谈判目标设定的策略与技巧解析

谈判目标设定的重要性

在商务谈判中，谈判目标的设定是一个至关重要的环节。它不仅影响着谈判的方向和结果，还直接关系到企业的利益和利润率。销售人员在谈判过程中，往往因为缺乏清晰的目标而导致谈判效果不佳，因此，掌握谈判目标的设定方法显得尤为重要。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

谈判目标的设定与销售人员的能力有着密切的关系。根据课程背景，很多销售人员在谈判中暴露出能力短板，如缺乏自信、准备不足、缺乏策略等。这些短板往往源于对谈判目标的不明确。因此，制定明确的谈判目标，能够帮助销售人员克服心理障碍，增强信心，有效提升谈判效果。

谈判目标的构成

在设定谈判目标时，首先需要理解其构成要素。谈判目标不仅仅是谈判希望达成的结果，更是一个系统的结构，涵盖多个层次和维度。

谈判目标的层次

• 核心目标：这是谈判中最重要的部分，通常是销售人员希望达成的最终协议或价格。
• 次要目标：这些是核心目标的补充，可能涉及交货时间、支付方式等其他条件。
• 底线目标：这是销售人员在谈判中绝不可以接受的条件，设定底线目标有助于避免不必要的妥协。

通过清晰地划分目标的层次，销售人员可以在谈判中保持灵活性，避免因过于执着于核心目标而错失次要目标所带来的机会。

谈判目标的价值构成

谈判目标的价值构成是设定目标的重要参考依据。在设定目标时，销售人员需要考虑以下几个方面：

• 市场价值：了解行业标准和市场行情，可以帮助销售人员设定合理的谈判目标。
• 客户期望：通过对客户需求的分析，销售人员可以设定更符合客户期望的目标，提高达成协议的可能性。
• 自身资源：销售人员需要评估自身的资源和优势，以便在谈判中更好地发挥。

谈判前的准备工作

谈判前的准备是成功谈判的关键。根据培训课程内容，销售人员需要进行全面的信息准备和环境调研。以下是一些必要的准备工作：

信息准备

• 对客户的调研：了解客户的背景、需求和期望，能够帮助销售人员在谈判中更好地把握主动权。
• 对竞争对手的分析：了解竞争对手的优势和弱点，可以帮助销售人员在谈判中制定更具针对性的策略。
• 对自身情况的分析：清晰认识自身的优势和短板，有助于在谈判中更有效地利用资源。

选择谈判人员

选择合适的谈判人员也是谈判成功的重要因素。销售团队的规模和构成需要根据谈判的复杂程度进行调整。优秀的谈判人员通常具备良好的沟通能力、敏锐的洞察力和灵活的应变能力。

掌控谈判过程的技巧

在谈判过程中，掌控谈判进程是确保谈判目标实现的关键。根据课程内容，销售人员可以运用以下技巧来有效掌控谈判过程：

谈判的四项技巧

• 推手技巧：通过巧妙的提问和引导，将谈判引向有利于自己的方向。
• 替罪羊技巧：在谈判中适当转移焦点，避免直接对抗，减轻对方的压力。
• 轻咬一口：在谈判中适当让步，制造一种合作的氛围，以便实现更大的利益。
• 留有余地：在谈判中保留一定的余地，可以为后续的谈判提供更多的灵活性。

遵循谈判原则

在谈判过程中，遵循一些基本原则可以帮助销售人员更好地应对复杂局面：

• 不要信任：在谈判中保持一定的怀疑态度，避免轻信对方的承诺。
• 放弃天真：对谈判的复杂性有清晰的认识，避免过于乐观的预期。
• 预留空间：在谈判中留有余地，为双方的妥协和让步提供可能性。
• 谨慎吝啬：在谈判中保持理性，避免因情绪而做出不必要的让步。

谈判心理学的应用

在商务谈判中，理解对方的心理状态同样非常重要。根据培训内容，销售人员可以利用谈判心理学的知识，通过观察对方的表情和动作，洞察其内心动态。

面部表情分析

• 有兴趣：对方表现出积极的面部表情，表明他们对谈判内容感兴趣。
• 有疑义：对方的表情可能显得困惑，销售人员应及时澄清疑问。
• 无所谓：如果对方的表情表现出无所谓，可能意味着对谈判不太重视。

肢体语言分析

对方的肢体语言也能反映出他们的真实想法。例如，双手交叉抱于胸前可能表明对方在防御，而频繁触摸鼻子可能是紧张的表现。通过观察这些细节，销售人员可以更好地把握谈判节奏，调整自己的策略。

模拟训练的重要性

为了提高谈判能力，模拟训练是不可或缺的一部分。通过模拟谈判，销售人员可以将所学的理论和技巧应用于实践，提升实际操作能力。

模拟谈判的流程

• 准备基础信息：为模拟谈判提供必要的背景资料和信息。
• 组内讨论方案：在小组内讨论并制定谈判策略。
• 上台模拟：通过上台演练，检验谈判方案的可行性。
• 录音复盘：通过录音回放，分析谈判过程中的表现和不足。

模拟训练的过程不仅帮助销售人员提升谈判技巧，还能增强团队协作能力和应变能力，从而为真实的谈判做好充分准备。

总结

谈判目标的设定是商务谈判中不可忽视的环节。通过深入理解谈判目标的构成、做好谈判前的准备、掌握谈判过程中的技巧以及运用谈判心理学，销售人员能够有效地提升自身的谈判能力。同时，模拟训练为提升实际操作能力提供了良好的实践平台。通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂的商务谈判中游刃有余，实现更好的谈判结果，从而为企业创造更大的价值。