提升经销商忠诚度的战略与方法
在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商的关系越来越重要，尤其是在工业品销售领域。经销商不仅承担着产品的销售任务，更是企业与市场之间的桥梁。因此，如何提升经销商的忠诚度，形成稳定的合作关系，成为了企业可持续发展的关键。本文将从多个角度探讨如何提高经销商的忠诚度，包括市场定位、合作意愿、利益共享等方面。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、市场定位与经销商规划
市场定位是企业在市场中找到合适的目标客户和竞争优势的过程。在这一过程中，企业需要对经销商进行精确的规划与管理。合理的市场定位不仅可以帮助企业选择适合的经销商，还能提升经销商的积极性。
- 了解市场需求：企业应通过市场分析，了解目标市场的需求和趋势。通过PEST分析（政治、经济、社会、技术）和4C分析（顾客、成本、便利、沟通），帮助企业准确把握市场脉搏。
- 选择合适的经销商：经销商的选择标准应包括其市场覆盖率、销售能力、财务状况等多个方面。企业应制定详细的选择要素清单，确保选择的经销商能够与企业的长远发展目标相一致。
- 建立良好的沟通机制：与经销商建立有效的沟通渠道，及时反馈市场情况和销售数据，有助于双方共同调整策略，增强合作的粘性。
二、提升经销商合作意愿
经销商的合作意愿直接影响到其忠诚度。为了提高经销商的合作意愿，企业需要在多个方面进行努力。
- 满足经销商的利益需求：通过三维分析法（关注点、利益点、需求点），了解经销商的核心需求，制定相应的支持政策，帮助其解决在销售中遇到的困难。
- 提供合理的利润空间：经销商希望获得合理的利润回报，企业应根据市场行情和竞争状况，合理定价，确保经销商在销售中有足够的利润空间。
- 增强品牌价值：通过市场推广和品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度，帮助经销商获得更多的市场机会，增强其对企业的信任感。
三、协调企业与经销商的利益冲突
在企业与经销商的合作中，短期利益与长期发展之间常常存在冲突。企业需要采取有效措施，协调这些利益矛盾，促进双赢局面。
- 建立长期合作关系：企业应与经销商建立长期的合作关系，制定合理的合作协议，明确双方的权责，增强彼此的信任。
- 共享市场信息：企业应积极与经销商分享市场信息，包括市场动态、竞争对手状况等，帮助经销商更好地制定销售策略。
- 定期评估与反馈：通过定期的业绩评估与反馈，了解经销商的需求变化，及时调整合作策略，以适应市场的变化。
四、增强经销商的粘性与忠诚度
经销商的粘性是指其对企业的依赖程度，忠诚度则是其对企业的认同程度。增强经销商的粘性与忠诚度，可以通过以下方式实现：
- 日常管理与支持：企业应定期对经销商进行日常管理，包括销售技巧培训、市场推广支持等，提高其销售能力和市场竞争力。
- 建立信任关系：信任是经销商忠诚度的重要基础，企业应通过透明的沟通和有效的支持，建立与经销商之间的信任关系。
- 共同打单与项目合作：企业应与经销商共同参与重要项目，提供必要的资源支持，增强经销商的参与感和归属感。
五、培训与支持经销商
针对经销商的培训与支持是提升其忠诚度的重要手段。企业可以通过系统的培训和支持，帮助经销商提升自身能力。
- 制定培训计划：根据经销商的需求和市场变化，制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。
- 提供技术支持：在经销商销售过程中，企业应及时提供技术支持，帮助其解决技术问题，提高客户满意度。
- 共享成功案例：通过分享成功案例，激励经销商的销售积极性，增强其对企业的信任感和忠诚度。
六、总结与展望
提升经销商的忠诚度并非一朝一夕之功，而是一个持续的过程。企业需要在市场定位、合作意愿、利益共享等多方面进行深入探索，建立长期稳定的合作关系。在未来的市场竞争中，只有与经销商形成紧密的利益共同体，才能实现企业与经销商的共赢发展。
通过以上的分析与探讨，企业能够更清晰地认识到经销商忠诚度的重要性，并采取相应的策略与方法，促进双方的合作与发展。经销商的忠诚度不仅关乎企业的业绩，更是企业在市场中立足的根基，值得每个企业重视与投入。
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孙琦
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