培训内容设计：提升销售人员能力的全方位课程解析
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。尤其是销售人员，在产品同质化和价格战的影响下，亟需转变心态、提升能力，以适应新的市场需求。为了帮助销售人员在这种新形势下更好地开展工作，本文将围绕“培训内容设计”的主题，详细解析一门专为销售人员打造的培训课程。该课程旨在提升销售人员的综合能力，帮助他们更有效地管理经销商、获取订单，并建立长期的合作关系。
【课程背景】在过往的市场交易中，基于企业性质的分级（一级：外资 二级：合资三级：央企/国企 四级：民营），对终端客户的采购、预算和评判标准有明显认知优势，以至于终端客户和代理商会基于此分级和品牌优势主动购买，销售人员的日常工作多集中于经销商日常管理、订单处理、售后等等。而当下产品同质化、价格战、市场份额被蚕食，对渠道管理的销售人员提出了新的心态和能力上的双重挑战，除了具备现有的经销商管理能力的外，要针对性的训练和提升自己直接从终端客户获取订单能力、并将这种能力融入到与经销商的合作和管理中；要针对性的训练和提升自己对经销商的利益、关注点、发展等多维度的分析能力、与经销商建立长期稳定有粘性的合作关系能力、共同协作打单能力；同时要关注销售人员心态上的转变、激发并帮助销售人员意识到新形势下终身成长的内驱力。基于以上分析及能力训练需求，本课程萃取大客户销售及渠道管理的精髓模块，分为：大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训 五大模块，从带领销售人员识别新形势下的新身份，需要的新技能开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力，在经销商的开发和管理中有更多的筹码和掌控能力；能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新形势下的新角色一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确五大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：大客户销售能力一、研讨主题：1、如何定义大客户 如何获取大客户信息2、大客户与企业、销售个人的关系3、采购、销售流程梳理4、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法5、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析6、客户内部各关系人如何开发、管理7、客户关系开发与管理的原则及注意事项8、大客户销售中四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）9、各个关键动作的要点、呈现方式10、方案呈现结构、要素清单11、价值辐射模型二、训练目标：1、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力2、意识到收集信息的重要性，交付收集信息的三个维度及一张清单3、掌握宏观微观客户五维分析法4、掌握五维获取及基本提问技能5、学会制定五维参考系6、掌握大客户成交过程中的关键动作7、掌握各关键动作要点、目标、呈现8、交付方案呈现结构、要素清单9、掌握价值交付、差异化交付技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二 模块三：经销商关系开发与管理一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：共同打单与培训一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力6、经销商培训内容设计、梳理7、培训目标设定、意识形态统一粘性提升8、培训课程设计9、适合经销商团队的授课技巧二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能4、掌握经销商培训技能5、掌握企业文化输送、价值观一致方法6、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
本课程的设计背景基于对市场现状的深刻理解。随着企业性质的分级（如外资、合资、央企/国企及民营企业），不同级别企业在采购、预算和评判标准上拥有明显的认知优势。这使得终端客户和代理商往往基于这一分级和品牌优势主动进行购买，而销售人员的日常工作多集中于经销商的管理、订单处理及售后服务。然而，随着市场环境的变化，销售人员面临着新的挑战，他们需要不仅具备经销商管理能力，还要提升从终端客户直接获取订单的能力。
新形势下的销售人员挑战
当前，市场的高度同质化和激烈的价格竞争使得销售人员的传统工作方式受到极大挑战。在这种背景下，销售人员必须具备以下几项能力：
- 直接获取订单的能力：在与经销商的合作中，不仅依赖于经销商的渠道，还要能直接从终端客户那里获得订单。
- 多维度分析能力：对经销商的利益、关注点及发展进行全面分析，以建立长期稳定的合作关系。
- 心态转变：在新形势下，激发并帮助销售人员意识到自身的成长潜力和内驱力。
为满足这些需求，课程设计围绕大客户销售及渠道管理的核心技能展开，分为五大模块，旨在提升销售人员的综合能力。
课程收益
通过参加本课程，销售人员将获得显著的收益，包括：
- 格局与内驱力提升：帮助学员识别新形势下的身份，明确自身销售工作的意义，以及与企业协同进化的关系。
- 意识觉醒：学员将觉察到自身的收获与终身成长对人生各方面的影响。
- 销售技能系统化：在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，确保项目的稳定成功率。
- 经销商管理能力提升：通过翻盘和审视现有经销商的开发与管理，学员能够在全局层面统筹运筹，掌握市场大客户销售的核心技能。
课程特色
课程的设计者孙琦老师，在B2B/B2G销售领域拥有近20年的丰富经验。这门课程不仅融入了他多年的实践与案例，还结合了数十位销售大咖的实时更新，确保课程理论与工具的落地和实战。此外，课程还吸取了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，做到“道与术”的完美结合。
课程对象与时间安排
该课程适合新晋销售人员、1-3年销售经验、3-5年销售经验、5年以上销售经验的人员，以及其他需要提升实战技能的职场人士。课程的时间安排为两天，每天6小时，充分保证学员的学习效果。
课程大纲
课程内容分为五个模块，每个模块的设计都围绕着销售人员在实际工作中所需的核心技能展开。
模块一：大客户销售能力
在这一模块中，学员将学习如何定义大客户、获取客户信息以及根据客户的需求进行销售。重点包括：
- 如何收集和分析客户信息，包括微观和宏观的维度。
- 掌握大客户销售过程中的关键动作，如参观工厂、技术交流等。
- 制定有效的方案呈现结构，提升销售成功率。
模块二：经销商关系开发与管理
本模块将帮助学员掌握与经销商建立关系的技能，重点包括：
- 对经销商关注及利益点的三维分析法。
- 建立信任的全系技能，包括信任公式和人际关系进阶图。
- 备胎哲学在经销商开发中的应用。
模块三：重塑标准
该模块将重点讨论客户认知中的采购标准及其影响因素，学员将学习：
- 如何获取客户的决策标准。
- 改变客户认知的两种途径及相应的话术训练。
- 掌握影响客户决策的黄金三角模型。
模块四：共同打单与培训
在这一模块中，学员将学习如何与经销商进行项目合作，重点包括：
- 经销商项目的分级跟踪及资源梳理。
- 共同打单的策略制定和分工合作。
- 经销商培训内容的设计与实施，提升其忠诚度和合作粘性。
模块五：总结与反馈
课程的最后部分将通过小组讨论和总结，帮助学员巩固所学知识，确保其能够在日后的工作中灵活应用。课程结束后，还将安排后续跟进，帮助学员持续成长。
课程实施与效果评估
为了确保课程的有效性，培训过程中将结合实际案例进行演练和实操。学员将被要求根据自身的客户和项目进行分析，及时反馈并指导，巩固所学知识。此外，去PPT化的授课方式将使课程更具互动性，通过真实案例的推演，帮助学员在实践中总结与觉察。
通过以上模块的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，不仅具备从终端客户获取订单的能力，还能在经销商的管理中游刃有余。课程的最终目标是帮助销售人员建立起长期稳定的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。
结语
综合来看，本课程的设计充分考虑了市场的变化和销售人员的实际需求，通过系统化的培训内容，帮助学员掌握必要的销售技能，提升其在市场竞争中的优势。在这样的课程中，销售人员不仅能够获得实用的知识和技能，更能在心态上实现转变，激发成长的内驱力，为未来的发展打下坚实的基础。通过这门课程的学习，销售人员将能够在复杂的市场环境中，灵活应对各种挑战，获取更大的成功。
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孙琦
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