销售管理者职责：从“兵”到“将”的转变之路
在现代商业环境中，销售管理者扮演着至关重要的角色。他们不仅需要具备出色的销售技巧，还必须具备强大的管理能力和战略思维。然而，许多销售管理者面临着诸多挑战，如目标设定不合理、团队执行力不足、市场分析能力欠缺等。本文将深入探讨销售管理者的职责，结合培训课程内容，帮助销售管理者更好地理解自己的角色，提升销售团队的整体表现。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
一、销售管理者的基本职责
销售管理者的职责可以归纳为几个关键方面，这些职责不仅包括日常的销售目标管理，还涉及到团队文化的塑造和销售策略的制定。
- 目标制定与分解：销售管理者需要合理设定销售目标，并将其分解到每个团队成员，确保每个人都明确自己的任务和责任。
- 团队动员与激励：通过激励机制和团队建设活动，提升团队士气，确保团队成员积极参与到销售目标的实现中。
- 执行力的提升：制定明确的执行计划，监控执行进度，确保团队成员按时完成各自的任务。
- 市场与业务分析：对市场环境和竞争对手进行深入分析，识别潜在的增长机会，并制定相应的策略。
- 团队能力提升：注重团队成员的培训与发展，提高销售团队的整体素质和能力。
二、销售管理者的工作误区
许多新晋销售管理者在工作中常常陷入误区，导致工作效率低下，团队业绩不理想。以下是一些常见的误区：
- 把管理工作当成团建：过度关注团队建设而忽视了销售目标的达成。
- 无效的客户陪访：花费大量时间陪访客户，却未能有效推动销售进程。
- 缺乏系统的目标管理：目标设定随意，缺乏科学的方法和依据。
- 盲目依赖经验：在招募和淘汰销售人员时，过于依赖主观感觉，缺乏数据支持。
三、销售目标管理的核心要素
目标管理是销售管理的核心工作之一。有效的目标管理不仅能够提升团队的执行力，还能确保销售管理者和团队保持一致的方向。
- 重新定义销售目标：销售目标应具备挑战性、不可谈判、严肃性和合理性，推动团队不断突破自我。
- 遵循SMART原则：确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强且有时间限制。
- 科学分解目标：根据客户资源、销售级别和效率等因素，合理分配销售目标。
- 团队动员与同步进度：通过有效的团队动员，激发团队的使命感，确保目标的顺利承接。
四、团队现状分析与增长点识别
销售管理者需要对团队当前的业务状况进行分析，找到潜在的增长点。这一过程包括市场洞察和竞争对手分析。
- 按产品、地域、客户和行业拆解业务现状：通过不同维度的分析，全面了解团队的优势和劣势。
- 市场洞察的四个方面：分析市场规模、行业政策、竞争对手和客户需求，为制定战略提供支持。
- 识别增长机会：通过理想客户画像、客户需求体系和产品服务的差异化优势，明确实现路径。
五、数据驱动的执行力提升
销售管理者应运用数据分析来提升团队的执行力，确保销售活动的高效进行。
- PDCA闭环方法：通过计划、执行、检查和调整的循环，提高团队的执行效果。
- 明确责任与量化目标：确保每个团队成员都有清晰的责任和量化的目标，以便于监控和评估。
- 定期监控与反馈：通过定期的进度汇报和反馈，及时调整策略，确保目标的达成。
- 奖惩机制的建立：通过合理的奖惩制度，激励团队成员积极参与，并保持高水平的执行力。
六、塑造团队文化与心态
销售团队的文化和心态对业绩增长有着直接的影响。销售管理者需要通过有效的管理措施来塑造团队的心态和文化。
- 团队文化的定义与意义：明确团队的愿景和价值观，帮助团队成员理解并认同团队文化。
- 行为风格的梳理：通过对理想行为风格与现状的对比，找出差距，制定相应的改进措施。
- 文化的传播与考核：通过故事、案例等方式传播团队文化，将其纳入业绩考核中，增强团队凝聚力。
七、提升销售团队的作战能力
销售管理者还需关注团队成员的能力提升，确保每位销售人员都具备优秀的作战能力。
- 优秀销售的素质模型：包括勤奋度、沟通能力、目标导向等，帮助明确招聘标准。
- 销售能力的培养：注重客户关系管理、需求分析和引导客户认知等能力的提升。
- 人员优化与淘汰：根据团队成员的表现，及时进行人员调整，确保团队的高效运作。
八、总结
销售管理者的职责不仅关乎销售业绩，更涉及到团队的整体管理和发展。通过建立科学的目标管理体系、深入的市场分析、数据驱动的执行力提升，以及积极的团队文化塑造，销售管理者可以有效地引导销售团队，达成销售目标。培训课程《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》为新晋销售管理者提供了系统性的管理方法和实战案例，帮助他们顺利转型，从而在复杂的市场环境中取得成功。
在未来的销售管理工作中，让我们共同努力，将销售管理者的角色真正转变为指挥作战的“将”，为企业创造更大的价值。
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