合作意愿提升：实现共赢的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的发展离不开与经销商的紧密合作。尤其是在工业品销售领域，企业与经销商之间的关系不仅仅是简单的买卖关系，更是利益共同体的建立。因此，提升经销商的合作意愿已成为企业成功的关键因素之一。本文将结合相关培训课程内容，从多个角度探讨如何提升经销商的合作意愿，最终实现企业与经销商的双赢局面。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、合作意愿的背景分析
随着市场的发展，企业面临的挑战越来越多，包括客户资源的竞争、商务关系的建立、库存管理的复杂性等。这些因素都迫使企业必须与经销商建立广泛的渠道体系，以便在激烈的市场竞争中占据一席之地。然而，在经销商的开发与管理过程中，企业往往会遇到各种问题，例如：
- 如何更好地进行市场定位和经销商规划？
- 发展独家经销商还是项目合作制？
- 如何提高经销商的合作意愿？
- 如何协调企业的长期发展规划与经销商的短期收益？
- 如何提升经销商的忠诚度与粘性？
这些问题的存在，使得提升经销商的合作意愿变得尤为重要。只有通过有效的合作，企业才能应对市场的挑战，实现可持续发展。
二、明确合作的价值与意义
为了提升经销商的合作意愿，企业首先需要明确合作的价值与意义。这不仅仅是一个商业交易，更是双方利益的共同体。通过合作，企业能够获得经销商的市场资源和渠道优势，而经销商则能够通过企业的产品和品牌提高自身的市场竞争力。
例如，在经销商开发与管理的过程中，企业可以通过分析市场和行业情况，识别目标客户，进而选择合适的经销商进行合作。通过这种方式，企业不仅能够提升自身的市场份额，还能够帮助经销商实现业绩的提升，从而形成良性的合作关系。
三、提升合作意愿的五个步骤
在提升经销商合作意愿的过程中，可以将其分为以下五个步骤：
- 渠道规划与选择
- 与经销商建立关系
- 日常管理
- 共同打单
- 培训支持
每个步骤都有其独特的重要性和实施策略，下面将逐一进行详细分析。
1. 渠道规划与选择
渠道规划是经销商开发的第一步，企业需要对市场进行深入的分析，包括PEST分析和4C模型等，评估自身的优势与机会。在此基础上，选择合适的经销商进行合作，确保双方的目标一致，资源互补。
2. 与经销商建立关系
建立良好的合作关系是提升经销商合作意愿的关键。企业可以通过三维分析法，识别经销商的关注点与利益点，满足其需求，从而增强信任感。通过建立信任，才能有效提升合作的意愿，实现双赢。
3. 日常管理
日常管理是提升合作意愿的保障。企业需要定期与经销商进行沟通，了解其需求，解决其问题。通过激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈等关键动作，企业可以提高经销商的忠诚度和粘性，形成长期稳定的合作关系。
4. 共同打单
共同打单是提升合作意愿的重要环节。企业与经销商在项目分级跟踪、资源梳理、项目筛选等方面进行合作，可以有效提升双方的业绩。通过协同作战，企业能够帮助经销商拿下更多的订单，实现共赢。
5. 培训支持
培训支持是提升经销商合作意愿的长效机制。企业可以为经销商设计培训课程，统一价值观，提高经销商的销售能力和忠诚度。通过不断的培训与支持，企业能够让经销商感受到企业的重视与关怀，从而增强合作意愿。
四、合作意愿提升的实际案例
在实际操作中，有许多企业通过有效的策略提升了经销商的合作意愿。例如，某家工业品制造企业在与经销商合作时，采用了“共赢”的策略。通过市场分析，选择了具有良好市场基础和信誉的经销商进行合作。在日常管理中，企业定期与经销商进行沟通，了解其销售情况，及时提供支持。通过共同打单和培训支持，企业不仅提升了经销商的销售业绩，还增强了其对企业的忠诚度。
此外，该企业还积极参与经销商的市场活动，提供必要的资源支持，帮助经销商提升品牌影响力。通过这些举措，该企业成功实现了与经销商的长期合作，形成了良好的市场口碑。
五、总结与展望
提升经销商的合作意愿是企业成功的关键因素之一。通过合理的渠道规划、良好的关系建立、有效的日常管理、积极的共同打单以及持续的培训支持，企业能够与经销商形成长期的联盟与利益共同体。
展望未来，随着市场竞争的加剧，企业与经销商之间的合作关系将愈发重要。企业需不断优化合作策略，提升双方的合作意愿，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过共同努力，企业与经销商不仅能够实现业绩的提升，更能够在市场中形成强大的竞争优势，实现可持续发展。
因此，企业应将提升经销商的合作意愿视为一项长期战略，持续关注市场变化，及时调整合作策略，以实现更高层次的合作与共赢。
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孙琦
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