合作意愿提升：构建经销商的双赢关系
在当今竞争激烈的工业品销售市场中，企业与经销商之间的合作显得至关重要。如何提高经销商的合作意愿，不仅关系到企业的销售业绩，也影响着双方的长期发展。因此，建立信任、提升粘性、增强忠诚度是实现双赢的关键所在。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何在经销商开发与管理中提升合作意愿，并形成可持续发展的利益共同体。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、经销商合作的重要性
在工业品销售中，企业通常依赖经销商来拓展市场、提升品牌影响力。与经销商的紧密合作不仅可以帮助企业打开销售渠道，还能通过共享市场信息和资源来降低经营风险。因此，提高经销商的合作意愿，建立长期稳定的合作关系，已成为企业成功的必要条件。
1. 市场定位与经销商规划
企业在与经销商合作之前，必须明确市场定位和经销商的选择标准。通过对市场的全面分析，企业可以更好地识别潜在的经销商，从而制定出有针对性的合作策略。在这一过程中，PEST分析和4C模型的运用尤为重要，它们能够帮助企业了解市场环境、客户需求和竞争态势。
2. 提高经销商的合作意愿
为了提升经销商的合作意愿，企业需要从多个方面着手。首先，通过对经销商利益点的深入分析，了解他们的关注点和需求。其次，企业应提供相应的支持，例如技术培训、市场推广等，帮助经销商提升销售业绩，从而增强其对合作的信心。
二、经销商开发与管理的关键步骤
为了实现与经销商的长期合作，企业需要遵循一定的开发与管理步骤，这些步骤不仅包含了寻找与选择经销商的过程，还需要在日常管理中持续关注合作关系的维护。
1. 找与选：如何寻找合适的经销商
- 市场分析：通过PEST和4C模型分析目标市场，明确潜在经销商的市场机会。
- 自身优势梳理：了解企业在市场中的竞争优势，以此为基础筛选合适的经销商。
- 制定选择标准：确定选择经销商的标准，如信誉、市场覆盖率、技术能力等。
2. 建立关系：从初步接触到深度合作
建立良好的关系是提升合作意愿的关键。企业需通过有效的沟通和信任建立，确保经销商能够感受到合作的价值。运用人际关系进阶图谱，帮助销售人员识别并满足经销商的需求，从而在初期建立起良好的合作基础。
3. 日常管理：维护与经销商的合作关系
日常管理是确保合作关系持续健康发展的重要环节。企业需要定期与经销商进行沟通，了解其需求与反馈，及时解决问题。通过激励机制和评估体系，提高经销商的忠诚度和合作粘性。
4. 共同打单：协作提升销售业绩
共同打单是提升经销商合作意愿的重要方式。通过与经销商的项目分级跟踪、资源梳理和项目筛选，企业可以与经销商共同制定销售策略，实现资源共享，最大化销售业绩。
5. 培训支持：提升经销商的能力
通过对经销商进行系统的培训，不仅可以帮助其提升销售技能，还能统一价值观和意识形态，增强合作的紧密性。企业应根据经销商的特点，设计适合的培训课程，确保培训内容切合实际。
三、提升合作意愿的策略
在经销商管理过程中，提升合作意愿并不仅仅依赖于一时的策略，而是需要长期的努力和系统的规划。以下是一些有效的策略：
- 建立信任：与经销商建立信任关系，确保双方在合作中的透明度，分享重要的市场信息。
- 提供支持：为经销商提供必要的技术与市场支持，帮助他们解决在销售过程中遇到的困难。
- 鼓励反馈：积极听取经销商的反馈，及时调整合作策略，满足其需求。
- 增强互动：定期组织交流活动，增进双方的了解与信任，促进合作关系的深化。
四、案例分析：成功的经销商合作模式
以某知名工业品公司为例，该公司通过一系列有效的措施提升了经销商的合作意愿。首先，他们在市场分析中明确了目标客户群体，选择了与之匹配的经销商。其次，公司为经销商提供了全面的培训和支持，帮助其提升销售能力。此外，定期的市场反馈会也让经销商感受到企业对他们的重视，增强了合作的信心。
通过这些措施，该公司成功实现了与经销商的双赢局面，销售业绩大幅提升，品牌影响力也随之增强。这一成功案例为其他企业提供了有益的借鉴经验。
五、课程总结与展望
通过本次培训课程的学习，销售人员不仅提高了自身的销售技能，还意识到了与经销商建立长期合作关系的重要性。未来，企业在经销商开发与管理中，需要持续关注合作意愿的提升，以形成可持续发展的利益共同体。
在实际工作中，企业应不断总结经验，优化合作策略，以适应市场的变化与挑战。只有通过不断的努力与创新，才能实现企业与经销商的共同发展，创造更大的商业价值。
总之，提升经销商的合作意愿是一个系统性工程，需要企业全方位的支持与努力。通过合理的管理与培训策略，企业能够在与经销商的合作中实现双赢，为未来的发展奠定坚实的基础。
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孙琦
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