约见客户高层的艺术与策略
在现代销售中，客户拜访的重要性日益凸显，尤其是在大客户和大项目的销售过程中，约见客户高层更是一个关键环节。根据研究显示，超过70%的销售过程是通过客户拜访实现的。因此，如何有效地约见客户高层，成为了销售人员必须掌握的一项重要技能。在这篇文章中，我们将详细探讨如何成功约见客户高层，以及在客户拜访过程中需要注意的各个方面。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
理解客户拜访的重要性
客户拜访不仅仅是为了介绍产品，更是为了建立信任和了解客户的真实需求。一次成功的客户拜访，可以让客户对公司产生期待，并形成良好的印象，从而为后续的合作奠定基础。而一次失败的拜访，则可能会导致客户对公司的不信任，甚至影响未来的合作机会。因此，掌握客户拜访的艺术，尤其是高层拜访的策略，显得尤为重要。
准备工作是成功的关键
在约见客户高层之前，充分的准备是必不可少的。以下是成功约见客户高层前需要进行的一些准备工作：
- 需求预设：了解客户的需求和期望，预设可能的需求点，以便在拜访中能够有的放矢。
- 拜访目的：明确拜访的目的，包括摸情况、挖需求、树认知、建通路和承诺等五项内容。
- 竞争对手分析：分析竞争对手的策略和可能的反应，从而制定应对措施。
- 差异化优势：明确自身的差异化优势，以便在拜访中突出公司的竞争力。
- 沟通方向把控：设计沟通的引导路径，使交流更加顺畅。
如何有效约见客户高层
约见客户高层的过程并非易事，尤其是在面对高层决策者时，销售人员常常会感到压力。为了提高约见的成功率，可以采取以下策略：
- 理解客户拒绝的原因：明确客户可能拒绝见面的四个原因，以便在沟通中有针对性地进行解决。
- 提升见面价值预期：通过个人介绍、说明电话理由、简洁的公司介绍等方式，提升客户对见面的重视程度。
- 专业能力展示：在沟通中展示自身和公司的专业能力，增强客户对见面的信心。
- 明确约见时间：在沟通过程中，主动询问客户的意见，约定具体的见面时间。
寒暄技巧：打破僵局
在正式交流开始之前，与客户的寒暄可以有效缓解紧张气氛，建立良好的沟通基础。寒暄的内容可以包括：
- 与客户企业相关的正面新闻。
- 客户的个人生活动态或环境亮点。
- 与客户企业或个人的历史交集。
- 共同的朋友或熟人。
通过这些寒暄话题，可以自然地引入正式的交流环节，使得整个沟通更加轻松愉快。
挖掘客户的真实需求
客户的要求与需求往往存在差距，销售人员需要深刻理解客户的真实需求。挖掘客户需求的关键在于了解以下几个方面：
- 待办任务：客户当前的任务是什么？
- 环境变化：客户所处的环境发生了怎样的变化？
- 痛点影响：客户面临的痛点是什么？这些痛点对其业务的影响有多大？
- 采购愿景：客户的采购愿景是什么？他们希望通过采购实现怎样的目标？
通过深入的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。
引导客户认知，建立采购标准
在客户决策过程中，销售人员需要通过有效的引导，帮助客户建立有利于自身的采购标准。引导客户认知的步骤包括：
- 挖掘客户需求，探寻已有的认知。
- 分析产品的差异化，输出优劣势对比。
- 根据对比结果，设定认知引导目标。
- 准备关键问题和论据，以支持客户的采购决策。
通过以上步骤，销售人员可以有效地影响客户的决策过程，建立双方的共识。
行动承诺：推动采购进程
在客户拜访过程中，获取客户的行动承诺是推动项目进展的关键。有效的行动承诺应包含以下要素：
- 明确的时间节点。
- 客户方的相关人员。
- 具体的行动步骤。
- 对客户价值和利益的清晰阐述。
通过获取客户的行动承诺，销售人员可以有效地推动订单的进程，确保项目按计划进行。
拜访后的总结与反馈
在客户拜访结束后，进行总结和反馈是至关重要的。拜访总结不仅可以帮助销售人员理清思路，还能提升客户的满意度。拜访总结应包括：
- 会议总结，回顾讨论内容。
- 过程回顾，梳理拜访的经过。
- 总结共识，明确双方达成的共识和协议。
- 工作计划，制定后续的行动计划。
- 展望未来，展望后续的合作机会。
通过及时的总结与反馈，可以帮助销售人员更好地把握客户需求，提升后续拜访的效果。
结论
约见客户高层是销售人员必须掌握的一项重要技能，通过充分的准备、有效的沟通和深入的需求挖掘，销售人员可以极大地提高拜访的成功率。客户拜访不仅是产品推销的过程，更是建立信任与合作关系的过程。通过不断的学习和实践，销售人员可以在这一领域取得更大的成功，实现业绩的显著提升。
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