提升企业竞争力的会员管理体系构建方法

会员管理体系在新医改背景下的重要性

随着我国“新医改”的推进，医疗行业面临了前所未有的机遇与挑战。新医改的核心目标是建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务。这一政策不仅影响了医疗服务的提供方式，也对医药产业、特别是医药零售门店的经营策略提出了新的要求。在这样的背景下，搭建有效的会员管理体系成为了药房和医药企业提升竞争力的重要手段。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

午月 培训咨询

新医改带来的挑战与机遇

新医改对药房经营模式的影响主要体现在以下几个方面：

• 购药习惯的转变：患者的购药方式开始向线上转移，传统的线下药店面临着巨大的竞争压力。
• 医疗成本的上升：尽管新医改旨在降低医疗费用，但药品价格的波动和供应链问题仍可能导致药房运营成本增加。
• 客户忠诚度的挑战：在信息透明化的今天，客户的选择更多，药房需要找到留住老客户和吸引新客户的方法。

药房转型的优势

尽管面临诸多挑战，但药房在新医改中仍然拥有转型的优势：

• 深耕社区： 药房作为最接近患者的医疗服务提供者，能够通过与社区的紧密联系，提供更为人性化的服务。
• 服务多样化：除了销售药品，药房可提供健康咨询、慢病管理等增值服务，提升客户黏性。
• 数据驱动决策：通过对会员数据的分析，药房能够更加精准地制定营销策略和库存管理。

搭建有效的会员管理体系

在新医改的背景下，搭建一个高效的会员管理体系至关重要。会员管理体系不仅仅是简单的客户信息管理，更是实现客户粘性、提升复购率的重要工具。

会员特点分析

慢性病患者是药房的重要客户群体，他们通常需要长期用药，具有较高的复购率。因此，针对慢性病患者的特点，药房需要制定相应的会员管理策略，包括：

• 建立完整的会员档案，记录患者的用药情况和健康状况。
• 定期回访，了解患者的用药体验和健康变化。
• 提供个性化的健康管理方案，增强客户对药房的依赖。

会员留存与拓展

有效的会员管理体系应该包括以下几个方面：

• 老会员留存：通过定期的健康关怀、优惠活动等方式，增强老会员的忠诚度。
• 新会员拓展：利用新媒体和社交平台，吸引更多新会员加入，比如通过线上活动或健康讲座。
• 会员复购提升：通过精准营销，推送个性化的产品推荐，提升复购率。

提升店员的会员管理能力

店员是药房与客户沟通的桥梁，提升店员的会员管理能力是实现会员体系成功的关键。

培养新技能

在新医改的背景下，店员需要掌握多种新技能，以提升到店率和顾客满意度。这些技能包括：

• 沟通技巧：店员需要掌握四大场景的沟通技巧，以便于更好地与客户互动。
• 店面运营技能：提升店内商品陈列、促销活动等的执行能力，增强客户的购物体验。
• 数据分析能力：通过对会员数据的分析，制定更为精准的营销策略。

工具和方法的运用

为了帮助店员更好地管理会员，药房需要提供相应的工具和方法。例如：

• 会员档案管理工具：帮助店员记录和管理会员信息，提高工作效率。
• 案例分析与讨论：通过实际案例分析，提升店员的实战能力。

专业度的提升与产品卖点的传递

在激烈的市场竞争中，药房需要通过提升专业度来吸引客户。专业度不仅体现在对产品知识的掌握上，更体现在对顾客需求的理解和满足上。

通俗化讲解产品

药房店员需要能够用通俗易懂的语言向顾客解释产品的卖点，帮助顾客理解产品的优势。通过简单明了的一句话，传达出产品与其他竞品的区别，能够有效提升顾客的购买意愿。

案例讨论与演练

为了提升店员的专业度，药房可以通过案例讨论和演练的方式，让店员在实际场景中锻炼自己的沟通能力和产品推介能力。通过不断的实践，店员能够更加熟练地掌握产品知识，并在与顾客沟通时展现出更高的专业素养。

总结

在新医改的背景下，药房的会员管理体系显得尤为重要。通过搭建高效的会员管理体系，药房不仅可以提升客户的忠诚度和复购率，还能够在激烈的市场竞争中占据优势。与此同时，提升店员的专业度和技能也是实现高效会员管理的关键所在。只有通过不断的学习与实践，药房才能在新医改的浪潮中，迎来更好的发展机遇。

结合新医改的趋势，药房和医药企业共同努力，寻找新的发展路径，实现双赢的局面，才是未来发展的必经之路。