销售管理者职责：从兵到将的转变与提升
在现代企业中，销售管理者的角色至关重要，他们不仅是业绩的推动者，更是团队发展的引领者。然而，许多销售管理者在实际工作中常常陷入误区，导致团队业绩不尽人意。为了帮助他们更好地理解并履行职责，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程应运而生，旨在引导销售管理者转变思维，掌握系统性的管理方法。本文将深入探讨销售管理者的职责，并结合课程内容，帮助管理者提升自身能力，促进团队成长。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
一、销售管理者的基本职责
销售管理者的核心职责可归纳为以下几点：
- 目标制定与分解：销售管理者需要清晰地制定销售目标，并将其分解到团队成员身上，确保每个人都明确自己的目标和任务。
- 团队动员与激励：有效地调动团队成员的积极性，营造良好的工作氛围，使每个成员都能充分发挥自身潜力。
- 业绩监控与反馈：通过数据分析和市场洞察，实时监控团队的业绩表现，及时给予反馈，确保目标的达成。
- 人才招募与培养：建立科学合理的招募标准，选拔适合的销售人才，并通过系统化的培训提升团队整体素质。
- 文化塑造：塑造团队文化，营造积极向上的团队氛围，使团队成员能够在共同的价值观下协作。
二、销售管理者常见的工作误区
在实际工作中，许多销售管理者容易陷入以下误区：
- 将管理工作局限于团建活动，忽视了目标的制定与达成。
- 过于依赖个人的销售能力，而忽略团队的协作与配合。
- 缺乏对市场和业务的深入分析，无法制定有效的销售策略。
- 在人员管理上缺乏标准，导致招募和淘汰工作任意化。
- 对团队成员的激励方式单一，未能充分挖掘他们的潜力。
三、树立经营意识，转变管理思维
销售管理者首先需要树立经营意识，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”。这意味着管理者需要从微观的销售操作中抽离出来，关注整体的战略方向，合理配置资源，制定切实可行的执行计划。通过这样的转变，销售管理者能够更好地引导团队朝着既定目标前进。
四、科学的目标管理
销售目标的制定至关重要，管理者应遵循以下原则：
- 具体性：目标应明确、具体，便于团队成员理解和执行。
- 挑战性：目标应具备一定的挑战性，激励团队成员不断超越自我。
- 可衡量性：目标应可量化，方便后续的业绩评估。
- 合理性：目标需符合团队的实际能力和市场状况，避免一刀切的情况发生。
在目标分解时，管理者需考虑客户资源、销售级别等因素，确保目标的合理分配。此外，团队动员和沟通也不可忽视，管理者应通过激发团队使命感，确保每个成员的目标与团队的整体目标保持一致。
五、团队现状分析与增长点挖掘
销售管理者需要定期分析团队的业绩现状，识别出增长的机会点。分析方法可以从多个维度入手，包括按产品、地域、客户和行业进行拆解。通过对市场规模、行业政策、竞争对手及客户需求的深入研究，管理者能够找到潜在的增长机会。
例如，通过构建理想客户画像（ICP），识别未被触及的客户需求，从而制定相应的销售策略，实现业绩的增长。同时，团队管理者还应结合实际案例，借鉴成功的市场策略，以便更好地应对竞争。
六、数据驱动的执行力提升
在销售管理中，数据分析是不可或缺的一部分。管理者应利用PDCA循环方法，确保计划、执行、检查和调整的闭环管理。通过对销售团队执行力的分析，可以识别出关键问题，制定相应的改进措施。
- 明确责任人，确保每个任务都有专人负责。
- 制定可量化的目标，清晰的行动计划，便于后续监控。
- 定期进行进度汇报，确保团队对目标的共同认知。
- 提供必要的资源支持，及时给予表扬与反馈。
通过这些措施，销售管理者能够有效提升团队的执行力，实现销售目标的达成。
七、塑造积极的团队文化
销售团队的文化对业绩增长有着深远的影响。管理者需要明确团队的愿景，制定相应的行为准则，通过案例故事和关键词的传播，塑造团队文化。团队文化不仅是制度的延伸，更是团队成员共同价值观的体现。
通过群体行为的改变，销售管理者可以引导团队向着更高的目标迈进。例如，借助文化价值观工作坊，重塑团队的战斗力，增强团队的凝聚力和向心力。
八、提升销售人员的作战能力
优秀的销售团队离不开优秀的销售人员。管理者应建立科学的招募标准，选拔出具备勤奋度、沟通能力、目标导向等素质的销售人才。同时，通过系统的培训提升销售人员的能力，包括客户拜访能力、关系建立能力和需求引导能力等。
此外，管理者还需要关注团队成员的职业发展，制定清晰的晋升通路，以激励他们不断进步。通过高确定性的人才晋升标准和定期的能力评估，确保团队的核心骨干在关键时期能够发挥重要作用。
总结
销售管理者的职责不仅仅是完成销售业绩，更是引领团队成长的关键者。通过树立经营意识、科学管理目标、分析市场现状、提升执行力、塑造团队文化和提升人员能力，销售管理者能够有效推动团队持续进步，达成更高的业绩目标。《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程为销售管理者提供了实用的方法和技巧，帮助他们在转型的过程中更好地适应市场变化，提升管理能力，最终实现个人与团队的双重成长。
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