有效产品卖点梳理提升销量的秘诀分享

产品卖点梳理：新医改背景下的医药零售策略

随着我国医疗改革的推进，特别是“新医改”的实施，医药行业面临着前所未有的挑战与机遇。这一改革旨在建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为消费者提供安全、有效、方便和经济的医疗卫生服务。然而，改革过程中也暴露出许多问题，尤其是普通百姓看病难、看病贵的现象依然突出。这些挑战不仅影响了消费者的购药习惯，也对医药零售门店的经营模式提出了更高的要求。在这样的背景下，如何有效梳理产品卖点，提升医药零售门店的竞争力，成为了一个亟待解决的问题。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

午月 培训咨询

一、新医改对医药零售的影响

新医改在推进医疗服务的同时，也对医药产业提出了新的要求。制药企业必须适应新的市场环境，调整自身的发展规划。与此同时，医药零售门店作为药品销售的重要渠道，也需要进行相应的转型，以满足消费者的需求和市场的变化。

• 购药习惯的改变：随着信息技术的发展，消费者获取健康信息的途径多样化，导致他们在购药时更加理性，注重产品的安全性和有效性。
• 市场竞争加剧：新医改的实施使得医药市场竞争愈发激烈，药店之间的竞争不仅体现在价格上，更体现在服务、产品质量及品牌影响力等方面。
• 政策的影响：新医改政策的实施，要求医药零售门店在运营中更加注重合规性和透明度，确保消费者的权益得到保障。

二、医药零售门店的优势分析

尽管面临诸多挑战，但医药零售门店在新医改背景下依然具有许多独特的优势。只有充分挖掘这些优势，才能实现门店的转型与突破。

• 便捷性：医药零售门店的地理位置往往较为便利，消费者可以随时前往购买所需药品，满足了他们的即时需求。
• 专业服务：店员的专业知识和服务态度直接影响消费者的购买决策，良好的服务体验能够提升客户的忠诚度。
• 会员管理：通过建立完善的会员管理体系，可以有效留存老会员，并吸引新会员，实现客户资源的有效转化。
• 社区关系：医药零售门店往往与所在社区有着密切的联系，通过参与社区活动，可以增强品牌的认知度和影响力。
• 多样化的产品选择：门店可以根据当地市场需求，灵活调整产品组合，以满足消费者的多样化需求。

三、搭建会员管理体系

在新医改背景下，搭建一个高效的会员管理体系显得尤为重要。通过有效的会员管理，既可以留住老客户，又能吸引新客户，为医药零售门店的发展注入新活力。

• 老会员留存：通过定期的会员活动和优惠政策，增强老会员的归属感，提升他们的复购率。
• 新会员拓展：利用新媒体进行线上线下的联动，吸引新客户的关注和参与，增加会员的注册量。
• 会员复购提升：通过分析会员的购买行为，进行个性化的营销，提高会员的复购率。
• 体验式营销：通过开展体验式活动，让消费者亲身感受产品的价值，增加购买欲望。

四、提升店员的专业技能

在新医改的背景下，医药零售门店的店员需要不断提升自己的专业技能，以满足市场的需求和消费者的期望。以下是提升店员技能的一些建议：

• 产品知识培训：定期对店员进行产品知识培训，帮助他们掌握产品的卖点和使用方法，以便更好地为顾客提供服务。
• 沟通技能提升：强化店员的沟通能力，尤其是在与顾客的互动中，能够更好地理解顾客的需求，提供相应的建议。
• 营销技能：教授店员一些基础的营销技巧，包括如何进行促销活动，如何展示产品等，从而提升销售业绩。
• 客户服务意识：增强店员的客户服务意识，确保每位顾客都能在店内获得良好的购物体验。

五、产品卖点梳理的重要性

在医药零售的过程中，产品卖点的梳理至关重要。清晰的产品卖点不仅可以帮助店员更好地向顾客传递产品价值，还能提升顾客的购买决策效率。

• 通俗化讲解：将复杂的医学术语转化为通俗易懂的语言，让消费者能够轻松理解产品的特点和优势。
• 与竞品对比：通过对比分析，突出自家产品的独特卖点，让消费者明确选择的理由。
• 简洁明了：在讲解产品卖点时，尽量做到简洁明了，避免冗长的描述，让顾客快速获取关键信息。

六、案例分析与实践经验

通过实际案例的分析，可以帮助医药零售门店更好地理解市场动态和消费者需求，从而更有效地制定经营策略。以下是几个成功案例的分享：

• 案例一：某知名药品零售企业通过搭建会员管理体系，成功提升了客户的复购率。通过定期推送健康知识和产品优惠信息，吸引了大量新会员的注册。
• 案例二：一家地方药店通过提升店员的专业服务，实现了销售额的显著增长。店员在与顾客沟通时，能够灵活运用产品卖点，使顾客的购买决策更加迅速。
• 案例三：某医药零售企业在新媒体营销方面取得了成功，通过社交平台与顾客进行互动，增加了品牌的曝光率和客户黏性。

七、总结与展望

新医改为医药零售行业带来了机遇与挑战。通过有效梳理产品卖点、搭建会员管理体系、提升店员专业技能，医药零售门店能够更好地适应市场的变化，抓住新的发展机遇。未来，随着医疗改革的深入推进，医药零售行业必将迎来新的发展阶段。只有不断创新、优化经营策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过本次培训课程的学习，医药企业的销售经理、经销商以及零售老板和店长们将能够更好地理解市场变化，掌握产品卖点，提升门店的竞争力，实现医药零售的转型与升级。