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提升价值成交的秘诀:如何实现双赢局面

2025-01-14 00:10:29
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价值成交理念

价值成交:让销售更具竞争力的核心理念

在当今竞争激烈的市场环境中,企业销售不仅仅是将产品或服务推销给客户,更重要的是通过“价值成交”这一理念,帮助客户实现其潜在需求和目标。这种理念不仅提升了销售团队的业绩,也为企业的长期发展奠定了基础。本文将结合培训课程内容,深入探讨“价值成交”的重要性及其实施策略。

【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中,购买产品/服务的客户,仅仅购买的是产品本身吗?一个企业的核心竞争力往往不是产品,而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理,到客户开发的手段,再到找到关键人和决策人,提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具,导致很多销售机会半途而废,无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害,很难复制出批量的销售人员,新销售人员往往很难在短时间内拿下订单,造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲,他们总共需要解决四个问题:找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是:销售周期长,单笔金额大,决策人物多,灰色地带多,变化难以预测。因此,大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑,保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上,或者紧靠老大的个人社会关系和魅力,就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论,实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书,说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含:本公司的销售哲学思想,销售原则,销售信念,销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导,将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论,对那些TO B型的大订单销售企业更加适用,不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系,还可以让销售人员扩大视角,实际练习,边学边用,极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是:企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的,Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制,训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整,让参训学员更有针对性的训练学习,做到学以致用,用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含:销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段;从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤;约访客户的5个原则和20个技巧;学会激发客户兴趣的提问技巧;掌握建立信任的5个技巧;拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧;共创价值创造器【课程特色】理论实操:干货,实操,科学,逻辑清晰;边学边练:互动,提问,案例,实战练习;针对性强:针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等【课程时间】2天(6小时/天)【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大,但收获很少?因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是:聚焦学员的目标,通过引发提问,让学员参与其中,寻找适合自己的解决方案;教练式的训练强调现场练习和反馈,高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论,实际应用;教练式训练强调训练后的当堂测试,检验学员的训练成果,并且在1个月内进行跟进,辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战?大客户销售的难题:客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触,产生信任?客户需求不好挖掘,没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题?关系型销售:大订单商机都来自核心人物的关系;产品型销售:关注产品本身的研发和功能特点,不关注客户的需求;没有数据检测,无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具,但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论?价值成交的公式;认识用价值成交的销售5大阶段;用价值成交阶段一:如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别;如何才能匹配到精准线索、高效出击?收集信息阶段的3大核心工作:如何进行行业细分?如何进行客户筛选?如何进行客户的特性分析?如何确定触达客户的路径?设计触达客户钱的工具:《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》;典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态?判断客户认知状态,就是判断客户当前对问题的认识发展阶段;判断线索状态,分为:问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些?用价值成交阶段二:如何有效转化商机如何约访客户?(约不约?是个难题)跨过约访客户的5座大山;坚持约访客户的5个原则;实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣?激发客户兴趣的3个目的;分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任?与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三:如何正确引导客户期望?面谈阶段的4个基本原则;认识客户的期望、需求和动机,学会如何区分;期望、需求和动机的沟通模型;正确引导客户期望的沟通技巧;提问技巧:设计探索类问题、控制类问题和确认类问题,小组设计和3人练习;倾听技巧:倾听的3个原则,3F倾听,小组3人练习。用价值成交阶段四:如何用价值成交客户?(核心)三种价值导入:产品价值、顾问价值和绩效价值;销售人员的转型4大要点;给客户增加软价值,列出软价值的清单列表;用价值成交的4个参照系要素;关注客户的战略目标;分解客户的关键问题;提出符合客户的高绩效方案;得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五:如何推进采购流程?分析客户采购流程;基于客户采购流程分析阶段特点;基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘,分享
xutingting 许婷婷 培训咨询

课程背景:销售的转型与挑战

在众多B2B企业中,客户购买的不仅是产品本身,而是企业所提供的整套解决方案和创造的价值。企业的核心竞争力往往体现在这些增值服务上。然而,许多企业在客户开发、关键决策人识别以及方案提交等关键环节缺乏专业流程和工具,导致销售机会的流失。

  • 缺乏系统性方法:很多企业的销售过程依赖于经验丰富的销售人员,缺乏一套完整的销售方法论,这无疑将影响到公司的生死存亡。
  • 新销售人员的挑战:新入职的销售人员往往难以迅速拿下订单,造成了资源的浪费。
  • 大订单销售的复杂性:大订单销售通常涉及长销售周期、高金额、多个决策人以及不确定因素,这要求企业有完备的销售支撑。

价值成交的核心概念

价值成交是指通过充分理解客户需求,提供相应的增值服务,从而实现销售的成功。这一过程可以分为五大阶段:

  1. 匹配有效线索:了解潜在客户与线索的区别,收集行业信息,进行客户筛选。
  2. 有效转化商机:掌握约访客户的技巧,激发客户兴趣,并建立初步信任。
  3. 引导客户期望:通过有效沟通,掌握客户的期望和需求,正确引导其决策。
  4. 用价值成交客户:通过提供产品价值、顾问价值和绩效价值,推动成交。
  5. 推进采购流程:分析客户的采购流程,制定相应的解决方案。

价值成交的实施步骤

实现价值成交需要在销售过程中采取一系列有效的措施。以下是具体的实施步骤:

1. 客户识别与分类

首先,销售人员需要对潜在客户进行深入分析,识别出目标客户。通过细分行业、筛选客户和分析客户特性,找到最有可能转化的线索。

2. 约访客户的技巧

约访客户是销售过程中的重要一环。销售人员需掌握约访的五个原则和二十个技巧,确保客户愿意接受拜访。这包括积极倾听客户的需求、建立信任关系等。

3. 引导客户的期望

通过有效提问和倾听,销售人员能够更好地理解客户的期望、需求和动机,从而在销售过程中进行有效引导。

4. 提供增值服务

在成交过程中,销售人员需要通过提供产品价值、顾问价值和绩效价值,帮助客户解决实际问题,促进成交。

5. 推进采购流程

了解客户的采购流程对于推进销售至关重要。销售人员需根据客户的采购特点制定解决方案,确保销售的顺利进行。

课程收益:从理论到实践的转变

通过参加“价值成交”培训课程,学员将获得以下收益:

  • 掌握大订单销售的整体框架,包括销售原则、路径图、工具和技巧。
  • 学会激发客户兴趣的提问技巧,建立信任的五个技巧。
  • 深入理解客户的认知模式和采购特点,进行有效客户分类。
  • 掌握转化商机的三个主要步骤,提升销售成功率。
  • 通过实战练习,增强自身的销售能力,学以致用。

结语:价值成交的未来展望

随着市场的不断变化,企业在销售过程中需要更加注重为客户创造价值。价值成交不仅是销售的理念,更是企业长期发展的必由之路。通过系统的培训和实践,销售团队能够有效提升业绩,推动企业的可持续发展。未来,随着技术的发展和市场的变化,价值成交的理念将愈加深入人心,成为企业成功的关键。

在这个过程中,企业需要不断优化销售流程,升级销售工具,以应对日益复杂的市场需求。最终,通过“价值成交”实现客户与企业的双赢局面,推动整个行业的进步与发展。

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