有效产品卖点梳理技巧助力销售增长

产品卖点梳理：引领新医改下的医药零售变革

随着“新医改”的深入推进，我国医疗行业面临着前所未有的机遇与挑战。在这一背景下，医药零售门店的经营思路亟需进行转型与创新，以适应市场的变化。本文将围绕产品卖点的梳理，深入探讨如何在新医改的浪潮中，为医药企业与零售门店搭建起一条共赢之路。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

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新医改的背景与挑战

新医改是我国近年来实施的重大医疗改革，其核心目标在于建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度。这一改革不仅涵盖了医疗服务，还首次将医药产业纳入到改革的范畴之中，意味着医药企业将面临更加严格的监管与管理。

改革的实施旨在解决普通百姓看病难、看病贵的问题，然而，在实际操作中，医药零售门店则面临着以下几大挑战：

• 购药习惯的转变：随着在线购药的兴起，消费者的购药渠道日益多样化，传统药房的生存空间受到挤压。
• 市场竞争加剧：新医改推动了医药市场的竞争，众多药企与零售门店涌入市场，造成了供需的不平衡。
• 政策法规的变化：新医改带来的政策调整，要求药企和零售门店不断适应新的法规，以确保合规经营。

医药零售门店的优势与转型方向

尽管面临诸多挑战，医药零售门店仍然具备一些独特的优势，这为其转型提供了可能性：

• 面对面的服务：药房能够为顾客提供更为个性化的服务，了解顾客的真实需求。
• 专业的药师团队：拥有专业知识的药师能够为顾客提供专业的用药指导，增强顾客的信任感。
• 便捷的配送服务：药房可以提供快速的配送服务，满足顾客的即时需求。
• 丰富的产品线：药房往往能够提供多样化的产品，满足不同顾客的需求。
• 良好的社区关系：药房与社区的紧密关系，使其能够更好地服务于当地居民。

会员管理体系的搭建

为了应对新医改带来的挑战，药房需要搭建起完善的会员管理体系。这一体系将帮助药房实现老会员的有效留存，并吸引新会员的加入。

在会员管理过程中，药房可以通过以下几个方面进行优化：

• 慢性病患者的特点：针对慢性病患者的需求，制定个性化的服务方案，提高客户黏性。
• 体验式营销：通过提供优质的服务体验，提升顾客的满意度，从而推动复购率。
• 新媒体的运用：利用新媒体平台，进行私域运营，形成稳定的忠实客户群体。
• 行为模型应用：运用ABC引流模型，降低引流成本，提高会员的转化率。

员工技能的提升与培养

新医改的实施，要求药房的店员具备更高的专业技能与服务水平。通过针对性的培训，可以显著提升店员的服务能力与销售技巧。

以下是提升店员技能的几个关键方面：

• 到店频率提升：通过制定有效的促销方案，吸引顾客频繁光顾药房。
• 沟通技能的培训：提升店员在不同场景下的沟通能力，加强与顾客的互动。
• 店面运营技能：包括商品陈列、软文推广、堆头展示等，优化药房的整体形象。
• 工具与资料的运用：利用会员档案、案例分析等工具，提升店员的专业度。

产品卖点的梳理与传播

在新医改的背景下，药企与零售门店需共同努力，提升产品的市场竞争力。产品卖点的梳理是其中至关重要的一环。

针对产品卖点的梳理，可以从以下几个方面入手：

• 通俗化讲解产品：将复杂的医学术语转化为易于理解的语言，让消费者能够快速掌握产品的核心价值。
• 突出产品的独特性：强调产品与竞品的区别，帮助消费者明确选择的理由。
• 利用案例进行推广：通过真实案例展示产品的实际效果，增强顾客的信任感。
• 话术的培训与演练：通过对话术的培训，使店员能够自信地向顾客传达产品卖点。

结论

在新医改的浪潮中，医药零售门店不仅要积极适应政策的变化，更要充分发挥自身的优势，通过产品卖点的有效梳理与传播，实现与药企的深度合作，共同推动医药行业的健康发展。

通过搭建会员管理体系、提升员工技能、优化产品卖点等措施，药房能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。未来，随着新医改的深入推进，医药零售行业必将迎来新的发展机遇，值得我们共同期待。