合作意愿提升：工业品销售中的经销商管理策略
在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业与经销商之间的合作关系显得尤为重要。尤其是在工业品销售领域，企业通过与经销商的合作来构建广泛的渠道体系，以实现市场扩展和业绩增长。然而，如何有效提升经销商的合作意愿，建立长期的合作关系，成为了企业面临的一个重大挑战。本文将围绕“合作意愿提升”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何在经销商开发与管理过程中形成可持续的双赢关系。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与目标
在工业品销售中，企业常常需要考虑多个因素，如客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应等，这些因素都直接影响到与经销商的合作意愿。为了应对这些挑战，企业必须首先明确自身的市场定位和经销商规划。
通过本课程的学习，学员将能够识别经销商的合作共赢关系，明确自身销售工作的意义，提升销售工作的持续积极性。此外，课程还将帮助学员全面分析经销商的利益点，掌握与经销商建立信任的技能，从而提高经销商的忠诚度和粘性。
二、经销商的规划与选择
成功的经销商管理始于合理的规划与选择。企业在制定经销商策略时，需要考虑市场分析、行业分析以及自身的竞争优势。
- 市场分析：通过PEST分析（政治、经济、社会和技术环境），了解市场的整体趋势和潜在机会。
- 行业分析：借助4C模型（客户、成本、便利和沟通），识别目标客户的需求和偏好。
- 目标客户定位：明确目标客户群体，制定相应的销售策略。
选择经销商时，企业应根据一定的选择标准，评估潜在经销商的市场影响力、资源整合能力以及与企业的协同能力，从而确保选择出最适合的合作伙伴。
三、建立良好的合作关系
建立信任是提升经销商合作意愿的关键。企业需要理解经销商的关注点及利益点，并针对性地满足这些需求。
- 三维分析法：通过分析经销商的关注点、利益点及潜在需求，为其提供切实可行的解决方案。
- 信任建立：利用信任公式，通过开放的沟通和透明的合作方式，逐步提高经销商对企业的信任度。
- 人际关系管理：运用人际关系进阶图谱，增强与经销商之间的情感联系。
企业还应通过定期的沟通和反馈，及时解决经销商在合作中遇到的问题，保持合作关系的稳定性。
四、日常管理与支持
日常管理是提升经销商合作意愿的重要环节。企业需要建立有效的日常管理机制，确保经销商在合作过程中得到充分的支持。
- 激励与评估：通过设置合理的激励机制，鼓励经销商积极参与市场推广和销售活动。
- 问题解决：建立快速响应机制，及时协助经销商解决在日常经营中遇到的问题。
- 信息反馈：定期进行市场与行业信息的反馈，帮助经销商掌握市场动态。
通过以上措施，企业能够有效提升经销商的忠诚度和粘性，进而促进双方的长期合作。
五、共同打单与项目合作
为了实现双赢，企业与经销商需要在项目合作中形成合力，共同打单。企业应帮助经销商梳理项目资源，筛选合适的项目进行合作。
- 项目分级跟踪：根据项目的潜在收益和市场需求，对项目进行分级管理，确保资源的有效配置。
- 共同打单策略：制定明确的合作策略，分工合作，确保每个环节的顺利推进。
- 统筹与指挥能力：企业应提高自身的统筹与指挥能力，确保在项目合作中能够高效协同。
通过共同打单，企业与经销商能够增强合作黏性，实现利益共享。
六、经销商培训与支持
培训是提升经销商合作意愿的有效手段。企业应根据经销商的实际需求，设计相应的培训课程，提升其销售能力和对企业文化的认同感。
- 培训内容设计：根据市场需求和产品特点，制定系统的培训内容，确保经销商掌握必要的销售技巧。
- 培训目标设定：明确培训的目标，通过提升经销商的专业能力，增强其对企业的忠诚度。
- 授课技巧：采用适合经销商团队的授课方式，提高培训的有效性和参与度。
通过培训，企业不仅可以提升经销商的销售技能，还能够在潜移默化中强化企业文化，实现价值观的一致性。
七、结论与展望
综上所述，在工业品销售中，提升经销商的合作意愿是实现企业持续发展的关键。企业需要通过合理的经销商规划、有效的关系建立、日常管理与支持、共同打单以及系统的培训，来实现与经销商的长期合作。
未来，企业应继续关注市场变化与经销商需求，不断优化合作模式，形成可持续发展的利益共同体。通过这种方式，企业不仅能够在竞争中立于不败之地，还能与经销商共同成长，实现双赢局面。
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孙琦
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