约见客户高层的策略与方法
在现代商业环境中，客户拜访的重要性显而易见，尤其是在与大客户、大项目的销售过程中。研究显示，超过70%的销售过程通过客户拜访实现。因此，如何有效地约见客户高层，成为了销售人员不可忽视的关键环节。本文将深入探讨约见客户高层的策略与方法，结合培训课程内容，为销售人员提供实用的指导。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
客户拜访的必要性
客户拜访不仅仅是销售人员与客户之间的简单交流，它是建立信任、理解需求和推动销售的重要环节。成功的客户拜访能够显著提升赢单的概率，为销售人员带来更多的商机。相对而言，一次失败的客户拜访可能会对未来的关系造成负面影响，甚至导致销售机会的丧失。因此，重视客户拜访的准备工作，明确目标和策略，才是成功的关键。
准备工作：拜访前的必备步骤
在约见客户高层之前，充分的准备是必不可少的。以下是几个重要的准备工作：
- 需求预设：在拜访前，销售人员需要对客户的需求进行预设。这包括了解客户的采购标准、预算和时间周期等。
- 设计拜访目的：明确拜访的目的，包括摸清情况、挖掘需求、树立认知、建立联系和推动承诺。
- 竞争对手分析：分析竞争对手的策略和优势，以便在沟通中突出自身的差异化优势。
- 沟通方向把控：设计引导路径，确保会议的沟通方向符合预期目标。
通过这些准备工作，销售人员能够更有效地与客户高层进行沟通，提升成功率。
如何提升约见成功率
约见客户高层的挑战在于客户的拒绝率较高。因此，了解客户拒绝的原因并采取相应措施至关重要。客户拒绝见面的原因通常包括时间安排、价值预期和缺乏信任等。为了提高客户对见面的价值预期，销售人员可以采取以下策略：
- 个人介绍：通过简单的自我介绍，拉近与客户的关系。
- 说明拜访理由：清晰地向客户说明拜访的目的和内容，增加客户的期待感。
- 展示专业能力：通过案例或数据证明自身的专业能力，增强客户的信任感。
- 申请面访：在电话中明确提出面访的请求，并说明面访的价值。
这些策略能有效提升约见客户高层的成功率，为后续的深入交流打下良好的基础。
寒暄与交流的艺术
在正式交流之前，适当的寒暄可以帮助缓解紧张气氛，建立良好的沟通基础。寒暄的内容可以是与客户企业相关的正面新闻、客户个人生活动态或与客户企业的历史交集等。寒暄的技巧包括：
- 选择合适的话题：根据客户的兴趣和背景选择合适的话题，确保交流的轻松愉快。
- 寒暄的引导：通过寒暄自然引入正式交流，确保双方的沟通顺畅。
良好的寒暄不仅能有效拉近双方的距离，还能为后续的深入交流铺平道路。
深入挖掘客户需求
了解客户的真实需求是销售成功的关键。客户的要求与需求之间存在差异，销售人员需要通过提问和倾听深入挖掘客户的真实需求。这包括：
- 待办任务：了解客户当前面临的紧急任务。
- 环境变化：关注客户所处环境变化对其需求的影响。
- 痛点影响：识别客户在采购过程中遇到的痛点和困扰。
- 采购愿景：了解客户的长期采购目标和愿景。
通过对客户需求的深入挖掘，销售人员能够更好地为客户提供解决方案，提高成交的可能性。
引导客户认知的技巧
在客户购买决策过程中，销售人员的引导作用不可忽视。通过有效的沟通技巧，销售人员可以帮助客户建立有利于自身的采购选型标准。引导客户认知的方法包括：
- 陈述法：通过逻辑清晰的陈述，帮助客户理解产品的优势。
- 提问法：通过引导性的问题，让客户更深入地认识自身需求。
- 案例法：通过成功案例展示产品的效果和价值，增强客户的信任感。
- 权威法：引用行业权威数据或专家意见，增强说服力。
这些方法不仅能帮助客户重新审视其认知，还能有效推动采购决策的形成。
推动采购进程的行动承诺
在客户交流的最后阶段，获取客户的行动承诺至关重要。有效的行动承诺应包含以下要素：
- 时间节点：明确承诺的时间节点，以确保行动的及时性。
- 客户方人员：确认参与人员及其责任。
- 具体行动：明确具体的行动计划。
- 客户价值：强调行动的价值和利益，增强客户的参与感。
通过有效的行动承诺，销售人员能够实实在在地推动采购进程，确保销售目标的实现。
拜访后的总结与反馈
在客户拜访结束后，及时的总结和反馈是确保长期合作关系的重要环节。拜访总结的作用包括：
- 回顾过程：对会议过程进行回顾，确保双方对讨论内容的共识。
- 明确工作计划：制定后续的工作计划，确保下一步的落实。
- 展望未来：展望未来的合作机会，保持客户的关注度。
通过有效的拜访总结，销售人员能够巩固与客户的关系，为后续的合作打下良好的基础。
总结
约见客户高层是一项复杂而重要的任务，它需要销售人员具备全面的准备、敏锐的洞察力和良好的沟通技巧。通过有效的策略和方法，销售人员不仅能够提高约见的成功率，还能深入挖掘客户的需求，推动销售的进程。希望本文能为广大销售人员提供实用的指导，帮助他们在客户拜访中取得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
