客户行为分析：重塑销售与客户关系的艺术
在当今竞争激烈的商业环境中，客户行为分析的重要性愈发显著。了解客户的行为风格与需求，不仅能够帮助企业在销售过程中获得竞争优势，还能有效提高客户满意度和忠诚度。通过深入分析客户行为，我们能够更好地建立和维护客户关系，从而促进业务的持续增长。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
课程背景：为何客户行为风格至关重要
客户的行为风格直接影响他们的决策过程和购买习惯。通过建立良好的客户关系，销售团队能够深入了解客户面临的深层次问题与挑战。这样的关系不仅有助于销售人员制定更为有效的销售策略，还能为他们赢得客户的信任和支持。通过对客户行为的分析，销售人员能够获得关于客户内部信息、需求变化及预算范围等关键信息，从而制定出更具针对性的销售方案。
然而，许多销售人员在实际工作中面临着诸多挑战。比如，他们常常对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略；在关键环节缺乏“同盟军”，从而无法获得客户的支持；最终常常陷入价格恶性竞争的局面，无法与竞争对手抗衡。正是基于这些问题，课程《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》应运而生。
课程收益：全面提升销售能力
通过该课程，销售人员能够重塑对客户行为风格的认知，提升客户对销售的接受度。课程将帮助学员掌握客户关系开发的流程和方法，从而有效提升赢单概率，确保订单质量。通过对客户行为的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，并采取相应的行动。
课程特色：深度、实用与案例结合
- 内容有深度：课程对许多耳熟能详的内容与方法进行了深入解读，提升销售人员的认知水平。
- 观点有冲击：课程中的观点紧贴实际，能够触动销售人员的思维，引发更深层次的思考。
- 方法实用：讲师凭借20年的销售经验，分享了简单实用的方法和技巧，保证学员能够迅速见效。
- 案例精彩：课程结合了众多实际案例，让学员能够更好地理解和应用所学内容。
- 覆盖所有难点：课程涵盖了销售在接触不同客户行为风格时所面临的难点与解决方法。
深入了解客户行为：DISC模型的应用
课程的第一单元介绍了DISC模型的起源与测评。DISC模型将客户的性格类型分为四种：D型（支配型）、I型（表现型）、S型（稳健型）和C型（分析型）。每种性格类型都有其独特的优缺点以及行为特征。通过对不同性格类型的分析，销售人员能够更快速地识别客户的性格类别，从而采取相应的沟通策略。
D型（支配型）：高效决策者
D型客户通常是高效的决策者，他们注重结果，喜欢直接和简洁的沟通。在与这类客户互动时，销售人员需要展现出自信，强调产品的优势和价值，以满足客户对效率和成果的需求。
I型（表现型）：社交型客户
I型客户喜欢迎接新事物，乐于社交。他们更关注个人关系和情感连接。在与I型客户交往时，销售人员应表现出热情，展示对客户个人的关心，以建立良好的情感链接。
S型（稳健型）：注重稳定的支持者
S型客户通常比较稳重，他们重视关系的稳定性与信任。在与这类客户交往时，销售人员需展现出耐心与细致，确保客户感到被重视和理解。
C型（分析型）：追求精确的思考者
C型客户往往是理性和分析型的决策者，他们喜欢详细的数据和逻辑分析。在与C型客户沟通时，销售人员需要提供详尽的产品信息和数据支持，以帮助客户做出明智的决策。
引导客户认知：建立有效的采购选型标准
在销售过程中，如何引导客户的认知和重构他们的采购选型标准是至关重要的。销售人员需要通过有效的沟通策略，如提问法、陈述法和案例法等，来引导客户的思维，帮助他们重新审视已有的认知。从而使客户更倾向于选择自家的产品或服务。
课程通过多个案例分析，展示了如何通过引导路径重塑客户的认知体系。了解客户的需求和决策逻辑，能够帮助销售人员更好地满足客户的期望，并最终促成交易。
客户关系开发流程：从浅入深的策略
建立和深化客户关系是销售成功的关键。课程中详细介绍了客户关系开发的六个环节，包括谋求共事、证明能力、获取信息、私人约会、了解需求和解决问题。销售人员需要在这些环节中不断与客户互动，以建立长期的合作关系。
- 谋求共事：与客户建立初步联系，寻找合作机会。
- 证明能力：通过展示成功案例和客户评价来证明自身的能力。
- 获取信息：深入了解客户的需求和问题，以提供更具针对性的解决方案。
- 私人约会：通过私人约会加深与客户的关系，建立信任。
- 了解需求：准确识别客户的真实需求，以便提供最佳解决方案。
- 解决问题：持续提供支持与服务，帮助客户解决问题，维护良好的关系。
高层客户关系的重要性
在大客户销售中，与高层决策者建立良好的关系至关重要。高层客户关系的开发与维护面临诸多挑战，包括年龄、地位、眼界和资源等方面的差距。销售人员需要通过准确识别目标，构建信息源，建立连接等步骤，逐步积累与高层客户的信任。
课程中提供了多个成功案例，展示了如何通过有效的策略与高层客户建立深厚的关系。通过对高层客户需求的深入理解，销售人员能够更好地施加影响，推动销售进程。
总结：客户行为分析的未来
客户行为分析是销售成功的基石，通过深入理解客户的行为风格与需求，销售人员能够更有效地建立和维护客户关系。在课程《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》中，销售人员将学习到系统的客户行为分析方法与实用的沟通技巧，帮助他们在竞争中脱颖而出。
随着市场环境的变化，客户的需求与行为也在不断演变。销售人员需要持续学习和适应，以便在未来的销售实践中，始终保持竞争优势。通过不断优化客户关系及销售策略，企业能够在变化的市场中，实现可持续的增长与成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
