重塑客户认知：提升品牌价值与市场竞争力

重塑客户认知：驾驭销售的三维分析法

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。客户的需求日益复杂化，传统的销售策略往往无法满足客户的期望。因此，重塑客户认知，成为了提升销售业绩的关键。本文将结合三维分析法，深入探讨如何通过全面的客户分析，实现销售的降维打击，进而提升成单率和客户满意度。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景：客户分析的重要性

客户分析是销售过程中不可或缺的一部分，贯穿于售前、售中和售后的各个环节。有效的客户分析不仅能够帮助销售人员理解客户需求，还能发现潜在的痛点，从而提供针对性的解决方案。然而，单一的客户需求分析已无法满足现代销售的要求。因此，引入三维分析法，将客户分析提升到一个新的高度，成为当务之急。

通过三维分析法，销售人员可以从多个维度全面俯瞰客户，识别并重塑客户的认知。这种方法不仅能显著提高销售拜访的成功率，还能有效缩短成单时间，为企业带来更多的商机和收益。

三维分析法的核心概念

三维分析法的本质在于通过三个维度来分析客户，这三个维度分别是客户的行业背景、销售人员的经验和客户的具体需求。这种多维度的分析方法，使得销售人员能够从多个角度出发，深入理解客户的真实需求。

• 客户行业背景：了解客户所处行业的特征、竞争态势和市场趋势，能够帮助销售人员更好地定位产品和服务。
• 销售人员经验：销售人员的经验和知识水平直接影响与客户的沟通和互动，能够帮助销售人员在与客户的交流中更具说服力。
• 客户具体需求：通过提问技巧和深入的对话，挖掘客户的潜在需求，帮助客户认识到自身未曾意识到的需求。

获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是销售成功的关键。销售人员需要掌握一系列的技能和技巧，以便有效地从客户那里获取所需的信息。这其中包括提问技巧、倾听技巧和观察技巧。

• 提问技巧：通过开放式和封闭式问题的结合，引导客户表达自己的需求和想法。
• 倾听技巧：不仅要听客户说什么，更要理解客户的情感和潜在需求。
• 观察技巧：关注客户的非语言表达，例如肢体语言和表情，这些都能提供额外的信息。

在实际应用中，销售人员可以利用案例分享的方式，结合自身的经验与客户的需求进行深入探讨，例如针对不同客户行业的特点进行分析，帮助销售人员更好地理解客户的三维信息。

建立信任的关键要素

信任是销售成功的基石。为了重塑客户认知，销售人员必须掌握建立信任的技巧。信任的建立可以通过两个公式来进行分析：

• 信任 = 可信度 + 可靠性：销售人员需要在与客户的接触中展现自己的专业性和真实性，增强客户的信任感。
• 信任 = 透明度 + 互动性：通过与客户的频繁互动，增强客户对销售人员的认知和信任。

在实际操作中，销售人员可以利用人际关系的五步口诀，帮助自己更好地与客户建立信任关系。通过故事分享和案例分析，销售人员能够让客户感受到真诚与专业，从而提升客户的信任度。

重塑客户认知的策略

重塑客户认知需要销售人员具备一定的策略思维。销售人员应当意识到，客户的认知往往受到已有合作伙伴的影响，因此在与客户沟通时，需采用相应的话术进行认知重塑。

• 识别客户的固有认知：了解客户对产品或服务的初步印象，找到认知偏差的切入点。
• 提供新的视角：通过行业数据和案例分析，向客户展示更为广阔的视角。
• 引导客户思考：通过引导性的问题，帮助客户重新审视自身的需求与痛点。

在重塑过程中，销售人员还可以借鉴历史人物的成功经验，如孔子的锦囊智慧，从中获得启示，找到合适的切入点，与客户进行深入的互动。

建立三维参照系

在全面分析客户之后，建立三维参照系将有助于销售人员更好地管理客户关系和销售流程。三维参照系是指在客户分析的基础上，绘制出客户的多维度模型，从而为后续的销售活动提供指引。

• 参照系样本：通过对不同客户的分析，形成一系列的参照样本，以便于后续的客户分析和销售策略制定。
• 各维度参数绘制：将客户的各个维度参数进行量化，形成可视化的模型，便于销售人员进行决策。

通过小组讨论和案例分享，销售人员可以在实际操作中不断完善自己的三维模型，提升客户分析的准确性和有效性。

总结

重塑客户认知是一个系统工程，需要销售人员在客户分析、信任建立和认知重塑等方面全面发力。通过掌握三维分析法，销售人员能够有效地识别客户的真实需求，提升销售的成功率。在这一过程中，持续学习和实践是不可或缺的，销售人员应不断更新自己的知识体系，提升自身的销售技能，以应对不断变化的市场环境。

最终，通过重塑客户认知，销售人员不仅能够实现个人业绩的提升，更能为企业创造更大的价值。这一切的核心在于理解客户、建立信任、重塑认知，形成良性循环，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。