三：先诊断，后开方；原则四：客户的需求分为3个层次；原则五：区分活跃机会和潜在机会；原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司原则七：你无法销售给无购买决策的人原则八：购买者的关注点随时间而变化原则九：成功销售的公式如何一张图画出解决方案销售路径图分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；如何创造新机会？做好拜访前的规划和准备；拜访前的规划；解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）如何激发客户兴趣？客户开发的基本原则；客户开发的方法；销售开场白的设计定义痛苦或关键业务问题拜访客户的7步框架（第一次会面的详细步骤）第一步：建立自然好感第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”第三步：让对方承认痛苦第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）如何抓住活跃机会？准确认知竞争机会；确定是否参与竞争的五个原则；如何找出与竞争对手的差异化？如何给客户重塑购买构想？如何控制购买流程？如何跟决策者沟通，建立购买构想？控制购买流程就等于获胜；达成最后协议。如何解决方案销售管理系统？如何建立销售漏斗？建立关键机会检查清单；如何进行销售团队辅导？如何打造销售自动化的团队？

许婷婷 培训咨询

一、价值主张的核心概念

价值主张是企业向客户传达的承诺，旨在说明其产品或服务如何满足客户的需求和解决客户的痛点。通过有效的价值主张设计，企业能够清晰地表达自身的独特优势，增强客户的购买信心。

• 解决客户痛点：价值主张应该围绕客户的实际需求，解决他们面临的具体问题。
• 增强竞争力：明确的价值主张可以帮助企业在竞争中脱颖而出，吸引更多的目标客户。
• 提升客户忠诚度：通过提供超出客户期望的价值，企业可以建立长期的客户关系。

二、设计有效的价值主张

设计出有效的价值主张并不是一蹴而就的过程，它需要深入的市场调研和客户分析。以下是一些关键步骤：

• 客户画像分析：了解目标客户的特点、需求和痛点，明确他们的购买动机。
• 竞争分析：研究竞争对手的优势和劣势，找出自身可以优化的领域。
• 价值主张画布：利用价值主张画布工具，明确客户的痛点、需求以及企业的独特价值。

三、解决方案销售体系的构建

在价值主张设计的基础上，企业还需要构建一套完整的解决方案销售体系。这不仅能提升销售效率，还能帮助企业在复杂的市场环境中稳步前行。

1. 理解解决方案销售的定义

解决方案销售是一种以客户需求为导向的销售方式，强调通过提供综合的解决方案来满足客户的多层次需求。这种销售方式不仅关注产品本身，更注重如何通过服务和支持来提升客户价值。

2. 解决方案销售的九大原则

• 痛则思变：客户在面对痛点时，往往会主动寻求变化和解决方案。
• 痛苦会遍及：一个客户的痛点往往在行业中是普遍存在的，可以通过此找到更多潜在客户。
• 先诊断，后开方：在提供解决方案之前，首先要深入了解客户的需求。
• 客户的需求分为三个层次：基本需求、期望需求、兴奋需求。
• 区分活跃机会和潜在机会：有效识别销售机会，有助于集中资源。
• 先入为主，设定需求：通过专业的引导让客户意识到自身的需求。
• 无法销售给无购买决策的人：确保与有决策权的客户沟通。
• 购买者的关注点随时间而变化：了解客户的关注点变化，及时调整销售策略。
• 成功销售的公式：结合客户需求与企业价值，形成高效的销售闭环。

四、如何绘制解决方案销售路径图

一张清晰的解决方案销售路径图可以帮助企业更好地规划销售流程，明确每一步的目标和责任人。以下是绘制路径图的一些关键步骤：

• 分析销售路径的关键节点：找出每个环节的关键因素，确保销售过程的顺畅。
• 定义步骤目标：为每个销售步骤设定具体的目标，确保团队成员明确方向。
• 责任分配：明确每个环节的责任人，提升团队协作效率。

五、客户开发与机会把握

在客户开发阶段，企业需要充分利用各种工具和方法来激发客户的兴趣，抓住活跃机会。以下是一些基本原则和方法：

• 拜访前的准备：充分了解客户背景，制定合理的拜访计划。
• 激发客户兴趣：通过专业的开场白和案例分享，引导客户关注自身痛点。
• 痛点确认：通过有效的提问，帮助客户识别并确认自己的痛点。

六、销售流程控制与管理

控制销售流程是成功销售的关键，企业需要掌握一些技巧来确保销售过程的顺利进行：

• 与决策者沟通：建立信任关系，确保沟通的顺畅。
• 重塑购买构想：通过专业的知识和经验，帮助客户重新审视购买决策。
• 达成协议：在适当的时机提出合作建议，争取达成最终协议。

七、建立销售管理系统

为了提高销售管理效率，企业需要建立一套科学的销售管理系统，包括销售漏斗、关键机会检查清单和销售团队辅导等。

• 销售漏斗：通过有效管理销售漏斗，帮助企业识别并把握销售机会。
• 关键机会检查清单：确保销售团队在每个环节都有明确的检查标准。
• 销售团队辅导：定期对销售团队进行培训，提高整体销售水平。
• 销售自动化：借助科技工具提升销售效率，减少人为失误。

总结

价值主张设计和解决方案销售体系的构建是企业成功的基石。通过深入了解客户需求、明确自身价值、优化销售流程，企业不仅能够提升销售转化率，还能在市场中建立起强大的竞争优势。希望每一个企业都能在这一过程中不断探索，找到最适合自身发展的价值主张与销售策略。