销售管理者职责：从“兵”到“将”的转变
在现代企业中，销售管理者的角色愈发重要。销售管理者不仅需要承担销售业绩的责任，更需要具备全面的经营管理意识和能力。本文将深入探讨销售管理者的职责，分析其在团队管理、目标管理和能力提升等方面的关键任务，以及如何通过系统的方法实现这些目标。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
销售管理者的核心职责
销售管理者的工作不仅仅是销售产品，还包括管理团队、制定目标和提升团队整体能力。以下是销售管理者的核心职责：
- 目标制定与分解：销售管理者需要根据市场情况和公司战略，制定合理的销售目标，并将其分解到每个团队成员。这一过程需要充分考虑团队的能力和市场的需求，以确保目标的可达成性。
- 团队管理：销售管理者负责团队的日常管理，包括团队氛围的营造和文化的塑造。优良的团队文化能够激励成员积极工作，提高整体业绩。
- 业务与市场分析：销售管理者应具备一定的市场洞察能力，分析行业趋势、竞争对手和客户需求，从而找到业务增长的机会点。
- 执行力的提升：销售管理者需要通过科学的方法和工具，提高团队的执行力，确保销售策略得以有效实施。
- 能力提升：持续提升团队成员的销售能力，包括培训、指导和绩效评估，以确保团队不断进步。
目标管理的重要性
在销售管理中，目标管理是一个至关重要的环节。销售管理者需要重新定义销售目标，确保其具有挑战性、不可谈判、严肃性和合理性。以下是目标管理的几个关键方面：
- 遵循SMART原则：目标需要具体、可测量、可实现、相关性强、时间限制明确，以确保目标的清晰度和可操作性。
- 自上而下的目标设定：目标需要从公司战略出发，逐层分解，确保每个成员都能理解自己的任务与目标。
- 目标分解的注意事项：在分解目标时，需要考虑客户资源和销售级别，以及新老客户的差距，确保目标的科学性。
分析团队现状与市场机会
销售管理者需要定期分析团队的现状，了解团队的优势和不足，找到潜在的增长点。通过以下方法，销售管理者可以更好地分析市场和团队：
- 业务现状分析：按产品、地域、客户和行业进行拆解，深入了解市场动态和客户需求。
- 市场洞察：关注市场规模、行业政策、竞争对手和客户需求，及时调整销售策略。
- 理想客户画像：确定未被触及或需求未被满足的客户群体，制定针对性的销售策略。
提升执行力的关键要素
在销售管理中，执行力的提升至关重要。销售管理者需要关注以下几个方面，以确保团队能够高效执行销售计划：
- PDCA闭环方法：通过计划、执行、检查和调整的循环，提高团队的执行效率。
- 明确责任人：确保每个任务都有明确的责任人，避免责任模糊导致的执行力下降。
- 定期监控与反馈：通过定期的进度汇报和反馈，及时发现问题并进行调整，以确保目标的达成。
团队文化和心态塑造
销售管理者需要关注团队的文化和心态建设。良好的团队文化能够提升团队凝聚力和战斗力，进而推动业绩增长。以下是塑造团队文化的几项建议：
- 明确团队愿景：让每个团队成员都能理解并认同团队的愿景，增强团队的归属感。
- 行为准则的制定：梳理团队的行为规范，并通过案例故事进行传播，提高团队成员的自觉性。
- 团队文化的考核：将团队文化纳入考核体系，确保团队文化的落实和发展。
不断提升团队的作战能力
销售管理者还需要不断提升团队的作战能力，确保团队能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。这包括：
- 优秀销售人员的素质模型：明确优秀销售人员的必备素质和能力，包括勤奋度、沟通能力、目标导向等。
- 人员优化与淘汰：定期评估团队成员的表现，及时优化团队结构，保留核心骨干。
- 职业发展通路：为优秀销售人员提供明确的职业发展路径，增强团队的稳定性和积极性。
结论
销售管理者的职责不仅仅是完成销售业绩，更是提升团队的整体能力和执行力。通过科学的目标管理、深入的市场分析、良好的团队文化和持续的能力提升，销售管理者能够有效推动团队的业绩增长。在这个过程中，销售管理者需要不断学习和适应，才能在瞬息万变的市场中立足并取得成功。
通过深入了解销售管理者的职责，以及掌握有效的管理方法和技巧，新晋销售管理者将能顺利转型为成熟的销售管理者，为企业的发展贡献更大的力量。
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