市场定位策略：与经销商的合作共赢之道
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的市场定位策略显得尤为重要。尤其在工业品销售领域，如何制定有效的市场定位策略以实现与经销商的长期合作与共赢，成为企业可持续发展的关键。本文将结合培训课程的内容，深入探讨市场定位策略的重要性、实施步骤及其在经销商开发与管理中的应用。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
市场定位策略的重要性
市场定位策略是企业根据市场需求和竞争环境，设定自身产品或服务在市场中的位置。有效的市场定位策略不仅能够帮助企业明确目标客户，还能提升品牌形象，增强市场竞争力。在与经销商合作中，精准的市场定位策略能促使双方形成利益共同体，实现资源的高效配置。
- 明确目标客户：通过市场分析，企业能够识别潜在客户的需求，帮助经销商更好地理解市场动向。
- 增强竞争优势：清晰的市场定位能够使企业在同类产品中脱颖而出，为经销商提供独特的销售点。
- 促成合作共赢：通过制定合理的市场定位策略，企业与经销商之间的利益关系能够更加紧密，实现双赢。
市场定位策略的实施步骤
实施市场定位策略的过程可以分为多个步骤，每个步骤都与经销商的开发与管理密切相关。以下是市场定位策略的实施步骤：
1. 进行市场分析
市场分析是制定市场定位策略的首要步骤。通过对市场的全面了解，企业可以识别行业趋势、竞争对手及目标客户的需求。PEST分析法（政治、经济、社会、技术）和4C模型（顾客、成本、便利、沟通）是有效的市场分析工具。
2. 企业优势梳理
在分析市场的同时，企业需要梳理自身的优势。这包括技术实力、品牌价值、售后服务等。通过明确自身优势，企业能够更好地与经销商进行沟通，提升其合作意愿。
3. 确定目标市场
在完成市场分析和企业优势梳理后，企业需要选择适合的目标市场。这一过程不仅要考虑市场的潜力和竞争态势，还要评估经销商的能力与资源，确保能够实现有效的市场渗透。
4. 制定市场定位策略
根据市场分析结果和企业优势，企业可以制定相应的市场定位策略。这包括确定产品的独特卖点、目标客户群体及营销策略。同时，需要与经销商沟通，确保其理解并支持这一策略。
5. 持续评估与调整
市场环境瞬息万变，企业需要定期评估市场定位策略的有效性。通过与经销商的反馈沟通，及时调整策略以应对市场变化，确保持续的竞争优势。
与经销商的合作模式
在实施市场定位策略时，企业需要根据自身情况选择合适的合作模式。主要的合作模式包括独家经销商和项目合作制，各自具有不同的优势和挑战。
- 独家经销商模式：这种模式能够集中资源，提升经销商的投入意愿，适合产品差异化明显、市场竞争激烈的领域。
- 项目合作制：适合于市场需求变化较快的产品，通过灵活的合作方式，可以快速响应市场需求。
提升经销商合作意愿的策略
提高经销商的合作意愿是市场定位策略成功的关键。以下是一些有效的策略：
- 提供支持与培训：通过定期的产品培训和市场营销支持，增强经销商的销售能力和信心。
- 建立良好的沟通机制：与经销商保持密切的沟通，及时解决其在销售过程中遇到的问题。
- 制定合理的利润分配机制：确保经销商在销售过程中能够获得合理的利润，增强其对品牌的忠诚度。
提高经销商忠诚度的策略
在与经销商的长期合作中，提高其忠诚度是实现共赢的基础。以下是一些提升忠诚度的有效策略：
- 共享市场信息：通过定期的市场分析和销售数据分享，帮助经销商更好地了解市场动态。
- 建立共赢的利益关系：通过合理的激励机制，确保经销商在业务增长中获得相应的利益。
- 关注经销商的反馈：及时回应经销商的需求与建议，增强其参与感。
结论
市场定位策略是企业与经销商合作的基础，只有通过有效的市场分析、企业优势梳理以及合理的合作模式，才能实现双方的共赢。在实施过程中，企业需要关注经销商的需求，提供必要的支持与培训，增强其忠诚度，以确保长期的合作关系。通过不断优化市场定位策略，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
随着市场环境的不断变化，企业需要在实践中不断学习与调整，确保市场定位策略的有效性与适应性。通过与经销商的紧密合作，企业与经销商可以共同应对市场挑战，实现可持续的双赢发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
