销售管理者职责的重要性与转变
在现代商业环境中，销售管理者的角色愈发重要。随着市场竞争的加剧，销售团队的管理者不仅需要具备销售能力，更需要具备深厚的管理智慧。许多新晋销售管理者在工作中面临着诸多挑战，常常将精力花费在与客户的直接接触上，而忽视了作为管理者应承担的职责。这种状况不仅影响了团队的整体业绩，也使得销售管理者自身的职业发展受到限制。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
为了应对这些挑战，明确销售管理者的职责变得尤为重要。通过系统的培训和管理方法的学习，新晋销售管理者可以更有效地引导团队，提升业绩，实现从“兵”到“将”的转变。
销售管理者的核心职责
销售管理者的职责可以从多个方面进行阐述，主要包括目标制定、团队建设、执行力管理以及文化塑造等。以下是对这些核心职责的详细分析：
一、目标制定与分解
销售管理者首要的职责是制定明确的销售目标。这不仅包括年度总目标的设定，还涉及如何将这些目标合理分解到各个销售人员和团队中。有效的目标制定应遵循SMART原则，即目标应具体、可衡量、可实现、相关和时间限制。
- 具体性：目标应清晰，避免模糊不清的表述。
- 可衡量性：确保目标可以通过数据进行评估。
- 可实现性：目标应符合实际，考虑市场状况与团队能力。
- 相关性：目标要与公司的整体战略相符，能够推动业务发展。
- 时间限制：设定明确的达成时间，增强紧迫感。
此外，销售管理者还需要根据客户资源、销售级别及市场需求进行科学的目标分解，确保每位团队成员都有清晰的工作方向和期望。
二、团队建设与动员
除了目标的制定，团队建设也是销售管理者的重要职责。有效的团队建设包括以下几个方面：
- 团队心态塑造：管理者需通过积极的激励和沟通，营造良好的团队氛围，提升团队士气。
- 文化建设：团队文化的塑造包括明确团队的核心价值观，确保每位成员都能够认同并遵循。
- 能力提升：通过培训和实践，提升团队的整体销售能力，使其能够更好地应对市场挑战。
销售管理者需要定期组织团队活动，不仅仅是团建，更是为了增强团队的凝聚力和协作能力。
三、执行力管理
销售目标的实现不仅依赖于良好的目标设定和团队建设，更需要强有力的执行力。销售管理者应通过PDCA（计划-执行-检查-调整）循环，确保团队能够有效执行销售策略。
- 明确责任：每项任务需有明确的责任人，确保每位成员都清楚自己的职责。
- 量化目标：设定可量化的目标，制定详细的行动计划，确保每个环节的执行都能被监控。
- 定期监控：定期检查进度，及时调整策略，确保目标能够按时达成。
通过这些管理措施，销售管理者能够确保团队“剑之所指、兵之所到”，最大限度地提高业绩。
四、数据分析与市场洞察
在信息时代，数据分析是销售管理者不可或缺的技能。通过对市场数据的分析，管理者能够更好地理解客户需求、竞争对手的动态以及市场趋势，从而制定出更有效的销售策略。
- 市场规模与占有率分析：了解市场的整体情况，寻找潜在的增长机会。
- 竞争对手分析：研究竞争对手的策略，找出自身的差距和改进方向。
- 客户需求分析：深入了解客户的真实需求，以便更好地调整产品和服务。
五、团队文化与氛围的塑造
团队文化对销售团队的表现有着深远的影响。销售管理者需要通过明确的愿景和价值观，塑造积极向上的团队文化。
- 文化传承：通过分享成功案例和团队故事，增强团队的凝聚力。
- 行为规范：制定团队行为准则，确保每位成员都能够遵循。
- 文化评估：将团队文化纳入考核体系，促进文化在日常工作中的践行。
销售管理者的转型与提升
面对日益复杂的市场环境，销售管理者必须不断进行自我提升，转变思维和管理方法。通过系统的培训和学习，销售管理者可以实现以下几个方面的转变：
一、从“兵”到“将”的思维转变
销售管理者应意识到，自己的角色已不仅仅是一个销售员，更是一个团队的指挥者。将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”，能够更好地发挥管理者的价值。
二、从“新leader”到“成熟管理者”的能力转变
新晋销售管理者需要掌握一套系统的销售管理方法，包括目标拆解、方向设定、执行抓取、氛围营造和能力提升等。同时，通过实际案例的学习，提升自身的管理能力。
总结
销售管理者在现代市场环境中扮演着至关重要的角色。他们不仅需要具备优秀的销售能力，更要具备全面的管理意识和策略制定能力。通过系统的培训与学习，销售管理者可以有效提升自身的管理水平，从而带领团队实现更高的业绩目标。
在这个过程中，明确销售管理者的职责、转变管理思维、提升管理能力都是实现成功的关键。销售管理者需要以开放的心态，持续学习和适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。
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