约见客户高层：提升销售成功率的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员与客户之间的关系已经不仅仅停留在产品展示和价格谈判的阶段。尤其是在大客户和大项目的销售过程中，客户拜访的重要性愈发凸显。根据研究显示，超过70%的销售过程通过客户拜访实现，而高层拜访更是决定合同成败的关键环节。因此，如何有效地约见客户高层，成为了销售人员必须面对的挑战。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
一、客户拜访的重要性
客户拜访不仅是一个展示产品和服务的机会，更是建立信任和理解客户需求的关键时刻。一次成功的客户拜访能够让客户对销售人员及其公司产生信任和期待，进而在未来的合作中形成强大的竞争优势。相反，一次失败的拜访则可能导致客户对公司产生不良印象，进而影响后续的合作机会。因此，重视客户拜访的每一个环节，尤其是高层拜访，显得尤为重要。
二、成功约见客户高层的策略
为了有效地约见客户高层，销售人员需要遵循一系列策略和准备工作。以下是一些关键要素：
- 了解客户拒绝的原因：客户可能因为时间紧张、对会谈内容不感兴趣或是缺乏信任而拒绝见面。了解这些原因有助于制定更有效的约访策略。
- 提升见面价值预期：在约见之前，销售人员需要清晰地传达会面的目的和可能带来的价值，包括介绍双方的共同利益和解决客户当前面临的问题。
- 制定高效的沟通话术：准备一套完整的约访话术，确保在沟通时能够清晰、有条理地表达出见面的必要性。
- 注意约访细节：包括时间、地点的选择，以及提前确认客户的可用时间，以便提高成功率。
三、拜访前的充分准备
在约见高层客户之前，充分的准备工作是成功的基础。以下是一些关键的准备步骤：
- 需求预设：深入了解客户的需求，预设出客户可能提出的问题，以及如何满足这些需求的方案。
- 设计拜访目的：明确此次拜访的核心目标，包括了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的优势和劣势，以便在拜访中凸显自身的差异化优势。
- 建立客户需求资料库：通过过往的拜访记录，积累客户信息，形成客户需求的资料库，为后续的拜访提供参考。
四、轻松愉悦的交流氛围
拜访开始时，创造一个轻松愉悦的交流氛围至关重要。通过适当的寒暄，可以拉近与客户的距离，增进彼此的信任感。以下是一些寒暄话题的建议：
- 与客户企业相关的正面新闻
- 客户个人生活的动态
- 客户企业的环境亮点和优势
- 与客户的历史交集或共同的朋友
五、挖掘客户深层需求
在交流过程中，销售人员需要深入挖掘客户的采购标准背后不为人知的故事。了解客户的真实需求，才能提供更具针对性的解决方案。以下是一些挖掘客户需求的方法：
- 区分客户要求与客户需求：了解客户表面要求的背后，深入探讨其真正的需求。
- 建立客户需求分析框架：明确客户的待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景。
- 提出典型问题：通过询问客户的待办任务、环境变化等关键问题，挖掘深层需求。
六、引导与重构客户认知
在拜访过程中，销售人员不仅要了解客户的需求，更要通过引导与重构客户认知，帮助客户形成有利于自身的采购选型标准。实现这一目标的步骤包括：
- 挖掘需求：分析客户已有的认知，并寻找突破口。
- 产品差异化分析：通过对产品的优势和劣势进行对比，帮助客户明确选择的标准。
- 设计引导问题：根据客户的认知，引导客户思考并形成自己的判断。
七、获取客户行动承诺
在拜访结束时，促使客户做出行动承诺是推动采购进程的重要环节。有效的行动承诺需要包含以下要素：
- 明确的时间节点
- 参与的客户人员
- 具体的行动内容
- 客户所能获得的价值和利益
八、拜访后的总结与反馈
在高层拜访之后，及时进行会议总结是非常重要的。总结不仅可以巩固与客户的关系，还能为后续的沟通打下基础。有效的总结应包含以下内容：
结语
约见客户高层的过程是一个系统的工作，需要销售人员在多个方面进行充分的准备和策略设计。通过有效的沟通、深入的需求挖掘和清晰的认知引导，销售人员不仅能够提升约见成功率，还能够在竞争激烈的市场中占据主动。充分利用《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程中所传授的经验和方法，销售人员必将在客户拜访中走向更高的峰值。
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