掌握三维分析法提升数据分析精准度

三维分析法：提升客户分析能力的利器

在竞争日益激烈的市场环境中，客户分析成为了销售工作中的一项重要技能。传统的客户分析通常集中在客户需求的挖掘、痛点的识别以及客户行为的分析上。然而，这种单一的分析方法往往无法全面把握客户的真实需求和潜在机会。为此，三维分析法应运而生，成为销售人员在客户分析过程中实现降维打击的重要工具。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景：客户分析的重要性

客户分析是销售过程中的必做工作，贯穿于售前、售中以及售后的每一个环节。优秀的客户分析能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而提升销售的成功率。通过三维分析法，销售人员不仅可以掌握客户的表面需求，还能深入挖掘客户的潜在需求与心理动机，进而制定出更具有针对性的销售策略。

三维分析法的核心理念

三维分析法的核心在于将客户分析的维度从传统的单一需求维度扩展到三个维度，这三个维度分别是：客户的需求、客户的心理状态以及客户的外部环境。通过这三维的全面分析，销售人员能够更精准地把握客户的真实需求，实现对客户的有效引导和转化。

三维分析法的应用价值

• 全面了解客户：三维分析法使销售人员能够从多个角度分析客户，避免了传统方法的片面性。
• 提升销售效率：通过深入了解客户的需求与心理，销售人员能够缩短成单时间，提高销售效率。
• 增强客户信任感：通过全面的客户分析，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，提升客户的满意度。
• 制定精准的销售策略：通过对客户的三维分析，销售人员能够制定出更具针对性的销售策略，从而提高成单率。

三维分析法的具体实施步骤

模块一：了解三维分析法的概念

在实施三维分析法之前，销售人员需要清楚其基本概念。三维分析法的本质是通过对客户的需求、心理状态和外部环境进行全面分析，以形成更为立体的客户画像。通过分析历史案例，销售人员能够更好地理解如何将三维分析法应用于实际工作中。

模块二：获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是三维分析法的关键一步。销售人员需要掌握一定的技巧和方法，通过提问、交流等方式获取客户的真实信息。以下是获取客户三维信息的一些技巧：

• 运用开放性问题：通过开放性问题，引导客户分享更多的想法和感受。
• 倾听与反馈：积极倾听客户的回答，并给予及时反馈，增强客户的交流意愿。
• 利用案例故事：通过分享相关案例故事，引导客户表达他们的想法和需求。

模块三：建立信任

信任是销售的基础。在三维分析法中，建立信任的过程同样重要。销售人员需要掌握信任的建立公式，了解如何通过人际关系的五个步骤来增强客户的信任感。这包括：

• 诚实与透明：向客户展示真实的信息，保持沟通的透明性。
• 倾听与理解：认真倾听客户的需求与反馈，表现出对客户的理解与关心。
• 持续跟进：在销售过程中保持与客户的持续联系，增强客户的信任感。

模块四：重塑三维认知

重塑客户的三维认知是三维分析法中的重要环节。销售人员需要通过适当的话术和案例，帮助客户重新认识他们的需求和痛点。这一过程中，销售人员应关注以下几点：

• 明确客户的核心需求：通过深入的交流，帮助客户明确他们的核心需求。
• 提供解决方案：根据客户的需求，提供切实可行的解决方案，增强客户的信任。
• 引导客户的认知转变：通过案例和数据，引导客户重新审视他们的选择和需求。

模块五：建立三维参照系

建立三维参照系是三维分析法的最后一步。销售人员需要根据客户的需求、心理状态和外部环境，绘制出客户的三维模型。这一过程中，可以通过小组讨论和案例分享的方式，帮助销售人员更深入地理解如何构建三维参照系。

课程收益：掌握三维分析法的优势

通过本课程的学习，销售人员将能够全面理解并掌握三维分析法，从而在实际工作中提升客户分析能力。具体收益包括：

• 理解三维模型：掌握三维分析法的核心概念和应用方法。
• 获取并重塑客户三维：学会如何获取客户的三维信息并进行有效的重塑。
• 建立三维参照系：能够根据客户的需求、心理和外部环境建立有效的三维参照系。
• 提高信任建立能力：掌握信任的建立公式，提高销售拜访的成功率。

结语

在现代销售中，客户分析的深度与广度直接影响到销售的成功率。三维分析法作为一种全新的分析工具，能够帮助销售人员实现对客户的全面理解，进而提升销售效率与客户满意度。通过本课程的学习，销售人员不仅可以提升自身的分析能力，还能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的显著提升。