提升客户粘性，构建高效会员管理体系技巧

会员管理体系在新医改背景下的重要性与实施策略

近年来，中国的医疗改革（新医改）正在朝着建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度的方向持续推进。这一改革不仅对医疗机构和医药企业产生了深远的影响，同时也为医药零售门店的经营模式带来了挑战与机遇。在这样的背景下，如何建立有效的会员管理体系，成为了医药零售门店亟待解决的问题。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

午月 培训咨询

新医改对医药零售门店的挑战

新医改的实施，改变了传统的购药习惯，患者对于药品的选择和购买渠道的偏好发生了显著变化。为了应对这些变化，医药零售门店必须适时调整经营策略，尤其是在会员管理方面。

• 购药习惯的转变：随着互联网的发展，消费者越来越倾向于通过线上渠道获取药品信息及购买药品，这对传统线下药店构成了威胁。
• 医药产业的改革：新医改首次涵盖了医药产业，药品流通环节的透明度提高，药店的利润空间受到压缩。
• 患者对服务质量的期望提升：患者不仅关注药品的价格，更注重服务体验和专业性。

面对这些挑战，医药零售门店需要通过建立完善的会员管理体系，增强与顾客的粘性，提升顾客的复购率，从而实现可持续发展。

会员管理体系的构建

会员管理体系是指通过系统的方法和工具，对顾客进行有效的管理，以实现顾客的留存、满意度提升和复购率的提高。在新医改的背景下，构建会员管理体系可以从以下几个方面入手：

1. 老会员的留存

留住老会员是提高药房收益的关键。首先，药房应当通过数据分析，了解老会员的购药习惯及需求，制定个性化的服务方案。其次，定期开展会员回馈活动，如积分兑换、生日礼品等，增强顾客的参与感和忠诚度。

2. 新会员的拓展

除了留住老会员，吸引新会员同样重要。药房可以通过线上线下结合的方式，扩大宣传渠道。例如，借助社交媒体平台进行广告投放，吸引潜在顾客关注。同时，通过口碑营销，鼓励现有会员推荐新会员，形成良性的会员增长循环。

3. 会员复购提升

提升会员复购率需要关注顾客的购物体验。药房应当优化店内环境，提升服务质量，确保顾客在每次到访时都能享受到优质的购物体验。此外，通过定期的会员调查，及时收集顾客反馈，持续改进服务。

4. 体验式营销

体验式营销是一种新兴的营销手段，药房可以通过组织健康讲座、产品试用活动等，增强顾客的参与感和体验感。这不仅能够提升顾客对药房的信任度，也能进一步促进顾客的购买决策。

行为模型与私域流量的运用

在会员管理体系的构建过程中，运用行为模型（如ABC引流）可以帮助药房制定更为有效的营销策略。同时，借助新媒体的力量，形成私域流量，能够有效提升会员的粘性。

• ABC引流模型：通过分析顾客的行为，识别出高价值顾客，制定针对性营销方案，提高资源的使用效率。
• 私域流量：通过社交媒体建立会员社群，定期推送健康知识、药品信息等，增强与顾客的互动，提升顾客的忠诚度。

提升店员的会员管理能力

店员是药房与顾客之间的桥梁，提升店员的会员管理能力至关重要。新医改背景下，药房应关注以下几个方面：

1. 新技能的培养

药房应定期组织培训，提升店员的专业知识和沟通能力。通过模拟场景演练，提高店员在实际销售中的应对能力。

2. 提升到店频率的方法

提高顾客的到店频率，是药房增加销售的重要手段。药房可以通过数据分析，了解顾客的到店规律，制定相应的促销活动，吸引顾客到店购买。

3. 会员档案的管理

建立完善的会员档案，记录顾客的购买历史、偏好等信息，能够帮助药房制定个性化的营销策略，提高顾客的满意度。

4. 店面运营技能的提升

药房的陈列、软文推广、堆头展示等，都是提升顾客购买欲望的重要手段。店员需要掌握相关的运营技能，提升店面的吸引力。

专业度打造与产品卖点的梳理

在新医改的背景下，药房需要提升专业度，增强顾客对药房的信任感。通过通俗易懂的方式讲解产品，帮助顾客理解产品的卖点，可以有效提高顾客的购买决策。

• 通俗化讲产品：避免使用过于专业的术语，尽量用简单的语言解释产品的功能和效果。
• 产品卖点梳理：明确每种产品的独特卖点，帮助店员在销售时能够清晰、简洁地向顾客传达产品价值。

结语

在新医改的背景下，会员管理体系的构建对于医药零售门店的持续发展至关重要。通过有效的会员管理，不仅能够提升顾客的满意度和忠诚度，还能为药房带来更高的收益。随着市场环境的不断变化，药房要时刻保持敏锐的洞察力，灵活调整经营策略，从而在竞争中立于不败之地。

未来，药房要深入挖掘自身的优势，借助新医改的契机，重塑经营思路，携手医药企业，共同推动医药零售行业的健康发展。