合作意愿提升：打造可持续的经销商关系
在现代商业环境中，企业的成功不仅依赖于自身的产品和服务质量，还在于如何有效管理与经销商的关系。尤其是在工业品销售领域，企业与经销商之间的合作意愿直接影响到市场拓展和业绩提升。为此，本文将深入探讨如何通过一系列有效的策略和管理方法，提升经销商的合作意愿，建立长期的合作关系，实现双赢。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
在工业品销售过程中，企业常常需要与经销商建立广泛的渠道体系。经销商是连接企业与市场的桥梁，能够帮助企业扩大市场覆盖率。然而，在经销商的开发与管理过程中，企业面临着诸多挑战，包括市场定位、经销商规划、短期收益与长期发展之间的平衡等。因此，提升经销商的合作意愿，成为了企业持续发展的关键因素。
本课程旨在通过系统化的培训，提高销售人员的格局和内驱力，帮助他们识别与经销商合作共赢的机会。借助于培训，学员能够明确自身销售工作的意义，提升持续积极主动性，从而更好地与经销商形成联盟，携手共进。
提升合作意愿的核心步骤
为了提升经销商的合作意愿，企业需要遵循一系列核心步骤，这些步骤不仅包括如何找到合适的经销商，还涵盖了后续的管理、支持与共同打单等环节。
1. 找到合适的经销商
在经销商开发的初期，企业需要通过市场分析和行业分析，找到与自身产品和战略相匹配的经销商。这一过程包括：
- 利用PEST和4C分析法，深入了解市场环境及竞争态势。
- 梳理企业自身优势，并锁定目标客户。
- 制定明确的选择标准，以便筛选出最适合的经销商。
2. 与经销商建立信任关系
信任是合作的基础。企业需要通过以下方法与经销商建立信任关系：
- 了解经销商的关注点和利益，进行三维分析。
- 满足经销商的需求，提供必要的支持和资源。
- 通过人际关系图谱，优化与经销商的沟通策略。
3. 日常管理与激励
在建立了初步的合作关系后，企业需要进行有效的日常管理。管理的关键动作包括：
- 定期进行激励评估，确保经销商的积极性。
- 及时解决经销商面临的问题，处理潜在的冲突。
- 提供定期的信息反馈，确保信息的透明度和及时性。
4. 共同打单与协作
共同打单是提升合作意愿的重要环节。企业与经销商可以通过以下方式实现有效的协作：
- 对经销商的项目进行分级跟踪，制定相应的策略。
- 共享资源和信息，确保双方在项目中发挥各自的优势。
- 建立明确的分工机制，提高协作的效率。
5. 培训与支持
最后，企业需要通过培训提升经销商的能力与忠诚度。培训内容应包括：
- 设计适合经销商团队的培训课程，增强其产品知识。
- 通过培训统一企业文化和价值观，提高经销商的凝聚力。
- 提供持续的技术支持和市场信息，帮助经销商更好地开展业务。
课程收益：如何从中获益
通过参加本课程，学员能够获得以下几方面的收益：
- 销售人员格局提升：帮助学员从更高的视角看待销售工作，意识到与经销商合作的深远意义。
- 技能提升：系统化掌握可复制的销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
- 实战演练：结合学员现有客户进行实操，确保所学内容能够立即应用于实际工作中。
- 内驱力增强：通过对自身优势的觉察，激励学员在销售过程中保持积极主动的态度。
课程的独特优势
本课程由资深销售专家孙琦老师主讲，结合近20年的B2B/B2G销售经验，课程内容灵活多变，能够根据学员的背景和需求进行调整。课程不仅注重理论的传授，还强调实战应用，通过案例分析和角色扮演，帮助学员在真实场景中提升自己的销售能力。
结论：共赢的未来
在当今竞争激烈的市场环境中，提升经销商的合作意愿不仅是企业发展的需要，更是实现可持续发展的重要保障。通过系统化的培训与管理，企业能够与经销商形成长期的合作关系，共同应对市场挑战，实现双赢。
因此，企业应重视与经销商之间的合作意愿，通过不断优化管理流程、提升服务质量，来构建更加紧密的合作联盟。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握提升经销商合作意愿的有效策略，为企业的长远发展奠定坚实的基础。
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孙琦
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