培训内容设计：提升销售人员能力的系统化方案
在当今竞争激烈的市场中，企业面临着产品同质化和价格战的双重挑战。为了在这样的环境中生存并发展，企业需要不断提升销售团队的能力，以满足市场的变化和客户的需求。本文将围绕“培训内容设计”这一主题，深入探讨如何通过系统化的培训课程，帮助销售人员提升自身能力，适应新形势下的市场环境。
【课程背景】在过往的市场交易中，基于企业性质的分级（一级：外资 二级：合资三级：央企/国企 四级：民营），对终端客户的采购、预算和评判标准有明显认知优势，以至于终端客户和代理商会基于此分级和品牌优势主动购买，销售人员的日常工作多集中于经销商日常管理、订单处理、售后等等。而当下产品同质化、价格战、市场份额被蚕食，对渠道管理的销售人员提出了新的心态和能力上的双重挑战，除了具备现有的经销商管理能力的外，要针对性的训练和提升自己直接从终端客户获取订单能力、并将这种能力融入到与经销商的合作和管理中；要针对性的训练和提升自己对经销商的利益、关注点、发展等多维度的分析能力、与经销商建立长期稳定有粘性的合作关系能力、共同协作打单能力；同时要关注销售人员心态上的转变、激发并帮助销售人员意识到新形势下终身成长的内驱力。基于以上分析及能力训练需求，本课程萃取大客户销售及渠道管理的精髓模块，分为：大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训 五大模块，从带领销售人员识别新形势下的新身份，需要的新技能开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力，在经销商的开发和管理中有更多的筹码和掌控能力；能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新形势下的新角色一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确五大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：大客户销售能力一、研讨主题：1、如何定义大客户 如何获取大客户信息2、大客户与企业、销售个人的关系3、采购、销售流程梳理4、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法5、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析6、客户内部各关系人如何开发、管理7、客户关系开发与管理的原则及注意事项8、大客户销售中四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）9、各个关键动作的要点、呈现方式10、方案呈现结构、要素清单11、价值辐射模型二、训练目标：1、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力2、意识到收集信息的重要性，交付收集信息的三个维度及一张清单3、掌握宏观微观客户五维分析法4、掌握五维获取及基本提问技能5、学会制定五维参考系6、掌握大客户成交过程中的关键动作7、掌握各关键动作要点、目标、呈现8、交付方案呈现结构、要素清单9、掌握价值交付、差异化交付技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二 模块三：经销商关系开发与管理一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：共同打单与培训一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力6、经销商培训内容设计、梳理7、培训目标设定、意识形态统一粘性提升8、培训课程设计9、适合经销商团队的授课技巧二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能4、掌握经销商培训技能5、掌握企业文化输送、价值观一致方法6、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景的深入分析
随着市场的不断变化，企业性质的分级（如外资、合资、央企/国企、民营）对于终端客户的采购和预算评判产生了深远的影响。在这种情况下，销售人员的工作重心往往集中在经销商的日常管理、订单处理和售后服务上。然而，随着竞争的加剧，销售人员被迫面对新的挑战：除了传统的经销商管理能力外，他们还必须掌握从终端客户直接获取订单的能力。
因此，培训课程的设计必须关注以下几个方面：
- 销售心态的转变：销售人员需要意识到市场环境的变化，激发内驱力，树立终身学习的观念。
- 多维度的分析能力：销售人员应具备对经销商利益、关注点及发展方向的多维度分析能力。
- 建立长期稳定的合作关系：如何与经销商建立稳定的合作关系，以及如何共同打单，都是培训需要重点关注的内容。
培训课程的设计理念
本次培训课程将分为五大模块，旨在帮助销售人员全面提升其销售能力和管理能力。以下是课程的具体设计思路：
模块一：大客户销售能力
这一模块的目标是帮助销售人员识别和获取大客户信息，了解大客户与企业及销售个人之间的关系。培训内容将包括：
- 大客户的定义及其获取信息的方法。
- 采购与销售流程的梳理。
- 微观和宏观的客户分析方法。
- 客户关系开发与管理的原则及注意事项。
- 大客户销售中的关键动作及其要点。
通过实际案例分析和情景模拟，销售人员将能够掌握大客户成交过程中的关键技能，从而提升从终端客户获取订单的能力。
模块二：经销商关系开发与管理
在这一模块中，销售人员将学习如何与经销商建立长期稳定的合作关系。培训将包含以下内容：
- 经销商关注及利益点的三维分析法。
- 信任建立的公式及其实现方法。
- 人际关系进阶的图谱。
- 经销商开发中的“备胎哲学”。
通过这些内容的学习，销售人员将能够全面分析经销商的需求，从而提高合作的粘性和忠诚度。
模块三：重塑标准
客户的认知和决策标准是销售过程中的重要环节。本模块将帮助销售人员理解和改变客户的决策标准，内容包括：
- 客户认知中的采购、衡量标准获取。
- 影响客户决策标准的心理学原理。
- 改变客户决策参考标准的途径及话术训练。
这一模块的目标是让销售人员意识到客户的认知局限，并掌握改变客户认知的技能，进而提高成交率。
模块四：共同打单与培训
在这一模块中，销售人员将学习如何与经销商共同打单并进行有效的培训。内容涵盖：
- 经销商项目的分级跟踪及筛选。
- 共同打单的资源梳理和项目销售流程的制定。
- 经销商培训内容的设计及授课技巧。
通过这些培训，销售人员将能够在项目执行中统筹资源，提升项目成功率，并增强与经销商的合作关系。
模块五：课程总结与后续跟进
在课程的最后阶段，销售人员将参与小组讨论，总结所学知识，并制定后续的学习和发展计划。这一过程将帮助学员巩固培训内容，同时激励他们在实际工作中应用所学技能。
课程特色与实施方式
本次培训由孙琦老师主讲，他拥有近20年的B2B/B2G销售经历，积累了丰富的实战经验。课程将结合学员的实际客户和项目进行演练，确保学员能够在实践中巩固所学知识。同时，课程采用“去PPT化”的方式，注重学员的参与感和互动性。
通过实时反馈和指导，学员将能够迅速掌握所教工具，并在今后的工作中灵活应用。课程还将提供数份清单与口诀，帮助学员在实际工作中形成自己的销售体系，实现知识的系统化和可复制性。
课程收益与目标
参加本次培训的销售人员将能够：
- 提升销售工作的持续积极主动性，明确自身销售工作的意义。
- 觉察自身优势与天赋，系统化掌握可复制的销售技能。
- 审视现有经销商开发与管理的情况，提升统筹能力。
- 掌握市场大客户销售的核心技能，增强从终端客户获取订单的能力。
- 建立信任，提升经销商的忠诚度和粘性。
结语
在当今快速变化的市场环境中，销售人员不仅要具备传统的销售技能，还需不断提升自身的能力，以适应新形势的挑战。通过系统化的培训课程，企业能够有效提升销售团队的整体素质，帮助销售人员实现自我价值和企业的协同进化。希望通过这次培训，能够为每位销售人员的职业发展带来积极的影响，让他们在未来的工作中更加游刃有余，创造更大的业绩。
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孙琦
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