销售管理者职责的重要性与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者的角色愈发重要。他们不仅是团队的领导者，更是公司战略的执行者。销售管理者的职责涵盖目标制定、团队管理、市场分析等多个方面。了解这些职责，并在实践中应用，将有助于提升销售团队的整体能力，达成预期的业绩目标。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
1. 销售管理者的核心职责
销售管理者的工作不仅仅是推动销售业绩，更多的是要从管理的角度出发，制定长远的发展战略。以下是销售管理者的核心职责：
- 目标制定与分解：销售管理者需要根据公司整体战略，制定切实可行的销售目标，并将其分解到每个团队成员身上。这一过程要求管理者充分理解市场需求和竞争态势。
- 团队管理与激励：有效的团队管理不仅包括日常的监督和指导，更需要建立激励机制，提升团队士气和凝聚力。
- 市场分析与策略制定：通过对市场的深入分析，销售管理者能够发现潜在的增长机会，并制定相应的市场策略，以适应不断变化的市场环境。
- 培训与能力提升：销售管理者有责任为团队成员提供培训和发展机会，提升他们的销售技能和市场洞察力。
- 数据监控与执行力管理：管理者需要密切关注销售数据，确保团队的销售活动符合预定计划，并及时调整策略以应对市场变化。
2. 销售管理者的工作误区
在实际工作中，许多销售管理者常常陷入以下误区，这不仅影响了团队的业绩，也制约了个人的成长：
- 将管理工作简化为团建：虽然团队活动能够增强团队凝聚力，但销售管理者的工作绝不仅限于此，更多的是需要关注业绩和目标达成。
- 目标制定盲目化：许多管理者在制定目标时缺乏科学依据，往往依赖个人经验或感觉，这导致目标不切实际，影响团队的执行力。
- 缺乏市场分析：销售管理者如果不能深入分析市场，将无法做出正确的战略决策，最终导致业绩不理想。
- 对团队成员的淘汰决策犹豫不决：管理者需要以业绩为导向，及时调整团队结构，对于不适合的成员要果断淘汰，以保证团队的整体战斗力。
3. 销售目标的科学管理
销售目标的管理是销售管理者的重中之重，科学的目标管理不仅能提升团队的执行力，还能增强成员的责任感。以下是科学管理销售目标的方法：
- 重新定义销售目标：销售目标应具备挑战性、不可谈判、严肃性和合理性，确保团队在追求业绩的同时，保持积极的工作态度。
- 遵循SMART原则：目标应具体、可衡量、可实现、相关和时间限制，确保目标能够被团队成员清晰理解并执行。
- 目标分解与承接：管理者需要将大目标分解到每个团队成员，并确保每个成员都能明确自己的职责和任务。
- 团队动员与沟通：在目标管理中，激励团队成员，分析局势，明确预期，保持沟通畅通，是确保目标达成的重要环节。
4. 分析团队现状与寻找增长点
为了实现持续的业绩增长，销售管理者需要定期分析团队的现状，寻找潜在的增长点。这包括：
- 业务现状分析：通过按产品、地域、客户和行业进行拆解，全面了解团队的业务现状，从而发现问题和改进的空间。
- 市场洞察：对市场规模、行业政策、竞争对手和客户需求进行深入分析，找出新的增长机会。
- 理想客户画像：明确未被触及或需求未被满足的客户，帮助团队更有针对性地开展销售活动。
- 价值主张与差异化优势：销售管理者需要清晰定义团队的价值主张，确保产品和服务能够满足客户的需求，并突出团队的差异化优势。
5. 数据驱动的执行力管理
在销售管理中，数据的有效利用对于提升团队执行力至关重要。销售管理者应当掌握以下几个方面：
- PDCA闭环管理：通过计划、执行、检查和调整四个步骤，确保销售活动的高效执行。
- 明确责任与量化目标：为每个团队成员设定明确的责任和可量化的目标，确保每个人都能清晰了解自己的任务。
- 定期监控与反馈：通过定期的进度汇报与反馈，及时发现问题并进行调整，确保团队始终朝着目标前进。
- 奖惩机制：建立科学的奖惩机制，激励优秀表现，同时对不达标的行为进行合理的处罚，维护团队的执行力。
6. 塑造团队文化与心态
团队文化和心态是销售团队持续成功的重要因素。销售管理者应当积极营造良好的团队氛围，具体做法包括：
- 销售心态辅导：通过定期的培训和辅导，帮助团队成员树立积极的销售心态，增强其面对挑战的能力。
- 团队氛围的建立：通过团队活动、分享成功案例等活动，增强团队的凝聚力和归属感。
- 明确团队文化：销售管理者需定义团队的核心价值观，并将其融入团队的日常管理和决策中。
- 行为风格的塑造：通过制定行为准则，明确团队成员应遵循的销售行为和价值观，增强团队的整体执行力。
7. 提升团队作战能力
销售管理者还需关注团队成员的能力提升，确保团队在竞争中能够持续进步。提升作战能力的方法包括：
- 建立素质模型：明确优秀销售人员的素质模型，包括勤奋度、沟通能力、目标导向等，为招募和培养提供依据。
- 能力培训：定期开展技能培训，如客户关系管理、需求分析等，提升团队成员的专业能力。
- 优化与淘汰：定期评估团队成员的表现，及时进行人员优化和淘汰，保持团队的高效运作。
- 职业发展通路：为优秀销售人员提供清晰的职业发展通路，增强其工作积极性和忠诚度。
总结
销售管理者的职责不仅仅是推动销售业绩，更是团队建设和战略执行的重要角色。通过明确职责、科学管理目标、深入市场分析、利用数据驱动执行力、塑造团队文化以及提升作战能力，销售管理者能够有效地提升团队的整体表现和市场竞争力。在实践中，销售管理者需要不断反思和调整自己的管理方法，以适应快速变化的市场环境，为公司的持续发展贡献力量。
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