市场定位策略：与经销商建立长期合作的关键
在当今竞争激烈的工业品销售市场中，企业如何有效地进行市场定位是至关重要的。市场定位不仅仅是对产品的定位，更是对合作伙伴的精准定位，尤其是在与经销商的合作中。本文将结合市场定位策略的相关理论与实践，深入探讨如何通过有效的市场定位策略与经销商建立长期的合作关系。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、市场定位的基本概念
市场定位是指企业通过分析市场需求、竞争状况及自身优势，确定目标市场，并在目标市场中建立明确的产品或品牌形象。市场定位的核心在于理解客户需求，明确产品的独特价值，从而在竞争中获得优势。
二、市场定位在经销商管理中的重要性
在与经销商的合作中，市场定位的策略能够帮助企业：
- 明确目标经销商：通过市场细分，识别出最适合的经销商，避免资源浪费。
- 提升合作意愿：通过清晰的市场定位，让经销商理解合作的价值，提高其合作的积极性。
- 增强市场竞争力：通过对市场的深入分析，帮助经销商了解市场趋势，从而提高整体的市场反应能力。
三、经销商开发与管理的五个步骤
在市场定位的基础上，企业需要系统地进行经销商的开发与管理。这一过程可以分为五个步骤：
1. 找到合适的经销商
通过市场调研，结合PEST分析和4C模型，识别并筛选出潜在的经销商。这一过程需要综合考虑市场环境、竞争态势和自身的业务特点。
2. 选择合适的经销商
在确定目标经销商后，企业需要评估这些经销商的实力和市场影响力。选择标准包括经销商的财务状况、市场覆盖率、销售能力等。
3. 建立良好的关系
与经销商建立信任关系是成功合作的前提。企业可以通过定期的沟通、信息共享等方式，增强与经销商的互动，提高其对企业的信任度。
4. 进行日常管理
日常管理包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈等四大关键动作。这些动作能够有效提升经销商的忠诚度与粘性。
5. 共同打单与培训支持
通过共同打单，企业与经销商可以共享资源，形成合力，提高订单的成功率。同时，针对经销商的培训支持也是提升其销售能力和忠诚度的重要手段。
四、提升经销商合作意愿的策略
为了提高经销商的合作意愿，企业可以采取以下策略：
- 提供竞争优势：通过差异化的产品和优质的服务，提升经销商的市场竞争力。
- 建立利益共同体：与经销商分享市场信息、销售数据，形成利益共同体，增强合作的黏性。
- 提供灵活的支持政策：在账期、信用支持等方面给予经销商更多的灵活性，减轻其资金压力。
五、如何协调长期发展与短期收益
经销商往往更关注短期收益，而企业则需要从长远发展出发，这就要求双方建立良好的沟通机制，以协调各自的利益需求。可以通过以下方法实现：
- 明确长期目标：在合作初期，明确双方的长期发展目标，并在此基础上制定短期的销售计划。
- 共同分析市场：定期与经销商进行市场分析，了解市场动态，共同制定应对策略。
- 建立反馈机制：通过定期的反馈与评估，及时调整合作策略，确保双方利益的最大化。
六、提高经销商粘性与忠诚度的措施
为了提高经销商的粘性和忠诚度，企业可以采取以下措施：
- 定期培训：通过专业的培训课程，提升经销商的销售能力和市场认知，让其在销售过程中感受到企业的支持。
- 激励政策：制定合理的激励政策，鼓励经销商积极参与市场推广，提高销售业绩。
- 建立社群：通过在线平台或线下活动，建立经销商社群，增强其归属感和认同感。
七、结论
市场定位策略在经销商的开发与管理中起着至关重要的作用。通过科学的市场定位，企业不仅能够找到合适的合作伙伴，还能够与经销商形成利益共同体，实现双赢发展。在实际操作中，企业需要灵活运用市场定位策略，结合经销商的实际需求，不断提升合作的深度与广度。
在未来的市场竞争中，只有通过有效的市场定位策略，企业才能与经销商建立长期稳定的合作关系，实现可持续发展。
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孙琦
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